第三章商务谈判中的谋略

第三章商务谈判中的谋略一案例：山下巧施瞒天过海日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会。经理是少年得志的松永。一天，商会里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送了一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，信中说“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下的毕恭毕敬，使得松永有些飘飘然。晚宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好，老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣金就行了，不知先生意下如何?”松永听后，心里盘算起来。没等他回答，山下就把女招待员叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出—大叠大额钞票，随手抽出两张交给女招待员，并另外多抽一张作为小费。松永看着那叠近10厘米厚的钞票，也有些吃惊。眼前发生的这一切，使他眼花心乱，稍一镇定．便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受。”稍作谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了。西村饭店这样的高消费，不是山下所承受得了的。那一叠大额钞票，是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。以此为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成功地上演了一场妙剧。从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转手给阿部，从中大获其利。案例点评该案例可用瞒天过海计谋来诠释。瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们这一错觉来掩盖自己的真实意图。商场如战场，做生意搞经营应该以诚为本。但是，如果诚实过度，暴露了自己的经营意图，在激烈的市场竞争中，十有八九要吃败仗。所以，在经商中，精明的商人应善于制造假象，这种假象是司空见惯的现象，这当中就隐蔽包含自己的经营意图，以此麻痹竞争对手。业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是商界司空见惯的事。山下正是利用了这些极其平凡的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没资金做煤炭生意的事实。从而达到了自己的目的：“山下是个阔老板，是个值得信赖的人。”年轻的松永被山下的诚恳恭敬和热情招待，慷慨大方这些假象所迷惑，信任了山下，与他签订了合约。试想，如果松永事先知道山下的真实情况，还会同意他的建议吗?经商有时需要作假象。1．“瞒天过海”出自传说，见永乐大典•薛仁贵征辽事略。贞观十七年，唐太宗御驾亲征，领30万大军平定东土。一日，大军来到海边，皇帝见眼前大海茫茫，即向众人问及过海之计，众人不知如何回答。忽传一个居住海边的豪民请求见驾，并声称30万大军的军粮业已备好。皇帝大喜，就率百官随这豪民来至海边。只见万户皆用彩幕遮围，豪民带着皇上走进室内，室内更是彩幕彩缎铺设，装扮得十分漂亮。百官开始喝酒作乐，十分高兴。不久，风声四起，酒杯晃动，人身动摇，良久不止。太宗大吃一惊，忙令人揭开彩幕察看，只见满目皆—片海水，白浪滔天，哪里是什么在豪民家做客，大军竟然已航行于大海之上。原来这豪民是新招壮士薛仁贵扮成，这一计策就是他设计策划的。因为皇帝贵为天子，所以薛仁贵的计策称作“瞒天过海”。“瞒天过海”用在兵法上，实质是一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。《孙子兵法》中有一句话：“兵者，诡道也”。所谓“诡道”就是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人，以取得战争的胜利。2．瞒天过海原文：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。意思是说，自以为防备严密，就容易产生麻痹松懈的思想；对于那些司空见惯的事，也就不会产生怀疑。秘密的计谋，往往隐藏在很公开很普通的事情里，它和公开的形式相互包容而不是对立排斥。公开之中有隐秘，隐秘之中有公开。3．瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们这一错觉来掩盖自己的真正意图。4．经商者运用此计，要注意：一是制造假象“瞒天”，利用各种手段瞒住竞争对手和消费者，使其对自己经营的真实意图一无所知，或产生认识上的错误。这个假象是司空见惯的现象，不会引起别人的怀疑，这是计谋的要害，是区别于其他计谋的标志。其他计谋也有造假现象，比如声东击西，暗渡陈仓，等等。瞒天过海与它们不一样，区别就在于把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中。二是看准时机“过海”，市场形势千变万化，只有审时度势，看准时机，在对手没有发现自己的真实意图之前采取行动，才能争得主动，占领市场，实现自己意图。二案例：摩根趁火打劫1837年４月１７日，约翰·皮尔庞特·摩根出生在美国康涅狄格州小城一个富有家庭，其祖父和父亲都是成功的商人，也许是在这种家庭长大，摩根从小就具有经商天赋，富有冒险和投机精神。1857年，刚刚大学毕业的摩根旅行来到新奥尔良，当他信步走过了充满巴黎浪漫气息的法国街，来到嘈杂的码头时，突然有人从后面拍了拍他的肩，问道：“先生，想买咖啡吗？”那人自我介绍说是往来于巴西和美国之间的咖啡货船船长，受委托到巴西运回了一船咖啡，谁知美国的买主破了产。只好自己推销。为尽快出手，他愿意半价出售。这位船长一直在街上寻找买主，当他看到摩根穿戴考究，就想碰碰运气。摩根看了货，又仔细考虑了之后，决定买下咖啡。当他带着咖啡样品到新奥尔良所有与他父亲有联系的客户那儿推销时，人们都劝他要谨慎行事：价钱虽然让人心动，但舱内咖啡是否与样品一致则很难说。然而摩根觉得，这位船长是个可信的人，他也相信自己的判断力。于是，他毅然决然地买下了咖啡——当然，付款是请父亲帮的忙，而老摩根也毫不犹豫地支持了儿子的行动。摩根的运气很好：舱内全是好咖啡，不但如此，就在他买下这批货不久，巴西咖啡因受寒减产，咖啡价格一下猛涨了２～３倍，摩根大赚了一笔！为此，老摩根对儿子的能力大加赞赏。这时的摩根年仅２２岁，他的第一次冒险成功了，此时的摩根正沉浸在爱妻刚刚去世的悲痛之中，一方面为了安慰儿子，一方面对儿子能力的信任，老摩根为儿子在华尔街开了一间摩根商行，在这里，摩根开始了他的发迹生涯。1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿还债务的地步。为了缓解金库空虚带来的恐慌，美国政府要立即筹集1亿美元资金。摩根知道在抢购黄金风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由两家银行组成辛迪加，承办黄金公债，既可解救危机，又可获得高额利润。但因条件苛刻，国会没有通过这个建议，总统也难以接受。财政部长计划发行5000万美元公债，委托美国国内银行筹款。由于正值恐慌之际，银行都自顾不暇，财政部长的呼吁被束之高阁，于是，部长又以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，惹恼了摩根。摩根幕后操纵，财政部长到纽约召集银行家寻求帮助时，遭到了白眼，这是因为财政部没有接受摩根提出的“要么认购全部公债，要么完全拒绝认购”的条件。出于无奈，总统再次召见摩根，互相摊牌。这时摩根得知国库只剩900万美元，他说：“除了我和贝尔蒙组成辛迪加，让伦敦黄金重新流回国内，似乎没有第二种办法来解救陷于破产的国库。我手头现在就有一张1200万美元的支票没有兑现，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去？”在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就和财政部长卡利史尔商量对策。摩根清楚，若不使出硬的一手，白宫不会轻易就范。因此，在同总统面谈时，也就步步紧逼。总统在走投无路情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中，净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金。摩根与总统谈判，得知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼迫总统不得不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。案例点评趁火打劫在商战中的思想是指，竞争对手遇到困难，发生危机，或市场发生变化时，乘势凭借自己的优势战胜对方或占领市场。这是强者进攻对手，赢得市场的策略案例中说，1884年美国财政部的黄金开始大量外流，致使国库告急，落到了几乎无力偿还债务的地步。摩根得知国库只剩900万美元，他对总统说，要么我和贝尔蒙组成辛迪加，承包政府公债，让伦敦黄金重新流回国内。要么就兑现我手头的1200万美元的政府债券。总统在走投无路情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当天，摩根即取出大量美元交给财政部，帮助政府渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中，净赚了1200万美元。摩根使用的手法就是趁火打劫，利用对手困难，逼其就范。使用此计，必须了解对手，必须真正了解对方情况，否则就是打糊涂仗。一旦认定对手有求于自己时，就可以逼他接受自己的苛刻条件。摩根与总统谈判，得知国库存款甚少，陷入危机，才实施“趁火打劫”，迫使总统答应他的苛刻条件。由此看出，使用趁火打劫，必须信息灵，行动快，不能手软。1．趁火打劫的思想出自《孙子·始计篇》“乱而取之。”此计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。经过长期战争，越国终因不敌吴国，只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国，失去行动自由。勾践立志复国，十年生聚，十年教训，卧薪尝胆。他表面上对吴王夫差百般逢迎，终于骗得夫差的信任，被放回越国。回国之后，勾践依然臣服吴国，年年进献财宝，麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强，人丁兴旺，物资丰足，人心稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑．被勾贱的假象迷惑，不把越国放在眼里。他骄纵凶残，拒绝纳谏，杀了一代名将忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路，生活淫糜奢侈，大兴土木，搞得民穷财尽。公元前473年，吴国农作物歉收，民怨沸腾。越王勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利，正是乘敌之危，就势取胜的典型战例。2．趁火打劫原文：敌之害大，就势取利，刚决柔也。意思是说，当敌方出现危难时，就应趁机出击，一举获胜。这就是把握时机，以强击弱，克敌制胜的策略。3．趁火打劫在商战中的思想是指，竞争对手遇到困难，发生危机，或市场发生变化时，乘势凭借自己的优势战胜对方或占领市场。这是强者进攻弱者，赢得市场的策略。商战中，很需要运用趁火打劫的谋略，来发展自己，削弱对方。一旦某个企业面临破产，其他企业往往蜂拥而至，以各种手段千方百计抢夺它的有用资源，包括技术、地盘、人才等等。这时，趁火打劫最为有利。商场如战场，当对手陷于困境的时候，已丧失了讨价还价的主动权，这时为摆脱困境，往往不惜一切，这时，使用趁火打劫谋略，可以大获全胜。4．注意：经商者使用趁火打劫计谋一是要善于找“火”源，信息要灵。生意场和战场一样，竞争激烈，形势错综复杂，经商者要广泛收集市场信息，准确掌握销售行情，抓住对方的弱点与困难。这是趁火打劫的前提。二是要抓住战机“打劫”。行动要快，不能手软。生意场上变化万千，机遇稍纵即逝，经商者要看准“火”源，分析“火”势，抓住战机，抢先一步。这是趁火打劫成功的关键。三案例：娄维川声东击西1984年，娄维川得知，日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线。1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本某株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川在青岛开始与日方谈判。谈判进入实质阶段，对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，娄厂长心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口！娄维川说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请重新出示价格。”日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报价180万美元。经过争论，压到140万美元，130万美元。到此，日方表示价格无法再压。随后双方谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着。他灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一动作被日方发现，总价立即降至120万美元。这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己有利，应紧紧把握这个机会，再挤一挤，迫使对方做出进一步的让价。娄维川在日商住地谈了一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。娄维川站起：“先生，请记住，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉锁链，这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸赔笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让，“请转告贵厂，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。次日一清早便传来信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，公司正和生产厂家协商。下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。对于这次要求能否为对方接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底。日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差3万多美元。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便与日本代表握手成交，同时，提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过去不少。谈判终于结束，娄维川塑料编织袋厂在此后一年多的时间里就为国家创汇700多万元，实现利润200多万元，工厂引进生产线的110万美元，仅用不到3年的时间就全部赚了回来。案例点评娄维川购买日本公司塑料编织袋生产线。日本人的报价从240万美元，经过争论，压到130万美元。日方表示价格无法再压，随后双方谈崩35次，互不妥协让步。这时娄厂长灵机一动，想起兵法“示形于东而攻于西”的策略。于是派人与另一家西方公司联系。这一动作被日方发现，总价立即降至120万美元。娄维川还想再挤一挤价格，在日商住地谈了一上午，日方代表发火，说比原价已降低50％，你们还不签字，实在太苛刻。他气得把包甩在桌上。娄维川站起来也发火，同样气得把包甩在桌上，那包有意没拉锁链，这一甩，里面那家西方公司的设备资料与照片撒了一地。这是娄维川在演戏，在做假象，结果，日方代表大吃一惊，拉住娄厂长满脸赔笑。答应再谈。次日下午，日方宣布第五次压价，娄维川要求再降价5％。日方经过请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，娄维川看到已是最后价格，便与日方代表握手成交。此例反映了娄厂长高超的谈判艺术，将设备售价从240万美元降到110万美元，其奥妙就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略，娄维川做假象，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。声东击西计谋的使用，关键在于谋划如何造假，如何搞乱对手心智。1．“声言击东，其实击西”，声东击西之计，是以假象造成敌人的错觉，从而掩盖自己真实作战意图，转移对手注意力，使其疏于防范，甚至做出错误判断，然后乘其不意，攻其不备。声东击西的用法很多，或制造谣言，混淆视听，增加对方顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防卫。但自己的意图和行动却要绝对保密，从而争取主动。东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴．反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车是中国汉代西域都护府所辖诸国之一，也是莎车国都城。“丝绸之路”南道要冲。位今新疆维吾尔自治区塔里木盆地西缘，莎车县、叶城县一带，东界塔克拉玛干沙漠，西邻帕米尔高原，南傍喀喇昆仑山。莎车城地处叶尔羌河畔,东沿沙漠，南缘达“美玉之乡”于阗,西北经疏勒（今喀什市）通大宛（今苏联费尔干纳盆地）。西南经蒲犁（今塔吉克自治县附近）可达天竺（今印度、巴基斯坦一带）,是古代东西方陆路交通枢纽。境内河渠纵横,水草充足,宜牧宜农，是西域诸国中富庶地区之一,为汉与匈奴长期争夺之地。东汉建武五年(公元29)，因莎车王康抗击匈奴有功，光武帝封康为汉莎车建功怀德王、西域大都尉，代汉管辖西域诸国。后莎车王降服匈奴。章和元年(公元87)班超率师2.5万人攻打莎车。莎车国王向龟兹（今库车一带）求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意让俘虏趁机脱逃，俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率三万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，超夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过。班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师，杀向莎车。班超的部队犹如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降，龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡惨重的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。班超以智取胜，莎车再次归汉，南道遂通。2．声东击西原文：敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。意思是说，敌方已无斗志，战局混乱，对将要发生什么事情已失去了判断力，就像高出地面的湖水，总有—天会溃决一样，所以，应利用敌方已失去控制局面的时机，果断地战胜他。3．声东击西在商战中的思想是指，利用声势使竞争对手和顾客造成错觉，行动或思维出现混乱，然后趁捉摸不定时采取行动获得利益。声东击西计谋以假象造成别人的错觉，从而伪装真正的意图。市场竞争激烈，各种关系错综复杂，经商者需要制造假象“声东”，隐蔽自己意图，转移消费者或竞争对手的注意力。4．经商本身就是智力智慧的较量，商战中，谁的智谋高，谁就会占上风。经商者运用此计，采取的方法很多。欲买而示之以卖；欲卖而示之以买；欲推销这类产品而示之以推销其他产品；欲生产某种产品，却放风说要转产等等。在这过程中，自己的意图和行动要绝对保密。声东击西，先做假象，搞乱对方，再做行动。声东击西计谋的使用，关键在于谋划如何造假，如何搞乱对手心智。声东击西谋略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。

在同对方进行谈判时，要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。

比如，我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。

这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。四案例：“日本制造”的景泰蓝景泰蓝是中国一千多年来工艺美术者智慧的结晶，制作工艺一直为中国所独有。一位华侨来到工厂满面笑容的自我介绍，是专门从事经营工艺品的代理商，这次回国是想把景泰蓝介绍给世界各国，为祖国尽一点绵薄之力。经过交谈，一张数额很大的订单顺利签约了。在庆祝成交宴席上，此人微笑地说，这次回国能得到诸位的大力支持，在下感激不尽。又说，根据以往的经验，如果在广告上对景泰蓝加上一些制作的背景资料，对销售很有利，如果能让参观一下景泰蓝的制作过程，就能生动准确地向受众介绍景泰蓝巧夺天工之效了。厂方一点也没有怀疑此人的要求是别有用心的。在一片融洽的气氛中，代理商如愿以偿地参观了整个景泰蓝的制作过程，并把整个制作过程拍了照，有不清楚的地方，便一再询问。代理商心满意足地离开了工厂。不久，印有英文“日本制造”的景泰蓝出现在国际市场上，成为中国景泰蓝强有力的竞争对手。这个华侨是一个被日本人收买的经济间谍。他所表现的友好，都是为了迷惑厂方，达到他索取景泰蓝制作过程的秘密。厂方在不知不觉中，中了他的“笑里藏刀”之计。1．笑里藏刀，用在军事上，是运用政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，来掩盖己方的军事行动。这是—种表面友善而暗藏杀机的谋略。2．笑里藏刀原文：信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变；刚中柔外也。意思是说，使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，伺机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河崤山一带，派公孙鞅为大将带兵攻打魏国。公孙鞅大军直抵魏国吴城城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。公孙鞅苦苦思索攻城之计。他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子印，心中大喜。他马上修书一封，主动与公子印套近乎，说道，虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵，订立和约为好。念旧之情，溢于言表。他还建议约定时间，商谈议和大事。信送出后，公孙鞅还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回。公子印看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。公孙鞅见公子印已钻入圈套，暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天，公子印带了三百名随从到达约定地点，见公孙鞅带的随从更少，而且全部没带兵器，更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽，两人重叙昔日友情，表达双方交好的诚意。公孙鞅还摆宴款待公子印。公子印兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子印和三百随从反应不及，全部被擒。公孙鞅利用被俘的随从，赚开吴城城门，占领吴城。魏国只得割让西河一带，向秦求和。公孙鞅用笑里藏刀计谋轻取崤山一带。3．笑里藏刀在商战中的思想表现在两方面：第一，设法使竞争对手相信你的友好表现，放松警惕，而你暗中策划战胜对手的方案，经过充分准备后伺机突然行动，不要让对手有所觉察而采取应变措施，这是内藏玄机而外表示好的谋略，是笑里藏刀谋略的本意。第二，“笑里藏刀”作为一种计谋，有其阴险的一面。商战中运用此计，可以取其手段，在“笑”字上大做文章。笑就是真诚善待顾客。笑里藏刀，藏的这把“刀”就是希望赢得消费者的信任。微笑服务已成为很多经商者的法宝。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客。冷冰冰的销售面孔只会把顾客推到别人店里去。希尔顿酒店的创始人康拉德·希尔顿说：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务员的微笑，那么就像一家永不见温暖阳光的旅馆，它又有何情趣可言呢？”微笑其实是模仿不了的，它必须出自对顾客真诚的态度。希尔顿先生深知微笑的真谛和价值，所以才使自己的酒店，生意兴隆。发自内心的真诚微笑，是经商者下功夫才能真正做到的。4．使用“笑里藏刀”应该关注什么？笑里藏刀计谋的本意是阴计，一般不到万不得已最好不要用，因为有损公司形象。当然，面临公司生死存亡的关头，该用还得用。精明的经营者，在激烈的竞争中，要善于吸收笑里藏刀计谋中的精华部分，利用友好的手段赢得消费者的信任，同时也要防止竞争对手“笑里藏刀”险恶的一面。经商者使用笑里藏刀计策，目的是要让对手、让顾客在自己设计好的圈套里行事，从而达到自己的目的。所以实施计谋前要设计好圈套。五·案例：妙计胜地主的系山系山经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好．顾客就多，容易获利，但有这种土地的地主往往很难打交道，收购费也高。反之，条件不好，容易收购，费用也低，但顾客就少，经营不易获利。因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度取决于和地主打交道，收购土地。系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。首先他大放其风，扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来了，一见系山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟。便存心好好地敲竹杠，出口开价便是5亿元。系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现有极强的购买倾向。这下使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一番。地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连几次，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。系山知道火候到了．便历数那块地的缺点，证明自己是内行，那块地也不是价值5亿元的好货。于是双方讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多功夫呢?而且别人还会嘲笑我。”经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山己把我的地买了。”现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易．再找原已回绝的顾客，—是会被他们讥笑，二是还会被大杀价，可能结局更糟。最后地主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”系山出价1.5亿元，事到如今，地主也只得忍痛成交。系山先“设梯”，自己假装外行，可能唾手而得的暴利，引诱经纪人和地主“上屋”，待到地主回绝其他买主时，系山便“抽梯”，数落土地不好，价钱太高，乘势讨价还价，地主在进攻无望，后退无路的情况下，只好任系山摆布了。商务谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图而达成交易，以排除竞争对手，取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在猝不及防，求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。这种以假出价布下陷阱、逼人就范的策略，体现了“上屋抽梯”之计的应用思想。日本某些商人常向一些国家推销商品。他们先以低价诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么