人身保险单元7人身保险营销课件

人身保险单元7人身保险营销人身保险知识目标掌握人身保险营销的概念，理解人身保险营销的特征掌握人身保险营销的主要渠道熟悉人身保险营销的专业化流程熟悉人身保险营销的增员流程和方法，理解增员的意义能力目标能运用人身保险推销流程中的技巧和方法进行人身保险产品的推销能针对客户的需要制订人身保险建议书能根据客户的需求制定团体保险销售方案单元7人身保险营销项目一人身保险营销基本认知项目二人身保险营销渠道项目三人身保险的专业化推销项目四人身保险营销的增员单元7人身保险营销项目一人身保险营销基本认知人身保险营销的内涵人身保险营销可以从广义和狭义两个方面理解。狭义的人身保险营销一般是指人身保险的推销，它侧重于推销人身保险产品和客户服务，通过各种沟通手段挖掘人们对人身保险产品的需求，使投保人接受保险产品，并从中获得最大满足的过程，是广义的人身保险营销过程的一个重要环节。广义的人身保险营销是指在保险市场上，以人身保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，保险企业实现其组织经营的一系列经营活动，包括人身保险市场调研、选择目标市场、产品的开发研究、产品定价、销售渠道选择、保险人与客户沟通与服务等一系列内容。01030204保险产品的无形性人身保险产品是一种无形的商品，无法在客户购买前展示其使用价值，营销信息的不对称性人身保险保单中的寿险条款专业性较强被保险人的风险状况的私人性营销人员的专业性寿险营销人员要运用保险专业、金融、法律、医学、心理和营销在内的多项专业知识，并根据客户的实际需求，为客户设计合理的风险保障方案。保险市场的竞争性随着中国寿险业的不断开放与发展，人身保险营销的市场竞争愈发激烈项目一人身保险营销基本认知人身保险营销的特征有利于提高人身风险保障的质量有利于寿险公司经营的稳定性有利于寿险公司拓展销售范围有利于提高全社会的风险和保险意识项目一人身保险营销基本认知人身保险营销的意义我国人险营销制度引入期(1992年—1995年)美国友邦保险公司在上海设应分公司后，开始大力推行寿险营销制，一时间在上海刮起了寿险营销旋风。01起飞期(1996年—1998年)1995年《保险法》的出台为中国寿险业发展带来了契机，也为寿险营销制的腾飞奠定了坚实的基础。02稳定发展期（1999年—2001年）1999年以来，在个人代理制基础上，专业代理公司、经纪公司、银行保险以及网络保险等模式相继出现，个人代理人数量稳步增长03发展瓶颈期(2002年至今)个人代理制经历了多年快速发展后，由于保险法规不健全，监管不力导致营销体制较乱，客观上积累了很多矛盾。04项目一人身保险营销基本认知我国的人身保险营销制度项目一人身保险营销基本认知项目二人身保险营销渠道项目三人身保险的专业化推销项目四人身保险营销的增员单元7人身保险营销项目二人身保险营销渠道人身保险营销渠道的概念营销渠道又称为分销渠道、分销体系，是指由完成市场交换活动而进行一系列营销活动的组织和个人形成的体系。人身保险营销渠道就是指人身保险产品在从保险公司转移到客户的过程中所经历的途径，它也是由一系列的组织和个人所形成的一个完善的系统。人身保险营销渠道的起点是出售保险产品的保险公司，其终点是购买保险产品的各种客户，而参与这个保险产品从保险公司向客户转移过程的每个人和每个组织都是人身保险营销渠道的组成部分。项目二人身保险营销渠道人身保险营销渠道的类型按照人身保险产品的销售是否通过中间环节，而将人身保险的营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。项目二人身保险的营销渠道人身保险营销渠道的类型个人代理渠道个人代理渠道采用的是个人营销制，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品。保险公司向代理人支付佣金，代理人在保险公司的授权范围内销售人身保险产品。个人代理渠道是目前寿险公司产品销售的主要方式，其所创造的业务大致占总业务的一半以上。寿险营销员需要通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》和所属保险公司发放的《保险营销员展业证》才可以从事人身保险营销活动。项目二人身保险的营销渠道人身保险营销渠道的类型团体保险渠道团体保险渠道，是指保险公司利用自己的内部员工正对团体客户销售保险产品。随着人口老龄化的加剧、经济与社会的快速发展，通过团体保险为雇员提供良好的福利保障逐渐成为企业提高竞争力的重要手段。团体保险在寿险市场仍有广阔的发展空间，团体保险渠道仍然是我国寿险行业的核心渠道之一。项目二人身保险的营销渠道人身保险营销渠道的类型银行保险渠道银行保险渠，狭义上是指通过银行代理销售保险产品，即通常说的“借助银行卖保险”。广义上是保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。项目二人身保险的营销渠道人身保险营销渠道的类型其他销售渠道随着信息和网络技术的发展，电子营销成为寿险公司新兴的营销渠道。电子营销是指借助现代通信手段，利用电脑通信技术，数字交互式媒体，以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。保险电子营销主要包含以下几种形式：网络在线营销E-mail营销电话、手机短信以及即时信息营销项目一人身保险营销基本认知项目二人身保险营销渠道项目三人身保险的专业化推销项目四人身保险营销的增员单元7人身保险营销项目三人身保险的专业化推销人身保险商品的推销是一个艰难的工作，要将人身保险推销出去，就必须有人上门推销人身保险商品。人身保险的专业化推销是按一定的程序、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一般目标的营销活动，进而养成专业营销的习惯。人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销计划与活动

计划活动时整个销售过程的灵魂，人身保险推销的计划活动即制订详细的工作计划及各项销售活动指标以指导行动。订立明晰而具体的目标是保险推销成功的第一步。项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销准客户的开拓准客户的开拓就是用一种系统的方法来接触客户，并使其购买寿险产品的过程。准客户的标准：可保体、购买欲、经济能力、决定权、亲近度准客户开拓的方法：陌生拜访法、缘故法、转介绍法、定点咨询法、信函开拓法项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销接触前的准备在拜访过程中必然要和客户进行沟通与交流，没有充分的准备，就无法了解客户的类型、客户的风险需求，也就无法采取最为有效的途径和方法赢得客户的信任。“凡事预则立，不预则废”，对于寿险营销工作者而言同样如此，拜访前的准备是必要的，也是寿险营销的一个重要环节。心态准备物质准备行动准备项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销接触准客户接触准客户是指寿险营销人员通过寒暄、倾听、赞美等方式与客户拉近距离，建立准客户对营销人员的信任、收集准客户咨询，了解准客户可能的购买点，并寻找最佳时机切入营销主题的过程。接触的方法：开门见山法、讨教法、故作神秘法、介绍法、看望法、帮助法、介绍新险种法、问卷调查法行动准备：自我介绍、寒暄、寻找购买点、切入主题项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销说明在完成了客户的接触工作后，掌握了客户的基本资讯和保险需求，随后就要对人身保险产品进行说明，使客户了解保险产品的使用价值，并接受它。向客户展示和说明寿险商品的过程，可分为以下三个步骤进行：描述寿险的意义与功用确立购买点及展示资料产品或建议书说明项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销促成通过以上几个步骤后，客户对寿险的意义和功用有了一定的理解，也在一定程度上认同了寿险商品，但是仍缺乏最后购买的决心。此时寿险营销人员要运用适当的促成方法打动客户，促成签单促成时机的选择：促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触还是在说明阶段，它需要寿险营销人员利用细致的观察去发现和把握。促成保单的方法：激将法、默认法、二择一法、说明利益法、风险对比法促成技巧：第一，最好坐在准客户的右侧，并尽可能在同一边；第二，事先准备好保单、收据。事先充分准备，避免失去促成时机。第三，让客户有参与感；第四，注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。第五，签单过程中，不要自制问题，画蛇添足。项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销拒绝处理拒绝处理是寿险营销人员获得客户信任，调整客户心态，消除疑虑，最终促使其购买人身保险产品的行为和过程，是专业化推销过程中最为重要的步骤之一。拒绝原因分析：不信任、不需要、不合适、不着急、其他原因。拒绝处理的方法：直接法、间接法、询问法、列举法、转移法项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销售后服务售后服务就是当人身保险合同生效后，协助客户处理与保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户的利益，以达到维持合同有效并开发可能的新客户的目的。如定期为客户检查保单或办理变更手续、定期的以访问、书信或电话问候的方式与客户保持联系、在各种纪念日给客户赠送贺卡或礼物、出险时为客户办理理赔手续等。项目三人身保险的专业化推销项目一人身保险营销基本认知项目二人身保险营销渠道项目三人身保险的专业化推销项目四人身保险营销的增员单元7人身保险营销增员与销售是保险业特别是寿险业命脉所在。一个拥有较强实力且对未来发展充满信心的保险团队，必然曾在过去的经营当中，尤其在人力发展方面有过成功的经历。人力多、素质高，能直接带动团队的业绩、士气、活动量、人均保费及续保率的增长。人力是保险事业的核心，人力发展成功，在一定程度上相当于保险事业经营的成功。增员对公司和个人的发展都有着重要的意义。01达到公司的业务目标02提高服务效率03累积人力资本04更好更快地帮助个人实现目标增员的意义项目四人身保险的增员项目四人身保险的增员增员也是一种销售，增员工作与展业一样有其固有的流程。专业增员流程包括：增员计划与活动、增员对象开拓、增员接触前的准备、增员接触、增员面谈、增员甄选和增员后续工作增员的流程增员的流程增员规划与活动寿险营销团队的发展．必定依靠人员的增多，因此．业务主管要对团队人员的增长有一个具体的规划．从而确定年度增员目标。年度增员规划可从以下几个方面加以考虑：本年度营业单位须达到的总业绩是多少?完成总业绩预计每一位新进业务员能完成多少业绩?为完成总业绩必须增加几名业务员?根据以往业务员流失率，预计年底会留存多少业务员?采取什么方法增员?将于哪些时候重点增员?项目四人身保险的增员增员的流程增员对象开拓增员对象的条件：性别、年龄、学历、职业、婚姻状况、个性、工作经验、其他增员的方法：缘故增员法、介绍增员法、直接增员法项目四人身保险的增员增员的流程增员接触前的准备材料准备：增员者要充分利用增员工具进行增员活动，在接触前准备好各种资料，如行业及公司的简报、展业材料、增员手册、增员VCD和薪资条等。心态准备：良好的心态是成功的一半，因此，要进行自身的心态准备，用自身的成功吸引成功者，助人成长，锻炼自我。异议处理话术的准备：良好的话术可以提现增员者的专业化水平，可以增强增员者的自信与感染力。提高增员的效率。项目四人身保险的增员增员的流程增员接触面谈与增员对象进行了初步的接触以后．对有意向的人员就要进行增员面谈，增员面谈是增员流程中一个非常重要的环节，一般由业务主管来进行。很多寿险业务员在真正接触到保险行业之前，对保险都是一知半解，当主管完整地介绍寿险行销事业后，很多人都能产生兴趣，进而了解、理解、参与这一事业。同时通过和增员对象的详细交谈．可以更多地了解增员对象的自身情况，决定是否吸收他进入营销团队。项目四人身保险的增员增员的流程增员甄选寿险的销售和服务过程基本上都是由营销员来完成。营销员代表公司，是公司传递服务给客户的关键人物。因此，为了提升公司形象与服务品质，为了营销团队更好的发展，也为了增员对象个人的职业生涯，主管需要寻找适合寿险行销行业、有发