《采购与供应管理》课堂教案-模块七：采购谈判与合同签订

XXXX职业技术学院理实一体课程教案课程名称采购与供应管理班级专业授课教师授课时间学时2授课题目模块七：采购谈判与合同签订单元一：采购谈判概述教学目标1．知识目标（1）理解采购谈判的含义。（2）熟悉采购谈判的目的、原则和主要内容。（3）了解采购谈判的组织实施过程。（4）掌握采购谈判的技巧。2．能力目标（1）能根据采购谈判项目设定谈判内容。（2）能组织并执行采购谈判任务。3．素质目标（1）具有灵活应变与快速决策的思维能力。（2）具有复盘优化与持续学习素养。教学重点采购谈判的主要内容。教学难点采购谈判的技巧。教学方法任务驱动法：课前发布教学任务，驱动学生课前进行在线自学，以及课中互学。课堂讲授法：课中讲授执行任务所需的理论和素质要求。案例教学法：采用案例分析方式巩固学生对知识的理解。小组教学法：采用小组教学方式开展技能训练，提升学生知识应用能力和职业素养。教学准备学情分析：教师准备：1.教学资源准备：单元教学微课、教学课件、教学方案等。2.教学活动准备：小组教学环境布置、小组教学活动设计。学生准备：1.完成线上自学。2.电脑、手机、教材。教学实施过程教学环节教学内容学生活动教师活动素质与素养培养点教学手段、方法学习成果时间分配任务发布1.课前在学习平台完成“采购谈判概述”的任务点学习。2.利用AI工具：（1）采购谈判的意义。（2）出色完成采购谈判，学习者应该具备的职业素养。1.接收和分析任务2.观看视频，完成测验，记录疑点与问题1.发布自主学习任务2.在线辅学信息素养自学习惯教学手段：信息化教学手段教学方法：任务驱动法章节测验在90分以上理论讲授理论讲授【知识讲授】一、采购谈判1.采购谈判的含义企业作为采购商品或服务的买方，与卖方厂商就购销业务中的多项关键事项进行反复磋商，以谋求达成双方都满意的协议，从而建立稳定的购销关系的过程。2.采购谈判的目的（1）满足企业采购需求（2）确保企业采购质量（3）控制企业采购成本（4）建立稳定供应商关系（5）促进双方互惠共赢3.采购谈判的原则（1）共赢原则（2）自愿原则（3）合法原则（4）诚信原则（5）保密原则4.采购谈判的主要内容品质条件、数量条件、价格条件、支付条件、交货条件、运输方式、退货条件、货物保险条件、售后服务条件、索赔条件二、采购谈判的组织实施1.谈判准备阶段（1）明确谈判目标（2）收集与分析信息（3）制定谈判策略（4）组建谈判团队（5）模拟演练2.谈判实施阶段（1）开局阶段（2）试探阶段（3）协商阶段（4）成交阶段3.谈判后阶段（1）签订合同（2）执行合同（3）监察协议履行（4）关系维护三、采购谈判的技巧1.采购谈判前应做好准备工作2.应与有决定权的人进行谈判3.尽量在本企业办公室内谈判4.坚持人员与级别对等原则5.勿表露对供应商的认可和对商品的兴趣6.策略性满足争取谈判优势7.采取主动，避免暴露企业立场8.必要时转移话题9.避免谈判破裂，切忌草率决定10.尽量以肯定的语气与对方交流11.做一个好的倾听者12.尽量从对方的立场说话13.控制采购谈判时间14.以数据和事实说话，提升权威性和可信度1.向授课老师提交自学疑问和问题2.听课并记录教学内容1.发布学情问卷，收集学生自学疑点与问题2.归纳问题并点对点进行教学内容讲授3.启发学生思考，提升学生对知识的理解诚信精神保密意识复盘优化与持续学习素养灵活应变与快速决策的思维能力教学手段：信息化教学手段教学方法：讲授法知识目标全面达成30分钟案例分析【案例分析】1.知识链接常见的采购谈判策略2.案例交流（1）采购谈判应具备严格保密意识解读。（2）案例启示交流。3.案例分析1.案例《胸有成竹的采购谈判》内容解读。2.案例分析活动组织。3.案例活动总结。了解内涵参与交流小组头脑风暴，参与交流讲授启发活动组织保密的意识信息素养教学手段：信息化教学手段教学方法：讲授法、案例教学法正确应用知识15分钟技能训练【技能训练】1.训练任务撰写一份“采购谈判方案”。2.任务解读训练学时、训练组织、训练环境、训练目的、训练内容、训练要求。理解任务执行任务发布任务解读任务指导实施信息素养团队意识教学手段：信息化教学手段教学方法：小组教学法采购谈判方案40分钟课堂小结5分钟课后作业教学反馈

XXXX职业技术学院理实一体课程教案课程名称采购与供应管理班级专业授课教师授课时间学时2授课题目模块七：采购谈判与合同签订单元二：签订采购合同教学目标1．知识目标（1）理解采购合同的内涵。（2）熟悉采购合同的内容。（3）牢记采购合同签订的注意事项。2．能力目标（1）能起草基础合同。（2）能识别常见风险。（3）能整合多方需求。（4）能跨职能协调沟通。3．素质目标（1）具有合规意识和契约精神。（2）具有全周期风险防范意识。教学重点采购合同的内容。教学难点采购合同签订的注意事项。教学方法任务驱动法：课前发布教学任务，驱动学生课前进行在线自学，以及课中互学。课堂讲授法：课中讲授执行任务所需的理论和素质要求。案例教学法：采用案例分析方式巩固学生对知识的理解。小组教学法：采用小组教学方式开展技能训练，提升学生知识应用能力和职业素养。教学准备学情分析：教师准备：1.教学资源准备：单元教学微课、教学课件、教学方案等。2.教学活动准备：小组教学环境布置、小组教学活动设计。学生准备：1.完成线上自学。2.电脑、手机、教材。教学实施过程教学环节教学内容学生活动教师活动素质与素养培养点教学手段、方法学习成果时间分配任务发布1.课前在学习平台完成“签订采购合同”的任务点学习。2.利用AI工具：（1）签订采购合同的意义。（2）高质量采购合同的特点。1.接收和分析任务2.观看视频，完成测验，记录疑点与问题1.发布自主学习任务2.在线辅学信息素养自学习惯教学手段：信息化教学手段教学方法：任务驱动法章节测验在90分以上理论讲授理论讲授【知识讲授】采购合同概述1.采购合同的定义采购合同是企业（供方）与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。2.采购合同的特征（1）它是转移标的物所有权或经营权的合同（2）采购合同的主体比较广泛（3）采购合同与商品流通过程密切联系3.采购合同的必要性（1）明确了双方的权利和责任（2）保护双方的权益（3）防止合同纠纷（4）确保供应链的稳定性4.采购合同的类型（1）按照采购内容分类，采购合同分为货物采购合同、服务采购合同、工程项目采购合同。（2）按照采购职能的范围和标的分类，采购合同分为商业采购合同、制造业采购合同和政府采购合同。（3）按照合同支付方式分类，采购合同可以分为固定价格合同、固定工资合同和成本加酬金合同。二、采购合同内容1.首部（1）名称（2）编号（3）合同签订的地点（4）合同签订的时间（5）买卖双方的名称（6）合同序言2.正文（1）采购项目的基本情况（2）合同标的物的要求（3）商品的价格（4）结算方式（5）交货期限、交货地点和送货方式（6）商品验收方式（7）权利和义务（8）违约责任（9）合同的变更和解除3.尾部（1）合同的份数（2）使用的第一有效语言种类和效力（3）附件和合同的关系（4）合同的生效日期和终止日期（5）甲、乙双方签字盖章三、合同签订的注意事项1.审查采、供货双方的基本情况2.严格审核采购合同主要条文（1）必须明确规定商品或服务的标准（2）应明确交货地点（3）应明确接收货物时间（4）应明确双方的权利与义务（5）应明确违约责任1.向授课老师提交自学疑问和问题2.听课并记录教学内容1.发布学情问卷，收集学生自学疑点与问题2.归纳问题并点对点进行教学内容讲授3.启发学生思考，提升学生对知识的理解契约精神合规精神全周期风险防范意识教学手段：信息化教学手段教学方法：讲授法知识目标全面达成30分钟案例分析【案例分析】1.知识链接采购项目合同框架结构2.案例交流（1）采购合同执行应诚信守法解读。（2）案例启示交流。3.案例分析1.案例《细节决定成败》内容解读。2.案例分析活动组织。3.案例活动总结。了解内涵参与交流小组头脑风暴，参与交流讲授启发活动组织诚信守