商务谈判 答案

PAGEPAGE7《商务谈判》第三版习题参考答案与提示项目一商务谈判认知◆稳扎稳打一、单选题1）D 2）Ｄ 3）C 4）Ｄ 5）Ｄ二、多选题1）ABD 2）AC 3）BCD4）ABCD5）ABCD三、简答题1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：（1）必须识别对方的需要；（2）必须着眼于当前，也放眼于未来；（3）必须兑现谈判之外的一些承诺等。2.什么是商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行磋商，以谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。合同是判定违约的唯一基础条件。二是重证据。违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。三是注意时效。不论是什么商品、服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。四是注意关系。4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定；同时，谈判人员在谈判中没有团队其他成员依靠，只能靠个人的智慧和技能。5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。◆融会贯通分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。

项目二商务谈判准备◆稳扎稳打一、单选题1）A 2）A 3）D 4）Ｄ 5）Ｄ二、多选题1）ABCD 2）ABC 3）CD4）ABCD5）BCD三、简答题1.商务谈判调查的内容主要有哪些？答：商务谈判调查是一项特殊的、专题性的市场调查。其目的是了解商务谈判中相关的信息，了解谈判对手，做到在商务谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的调查内容与要求。一般讲，商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，其内容应包括市场环境信息、谈判对手信息和企业自身信息。2.简述商务谈判组织构成及其角色职能。答：商务谈判除了一对一的单人谈判外，更多情况下是在谈判团体、谈判小组之间进行。这个谈判团体或小组就是商务谈判组织。商务谈判组织一般由谈判组长、主谈人、陪谈人和智囊团等四个部分构成，并在商务谈判活动中发挥各自的功能。（1）、谈判组长。谈判组长是商务谈判组织的领导者，肩负着谈判目标实施的任务，包括组织谈判前的方案准备，谈判人员的组成与分工；谈判桌上的组织协调；每次谈判后的分析小结，制定下场谈判方案，并向上级请示汇报。（2）、主谈人。主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。其职责主要有以下5个方面：①做好谈判前的准备工作。②发挥核心作用。③在谈判中寻找主攻点。④调动陪谈人员的积极性。⑤服从公司指示和主管的领导。（3）、陪谈人，主要任务是详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询，以协助主谈人完成谈判任务。（4）、智囊团，在深入调查研究的基础上，对商务谈判的目标、谈判程序的设计提出具体建议；对谈判中可能出现的问题提出大胆设想，并制定相应的谈判策略；在谈判进程中，通过某种方式与主谈人保持联系，以便在谈判遇到难以解决的重大问题时提供如何解决的咨询意见；对谈判的协议和承诺提出会审意见；随时为主谈人提供谈判中有效的应变措施和应引起注意的问题；对谈判方案或主谈人谈判中出现的问题或失误，及时提供预防或补救的意见等。3.试述商务谈判方案的基本内容。答：对于一个完整的商务谈判方案来说，应包括以下项目：谈判目的与目标；谈判时机及期限；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判议程与程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构；联络通讯方式及汇报制度等10个方面的内容。4.如何应对商务谈判心理挫折？答：商务谈判遇到商务谈判心理挫折在所难免。同时，不管是我方人员还是谈判对方产生心理挫折，其负作用都不利于商务谈判的顺利开展。所以，都必须沉着应对，具体讲，应做好以下三个方面的工作：①勇于面对挫折。②摆脱挫折情境。③适当情绪宣泄。5.简述制作商务谈判方案的基本原则与注意事项步骤。答：商务谈判方案制作一般包含以下基本步骤：现象分解、寻找关键问题、确定目标、形成假设性解决方法、构思谈判方案、进行模拟谈判等。商务谈判方案是商务谈判准备工作的重点，也是难点。一份切实有效的商务谈判方案应该是富有创造性的。为了提出创造性的商务谈判方案，我们必须：（1）借助群体思维，集思广益；（2）把“构思行为”与“判断行为”分开；（3）尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案；（4）完全按需要和条件来进行，而不要囿于框框套套；（5）进行反思与评估，最后修正。◆融会贯通分析提示：（1）谈判权力通常取决于双方在合作关系中的依赖程度。广东企业最初依赖欧美企业的订单生存，因此处于弱势；后期随着自有品牌崛起，对代工订单的依赖降低，而欧美企业短期内难以找到替代供应商，依赖关系发生逆转。尤其是，广东企业从“借船出海”到“自主创新”，提升自身市场竞争力，也就有了话语权，加上市场供求关系等，提高代工费用便顺理成章。（2）商务谈判的态势是会随着谈判双方的拥有筹码而改变。现代企业要提高谈判优势，关键在于要提高自身实力，尤其是不可替代性，正所谓“打铁还需要自身硬”。其次，不断提升信息与情报能力，善于多元化市场布局，灵活运用谈判策略等。总之，谈判态势的本质是双方依赖关系与价值创造的动态博弈。企业需通过战略升级、资源重组与关系管理，将短期成本优势转化为长期结构性的议价能力，从而在谈判中掌握主动权。

项目三商务谈判开局◆稳扎稳打一、单选题1） B 2）B 3）B4）D5）D二、多选题1）ABCD 2）ABC 3）ABC4）BCD5）CD三、简答题1.谈谈如何营造良好的商务谈判气氛？答：融洽的谈判气氛意味着成功了一半。所以，商务谈判双方都必须努力营造良好的谈判气氛，具体方法如下：（1）寻找双方共同的语言；（2）注意行为方式；（3）适时赞美；（4）保持幽默等。总之，营造良好的谈判气氛关键取决于商务谈判双方代表刚接触的瞬间所采取的方式和态度。2.简述保持良好的谈判气氛的技巧。答：保持良好的谈判气氛，商务谈判者应注意以下技巧：（1）以平等互利、真诚合作的理念指导整个商务谈判的言行，求同存异。（2）行为端庄、谦逊，说话态度诚恳，言之有理，以理服人。（3）善于灵活运用谈判策略和技巧，使商务谈判过程中始终保持融洽气氛。3.我方应该如何对待对方的开场陈述？答：对对方的开场陈述，我方要努力做到：一是倾听对方陈述时不要把精力花在寻找对策上；二是听清对方的陈述内容，有不清楚的可以向对方提出；三是善于归纳对方陈述中的关键问题；四是提出倡议。4.在商务谈判摸底时，需要了解对方谈判意图哪些方面的内容？答：摸清对方的谈判意图也就是探测对方“底盘”。任何正式的商务谈判都应十分注重了解对方的意图。一般讲，了解对方谈判意图的主要内容包括以下四个方面：①谈判对手对此次商务谈判议题的看法。②谈判对手通过商务谈判所要达到的目标。③谈判对手真正关心的经济利益所在。④谈判对手的诚意等。5.什么是商务谈判的沉默防御法？答：沉默防御法，是指在商务谈判中我方谈判人员以默默不言的方式，试探和刺激谈判对方的种种反应，以防备对方对我方谈判“底盘”进行窥测的策略方法。沉默防御法是对对方窥探我方谈判“底盘”进行防御的一种重要方法。商务谈判中的沉默有四种：单纯作为休息的沉默；为了思考的沉默；为等待对方再次发言的沉默和表示异议的沉默。◆融会贯通分析提示：江西某工艺雕刻厂采取的开局策略体现为“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判技巧，核心是利用自身产品和市场的相对优势，在谈判初期就通过信息差、竞争氛围营造，把己方的产品优势转化为谈判筹码，掌握谈判主动权。这其实就是一种优势开局策略。本案例中，江西某工艺雕刻厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取这种策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

项目四商务谈判磋商◆稳扎稳打一、单选题1） B 2）B 3）A4）B5）D 二、多选题1）AD 2）ABCD 3）ABC4）ABCD5）ABCD6）ABCD三、简答题1.商务谈判过程中，作为先报价一方，除了正确掌握市场行情和科学研判谈判态势外，还应遵循哪些原则？答：（1）报价起点，即首次报价，对卖方来讲必须是"最高的"，而对买方而言则必须是"最低的"。这是报价的首要原则。（2）报价必须合乎情理。（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。（4）报价不要报整数。2.商务谈判过程中，针对对方报价而确定还价起点的要求是什么？答：（1）了解对方报价全部内容。（2）摸清对方报价意图。（3）应科学计算、精确分析还价起点。（4）考虑对方可接受度。3.采取休会谋略处理商务谈判僵局应注意哪些？答：休会谋略目的是让双方冷静下来，寻找打破谈判僵局的谋略。所以，应注意的是，一方提出暂时休会时应先征得对方同意后，再宣布暂时休会；休会不是休息，是冷静的积极地思考。实践经验证明，商务谈判双方利用休会进行私下诚恳的沟通，对加强双方理解，缓和紧张的谈判气氛非常有效。4.简述商务谈判僵局运用的技巧。答：制造商务谈判僵局常用的技巧有，提高要求、小题大做、增加议题和结盟。5.简述商务谈判僵局处理的基本要求。答：商务谈判人员面对谈判僵局时，应当坚定信心，分析原因，迎难而上，找出破解谈判僵局的对策与方法。一般而言，处理商务谈判僵局应该做到事前预防、事中突破、事后圆场。◆融会贯通分析提示：1）顾客与销售员两者皆大欢喜，是因为各自获得所需，不仅顾客获得喜欢的牡丹手工刺绣画、销售员以较丰厚利润销出产品，而且双方都经历了多轮讨价还价最终获得成功而产生较大的心理满足感。2）这则案例告诉我们，商务谈判结果的满足不仅是经济利益，还有心理感受。因此，商务谈判工作不仅要注意谈判达成结果，也要注意双方磋商交流过程，这样将使双方的满意度达到最大化，为今后可能的合作奠定较好的基础。

项目五商务谈判促成◆稳扎稳打一、单选题1） C 2）A 3）D4）A5）B 二、多选题1）ABCD 2）ABCD 3）BCD4）ABC5）ABCD三、简答题1.简述商务谈判让步可能给对方带来的反应。答：商务谈判过程中，当我方做出让步后，对方的反应一般有以下3种情况：一是对方认为我方做出了很大努力才做出让步的，因此感到心满意足，甚至也在其他方面也做出些松动来回报我方；二是对方认为我方让得很轻松，因此不以为然，在态度及其他方面没有任何改变或松动的表示；三是对方得寸进尺，因他们认为我方报价中所含水分太大，只要他们继续努力，我方就会做出新的更大让步。第一种结果是我们所希望的，也是我们让步的目的；第二、第三种结果却有违我方的初衷，需要尽力避免。2.谈谈改变商务谈判中劣势的主要方法。答：处于商务谈判劣势的一方，要取得谈判中的主动，关键在于其方法与策略的选择。就改变商务谈判中劣势态势的方法主要有：（1）维护自己利益，提出最佳选择方案。（2）尽量利用自己的优势。（3）掌握更多的信息情报。（4）积极主动地调节对方的言行。3.起草商务谈判协议有哪些基本要求？答：商务谈判协议必须以谈判备忘录为基础，简洁、明确。所以，起草协议必须做到：（1）协议的条理必须清晰，协议必须围绕商务谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。（2）协议内容必须具体、明确，措词准确。（3）协议中权利义务条款应该全面、详细、对等。（4）协议的违约责任必须具体明确。4.均衡条件下促成的商务谈判常用策略有哪些？答：在均衡条件下，势均力敌的商务谈判双方往往具有较强的合作意识。因此，常常采用以下商务谈判策略促成：（1）情感润滑策略。（2）适度开放策略。（3）假设条件策略。（4）暂停策略。5.根据有关规定，签订合同必须提供的材料有哪些？答：根据有关规定，签订合同必须提供的材料有：（1）当事人的经济合同文本；（2）营业执照正本或副本；（3）签订经济合同的法定代表人或委托代理人资格证明；（4）其它有关证明材料（如建筑合同还需技术资格证明）等。◆融会贯通分析提示：（1）对于我方所不了解的内容，让对手先报价是正常的。但是对于我方所了解，为什么还要让对方先报价呢？因为，永远不知道地方出牌目的是什么。比如为了得到我方这个客户，为了压货，为了抢在竞争对手之前发力，对方出牌低价。比如对方为了战略“放弃”这个客户，为了考验我方的诚意，他可以出牌高价。因此，在每一谈判之前，无法了解到他的真实目的，就需要对方先报价。（2）商务谈判过程就是讨价还价过程。谈判经验告诉我们，永远都不要接受第一次报价。因为不知道对方后面还有多大的让步。从谈判心理的角度讲也必须如此。正是基于这一点，“在我方可接受范围内时仍然坚持讨价还价”。本例的成功再一次证明，适度坚持讨价还价往往能够获得意外的收获。

项目六商务谈判沟通◆稳扎稳打一、单选题1） A 2）B 3）D4）D5）C 二、多选题1）ABC 2）ABCD 3）BC4）ABCD5）ABCD三、简答题1.简述商务谈判沟通的现实意义。答：商务谈判沟通，则是把广泛意义的沟通界定在