土特产营销方案（案例分析）

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地方特产的知名度和美誉度。一旦在市场上立足，必须立即突出自己的品牌，避免来自其它杂牌的市场干扰。龙大粉丝、乌江榨菜、久久鸭脖、马兰拉面等地方特产品牌，已经成功的走出了一条路，实现了消费者购买从特产到品牌的过渡。乌江榨汁依托涪陵榨菜在全国消费者心中的形象，推出了三榨的核心概念，聘请形象代言人，大胆投放央视广告，迅速成为榨菜首选品牌。方便购买，增加产品铺市许多地方特产仅在特产专卖店、车站码头或旅游景区销售，这样的销售模式必然导致消费者尝鲜后无法重复购买。消费者购买不方便，是影响特产持续旺销的另一个重要因素。特产一般都属于快速消费品，尤其以食品为多。这一行业，要求消费者要看的见，买的到，否则无法形成旺销气氛，也不方便消费者购买。只有增加产品铺市率，方便消费者购买，才能延长特产在外埠市场的寿命。作为特产首选的渠道应当是，是当地消费者购物集中的场所，也是品牌展示的理想场所。虽然的费用高，但是阻止杂牌同类特产的有效门槛，自然把大部分竞争对手挡在了门外。是特产品牌形象提升的重要手段之一，会赢得消费者的信赖。同时也是品牌宣传的阵地，可以借助堆头、生动化陈列、超市内广告、超市快报等手段，迅速提升品牌知名度和销量。在许多一线和二线城市，农贸市场正在升级，有传统的脏乱差变成了购物环境好、秩序良好的新购物场所。新农贸市场的购物环境介于传统农贸市场和之间，因为产品新鲜、价格低廉，人气较旺。新农贸市场也是地方特产的理想渠道之一。合效策划，是中国唯一专注大食品营销的咨询机构，多年来致力于中国食品、酒水和保健食品等大食品行业。合效策划具有中国十佳商务策划机构和中国最具执行力策划机构两大资质。胡礼辉来自长寿区，她是一位农家进城的打工妹，她经过多年历练后，不仅在网上年销城口腊肉。目前她还正谋划在城口建设冻库，一年四季不断货。屡换项目积累经验她在销售城口老腊肉之前，她在印刷厂当工人，一干就是5年。后开过名片印刷店、服装店，几年打拼下来，积蓄了一笔钱。2001年她与朋友合伙投了30万元，办了一家泡沫厂，因种种原因，仅一年多便干不下去了。这次胡礼辉亏了5万多元。之后胡礼辉又发现，芽苗菜生产成为新兴蔬菜产业。2005年她跑到北京学习用无土栽培生产绿色芽苗菜，从一间50平米的房间起家，现已在南岸区广阳镇建起了1000平米的标准大棚。“我一家家地跑，一步步地把芽苗菜打进了重百、永辉超市的大门，现在还进入了各大宾馆酒楼。”胡礼辉说。销售芽苗菜的成功大大鼓舞了胡礼辉做市场的信心，但她还在寻找更好更大的市场。网上卖腊肉突破传统2007年，胡结识了城口县一家农业企业老总，她发现了对方经营的老腊肉和山野菜项目的市场前景。不过一开始，胡礼辉选择的还是原来打市场的传统的营销思路。一到春节前，她就雇用20来号年轻人，到那些要采购年货的单位、超市作推销、跑团购。用她自己的话说，“完全靠人海战术，用双腿挨个跑。”去年11月，胡礼辉结识了一块儿参加学习的全球制造网老总，双方商谈之下，萌生了把城口老腊肉拿到网上直销的想法。经过一番筹备，城口老腊肉正式登上了全球制造网。胡礼辉与全球制造网携手推出的网上超市，城口的企业提供产品、胡礼辉提供货源、全球制造网提供订单，物流交给专业的物流企业。客户只需打开网页，点击鼠标，就可购买到正宗的城口腊肉。深山腊肉卖到东南亚胡礼辉介绍，前年销售城口腊肉总量仅20吨，而去年迅速升至50吨，其中网上销量便占了15的份额。“今年网上直销的目标是翻番。”“没想到，居然足不出户，一下子来自深山的腊肉就卖到了马来西亚、新加坡等国外去了。”胡礼辉说，以前要把产品推销出去，更多是靠“嘴”，现在借助网络，靠鼠标，销售效果远超出预期、更远超之前的人海战术。建冻库延长销售周期城口老腊肉销售很好，但更多集中在年底的两三个月，怎么才能成为市民的“四季菜”。胡礼辉想到了冻库。经过一番论证，大家发现城口县山高气温低，只要把冻库建起来，除夏季外，当地均能开足马力加工。胡礼辉果断决定，到城口建设冻库，产能可扩充至四五倍，甚至更多，让客户四季都能吃上城口腊肉。胡礼辉说：“今后市民一年四季都能吃上风味传统、口感独特的城口腊肉了。”成本收益分析投入：从过去“养人”，转变为投入数十万元买设备，保证产能扩张所需。人工：过去雇人跑团购需20来号人，网上直销后，大大节省人力成本。收益：从理论上讲，年销售规模可扩大至4倍。渠道为王老腊肉也算是个传统产业和传统食品，但胡礼辉却依靠互联网这个新渠道，把老腊肉卖到了东南亚，这就不能不归功为渠道的力量了。按照胡礼辉的说法，以前销售山野菜和老腊肉，她完全依靠人海战术，和手下用双腿一家家地挨个跑。春节前夕，她还要额外雇佣20来号人，到那些要采购年货的单位、超市，一家家看样品、谈判、铺货……可谓事倍功半。而现在，胡礼辉却依托网络推出网上超市，大大方便了客户。目前，她的城口老腊肉年销量已增长到了50多吨，其中大约两成是在网上销售的。所以说，渠道为王。创富秘籍从市场需求倒逼产能扩张胡礼辉说，如按常规模式，到了冬季，城口基地加工多少老腊肉，她的公司往往在春节前只能推销掉多少，销售周期也就两三个月。一旦卖完，20名员工便“歇菜”、“干耍”，或转行干别的营生。如今，土特产商品营销的新手段就是互联网，这已经不是什么新鲜事，胡礼辉的创业故事如果说有创新之处，正在于从网上直销对土特产的市场需求中，想到了打破传统的土特产生产、加工做法，倒逼产能扩张，开辟出一片新的更大的市场空间。各地土特产销路看好中国人对各地的土特产总是情有独钟。金猪新年里，记者走访市场时发现，杭州山核桃、新疆葡萄干、福建香菇、东北黑木耳、黑龙江香瓜子等特色产品十分旺销，而购买者中，除了身居上海、带着各地口音的外地人，也有上海本地市民。一位大卖场干货区负责人告诉记者，随着人们生活水平的提高，市民们在置办年货时越来越追求健康、绿色的食品，粗粮、土特产等产品受到了消费者的青睐。“其实这些土特产平时也卖得相当好，过年的时候会更好一些。”某大卖场的工作人员笑着说道。事实上，各地土特产进城已经不是什么新鲜事，每年在上海举行的农副产品展销会、绿色农产品博览会等，原本主要是为经销商和各种商家提供合作机会，但总是能够看到市民争先恐后前去品尝和购买的热闹场景。正是这些热闹的场景让商家们看到了土特产市场的巨大商机。记者了解到，目前，除了通过超市、大卖场和批发市场经销外，在上海还有不少福建、新疆、云南、吉林等各地土特产专卖店。专卖店通路与其他销售渠道相比有其不可比拟的优势，因专卖店常常是各地厂家进驻上海的直销点，在价格方面具有相当优势，同时，品种也会更加丰富。因此，最近几年各地土特产专卖店在大城市中不断涌现，东北的绿色产品、土特产专卖店就是其中发展速度较快的一个分支。东北土特产在沪走俏一年一度的上海迎新春名优农副产品展销会是同类展销会中规模最大、品种最全的一个农产品展销会。在前不久举行的２００７年度展销会上，不少东北土特产纷纷亮相。在此次参展前，东北三省各相关部门针对上海市民及南方市场情况，对参展农产品进行了调整，除黑木耳、蘑菇、大米等受上海市民喜爱的绿色初级农产品外今年还增加了野猪肉制品、蜂产品深加工系列产品等，同时大幅度减少了榛子、松子等不太受上海市民欢迎的炒货数量。而东北特产还远不止这些，就算不熟悉东北的人至少也能说出“人参、鹿茸、貂皮”这“东北三宝”。一份介绍东北的资料这样写道：东北特产资源极为丰富，人参、鹿茸等珍贵药材的产量及质量居全国之首，灵芝、不老草名扬天下，松茸、猴头蘑、熊胆粉、田鸡油、红景天等深受国内外消费者的青睐。茫茫东北林海盛产木耳、蕨菜、薇菜、元蘑、榛蘑、榆黄蘑、松籽、山核桃等山珍野味，味道极其鲜美，是东北人招待贵宾的必备美味。东北三省的地方特产已成为对外贸易的重要商品，每年为国家换回大量外汇；东北人为远方亲友送东北特产已形成习俗。而借助展销会和各地经销商对市场的开发，上海市民不需要到外地就可以买到想要的东北土特产。投资开店前学辨真假由于东北特产闻名天下，故全国各地，甚至在海外许多国家都可见到东北特产的身影。然而，东北土特产市场处于相对混乱的零散状态，诸多产品优劣混杂，真假难辨，导致很多消费者没有明确的选购对象，购买信心受到影响。因此，经营者必须在投资前首先对东北土特产的特性有所了解，学会辨别真假和优劣。由于地域的关系，并不是所有国内外的客商都了解东北特产的具体产地及行情，而东北的特产经销商又苦于寻找产品销路，因此不少关于东北特产的网站也纷纷建立，有的介绍产品，有的提供交易平台，有的提供市场行情等。有经营者建议，在投资前可以先通过网络了解相关信息，然后再做进一步考察。加盟一些地区品牌时则必须到当地考察其经营规模、加工厂和实体店面等。东北山野菜人见人爱东北的山野菜资源十分丰富，不仅品种繁多，而且产量很高。因山野菜生长在山野林中，故没有受到污染。它营养丰富，具有特有的浓郁鲜味。山野菜不仅受到国人的偏爱，在海外市场也极为畅销。过去，人们采集山野菜仅为自用。改革开放以来，人们的观念有了较大转变，普遍把山野菜当成了商品。每年春季山野菜收获季节，人们几乎全部出动采集山野菜，采集山野菜的收入更为可观。35万元开一家东北土特产专卖店老参行加盟经营品牌发源地：吉林省加盟主：中国东北老参行有限责任公司加盟投资总额：５万元加盟形式：合作经营项目概况公司坐落于素有“长白山下小江南”之称的吉林省集安市境内。集安山清水秀，江河纵横，雨量充沛，植被茂密，是中国人参的重要产地，所产人参以品质上乘、产量大而著称。同时，鹿茸、雪蛤等原生态特产更是驰名全国，享誉东南亚。加盟条件１、认同“老参行”特许加盟管理模式，接受“老参行”的各项管理，认可“老参行”的规章制度；２、健康热情，具有一定的经商经验和较好的经营管理能力；３、具有一定的社交资源优势，熟悉加盟区域内中、高端人群的消费方式；４、具有一定的经济实力，能够满足公司对其意向加盟区域的要求；５、要求销售终端位于人流密集的繁华街道、步行街内或销售较好的大型超市、商场，门店实用面积不小于３６平方米，门头宽度不小于４．５米，高度不小于３．８米，商场超市实用面积不小于３０平方米，按公司要求统一形象装修。投资分析以单店加盟盈利分析为例（标准型店面：４４平方米至６４平方米）。１、总投资（万元／年）品牌加盟费：２．２（按月分摊）品牌管理费：０．２首批货款：１．８店面装修：１．０开办