《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》《商务谈判》教学大纲课程编号：课程中文名称：商务谈判（微课版第2版）课程英文名称：BusinessNegotiation课程类别：专业必修/选修课学分/总学时：2学分/32学时开课对象：工商管理专业与财经、贸易、法律、行政管理类专业学生一、课程的性质、目的和地位1．课程性质本课程为工商管理专业的必修课程，亦为其他财经、贸易、法律、行政管理类专业的选修课程。当作为其他有关专业的选修课时，本科可以在第三学年开设，专科可以在第二学年开设。2．教学目的本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，它具有知识面广、规范性强、实践性、要求高的特点。本课程力求通过系统的理论学习和案例与实践教学，使学生较全面地认识商务谈判的一般规律和特征，了解谈商务判的基础理论，掌握商务谈判的基本原理、方法和技巧，并由此培养基本的谈判技能。3．课程地位本课程是学习者在完成有关工商管理、民法、商法、会计等专业课程之后的后续修习课程，旨在引导学习者结合已有的专业知识尽快认知和熟悉有关商务谈判的基本规律,掌握和运用有关商务谈判的技术原理和方法。《商务谈判》在整个专业课程体系中具有基础性作用，是提高学习者专业技能和水平的不可或缺的基本环节。二、各章节大体授课学时分配本课程的学时安排为每周2学时，总共需要32学时。具体安排如下表：课程内容学时分配第1章商务谈判基础2第2章商务谈判理论基础2第3章商务谈判思维与心理2第4章商务谈判沟通艺术（一）3第5章商务谈判沟通艺术（二）3第6章商务谈判中的礼仪与道德伦理3第7章商务谈判前期准备3第8章商务谈判程序3第9章商务谈判策略6第10章国际商务谈判3第11章线上商务谈判2学时合计32三、各章节主要内容提纲第一章商务谈判基础学习目标：能描述商务谈判的内涵与作用；能分析商务谈判的评价标准；能举例说明商务谈判的基本原则。主要内容：第一节商务谈判概述一、商务谈判的内涵二、商务谈判的作用第二节商务谈判的层次和评价标准一、商务谈判的三个层次二、商务谈判的三个评价标准第三节商务谈判的基本原则一、平等自愿二、求同合作三、诚信守法四、客观标准知识巩固与技能训练第二章商务谈判理论基础学习目标：能描述马斯洛的需求层次理论，并分析、设计该理论在商务谈判中的运用；能阐述博弈论，并分析、设计博弈论在商务谈判中的运用；能阐述公平理论，并分析、设计公平理论在商务谈判中的运用；能阐述双赢理论，并分析、设计双赢理论在商务谈判中的运用；能阐述其他谈判理论，并分析、设计其在商务谈判中的运用。主要内容：第一节需求理论与谈判一、需求层次理论在商务谈判中的运用二、谈判主体需求理论在谈判中的运用第二节博弈论与谈判一、博弈论与囚徒困境二、囚徒困境模型对商务谈判的启示第三节公平理论与谈判一、公平分配的方案二、公平理论在商务谈判中的运用第四节双赢理论与合作原则谈判法一、双赢理论二、合作原则谈判法第五节其他谈判理论一、身份理论二、社会相互作用理论三、场理论四、理性选择理论知识巩固与技能训练第三章商务谈判思维与心理学习目标：能比较商务谈判中的思维分类；能应用商务谈判中的思维技巧提升谈判效果；能应用商务谈判中的心理战术提升谈判效果；能辨别商务谈判中心理挫折的表现形式，并能制订防御与应对措施。主要内容：第一节商务谈判思维的分类.一、发散式思维与收敛式思维二、单一化思维与多样化思维三、纵向思维与横向思维四、静态思维与动态思维五、反馈思维与超前思维第二节商务谈判中的思维艺术一、注意正确而灵活地运用各种思维方式二、注意思维的艺术和技巧第三节商务谈判心理概述一、商务谈判心理的特点二、研究和掌握商务谈判心理的意义第四节商务谈判心理战术一、商务谈判中期望心理的利用二、商务谈判中知觉的运用三、商务谈判中的心理洞察四、商务谈判中的情绪调控第五节商务谈判中心理挫折的防范和应对一、心理挫折的表现二、心理挫折的预防和应对知识巩固与技能训练第四章商务谈判沟通艺术（一）学习目标：能运用商务谈判中叙述的有效方法；能阐释商务谈判中说服的条件；能举例说明商务谈判说服的原则；能应用商务谈判中的相关技巧以达成谈判目标。主要内容：第一节商务谈判中的沟通一、商务谈判中沟通的重要性二、商务谈判中的沟通方式第二节叙述艺术一、入题艺术二、阐述艺术第三节说服艺术一、说服的原则二、说服的具体技巧三、说服的条件第四节辩论艺术一、辩论的特点二、辩论的原则三、对诡辩的识别四、辩论中应避免的问题知识巩固与技能训练第五章商务谈判沟通艺术（二）学习目标能够描述商务谈判中的倾听艺术；能够应用商务谈判中的提问艺术、回应艺术及非语言沟通艺术。主要内容：第一节倾听艺术一、要认真倾听二、要听明白和理解对方表达的信息三、要掌握傾听技巧第二节提问艺术一、提问应精心设计二、提问应把握时机三、应选择恰当的提问方式第三节回应艺术一、回应时要注意的问题二、针对对方反应的回应三、拒绝的策略第四节非语言沟通艺术一、目光二、表情三、人际距离四、身体运动与身体接触五、姿势六、装饰七、语调知识巩固与技能训练第六章商务谈判中的礼仪与道德伦理学习目标：能描述商务谈判中礼仪的重要性；能应用商务谈判中的个人礼仪、社交礼仪及相关活动礼仪；能辨别谈判中出现的有违道德伦理的行为；能设计应对对方欺骗的策略；能运用正确道德观指导下的谈判技巧。主要内容：第一节礼仪在商务谈判中的作用一、塑造良好的个人形象二、塑造良好的企业形象三、促进有效沟通四、协调关系第二节商务谈判中的个人礼仪一、仪容礼仪二、服饰礼仪三、仪态礼仪第三节商务谈判中的社交礼仪一、迎送礼仪二、会见礼仪三、会谈礼仪四、签字礼仪第四节商务谈判活动礼仪一、宴请礼仪二、馈赠礼仪三、参观礼仪第五节商务谈判中的伦理道德一、谈判中的边缘伦理策略二、应如何应对对方的欺骗策略三、商务谈判者道德观的确立知识巩固与技能训练第七章商务谈判前期准备学习目标：能设计商务谈判前的可行性分析方案；能阐述“知己知彼”的重要性，并分析如何做到“知己知彼”；能确定商务谈判的目标；能制订谈判方案；能设计模拟商务谈判方案。主要内容：第一节商务谈判前的调研一、商务谈判前的“知己”二、商务谈判前的“知彼”三、商务谈判前的可行性分析第二节商务谈判目标的确定一、确定谈判主题二、确定谈判目标三、具体谈判目标的关系四、确定谈判目标的原则五、谈判目标的优化及其方法第三节谈判人员准备一、谈判团队的规模二、谈判人员应具备的素质三、谈判人员的配备四、谈判人员的选拔第四节制订谈判方案一、制订谈判方案的基本要求二、制订谈判的基本策略三、确定谈判地点和时间四、安排议程第五节模拟商务谈判一、模拟商务谈判的作用二、模拟商务谈判的方法三、模拟商务谈判的要点知识巩固与技能训练第八章商务谈判程序学习目标：能够举例说明开局的作用与应考虑的因素；能够设计良好的开局，营造恰当的谈判氛围；能够比较两种报价模式的差异；能够正确评估磋商阶段的各种问题；能够辨别商务谈判接近尾声的信号；能够组织商务谈判结束阶段的各项活动，包括合同的签订等。主要内容：第一节商务谈判开局阶段一、开局阶段的作用二、开局阶段应考虑的因素三、良好开局气氛的特点四、影响开局气氛的因素第二节商务谈判报价阶段一、商务谈判报价模式二、怎样选择报价模式第三节商务谈判磋商阶段一、关于交易条件的磋商二、磋商过程中对谈判局势的正确评估三、磋商过程中的叫停第四节商务谈判结束阶段一、谙熟成交信号促成交易二、商务谈判的终结三、商务合同的签订四、谈判的协议后阶段知识巩固与技能训练第九章商务谈判策略学习目标：能够描述商务谈判中策略的作用及运用原则；掌握制订商务谈判策略的步骤；熟知商务谈判在开局、报价、磋商及成交等各阶段的具体策略。主要内容：第一节商务谈判策略的作用与运用一、商务谈判策略的作用二、制订商务谈判策略的步骤三、商务谈判策略运用的基本原则第二节谈判开局的策略一、一致式开局策略二、保留式开局策略三、慎重式开局策略四、坦诚式开局策略五、进攻式开局策略六、挑剔式开局策略第三节报价阶段的策略一、价格起点策略二、除法报价策略三、加法报价策略四、差别报价策略五、对比报价策略六、数字陷阱策略七、应价策略第四节磋商阶段的进攻和防御策略一、进攻策略二、防御策略第五节磋商阶段的僵局处理策略一、谈判僵局的种类二、谈判中形成僵局的原因三、避免僵局的原则四、妥善处理僵局的方法第六节磋商阶段的让步策略一、两种让步策略二、让步方法(模型)三、迫使对方让步的策略第七节结束阶段的谈判策略一、结束阶段促进成交策略二、争取结束阶段最后利益策略知识巩固与技能训练第十章国际商务谈判学习目标：能解释国际商务谈判的特殊性与基本要求；能举例说明世界主要国家和地区人们的谈判风格。主要内容：第一节认识国际商务谈判一、国际商务谈判的特殊性二、国际商务谈判的基本要求第二节各地区商人的谈判风格一、亚洲地区商人的谈判风格二、美洲地区商人的谈判风格三、欧洲地区商人的谈判风格四、其他地区商人的谈判风格知识巩固与技能训练第十一章线上商务谈判学习目标：能够描述线上商务谈判的类型；能够阐述线上商务谈判的优势与挑战；能够开展线上商务谈判；了解线上商务谈判的注意事项。主要内容：第一节线上商务谈判概述一、线上商务谈判的特点二、线上商务谈判的挑战三、线上商务谈判的未来发展趋势第二节线上商务谈判注意事项一、线上商务谈判的准备二、线上商务谈判技巧第三节AI时代线上商务谈判智能应用一、AI与线上商务谈判融合的核心价值二、AI在全流程线上谈判中的具体应用三、AI辅助线上谈判实战训练四、AI辅助线上谈判的优势与局限五、AI线上谈判的伦理与合规要求知识巩固与技能训练四、教学方法本课程采用系统理论教学与案例教学相结合的方法，理论教学突出重点，案例教学关注难点。依照对教学对象的层次性要求由低到高分别为案例观摩、案例分析、案例模拟。五、主要思政点章节课程内容思政内容与意义第一章第三节商务谈判的基本原则培养社会主义核心价值观第二章第三节视野拓展培养社会主义核心价值观平等、公正第二章第四节双赢理论与合作原则培养社会主义核心价值观：和谐、友善第二章第四节引入客观评判标准培养科学精神第三章导入案例培养爱国意识第三章第一、二、三节思维培养创造性思维第三章第四、五节心理培养承受挫折的心理素质第四章第三节说服的条件培养社会主义核心价值观：和谐、友善第四章第三节辩论与诡辩培养辩证思维、科学精神第五章第三节案例赏析利用回应之机说服对方案例培养爱国情怀、坚定共产主义信仰第五章第四节“表情”之李鸿章案例宣传踏实肯干，勇敢、爱国、开创精神第六章第一、二、三、四节商务谈判中的礼仪进行爱生活、爱美的熏陶第六章第五、六节商务谈判中的道德伦理进行敬业、诚信等社会主义核心价值观的教育第七章商务谈判的前期准备，如可行性分析等。进行辩证思维、科学精神的教育第八章商务谈判的程序，如开局等进行敬业、诚信、友善等的熏陶第九章商务谈判的策略及运用进行辩证思维、公平公正、敬业等的教育第