医疗行业采购管理及谈判技巧培训

1采购管理及谈判技巧

实战研修班企业采购实务医疗行业采购管理及谈判技巧培训1/1112课程纲领前序3………….第一壇:采购管理理念7………..………………第二壇:采购控制系统12………..………………第三壇:降低采购物料成本43…..…第四壇:供给商交货期管理56………..……….….第五壇:采购品质管理60………..………………第六壇:供给商管理64………..………………第七壇:采购询价/比价/议价工程81………..…..第八壇:采购谈判过程及技巧92………..…….…医疗行业采购管理及谈判技巧培训2/1113花絮

-------物料成本演算启示材料成本 58 55变动前 变动后人工成本 10 10制造费用 12 12营销费用 10 10毛利 10 13 100 100医疗行业采购管理及谈判技巧培训3/1114结论:欲取得相同毛利可采行伎俩有:材料成本: -5%人工成本: -30%制造费用: -25%营销费用: -30%营业收入: +30%花絮

-------物料成本演算启示医疗行业采购管理及谈判技巧培训4/1115机会钱管理钱售价成本Cost Down利润后知后觉先知先觉不知不觉花絮

-------物料成本演算启示医疗行业采购管理及谈判技巧培训5/1116供给商流行诉求对联不做白不做弃之可惜食之无味谜底?医疗行业采购管理及谈判技巧培训6/1117第一壇:采购管理理念CostImprovementImperative成本上涨RapidlyChangingCustomerExpectation用户期望快速改变AcceleratedCompetitivePressure竟争加剧Globalcompetitorsinlocalmarkets竟争来自世界各地Customerisking用户须全方面滿足Qualityisagiven质量为必须之要素NewtechnologyIntroductions新技术出现Stockholderspressurefordividends,profitability股东对盈利及分红要求Change

isconstantandheretostay

改变为必定Speedisessential快速反应`.....Butbusinessenvironmenthaschanged

不过业务经营环境现已起了显著之改变采购经营环境变迁:医疗行业采购管理及谈判技巧培训7/1118采购理念更新建立良好及久远供给商搭档关系重视更主动及策略性关系–重视久远目标及关系,重视減少总成本五项"适当”要求适当物料：质量良好适当数量：物料管制，经济订购量，资金调动适当地点：供给商越近越好适当时间：按照生产计划适当价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇:采购管理理念医疗行业采购管理及谈判技巧培训8/1119强化采购管理采购5R存量合理市场行情供给商辅导发挥储存运输功效确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一壇:采购管理理念采购目标计划用料配合销售预防呆料控制用料百分比降低成本物尽其用开发替换品余料再使用采购储存成本提升效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提升仓库使用率医疗行业采购管理及谈判技巧培训9/11110采购管理工作职能和职责

分析行情,汇报決策层,制订年度策略寻找起源和供货渠道供给商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料预防和处理第一壇:采购管理理念---富士高控股有限企业范例医疗行业采购管理及谈判技巧培训10/11111分组讨论和角色发表从采购功效来看,您企业采购功效有否不一样.为何?第一壇:采购管理理念医疗行业采购管理及谈判技巧培训11/11112管理层次采购方法谈判预算训练员工減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究久远计划评定供给能力制订政策传统方法:比较被动现今方法:比较主动及具策略性采购策略事项第二壇:采购控制系统医疗行业采购管理及谈判技巧培训12/11113采购作业流程及內容采购作业主要包含:第二壇:采购控制系统请购单资料分析寻找时机搜集资料询/比/议价签署合约评定/跟进退货管理按期按量现场辅导医疗行业采购管理及谈判技巧培训13/11114采购作业內容:第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容1.搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2.询价对象价格整理资料选择议价对象医疗行业采购管理及谈判技巧培训14/11115第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:4.货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3.比价/议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限医疗行业采购管理及谈判技巧培训15/11116第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:5.索样/请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6.订购/协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适交期医疗行业采购管理及谈判技巧培训16/11117第二壇:采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:7.交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8.整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款医疗行业采购管理及谈判技巧培训17/111181.材料特征导向:依材料使用特征来区分主原料副料和普通物料机器设备零配件、杂项购置工程发包第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向医疗行业采购管理及谈判技巧培训18/111192.主要性导向:依材料使用或价值之主要程度来区分大宗材料(A类材料)由主管亲自采购惯用材料(B类材料)由资深人员采购非惯用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向医疗行业采购管理及谈判技巧培训19/111203.采购方式导向:依采购大类別区分內购外购合约采购统购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向医疗行业采购管理及谈判技巧培训20/111214.作业功效导向:依采购作业內容区分询价组:负责询价及开标作业议价组:负责议价及订购作业催交组:负责交期控制及追缺料进出口组:负责进出口事务作业第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向医疗行业采购管理及谈判技巧培训21/111225.人力资源导向依采购人员专业区分外购(含主原料、副料、包材及机器设备)主原料內购副料內购包材內购机器设备內购第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向医疗行业采购管理及谈判技巧培训22/111236.管理需求导向依管理上需求来区分集中制:集中于总企业统购分配分散制:由分企业或分厂各自采购混合制:兼具上述二者之优点,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分企业自理第二壇:采购控制系统建立架构和制度-----依六种导向医疗行业采购管理及谈判技巧培训23/11124采购方法种类及实施第二壇:采购控制系统采购政策:

集中采购分散采购采购方式:

直接采购委托采购调拨采购采购性质:

公开采购秘密采购特殊采购投机性采购计划性采购市场性采购医疗行业采购管理及谈判技巧培训24/11125第二壇:采购控制系统采购方法种类及实施订约方式:

订约采购口头电话采购

书信电报试控性订单采购时间:

长久固定性非固定性紧急采购预定采购即时现金采购价格方式:

招标采购询/比/议价订价收购公开市场采购医疗行业采购管理及谈判技巧培训25/11126最正确采购量第二壇:采购控制系统适当采购数量方法采购量大小決定生产与销售順畅与资金调度.过量采购造成过高存货贮备成本和资金积压少许采购则停工待料而造成再采购成本提升医疗行业采购管理及谈判技巧培训26/11127怎样计定最正确采购量第二壇:采购控制系统适当采购数量方法最正确采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需物料数量最低界限安全存量=紧急订货所需天数×天天使用量最正确采购量=购备时间×天天使用量+安全存量医疗行业采购管理及谈判技巧培训27/11128采购时间按采购方式決定:第二壇:采购控制系统适当采购时间细则现用现购时,以合理购备时间決定存货控制时,按存量控制方法決定定量订购制下,到订购点时即行采购时间定时定购医疗行业采购管理及谈判技巧培训28/11129前置购备时间第二壇:采购控制系统适当采购时间细则供给商备料时间供给商生产时间供给商交货运输时间进货检验时间前置购备时间指从下订单给供给商到物料入库时间段.它包含:医疗行业采购管理及谈判技巧培训29/11130采购适当初间由哪方面決定第二壇:采购控制系统适当采购时间细则等物料消耗到安全存量水平时候,订购物料刚才入仓,采购适当初间是一个物料存量基数,而非一个时间含义采购适当初间=最低存量=购备时间×天天使用量+安全存量医疗行业采购管理及谈判技巧培训30/11131第二壇:采购控制系统适当采购数量方法如某企业螺丝(38规格),天天平均使用10袋(1000pcs/袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.例:安全存量=10袋/天×7天=70袋采购适当初间由哪方面決定订购点时间=10袋/天×15天+70袋=220袋医疗行业采购管理及谈判技巧培训31/11132第二壇:采购控制系统采购价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其它条件下,所能得到最低价格.医疗行业采购管理及谈判技巧培训32/11133第二壇:采购控制系统影响采购价格八大原因物料成本物料供求关系季节变动经济循环5.內部条件变动6.交易条件7.供给商关系程度8.对采购品认识程度医疗行业采购管理及谈判技巧培训33/11134第二壇:采购控制系统分组对应游戏影响采购价格原因:1.L.T(缩短购备时间)2.货源3.供给限定4.多批少许5.品质依赖程度6.品质过剩7.技朮输出入成熟度8.采购穩定性11.采购策略选取12.市道好坏价格变动13.付款期长短14.伊拉克打仗,化工升价9.(设计)商品化程度10.技朮依赖度15.采购授权程度16.供给商认识(资讯)程度17.采购品之附加值18.买卖双方立场軟硬19.自制与外包采购立场医疗行业采购管理及谈判技巧培训34/11135第二壇:采购控制系统采购价格管理十大标准一、

勿随时无依据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高二、

材料价格变动是管制之点三、

靠近成本价只有开发一途(替换品、新供源、新材料)四、

最低价供给商为监控点:穩:降价之依据.不穩:准备应付后遗症五、

采购失败成本控制:实质单价反应,采购著重內外部品质失败、效率医疗行业采购管理及谈判技巧培训35/11136第二壇:采购控制系统采购价格管理十大标准六.采购物成本表控制:成本原因价格变动、ABC管理七.采购成本列入单价決定原因內八.价格评价依管制目标不一样而异A.阶段管制:成本价分阶基准/目标价分阶基准B.点管制:点检表(与市价、行情价)比九.价格分析汇报沟通:努力度、行情及政策、采购策略十.供给商利益与采购成本策略一致性.供给商利益需求医疗行业采购管理及谈判技巧培训36/11137第二壇:采购控制系统采购价格对采购人员压力不斷要求降价非能降的條件要求降价不愿降,也不愿賣价格變動的困懮所有項目均要求降价同一水准的要求降价單一採購价格被左右皇親國戚供應商妨礙降价需求實力不足,無力降价小角色,降价無功面对不受歡迎降价降了.有輸不起的動作医疗行业采购管理及谈判技巧培训37/11138第二壇:采购控制系统采购价格管制工具报章、杂志等资讯淡、旺季循环-----了解供给商淡旺季原材料结构ABC分析表成品利润率表5.每个月需求量实绩统计表6.货源改变统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供给商报价成本分析表医疗行业采购管理及谈判技巧培训38/11139第二壇:采购控制系统显性采购价格反应时机原材料价格变动时(含稅率)季节性:淡、旺季下档品:低利润成品需求改变:大→小,小→大,异常货源供给改变:多→少,少→多,异常(单一供应、生产)成本变动:价格,利润行情改变优势卖方策略性抢单(与竟争对手抢单时与供给商联手降低成本)联盟等利益结合:策略联盟---和供应商合作特殊采购:专用、报废---不惯用或一次性物品单一采购医疗行业采购管理及谈判技巧培训39/11140第二壇:采购控制系统非显性采购价格反应时机

价格原因变动管理:a.原材料

b.新三M(工艺、材料、设备)c.配件景气及市场变异淡旺季需求优势卖方管理批量管理与选取同业采购资讯管理:同行比较才有合理性供需特异事件:天气、环境改变等市场(行情)价管理失败成本分摊管理:特采/折扣等医疗行业采购管理及谈判技巧培训40/11141第二壇:采购控制系统怎样取得采购产品资讯工商指南采购指南工商刊物黃页供应商营业代表展览顾问互联网宣传单张同行介绍医疗行业采购管理及谈判技巧培训41/11142第二壇:采购控制系统采购成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除价格外,其它组成总成本元素Freight运输Receivingandinspection收货及检验Storageandwarehousing储存Materialhandling搬运Insurance保险Warranty确保Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存货变坏Costofplacingapurchaseorder落采购单成本医疗行业采购管理及谈判技巧培训42/11143第三壇:降低采购物料成本采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道涨价独家紧急善用合约采购适当采购现货(spot)善用合约采购活用采购谈判技巧开发新供给商/新材料缩短购备时间(L.T)做好“产销协调”,化解“销售预测”不准压力医疗行业采购管理及谈判技巧培训43/11144第三壇:降低采购物料成本节约采购资金要訣缩短购备时间请购作业请购单自动处理简化作业流程防止退件采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查统计,缩短议价时间交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利医疗行业采购管理及谈判技巧培训44/11145第三壇:降低采购物料成本节约采购资金要訣实施零库存与JIT安全存量零库存医疗行业采购管理及谈判技巧培训45/11146第三壇:降低采购物料成本降低采购单价十五方式集权采购:量优势/供商成本2.联合:量优势/搭便车/互通有没有/消化呆料3.弹性地域供给:调整优势/政策优势4.替换品策略:询价单主要附加条件5.內外部授权采购6.财务导向运作方式:投资抵減/关稅/外汇操作7.分散采购8.成本加值法医疗行业采购管理及谈判技巧培训46/11147第三壇:降低采购物料成本降低采购单价十五方式9.产业专区采购:物料生产之成行成市区域10.数量区隔法采购11.品质分级采购12.工作改进果分亨制:给供给商辅导,介绍加工厂给供给商13.SecondSources强迫法:找原始供给源以外第二、三家供给商14.自制与外包之选择15.籍供给商之专业知识降价(低成本)医疗行业采购管理及谈判技巧培训47/11148第三壇:降低采购物料成本分组模拟应对医疗行业采购管理及谈判技巧培训48/11149第三壇:降低采购物料成本降低采购成本路径有哪些采购技朮物料起源寻更优异供给商对原设计检讨改进寻替换品6.加工作业7.维护费用8.标准化9.储运方法采购成本医疗行业采购管理及谈判技巧培训49/11150第三壇:降低采购物料成本从非采购角度減少产品成本六大分析成本过高而产品性能较差找价廉物美供给商不影响产品品质其它制造方法更节约成本设计性能相同,产品更简单新客戶或新市场医疗行业采购管理及谈判技巧培训50/11151第三壇:降低采购物料成本JIT(JUSTINTIME)与实施零库存任何东西多於最少需求(比如工具,物料,零件,空间,工人时间)便是"浪费”;最少需求是指能够增加产品价值"Waste”isanythingotherthantheminimumamountofequipment,materials,parts,space,andworker’stime,whichareabsolutelyessentialtoaddvaluetotheproduct. President,ToyotaJIT概念起源医疗行业采购管理及谈判技巧培训51/11152第三壇:降低采购物料成本管理概念-不停地解決问题一个以"拉”形式生产系统理想生产环境–适当及适量物料,在适当时间供给到生产部门生产及运到市场上销售切合时宜(JIT)系统是…JIT(JUSTINTIME)与实施零库存医疗行业采购管理及谈判技巧培训52/11153第三壇:降低采购物料成本針对浪费(无关及无效率工作–对产品沒有增值功效(须由用户角度去考虑)暴露问题及樽颈由"改变”所引发以视觉(visualrecognition)来做控制(即Jidoka(工序机械化)使工作环境整齐及整齐佳化(streamlined)程序切合时宜(JIT)系统目标提升竟争能力JIT(JUSTINTIME)与实施零库存医疗行业采购管理及谈判技巧培训53/11154第三壇:降低采购物料成本JIT(JUSTINTIME)与实施零库存安全存量不是万灵丹缺料不见得可恥!高库存才是真要命医疗行业采购管理及谈判技巧培训54/11155第三壇:降低采购物料成本零库存不是幻想大宗材料可做到实质零库存,包材也可做到JITJIT(JUSTINTIME)与实施零库存医疗行业采购管理及谈判技巧培训55/11156第四壇:供给商交期管理供给商交期管制十大之道计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度表监控法预警法:3~5日管理,出货提醒法异状报告法医疗行业采购管理及谈判技巧培训56/11157第四壇:供给商交期管理采购物料跟催方法按定单跟催联单法统计法跟催箱定时跟催医疗行业采购管理及谈判技巧培训57/11158第四壇:供给商交期管理采购物料进度监控评定供给商生产力并和物控协商协调采购计划安排计划制订采购进货进度表据进度计划及时跟催异常处理医疗行业采购管理及谈判技巧培训58/11159采购进度落后应采取什么办法协调供给商,确定进货时间通知物控准确进货时间有没有替换品必要时,变更生产计划第四壇:供给商交期管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训59/11160改进供给商品质十大伎俩第五壇:采购品质管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核及评鉴参加其品质检讨会客诉回复制度成品品质资料品保法失败成本求偿法利益审核扣分法:预警法悬案追踪法品质改善医疗行业采购管理及谈判技巧培训60/11161供给商物料品质管制实施手法检测方式、仪器同时标准一致,品检頻率合理按批按阶段抽验品质鉴別及标识系统同时化特采管理退货标准不合格处理标准不良追踪系统重工处理标准品质检讨会首件及自主检验统计及分析第五壇:采购品质管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训61/11162采购品质控制应检验项目品质控制书面程序供应商标准合格供应商档案采购文件齐全采购文件的审批检查控制和记录第五壇:采购品质管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训62/11163采购物料验证方法协议第五壇:采购品质管理检验方法品质要求样板、规范资料检验设备工具工作条件允收水准解決品质争议方法医疗行业采购管理及谈判技巧培训63/11164供给商调查第六壇:供给商管理供给商找寻起源:参见教材第40页医疗行业采购管理及谈判技巧培训64/11165供给商调查第六壇:供给商管理好供给商具备六方面特质:优秀的领导人高素质的干部稳定的员工良好的设备娴熟的技朮完善的制度医疗行业采购管理及谈判技巧培训65/11166供给商评核原因第六壇:供给商管理企业声誉历史财务状況管理层地域或位置产品质量价格生产设备生产量及能力质量系统员工质素后勤支援服务送货是否按时送货量是否符含指定要求技术支援训练医疗行业采购管理及谈判技巧培训66/11167新供给商评核和开发流程步驟第六壇:供给商管理初选及选择条件品质确保能力样品品质判定确定评定內容及步驟审核与同意评定结论合格供给商同意建立合格供给商档案交期监督与考评优胜劣汰或辅导监督和处置问题医疗行业采购管理及谈判技巧培训67/11168供给商评定项目和控制关键点第六壇:供给商管理生产能力现场品质体系样品类似产品历史类似产品检验和试验结果其它使用者经验派常驻代表监督检验关鍵或特殊工序检验与客戶联合检验掌控重大变更情況辅导进货检验评定控制医疗行业采购管理及谈判技巧培训68/11169供给商评定后必要办法第六壇:供给商管理复评制度实施审核制度实施异常追踪系统实施獎惩制度实施辅导监控并行采购政策做后盾供应商开发/过滤措施医疗行业采购管理及谈判技巧培训69/11170供给商监管方法第六壇:供给商管理依据采购金额大小,物料种类,进行ABC分类计分系统–可简单或很复杂价格、品质、逾期率、合作性连续监管系统可变监管程度系统(SwitchingRule)e.g.MIL105E医疗行业采购管理及谈判技巧培训70/11171转变监管程度规则(SwitchingRules)正常转严紧(NormaltoTightened)-连续五批有二批或以上被退严紧转回正常(TightenedtoNormal)-连续五批收货正常转減少(NormaltoReduced)-连续十批收货(在正常情況)及其它相关条件許可減少转回正常(ReducedtoNormal)-有一批被退或及其它相关条件需要第六壇:供给商管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训71/11172理想供给商关系与有良好表现供给商建立久远而穩定搭档关系減少供给链(supplychain)在供给商数目共同发展产品共用资料库帮助主要供给商提升质量減少无须要开支供给商关系管理与惯用供给链控制策略第六壇:供给商管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训72/11173普通惯用策略多个供给商单一供给商切合时宜(JIT)合资或合营策略垂直整合虛拟整合策略全方面品质(作为一个部门参加与辅导)Plan惯用供给链控制策略供给商关系管理与惯用供给链控制策略第六壇:供给商管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训73/11174多个起源不良关系发展短暂及不坦诚关系不连续订单高价钱(量少订购)多个供给商采购策略供给商关系管理与惯用供给链控制策略第六壇:供给商管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训74/11175一个或数个供给起源搭档关系久远穩定现场审核穩定合约低价钱(大量订购)单一供给商采购策略供给商关系管理与惯用供给链控制策略第六壇:供给商管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训75/111原材料(供给商)BackwardIntegration当前情況ForwardIntegration制成品(供给商)垂直整合程度愈高,表示企业依赖市场供给愈低垂直整合策略(VerticalIntegration)医疗行业采购管理及谈判技巧培训76/11177垂直整合:自制或外购決定较低生产成本供给商不可靠供给商数目不多较高合约监管成本较轻易及较佳管理较佳品质控制平衡生产防止供给商勾结保障设计不会外洩维持或扩充企业规模对整个生产过程有更多了解更能夠掌握整个生产技术需求量不高或不穩定标准而较简单物料较低获取成本保留供给商合住取得技术援助沒有足夠生产容量或技术防止过量投资建立互惠关系集中主要业务,減少管理成本

自制原因外购原因 供给商关系管理与惯用供给链控制策略第六壇:供给商管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训77/11178虛拟整合策略(virtualIntegration)不要自行制做全部东西重视与供给商联繫工作,並建立久远搭档关系与有资料共享及连繫,比如,生产计划供给商工程师参加产品开发及设计,解決技问题产品由供给商直接送到用户手上与用户建立紧密关系,提供技术支援供给商制造商用户分销商供给商关系管理与惯用供给链控制策略第六壇:供给商管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训78/11179与供给商合资或合营可利用供给商生产经验,亦可降低被供给商「要胁」风险可降低协调供给商所需成本合资或合营策略供给商关系管理与惯用供给链控制策略第六壇:供给商管理医疗行业采购管理及谈判技巧培训79/11180按时交货交货率逾期率质量退货率平均合格率合作性服务滿意度第六壇:供给商管理供给商表现测量方法測量方法商的表現医疗行业采购管理及谈判技巧培训80/11181适价必遵法则第七壇:采购询价/比价/议价工程一、決定价格方法成本分析法投资酬劳率法比价法

适合用于关系企业产品订货

适合用于独占性或专利产品订价

按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定医疗行业采购管理及谈判技巧培训81/11182适价必遵法则第七壇:采购询价/比价/议价工程二、选择有利交易条件出厂价到厂价三、选取适当付款条件內购---期票外购---预付资金周转关系医疗行业采购管理及谈判技巧培训82/11183四、物权及风转移物权(TITLE)及风险(RISK)

物权与风险转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定适价必遵法则第七壇:采购询价/比价/议价工程医疗行业采购管理及谈判技巧培训83/11184适价采购策略第七壇:采购询价/比价/议价工程数量策略时间策略成本策略

如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣货源策略品质策略

如长久合约、短期批购、买现货

如外购、內购、联合采购、统购等

如独家采购、多家供给

买适质产品,未必最好医疗行业采购管理及谈判技巧培训84/11185询价/比价/议价作业內容第七壇:采购询价/比价/议价工程询价对象价格整理相关资料选择对象成本分析比较其它厂商价格涨跌原因运费和保险费及关稅付款条件交期设定议价目标采购条件医疗行业采购管理及谈判技巧培训85/11186询价前准备工作第七壇:采购询价/比价/议价工程基准明确一致回收期限一致广泛发掘询价对象品质状況充分掌握供方市场资料搜集广征替换品公平规格验收标准采购頻率及穩定性供给责任其它医疗行业采购管理及谈判技巧培训86/11187询价必要项目第七壇:采购询价/比价/议价工程产品条件(材料、方法)数量/次付款条件品质要求:精密度交付方式产能负担风险最低请购量标准规格验收方式医疗行业采购管理及谈判技巧培训87/11188比价方法/标准/方式第七壇:采购询价/比价/议价工程

比价方法货比三家:不能全部用此法:在量大情況下用化整为零化零为整品质标准设定

比价标准按相(等)同基准比价务实查对:规格、生材等询征同业情报市价、参考价、标准价

预算差异医疗行业采购管理及谈判技巧培训88/11189

比价方式最低总价比价法成本表內单项比价法最低零件汇总比价法重点比价法原材料、特点、精密度、利润、耗材费用最低订量、最小L.T比价方法/标准/方式第七壇:采购询价/比价/议价工程医疗行业采购管理及谈判技巧培训89/11190议价标准第七壇:采购询价/比价/议价工程最低价非唯一決标条件只重视议价內容、结论及其优、缺点要有"依据”议价考虑決标时价格占其它原因比重议价时须留詳细痕跡(合约及決标基准清楚)议价如同人之用人面试、资料、态度很主要医疗行业采购管理及谈判技巧培训90/11191角色演出------活學活用第七壇:采购询价/比价/议价工程分组进行询价/比价/议价模拟演出医疗行业采购管理及谈判技巧培训91/11192成功谈判人员特征第八壇:采购谈判过程及技巧计划充分可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確判断创新思维能处理危机良好发问技巧良好管制医疗行业采购管理及谈判技巧培训92/11193采购谈判技巧模式第八壇:采购谈判过程及技巧谈判前准备–准备及分析资料制定谈判目标及策略会议–

讨论、分析、達到目标谈判后–

推行合约条件医疗行业采购管理及谈判技巧培训93/11194采购谈判技巧方式第八壇:采购谈判过程及技巧集体议价:大量、主要、特殊之采购无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购标准价及预算价法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法医疗行业采购管理及谈判技巧培训94/11195采购谈判技巧方式第八壇:采购谈判过程及技巧成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用景气、市场趋势利用:景气好坏、淡旺季当前供给商实力借力法:新供给商议价用评价(鉴)后议价功效发挥:评鉴之缺点切入法医疗行业采购管理及谈判技巧培训95/11196采购谈判之时机第八壇:采购谈判过程及技巧职责所在采购对象非最低价材料成本结构不合理购备时间(L/T)充裕时厂商来企业造访时周期性或计划性降价时医疗行业采购管理及谈判技巧培训96/11197采购谈判之时机第八壇:采购谈判过程及技巧客观环境利用新厂商/料源开发成功时有副料(反抗品)或代用具开发成功时采购量增加时行情改变价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采取价廉材质时新机种引进,增加交易机会时医疗行业采购管理及谈判技巧培训97/11198采购谈判之时机第八壇:采购谈判过程及技巧化危机为转机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采