《市场营销理论与实务》-第十二章

第一节促销与促销组合一、促销的含义与作用（一）促销的含义促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，提升品牌形象，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。从这个概念不难看出，促销具有以下几层含义。（1）促销工作的实质与核心是沟通信息。（2）促销的目的是提升品牌形象，引发、刺激消费者产生购买欲望。下一页返回第一节促销与促销组合（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。（二）促销的作用促销在企业营销活动中是不可缺少的重要组成部分，促销具有如下作用。（1）传递信息，强化认知。（2）突出特点，诱导需求。（3）指导消费，扩大销售。（4）培育偏爱，稳定销售。二、促销组合及促销策略上一页下一页返回第一节促销与促销组合各种促销方式都有其优点和缺点，在促销过程中，企业常常将多种促销方式同时并用。所谓促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组合是促销策略的前提，促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略，而促销策略又是促销组合的结果。因此，促销策略也称促销组合策略。促销策略从总的指导思想上可分为推式策略和拉式策略两类。推式策略，是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者或最终用户，故也称人员推销策略。上一页下一页返回第一节促销与促销组合推式策略一般适用于单价较高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品，流通环节少、流通渠道较短的产品，市场比较集中、集团性购买的产品等。拉式策略是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。单价较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、单次购买量少、市场需求较大的产品，常采用拉式策略进行促销。促销组合与促销策略的制定、其影响因素较多，主要应考虑以下几个因素。1．促销目标上一页下一页返回第一节促销与促销组合企业在不同时期或不同地区，经营的目标不同，促销目标也不尽相同。无目标的促销活动收不到理想的效果。因此，促销组合和促销策略的制定，要符合企业的促销目标，并根据不同的促销目标采用不同的促销组合促销策略。2．产品因素（1）产品的性质。不同性质的产品，购买者和购买目的是不相同的，因此，对不同性质的产品必须采用不同的促销组合和促销策略。一般说来，在对消费品促销时，因市场范围广而更多地采用拉式策略，尤其以销售促进和广告形式促销为多；在对工业品或生产资料促销时，因购买并购买批量较大、市场相对集中、则以人员推销为主要形式。上一页下一页返回第一节促销与促销组合（2）产品的市场生命周期。促销目标在产品市场生命周期的不同阶段是不同的，这决定了在市场生命周期各阶段要相应地选择不同的促销组合，采用不同的促销策略。3．市场条件市场条件不同，促销组合与促销策略也应有所不同。从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以人员推销为主；而对广泛的全国甚至世界市场进行促销，则多采用广告形式。从市场类型看，消费者市场因消费者多而分散，多数靠广告、销售促进等非人员推销形式；而对用户较少、批量购买、成交额较大的生产者市场则主要采用人员推销形式。上一页下一页返回第一节促销与促销组合此外，在有竞争者的市场条件下，制定促销组合和促销策略还应考虑竞争者的促销形式和策略，要有针对性地适时调整自己的促销组合及促销策略。4．促销预算企业开展促销活动必然要支付一定的费用。费用是企业经营十分关心的问题，而且企业能够用于促销活动的费用总是有限的。因此，在满足促销目标的前提下，要做到效果好而费用省。企业确定的促销预算额应该是企业有能力负担的，同时是能够适应竞争需要的。为避免盲目性，在确定促销预算额时，企业除了考虑营业额的多少外，还应考虑到促销目标的要求、产品市场生命周期等其他影响促销的因素。上一页返回第二节人员推销策略人员推销是企业运用推销人员直接向推销对象推销商品或服务的一种促销活动。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将推销品推给推销对象，从而达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。一、人员推销的优缺点1．人员推销的优点1）信息传递双向性人员推销作为一种信息传递形式，具有双向性。下一页返回第二节人员推销策略在人员推销过程中，一方面，推销人员通过向顾客宣传介绍推销品的有关信息，如产品的质量、功能、使用、安装、维修、技术服务、价格以及同类产品竞争者的有关情况等，以此来达到招徕顾客、促进产品销售的目的。另一方面，推销人员通过与推销对象（顾客）接触，能及时了解顾客对本企业产品（或推销品）和竞争产品的评价；通过观察和有意识地调查研究，能掌握有益的市场信息，为企业制定合理的营销策略提供依据。2）推销目的双重性上一页下一页返回第二节人员推销策略人员推销，一重目的是通过提供信息、技术、服务，激发推销对象的购买欲望；另一重目的是市场调研。就前者而言，满足顾客的需求是人员推销的出发点，推销人员向推销对象（顾客）提供各种服务，帮助顾客解决问题，满足顾客的需求，进而实现推销产品的目的。事实上，推销人员只有做好顾客的参谋，更好地实现满足顾客需求这一目的，才有利于诱发顾客的购买欲望，促成购买，使商品推销效果达到最大化。就后者而言，推销人员与推销对象（顾客）直接接触，可以实现了解顾客对本企业产品或推销品的评价等相关信息。因此，企业有理由要求推销人员定期不定期地提交市场分析报告。上一页下一页返回第二节人员推销策略3）推销过程灵活性由于推销人员与顾客直接联系，当面洽谈，可以通过交谈与观察了解顾客，进而根据不同顾客的特点和反应，有针对性地调整自己的工作方法和营销策略，以适应顾客并诱导顾客购买。4）友谊协作长期性人员推销的缺点主要表现在两个方面：一是支出较大，成本较高。由于每个推销人员直接接触的顾客有限，销售面小，特别是在市场范围较大的情况下，人员推销的开支较多，这就增大了产品销售成本，在一定程度上减弱了产品的竞争力。二是对推销人员的要求较高。上一页下一页返回第二节人员推销策略推销人员素质的高低直接决定了推销的效果，并且，随着科学技术的发展，新产品层出不穷，对推销人员的素质要求越来越高。推销人员除了具备与客户沟通的能力以外，还必须熟悉新产品的特点、功能、使用、保养和维修等知识与技能。因此，对于很多企业来说，甄选和培养出理想的胜任其职的推销人员比较困难，而且耗费也大。2．人员推销的缺点1）费用支出较大2）对推销人员要求较高上一页下一页返回第二节人员推销策略二、推销人员的素质人员推销是一个综合的复杂的过程。它既是信息沟通过程，也是商品交换过程，又是技术服务过程。推销人员的素质，决定了人员推销活动的成败。推销人员一般应具备如下素质。（1）态度热忱，勇于进取。推销人员是企业的代表，有为企业推销产品的职责；同时又是顾客的顾问，有为顾客的购买活动当好参谋的义务。企业促销和顾客购买都离不开推销人员。因此，推销人员要具有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，任劳任怨，敢于探索，积极进取，耐心服务，同顾客建立友谊，这样才能使推销工作获得成功。上一页下一页返回第二节人员推销策略（2）求知欲强，知识广博。广博的知识是推销人员做好推销工作的前提条件。较高素质的推销员必须有较强的上进心和求知欲，乐于学习各种必备的知识；要了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况，熟悉目标市场的环境，包括国家的有关政策、条例等；了解并适时适地运用心理学知识来研究顾客心理变化和要求，以便采取相应的方法和技巧。（3）文明礼貌，善于表达。在人员推销活动中，推销人员推销产品的同时也是在推销自己。这就要求推销人员要注意推销礼仪，讲究文明礼貌，仪表端庄，热情待人，举止适度，谦恭有礼，谈吐文雅，口齿伶俐，在说明主题的前提下，语言要诙谐、幽默，从而给顾客留下良好的印象，为推销获得成功创造条件。上一页下一页返回第二节人员推销策略（4）富于应变，技巧娴熟。市场环境因素多样且复杂，市场状况很不平稳。为实现促销目标，推销人员应具有娴熟的推销技巧，能对变化万千的市场环境采用恰当的推销技巧。推销人员要能准确地了解顾客的有关情况，能为顾客着想，尽可能地解答顾客的疑难问题，并能恰当地选定推销对象；要善于说服顾客（对不同的顾客采取不同的技巧）；要善于选择适当的洽谈时机，掌握良好的成交机会；要善于把握易被他人忽视或不易发现的推销机会。三、推销人员的甄选与培训由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员的甄选与培训十分重要。上一页下一页返回第二节人员推销策略（一）推销人员的甄选甄选推销人员不仅要对未从事过推销工作的人员进行甄选，使品德端正、作风正派、工作责任心强的能够胜任推销工作的人员走入推销人员的行列，还要对在岗的推销人员进行甄选，淘汰那些不适合推销工作的推销人员。推销人员的来源有两个：一是来自企业内部，就是把本企业内部德才兼备、热爱并适合推销工作的人选拔到推销部门工作。二是从企业外部招聘，即企业从大专院校的应届毕业生，以及其他企业或单位等群体中物色的合格人选。无论哪种来源，都应经过严格的考核，择优录用。上一页下一页返回第二节人员推销策略甄选推销人员有多种方法，为准确地选出优秀的推销人才，根据推销人员素质的要求，常常采用报名、笔试和面试相结合的方法。由报名者自己填写申请，借此掌握报名者的性别、年龄、受教育程度及工作经历等基本情况；通过笔试和面试可了解报名者的仪表风度、工作态度、知识广度和深度、语言表达能力、理解能力、分析能力、应变能力等。（二）推销人员的培训对当选的推销人员，还需经过培训才能上岗，使他们学习和掌握有关知识与技能。上一页下一页返回第二节人员推销策略同时，每隔一段时间，还要对在岗推销人员进行培训，使其了解企业的新产品、新的经营计划和新的市场营销策略，进一步提高适岗能力。培训内容通常包括企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识和政策法规知识等内容。培训推销人员的方法很多，常用的方法有三种：①讲授培训。这是一种课堂教学培训方法。一般是通过举办短期培训班或进修班等形式，由专家、教授和有丰富推销经验的优秀推销员来讲授基础理论和专业知识，介绍推销方法和技巧。②模拟培训。它是受训人员亲自参与的有一定真实感的培训方法。上一页下一页返回第二节人员推销策略具体做法是，由受训人员扮演推销人员向由专家教授或有经验的优秀推销员扮演的顾客进行推销，或由受训人员分析推销实例等。③实践培训。实际上，这是一种岗位练兵。当选的推销人员直接上岗，与有经验的推销人员建立师徒关系，通过传、帮、带，使受训人员逐渐熟悉业务，成为合格的推销人员。四、人员推销的形式与策略（一）人员推销的基本形式1．上门推销上门推销是最常见的人员推销形式。上一页下一页返回第二节人员推销策略它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，介绍产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名副其实的“正宗”推销形式。2．柜台推销柜台推销又称门市推销，是指企业在适当的地点设置固定的门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销人员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。柜台推销适合于零星小商品、贵重商品和容易损坏的商品推销。上一页下一页返回第二节人员推销策略3．会议推销会议推销指的是利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。（二）人员推销的基本策略1．试探性策略试探性策略也称为“刺激一反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应。上一页下一页返回第二节人员推销策略以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导顾客产生购买行为。2．针对性策略针对性策略是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。因推销人员常常在事前已根据顾客的有关情况设计好推销语言（这与医生对患者诊断后开处方类似），故又称针对性策略为“配方-成交”策略。3．诱导性策略上一页下一页返回第二节人员推销策略诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，它对推销人员要求较高，要求推销人员能因势利导。诱发、唤起顾客的需求并能不失时机地宣传介绍和推荐所推销的产品，以满足顾客对产品的需求。因此，从这个意义上说，诱导性策略也可称“诱发-满足”策略。上一页返回第三节广告策略广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性和艺术性的综合体。广告并不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告、产品肯定不会成为世界名牌。广告可使默默无闻的企业和产品家喻户晓、广为传播。一、广告的基本概念广告（advertising）一词源于拉丁语adverltere，有“注意”“诱导”“大喊大叫”和“广而告之”之意。广告作为一种传递信息的活动，是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式。市场营销学中探讨的广告，是一种经济广告。下一页返回第三节广告策略广告是以促进销售为目的，付出一定的费用、通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传媒活动。二、广告促销策略（一）广告媒体广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。它是广告宣传必不可少的物质条件。广告媒体并非一成不变，而是随着科学技术的发展而发展。科技的进步必然使得广告媒体的种类越来越多。（二）广告媒体的种类及特性上一页下一页返回第三节广告策略1．报纸报纸广告媒体的优越性：①影响广泛。报纸是传播新闻的重要工具之一，与人民群众联系密切，发行量大。②传播迅速。报纸可及时地传递有关经济信息。③方便、低廉。报纸易于携带，价格低廉。④易于处置。报纸便于剪贴、保存和查找信息。⑤信赖性强。借助报纸的威信，能提高广告的可信度。报纸广告媒体的不足：①因报纸登载内容庞杂，易分散对广告的注意力。②印刷不精美，吸引力低。③广告时效性短，重复性差，只能维持当期的效果。2．杂志上一页下一页返回第三节广告策略杂志以登载各种专门知识为主，是各类专门产品的良好的广告媒体。它作为广告媒体，优点有：①针对性。广告宣传对象明确，有的放矢，针对性强。②重复性。杂志有较长的保存期，读者可以反复查看广告。③广泛性。杂志发行面广，可以扩大广告的宣传范围。④开拓性。杂志读者一般有较高的文化水平和生活水平，比较容易接受新事物，有利于刊登开拓性广告。⑤吸引性。印刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者注意。杂志媒体的缺点是发行周期长，传播不及时。3．广播上一页下一页返回第三节广告策略广播媒体的优越性：①传播迅速、及时；②制作简便，费用较低；③具有较高的灵活性；④听众广泛，不论男女老幼、是否识字，均能受其影响。使用广播做广告的局限性：①时间短暂，转瞬即逝，不便记忆；②有声无形，印象不深；③不便存查。4．电视电视作为广告媒体虽然在20世纪40年代才出现，但因其有图文并茂的优势，发展迅速，力胜群芳，成为最重要的广告媒体。上一页下一页返回第三节广告策略具体说来，电视广告媒体的优点：①因电视有形、有色，听视结合，使广告形象、生动、逼真、感染力强；②由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分，收视率较高，使电视广告的宣传范围广，影响面大；③宣传手法灵活多样，艺术性强。电视做广告媒体的缺点：①时间性强，不易存查；②制作复杂，费用较高；③播放节目繁多，易分散受众对广告的注意力。5．互联网网络广告有其得天独厚的优势，表现在：①互联网传播范围广，网络广告可跨越时空，具有广泛的传播力；②内容详尽，交互查询，互动性和针对性强，无时间约束;③广告效果易于统计;④广告费用较低。上一页下一页返回第三节广告策略网络广告也具有先天的不足，表现在：①网络广告缺乏吸引力；②互联网的虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵触。6．邮寄广告邮寄广告的优点：①邮寄广告的对象明确，有较大的选择性和较强的针对性；②提供信息全面，有较强的说服力；③具有私人通信性质，容易联络感情。邮寄广告的缺点：①传播面较小，并有可能忽视了某些潜在的消费者；②不易引起注意；③广告形象较差，有可能成为“三等邮件”。7．基于地点的广告上一页下一页返回第三节广告策略如今广告出现在了许多之前被认为不会出现商业信息的场所。广告已经出现在下水道的井盖上、休息室的小隔间里、零售商店的生菜包装袋上、手机中，甚至报警器上……这些将广告媒介带到消费者可能出现的各种场所，归结为基于地点的广告，包括广告牌广告（有传统的，也有电子的，是公认的广告传媒介质）、公共场所广告（飞机场、火车站、公交站、休息室、停车场、赛场、校园、电影院、车船、电梯、浴帘甚至厕所等）、销售点广告（各种交易场所的店内广告，包括购物车、通道、货架、店内展示、赠品、优惠券等）和无固定地点广告（空中广告等）。8．附着在产品上的广告上一页下一页返回第三节广告策略附着在产品上的广告亦称植入广告，是指附着在产品或服务中，并与其融为一体的广告。现实生活中有许多广告被巧妙地植入电视节目（如天气预报）、影视作品、游戏、电影中。可以说，“产品植入是整合推广在数量上的巨大增长，是重要的趋势之一，而这种趋势将改变媒体的发展前景”。三、广告媒体的选择不同的广告媒体有不同的特性，这就决定了企业从事广告活动必须对广告媒体进行正确的选择，否则影响广告效果、企业选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素。上一页下一页返回第三节广告策略1．产品的性质不同性质的产品，有不同的使用价值、使用范围和宣传要求。广告媒体只有适应产品的性质，才能取得较好的广告效果。生产资料和生活资料、高技术产品和一般生活用品、价值较低的产品和高端产品、一次性使用的产品和耐用品等都应采用不同的广告媒体。通常，对高技术产品进行广告宣传，应面向专业人员，多选用专业性杂志；而对一般生活用品，则适合选用能直接传播到大众的广告媒体，如广播、电视等。2．消费者接触媒体的习惯上一页下一页返回第三节广告策略选择广告媒体，还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体的习惯。一般认为，能使广告信息传到目标市场的媒体是最有效的媒体。3．媒体的传播范围媒体传播范围的大小直接影响广告信息传播区域的广窄。适合全国各地使用的产品、应以全国性发放的报纸、杂志、广播、电视等作为广告媒体；属地方性销售的产品，可通过地方性报刊、电台、电视台、霓虹灯、楼宇等传播信息。4．媒体的影响力上一页下一页返回第三节广告策略在电视、广播杂志、报纸、网络等媒体上做广告各有各的优缺点，企业要在众多媒体种类中选择适当的媒体进行品牌传播是一个非常复杂的过程。媒体影响力的强弱决定了媒体传播价值的大小，从而决定了企业品牌传播效果效率的高低。5．媒体的费用各广告媒体的收费标准不同，即使同一种媒体、也因传播范围和影响力的大小而有价格差别。考虑媒体费用，应该注意其相对费用。即考虑广告效果。千人成本（是指一则广告每送达1000人所花费的广告费用）是选择广告媒体时考虑的影响因素。上一页下一页返回第三节广告策略总之。要根据广告目标的要求，结合各广告媒体的优缺点，综合考虑上述各影响因素，尽可能组合选用效果好、费用低的广告媒体。四、广告设计的原则广告效果，不仅决定于广告媒体的选择，还取决于广告设计的质量。高质量的广告必须遵循下列原则来设计。1．真实性原则广告的生命在于真实。虚伪、欺骗性的广告，必然会使企业的信誉丧失。广告的真实性体现在两方面。上一页下一页返回第三节广告策略一方面，广告的内容要真实，包括：广告的语言文字要真实，不宜使用含糊、模棱两可的言辞；画面也要真实，并且两者要统一起来；艺术手法修饰要得当，以免使广告内容与实际情况不相符合。另一方面，广告主与广告商品也必须是真实的。如果广告主根本不生产或经营广告中宣传的商品，甚至连广告主也是虚构的单位，那么广告肯定是虚构的、不真实的。企业必须依据真实性原则设计广告，这也是一种商业道德和社会责任。2．社会性原则广告是一种信息传递。在传播产品、品牌信息的同时，也传播了一定的思想意识，必然或保护一个企业形象及其品牌产品的各种计划。上一页返回第四节公关促销策略一、公共关系的含义公关，全称为公共关系，是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段。企业通过开展一系列公共关系活动，如新闻发布会、产品广告、人际沟通及信息处理咨询参谋等来协调企业内外各种公众之间的关系。社会组织在其运作发展过程中，必然置身于一种多维的关系网络中，公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和支持，优化企业的生存环境。下一页返回第四节公关促销策略也就是说，公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。（1）公共关系不是广告。不可否认，广告可以是特定的公共关系计划的一部分内容，或者说，公共关系能够支持广告传播活动。但是，公共关系并不等同于广告。首先，广告需要购买媒体的时间或空间并用以传递企业想传递的品牌、产品等信息；而公共关系则无须为媒体的报道支付酬金。企业公关活动是通过新闻发布等手段来吸引媒体给予报道，至于媒体报道什么内容由媒体决定。上一页下一页返回第四节公关促销策略也就是说，广告要支付费用、控制广告传播内容；而公共关系不支付费用，也不能控制媒体报道内容。（2）公共关系不以具体产品（或服务）为导向。一般而言，公共关系关注的是企业及品牌形象，公关活动的目的是为企业营造对企业及品牌信任的公共环境（包括舆论氛围等），而不是为具体的企业产品或服务创造需求。当然，这并不意味企业的公共关系活动就不能激活或创造产品（或服务）的需求。事实上，成功的公关活动为激活需求、扩大产品（或服务）销售积累了人脉资源。二、公共关系的基本特征上一页下一页返回第四节公关促销策略公共关系是一种社会关系，但又不同于一般社会关系，也不同于人际关系，因为它有独有的特征。公共关系的基本特征表现在以下几方面。（1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。这里包括三层含义：其一，公关活动的主体是一定的组织，如企业、机关、团体等。其二，公关活动的对象，既包括企业外部的顾客、竞争者、新闻界、金融界、政府各有关部门及其他社会公众，又包括企业内部职工、股东。其三，公关活动的媒介是各种信息沟通工具和大众传播渠道。作为公关主体的企业，借此与客体进行联系、沟通、交往。上一页下一页返回第四节公关促销策略（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。一个企业的形象和声誉是其无形的财富，良好的形象和声誉是企业富有生命力的表现，也是公关的真正目的之所在。企业以公共关系为促销手段，是利用一切可能利用的方式和途径，让社会公众熟悉企业的经营宗旨，了解企业的产品种类、规格以及服务方式和内容等有关情况，使企业在社会上享有较高的声誉和较好的形象，促进产品销售的顺利进行。（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。上一页下一页返回第四节公关促销策略公共关系以一定的利益关系为基础，这就决定了主客双方必须均有诚意，平等互利，并且要协调、兼顾企业利益和公众利益。这样，才能满足双方需求，以维护和发展良好的关系。否则，只顾企业利益而忽视公众利益，在交往中损人利己，不考虑企业信誉和形象，就不能构成良好的关系，也毫无公共关系可言。（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。公共关系是企业与其相关的社会公众之间的一种信息交流活动。企业从事公关活动，能沟通企业上下、内外的信息，建立相互间的理解、信任与支持，协调和改善企业的社会关系环境。公共关系追求的是企业内部和企业外部人际关系的和谐统一。上一页下一页返回第四节公关促销策略（5）公共关系是一种长期活动。公共关系着手于平时努力，着眼于长远打算。公共关系的效果是急功近利的短期行为所能达到的、需要连续地、有计划地努力。企业要树立良好的社会形象和信誉，不能拘泥于一时、一地的得失，而要追求长期的稳定的战略性关系。三、公共关系的活动方式公共关系是一门“内求团结、外求发展”的营销管理艺术，是一项与企业生存发展息息相关的事业。公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。按照公共关系的功能作用不同，公共关系的活动方式主要有以下五种。上一页下一页返回第四节公关促销策略（1）宣传性公关。是运用报纸、杂志、广播、电视等各种传播媒介，采用撰写新闻稿、演讲稿、报告等形式向社会各界传播企业有关信息，以形成有利于企业形象的社会舆论，创造良好气氛的活动。这种方式传播面广，对推广企业形象效果较好。（2）征询性公关。这种公关方式主要是通过开办各种咨询业务、制定调查问卷、进行民意测验、设立热线电话、聘请兼职信息人员、举办信息交流会等各种形式，连续不断地努力，逐步形成效果良好的信息网络，再将获取的信息进行分析研究，为经营管理决策提供依据，为社会公众服务。（3）交际性公关。上一页下一页返回第四节公关促销策略这种方式是通过语言、文字的沟通，为企业广结良缘，巩固传播效果，具体可采用宴会、座谈会、招待会、谈判、专访、慰问、电话、信函等形式。交际性公关具有直接、灵活、亲密、富有人情味等特点，能深化交往层次。（4）服务性公关。就是通过各种实惠性服务，以行动去获取公众的了解、信任和好评，以实现既有利于促销又有利于树立和维护企业形象与声誉的活动。企业可以以各种方式为公众提供服务，如消费指导、消费培训、免费修理等。事实上，只有把服务提到公关这一层面上来，才能真正做好服务工作，也才能真正把公关转化为企业全员行为。上一页下一页返回第四节公关促销策略（5）赞助性公关。赞助性公关是通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利事业、参与国家、社区重大社会活动等形式来塑造品牌及企业良好形象，提高品牌及企业的社会知名度和美誉度的活动。这种公关方式，公益性强，影响力大，但成本较高。企业的赞助活动可以是独家赞助（或称单一品牌赞助），也可以是联合赞助。上一页返回第五节营业推广促销策略一、营业推广概念与特点营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。营业推广是构成促销组合的一个重要促销形式，概括说来，营业推广有如下特点。（1）营业推广的即期促销效果显著。（2）营业推广是一种辅助性促销方式。（3）营业推广具有两个相互矛盾的特征。一方面是强烈的呈现，似乎告诉顾客“机会难得、时不再来”，进而能打破消费者需求动机的衰变和购买行为的惰性。下一页返回第五节营业推广促销策略另一方面是产品或品牌贬低，营业推广的一些做法也常使顾客认为卖者急于抛售，如果频繁使用或使用不当，顾客会怀疑产品的质量、价格，进而折损品牌形象。二、营业推广的方式营业推广的方式多种多样，每一个企业不可能全部使用。这就需要企业根据各种方式的特点、促销目标、目标市场的类型及市场环境等因素选择适合本企业的营业推广方式。（一）向消费者推广的方式向消费者推广，是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品。其方法主要有以下几种。上一页下一页返回第五节营业推广促销策略1．赠送样品向消费者免费赠送样品，可以鼓励消费者认购，也可以获取消费者对产品的反映。样品赠送，可以有选择地赠送，也可在商店或闹市地区或附在其他商品和广告中无选择地赠送。这是介绍、推销新产品的一种方式，但费用较高，对高价值商品不宜采用。2．赠送代金券代金券或折价券作为对某种商品免付一部分价款的证明，持有者在购买本企业产品时免付一部分货款。代金券可以邮寄，也可附在商品或广告之中赠送，还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。上一页下一页返回第五节营业推广促销策略这种形式有利于刺激消费者使用老产品，也可以鼓励消费者认购新产最新产品。3．包装兑现包装兑现即采用商品包装来兑换现金，如收集到若干个某种饮料瓶盖，可兑换一定数量的现金或实物，借以鼓励消费者购买该种饮料。这种方式的有效运用，也体现了企业的绿色营销观念，有利于树立良好的企业形象。4．廉价包装廉价包装又叫折价包装，即在商品包装上注明折价数额或比例。上一页下一页返回第五节营业推广促销策略廉价包装可以是一件商品单装，也可以是若干件商品或几种用途相关的商品批量包装。这种形式能诱发经济型消费者的需求，对刺激短期销售比较有效。5．赠品印花赠品印花亦称交易印花。消费者购买商品时，赠送消费者印花。当购买者的印花积累到一定数量时，可以兑换现金或商品。此外，还有众所周知的有奖销售、现金折扣、免费试用、连带促销、POP等方式。（二）向中间商推广的方式上一页下一页返回第五节营业推广促销策略向中间商推广，其目的是促使中间商积极经销本企业产品，同时有效地协助中间商，加强与中间商的关系，达到共存共赢的目的。其推广方式主要有以下几种。1．购买折扣为刺激、鼓励中间商购买并大批量地购买本企业产品，对中间商第一次购买或购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣出，还可以赠送商品作为折扣。2．津贴补助上一页下一页返回第五节营业推广促销策略津贴补助是指生产者为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用和部分运费等补贴或津贴。在这种方式下，中间商陈列本企业产品，企业可免费或低价提供陈列商品；中间商为本企业产品做广告，生产者可资助一定比例的广告费用；为刺激距离较远的中间商经销本企业产品可给予一定比例的运费补贴。3．经销奖励对经销本企业产品有突出成绩的中间商给予奖励。这种方式能刺激经销业绩突出者加倍努力，更加积极主动地经销本企业产品，同时也有利于诱使其他中间商为多经销本企业产品而努力，从而促进产品销售。上一页下一页返回第五节营业推广促销策略此外，还有经销商销售竞赛、免费咨询服务，为经销商培训销售人员、展览会、联合促销等。三、营业推广的控制营业推广是一种促销效果比较显著的促销方式，但倘若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响产品销售，甚至损害企业形象。因此，企业在运用营业推广方式促销时，必须予以控制。具体的控制方法有以下几种。1．选择适当的方式适当的方式促销是获得成功的关键。上一页下一页返回第五节营业推广促销策略一个特定的销售目标可以采用多种促销工具来实现，所以应对多种营业推广工具进行比较选择和优化组合，以实现最优的促销效果。2．确定合理的期限控制好营业推广的时间长短也是取得预期促销效果的重要一环。推广的期限，既不能过长，也不宜过短。这是因为时间过长会使消费者感到习以为常，失去了刺激需求的作用，甚至会产生疑问或不信任感；时间过短会使部分顾客来不及接受营业推广的好处，收不到最佳的促销效果。3．忌弄虚作假上一页下一页返回第五节营业推广促销策略营业推广的主要对象是企业的潜在顾客，因此，企业在营业推广全过程中，一定要坚决杜绝徇私舞弊的短视行为发生。在市场竞争日益激烈的条件下，企业信誉是十分重要的竞争优势、企业没有理由自毁商誉。本来营业推广这种促销方式就有贬低商品或品牌之意，如果再不严格约束企业行为、将会产生失去企业长期利益的巨大风险。因此，弄虚作假是营业推广中的最大禁忌。上一页返回第六节互联网与新媒体营销一、互联网与新媒体营销互联网是新媒体营销中企业与顾客互动的重要载体。互联网为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。不久的将来，几乎所有的营销活动都会使用重要的互联网要素。新媒体营销是互联网时代科技发展的必然趋势。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图片）等特征，而且其成本较低，使得网络营销（亦称互联网营销、网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。基于此，作为帮助互联网来开展营销活动的网络营销是新媒体营销的主要方式。当然，手机、数字电视和社交媒