《国际贸易》-第十四章

第一节经销和代理一、经销（一）经销的含义

经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。依据经销权限的不同，分为以下两种类型。1.独家经销（SoleDistribution）我国通常称为包销（ExclusiveSales），是指出口商通过签订协议给国外经销商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。2.一般经销在一般经销的方式下，不存在专卖权和专买权，即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。下一页返回第一节经销和代理(二)经销协议的内容经销协议是出口商与经销商达成的规定双方权利与义务关系的契约。其主要内容包括：经销商品的范围、经销地区、经销期限、经销数量或金额、作价办法、经销商在商标保护、广告宣传、提供市场信息等方面的责任。在独家经销协议中，还应包括专营权的内容。（三）采用经销方式应注意的问题1.物色合适的经销商2.合理规定经销商品和经销地区3.明确规定经销数量或金额4.明确经销商品的作价方法5.注意规定知识产权保护方面的内容6.处理好经销协议与买卖合同的关系上一页下一页返回第一节经销和代理二、代理

（一）代理的性质与特点

代理（Agency）是国际贸易中常见的做法。在全球贸易中，相当数量的业务是通过代理商进行的。代理是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。上一页下一页返回第一节经销和代理代理方式与经销方式相比，具有以下特点：(1)代理人只能在委托人授权的范围内，代表委托人从事商业活动。(2)代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。(3)代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。(4)代理人不负责交易的盈亏，只收取佣金。(5)代理人只居间介绍生意，招揽生意，但不承担履行合同的责任。在代理方式中各有关当事人之间相互关系如图14-2所示。上一页下一页返回第一节经销和代理（二）代理的类型根据委托人授权的大小，代理可分为以下几类。1.普通代理普通代理(Agent),又称为一般代理，是指委托人在同一地区与同一期限内委托几个代理人为其销售指定的商品，同时保留直接与代理地区买主成交的权利的一种代理。2.独家代理独家代理(ExclusiveAgent,SoleAgent)是指委托人在指定地区和规定的期限内，授予代理人代销指定商品的专营权的一种代理。3.总代理总代理(GeneralAgent)是指代理人在指定地区内，不仅有独家代销指定商品的权利，还有代表委托人从事商务活动和处理其他事务的权利。上一页下一页返回第一节经销和代理(三）代理协议的内容

代理协议是规定委托人与代理人之间权利与义务的法律文件。它主要包括以下内容：(1)双方当事人。应明确委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围。(2)指定的代理商品。明确规定代理商品的品名、规格。(3)指定的代理地区。明确规定行使代理权的国家、城市。上一页下一页返回第一节经销和代理(4)代理类型。由于代理人性质不同，代理权限的差异较大。因此，应明确规定代理的类型，说明在该代理类型下，委托人和代理人的权利。(5)协议有效期及中止条款。代理协议可以是定期的、也可以是不定期的。定期可规定为1～5年。不定期的由双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。(6)代理的佣金。代理佣金是委托人给予代理人推销商品的报酬。上一页下一页返回第一节经销和代理(7)非竞争条款。独家代理协议应规定代理人在协议有效期内无权提供、购买与委托人的商品相竞争的商品，也无权代表该地区内的其他相竞争的公司。(8)最低成交额。应规定代理人应代销的最低数额。如果未达到或超过最低成交额时，委托人可对佣金做相应的调整。上一页下一页返回第一节经销和代理(四)代理方式的利弊

采取代理方式，出口商可以利用代理人的销售渠道，巩固和扩大原有市场，开辟新市场。由于代理商不承担经营的风险，所获的收益（佣金）与推销数量直接挂钩，有助于调动代理人经营的积极性，增加出口数量。同时，由于委托人始终掌握着商品价格等主要交易条件，故不会出现包销方式下包销商有可能控制市场的局面。但是采用代理方式也有一些不足：一是不利于出口商直接、广泛接触客户；二是如果代理人资信不佳，就会出现“代而不理”或“越俎代庖”的现象。上一页下一页返回第一节经销和代理（五）运用代理方式应注意的问题(1)慎重选择代理商。要在广泛接触、相互了解的基础上，选择资信好、渠道健全、经营能力强的销售商作为代理。(2)认真签订代理协议。全面规定双方的权利与义务，明确规定代理地区、代理佣金等条款。(3)处理好代理商与我国在国外建立的合资企业、独资企业的关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻易地以国外建立的企业替代原有的代理商。(4)加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。如定期交换市场信息。上一页返回第二节寄售、展卖与拍卖一、寄售

寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式。（一）寄售的性质和特点寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而不是买卖关系。同一般出口相比，寄售具有以下特点：(1)寄售是一种现货交易。(2)寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。(3)寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。寄售方式下当事人之间的关系如图14-3所示。下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖（二）寄售协议的内容

寄售协议是明确寄售人与代销人权利与义务关系的法律文件，一般应包括以下内容：(1)双方当事人的关系。应明确双方关系的法律性质。(2)双方当事人的权利与义务。代销人的主要义务是：1）提供储存寄售商品的仓库，办理进口许可证。2）保证货物在仓库存放期间，品质和数量完好无损，如发生货物损失、灭失等现象，代销人负赔偿责任。3）代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用，代垫费用办理寄售商品的保险。4）进行广告宣传或提供售后服务。5）及时向委托人反馈市场信息。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖委托人的主要义务是：1）按质、按量、按期提供寄售商品。2）偿付代销人在寄售过程中所垫付的费用。(3)寄售商品价格。通常有三种方法：1）规定最低售价。代销人不得低于最低价格销售。2）随行就市。由代销人根据市场行情确定售价，但不能低于当地市场价。3）代销前征求寄售人的意见。(4)佣金条款。其内容与代理的规定相似。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖（三）寄售方式的利弊寄售方式对寄售人、代销人及买主都有明显的好处。对寄售人而言，既可以在寄售货物出售前拥有货物的所有权，又可以通过代销人选择最佳销售时机、销售价格，获取较大的利益。对代销人来说，不垫付资金、不负担风险，甚至是做无本生意。寄售是现货交易，货物与买主直接见面，买主可以缩短交易时间，避免资金积压。但是寄售对寄售人来说也有不少缺点。由于寄售是一种先出运后成交的贸易方式，寄售人负担的费用过多，承担的风险较大。寄售人要在出售前垫付各种费用，要等货物出售后才能收回货款，并要承担货物出售前的价格变动的风险、货物不能售出的风险以及代销人资信不佳而造成的损失。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖（四）运用寄售方式应注意的问题由于出口商运用寄售方式要承担较大的风险和费用，因此，在采用寄售方式时应注意以下各项：(1)加强对寄售市场的选择。

(2)加强对代销人的选择。

(3)加强对寄售商品和数量的选择。

(4)注意缩短结算期限。

(5)订立合理的寄售协议和搞好寄售管理。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖二、展卖展卖(FairandSales)是利用各种形式的展览会和博览会以及其他交易会形式对商品实行展销结合的一种贸易方式，也是国际贸易中一种行之有效的习惯做法。（一）展卖的特点和作用展卖的基本特点是展销结合，以展带销，以销为主。这种方式具有以下作用：(1)展卖方式有利于扩大出口商品在国际市场上的影响。

(2)展卖方式有利于出口商收集市场信息，进行市场调研。

(3)展卖有利于出口商疏通贸易渠道，建立和发展客户关系，以扩大销售地区，实现出口市场的多元化。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖（二）展卖的类型1.国际博览会

国际博览会(InternationalFair)又称国际集市，是指在一定地点定期举办的由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易方式。参加者除了同主办国家进行交易外，还可同其他国家的贸易商进行交易。2.中国进出口商品交易会

中国进出口商品交易会（ChineseImportandExportCommoditiesFair），简称广交会。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖3.在国外举办展卖会

我国在参加国外举办的国际博览会的同时，还通过三种形式在国外举办展卖会：(1)自行举办展卖会。

(2)支持外商举办展卖会，即我方将展品卖断给外商，由外商在国外举办或参加展卖会。

(3)与外商联合主办我国出口商品展卖会。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖（三）利用展卖方式应注意的问题1.选择适宜展卖的商品2.选择合适的展销地点3.选择适当的展卖时机4.选择好合作的客户5.加强宣传组织工作上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖三、拍卖

拍卖(Auction)是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。（一）拍卖的特点(1)拍卖是由经营拍卖业务的专门机构（拍卖行）按照一定的规章和程序进行的，而不是由买卖双方洽谈进行。(2)拍卖是一种现货交易。(3)拍卖是一种现场公开竞购的交易。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖（二）拍卖出价的方法(1)增价拍卖，也称买方叫价拍卖。拍卖时，拍卖人当众宣布叫价起点，然后由买主自由出价，最后把商品出售给出价最高的人，这是最常见的拍卖方式。(2)减价拍卖，即荷兰式拍卖。拍卖人当众宣布最高价，如无买主，则由拍卖人逐渐降低所喊价格，直到有人接受为止。这种方法经常用于拍卖鲜活商品如鲜花、水果、蔬菜等。(3)密封递价(Sealedbids)拍卖，又称招标式拍卖。先由拍卖人公布每批货物的详细情况和拍卖条件等，然后由买主在规定时间和地点将自己的递价以密封的形式交给拍卖人，然后由拍卖人进行审查比较，决定将货物售给哪一个竞买者。上一页下一页返回第二节寄售、展卖与拍卖（三）拍卖程序国际商品拍卖一般经过准备阶段、正式拍卖阶段和付款交货阶段。准备阶段，卖方与拍卖行订立委托拍卖合同，其内容包括拍卖的货物名称、规格、数量、质量；拍卖的时间、地点；拍卖品的交付时间和方式；佣金及其支付的方式、期限；价款的支付方式、期限；违约责任等内容。在正式拍卖时，按拍卖目录排定的次序，逐批叫价成交。从法律的角度讲，拍卖过程包含发盘和接受两个环节。买方喊价相当于发盘，主持人落槌则属于接受。根据拍卖业务惯例，在主持人落槌之前，买主可以撤回其出价。主持人落槌后，拍卖行工作人员交给买方一份确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成。成交时，买方即需支付货款金额的一定百分比，其余也需尽快支付。货款付清后，货物的所有权随之转移。上一页返回第三节招标与投标一、招标方式（一）国际竞争性招标

国际竞争性招标(InternationalCompetitiveBidding，ICB)是指招标人发布招标公告，邀请众多投标人参加投标，通过投标人之间的竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易。它可以分为以下两种：(1)公开招标（OpenBidding）。公开招标是指招标人在报刊上公开发布招标公告，一切愿意参加投标的厂商都可参加投标。公开招标的竞争性最强。(2)选择性招标（SelectedBidding）。又称邀请招标，是指招标人有目的地向一些声誉较好、实力较强或与自己有良好业务关系的厂商寄发招标通告，邀请其参加投标。下一页返回第三节招标与投标（二）谈判招标

谈判招标（NegotiatedBidding）是招标人选择几家客户直接进行谈判，并同谈判成功的客户达成交易。它不属于严格意义的招标方式。（三）两段招标两段招标（Two-stageBidding）即招标分为两个阶段进行。第一阶段采用公开招标方式，在对众多投标人的投标进行初评后，再邀请几家比较理想的客商进行第二阶段的选择性招标。上一页下一页返回第三节招标与投标二、招标投标的程序招标投标的程序一般包括招标、投标和开标三个阶段。（一）招标招标是国际招标与投标业务的第一个阶段，是决定招标能否成功的关键阶段。在这一阶段，招标人要进行以下工作：(1)发布招标通告。

(2)资格预审。

(3)编制招标文件。上一页下一页返回第三节招标与投标（二）投标投标是国际招标与投标业务的第二个阶段，在这个阶段，投标人要进行以下工作：(1)研究招标文件。

(2)编制投标文件和提供保证函。

(3)递送投标文件。上一页下一页返回第三节招标与投标（三）开标开标是招标人在规定的时间和地点，对递交的投标文件进行比较，择优选择中标人。开标分为公开开标和不公开开标两种形式。

公开开标是由招标人按照规定的时间地点，当众拆开所有密封投标单，宣读内容。凡是投标人都可派出代表监督开标，开标后投标人不得更改投标内容。不公开开标，是由投标人自行选定中标人，投标人不能派出代表参加开标。上一页下一页返回第三节招标与投标三、招标投标方式的特点

招标与投标不同于一般交易方式。其主要区别是：(1)投标只按招标人提出的条件，一般由投标人一次性递价成交，无须经过双方反复磋商。(2)招标是由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，因此，投标人之间的竞争十分激烈。而招标人处于比较主动的地位，通常可以较低的价格获取所需要的商品或完成拟建的工程项目。上一页返回第四节商品期货交易一、期货交易的含义及特点

期货交易（FuturesTrading）是指在期货市场（FuturesMarket）或商品交易所（CommodityExchange）内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。期货交易具有以下特点：1.期货交易以标准期货合同为交易标的2.期货交易实行特殊的清算制度3.建立严格的保证金制度下一页返回第四节商品期货交易二、期货交易的类型根据交易者动机的不同，期货交易分为以下两类：1.套期保值

套期保值，又称为海琴(Hedging)。其通常做法是，在卖出或买入实际货物的同时，在期货市场上买入或卖出同等数量的期货，利用期货市场价格和现货市场上实际商品价格的变化趋势基本一致的规律，以期货市场的盈利来弥补实际货物交易中可能遭受的损失。上一页下一页返回第四节商品期货交易2.投机交易投机（Speculation）的主要方式是买空卖空。买空即多头（Long,Bull）,投机者预测价格将会上涨而买入期货合同，待价格上涨后再卖出，通过买入和卖出的差价谋利。卖空即空头（Short,Bear）,投机者预测价格将下跌而卖出期货合同，待价格下跌后低价补进，从中盈利。上一页返回第五节对销贸易一、互购

互购（CounterPurchase）是指交易双方互相购买对方产品的一种贸易方式。在这种贸易方式下，双方签订两份既独立又有联系的合同：一份是约定先由进口的一方用现汇购买对方的货物，另一份则由先出口的一方承诺在一定期限内购买对方的货物。1.互购与易货的区别(1)互购不是单独以货换货，而是现汇交易，并且不要求等值交换。(2)先出口的一方应在第一份合同中规定回购的金额，详细内容另行商订。(3)一笔互购交易有时要涉及两个以上当事人。下一页返回第五节对销贸易2.互购贸易的利弊

对先出口方来说，互购贸易首先有利于其资金周转。由于互购贸易用现汇支付，一般采用信用证即期付款或付款交单进行，有时也可采用远期信用证付款交单方式。先出口的一方除接受远期信用证外，不垫付资金，还可以在收到出口货款至支付回购货物价金的这段时间里，利用对方的资金。其次，由于先出口方先出后进，在后续谈判中处于比较有利的地位。西方发达国家凭借技术上的优势，往往比较愿意采用互购做法。对先进口方来说，利用互购贸易有利于带动本国商品的出口，但也存在一定的不稳定性。由于互购是先出口方对今后所做的承诺，这些承诺往往比较原则化，先进口国面临着承诺不能履行的风险。上一页下一页返回第五节对销贸易二、补偿贸易补偿贸易（CompensationTrade）是指在信贷的基础上进口机器设备，然后用机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还机器设备价款的一种贸易方式。1.补偿贸易的种类及特点按照补偿产品的方式，可分为三类：(1)直接产品补偿。机器设备的进口方用其机器设备直接生产的产品，分期偿还设备价款。上一页下一页返回第五节对销贸易(2)其他产品补偿。当所交易的机器设备本身生产出的产品对方并不需要时，经双方协商，可用回购其他产品来代替。(3)劳务补偿。这种做法常见于同来料加工或来件装配相结合的中小型补偿贸易中。(4)综合补偿。进口机器设备的一方，一部分用直接产品偿还进口设备的价款，一部分用间接产品偿还。上一页下一页返回第五节对销贸易补偿贸易同其他贸易方式相比，具有三个基本特征：(1)出口国家提供的一定信贷是补偿贸易的基础，即进口设备方不用现汇支付（有时需要支付15%的定金），补偿贸易实际上是一种商业信贷。(2)设备进口与产品出口相联系。设备供应方必须同时承诺回购设备进口方产品或劳务。(3)设备出口方供应技术、设备并取得补偿产品，设备进口方提供补偿产品取得设备的使用权和所有权，双方是买卖关系。上一页下一页返回第五节对销贸易2.补偿贸易的利弊补偿贸易对设备进口方和设备供应方有十分重要的作用。通过补偿贸易，设备进口方可以引进先进的设备，提高技术水平和劳动生产率，扩大本国的生产能力，提高产品的质量，增加花色品种，增强出口产品的竞争性。同时通过对方回购，还可以扩大出口，获得比较稳定的销售渠道和销售市场。就设备供应方而言，实行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力的不足，扩大出口。特别是在市场竞争激烈的情况下，通过承诺回购义务，可以争取贸易伙伴，加强自己的竞争地位。上一页下一页返回第五节对销贸易但是，补偿贸易并非十全十美，还存在不少缺点和局限性，主要表现在：(1)补偿贸易内容复杂，既涉及信贷和流通领域，也涉及生产领域。

(2)补偿贸易持续的时间长，产品回购需要通过多次交易，在价格和数量的确定上存在着一定的未知因素，产品的销售具有一定的风险。(3)进口设备的一方，在作价上容易吃亏。

(4)出口设备的一方对补偿产品在品质、规格和交货方面要求较严，往往借口销售市场状况不好，对补偿产品进行压价或撕毁合同，不再接受返销产品。(5)如果补偿贸易的出口，同自己同类产品的出口发生竞争，会打乱原有的贸易渠道。上一页下一页返回第五节对销贸易3.进行补偿贸易应注意的问题

由于补偿贸易是一种比较复杂的交易，交易期限较长，在履行合同过程中会遇到难以预料的变化，因此，进行补偿贸易时应注意以下几个问题：(1)做好项目的可行性研究。

(2)注意结算货币的选择。

(3)坚持进口设备既要先进，又要适合我方需要，严防外商借补偿贸易之机出售过时设备，或高估设备价格，牟取暴利。

(4)正确处理补偿贸易与正常出口的关系，要尽量避免返销产品与正常出口商品抢市场的现象。(5)认真签订补偿贸易合同。上一页下一页返回第五节对销贸易三、转手贸易和抵消交易1.转手贸易转手贸易(SwitchTrade)又称三角贸易（TriangularTrade），这是一种特殊的贸易方式。是指在记账贸易的条件下，人们采用转手贸易作为取得硬通货的一种手段。2.抵消交易抵消（Offset）交易是20世纪80年代开始盛行的一种贸易方式，这种贸易方式目前多见于军火或大型设备的交易。其基本做法是，军火或大型设备出口商承诺购买进口方的有关零部件，或承诺将进口货款转化为资本，在进口国兴办零部件工厂和其他工业，然后以分红的形式取得利润，如东道国实行外汇管制，也可用利润购买当地产品出口，取得外汇的方式实现利润汇回。从本质上看，这种方式已突破商品交换的范围，成为直接投资，通过贸易推动生产国际化进程的一种特殊方式。上一页返回第六节加工贸易一、来料加工来料加工（ProcessingwithCustomer’sMaterials）是指由境外商人提供一定的原材料、辅料、零部件、元器件和包装材料，由我方按对方的要求进行加工或者装配，制成品由境外商人销售，我方按照约定收取工缴费作为报酬。（一）来料加工的性质和作用来料加工属于服务贸易的一种形式，是以商品为载体的服务出口。开展该项业务不论对承接方还是委托方，均有积极作用。对承接方而言，可以克服本国生产能力有余而原材料不足的矛盾，增加外汇收入；可以充分利用劳动力的资源，促进本地区经济的发展；可以借此引进国外先进的技术和管理经验。对委托方来说，可以降低成本，增强其在国际市场的竞争能力；可以促进其产业结构的调整与升级。下一页返回第六节加工贸易（二）来料加工合同的主要内容

来料加工是一种以商品作为载体的服务出口。其合同的内容不同于一般的货物买卖合同。通常应包括以下几个内容：1.对来料来件的规定2.对提交成品的规定3.有关工缴费的规定4.付款办法5.运输和保险上一页下一页返回第六节加工贸易（三）开展来料加工应注意的问题(1)应选择投资少、见效快、收益较大、在国际市场上销路稳定的商品进行加工装配，同时也要逐步提高技术层次，改变目前以劳动密集型产品加工装配为主的状况。(2)要正确处理来料加工业务与正常出口的关系。

(3)要加强经济核算，讲究经济效益，合理确定工缴费，力求工缴费的标准既有竞争性，又能为国家增加外汇收入，严格避免各加工单位自相竞争，任意降低收费标准。(4)在来料加工业务中，外商对成品的品质、规格、外形设计及使用的商标