自考14443消费者行为学重点精简版

自考14443消费者行为学重点精简版一、核心基础概念（单选/名词解释高频）表格概念核心要点消费者行为个体/群体为满足需求而搜寻、选择、购买、使用、评价、处置产品/服务的全过程，含心理与决策全链路绝对阈限能引起感觉的最小刺激量；差别阈限（JND）：可察觉的最小刺激变动量，遵循韦伯定律(△i/i=k)学习经验导致的行为/行为潜能相对持久改变，经典条件反射、操作条件反射、观察学习是核心机制态度对客体的持久信念、情感与行为倾向，ABC模型（认知-情感-行为），影响消费决策与品牌忠诚参考群体个体在形成观念、态度、行为时参照的群体，分成员群体与非成员群体，影响信息获取与规范遵从社会阶层社会中按地位划分的层级，决定因素含收入、职业、教育等，影响消费偏好与购买渠道二、个体心理核心理论（简答/论述核心）动机理论马斯洛需要层次：生理→安全→归属→尊重→自我实现，解释需求优先级与营销定位。驱力理论：原始驱力（生理）与获得驱力（学习），诱因与唤醒水平影响动机强度。麦克里兰显示性需要：成就、亲和、权力需要，用于细分市场与广告沟通。感知与注意知觉组织原则：简洁性、形底、接近、相似、连续、封闭，影响广告设计与信息加工。注意影响因素：刺激物（大小、色彩、位置）、个体（需要、态度）、情境，指导营销刺激优化。记忆与遗忘记忆系统：感觉记忆→短时记忆→长时记忆，编码、存储、提取三阶段；遗忘受干扰、消退影响，复习与线索可强化记忆。个性与生活方式个性特质理论：如大五人格（开放性、责任心、外倾性、宜人性、神经质），用于品牌个性匹配。生活方式营销：通过AIO（活动-兴趣-意见）或VALS细分，定制产品与传播策略。三、消费决策全流程（案例分析重点）表格阶段核心内容营销启示信息搜集内部（记忆）与外部（广告、亲友、评价）信息来源；涉入度决定搜集深度优化信息触达，提供可信线索方案评价多属性模型（加权评分）、情感体验、直觉启发式；评价标准与权重因产品而异突出核心属性，降低决策成本购买行为渠道选择、支付方式、情境影响（如店铺环境、时间压力）；冲动购买与计划购买差异显著优化渠道体验，减少购买阻力购后行为满意度=期望-绩效；认知失调（决策后冲突）；口碑传播与重复购买；处置行为（二手、回收）提升售后，管理期望，鼓励正面口碑四、外部影响因素（论述/材料分析高频）文化与亚文化文化核心：价值观与规范，分他人导向、环境导向、自我导向价值观，影响消费习惯与品牌偏好。亚文化：年龄、性别、地域、宗教等，如Z世代偏好社交化消费，银发族注重健康与便利。家庭与社会群体家庭决策类型：自主、丈夫主导、妻子主导、联合，生命周期阶段影响消费结构。意见领袖：信息扩散关键节点，口碑营销与KOL合作核心对象。情境与营销刺激物理、社会、时间、任务、先前状态影响即时决策，如促销情境提升冲动购买。营销伦理与CSR：诚实、公平、责任是基础，影响品牌信任与长期关系。五、高频考点速记（必背清单）态度改变路径：中心路径（理性论证）vs边缘路径（情感/线索），ELM模型核心。创新扩散：采用者分创新者→早期采用者→早期大众→晚期大众→落后者；创新属性（相对优势、兼容性等）决定扩散速度。情绪作用：积极情绪提升满意度与复购，消极情绪引发投诉与负面口碑，服务场景需情绪管理。品牌个性：拟人化特质，通过品牌故事、视觉与传播塑造，增强差异化与忠诚度。六、备考与答题技巧题型策略单选/名词解释：精准识记概念、定律、理论核心，如韦伯定律、ABC模型、参考群体类型。简答：分点清晰，覆盖定义、核心要素、影响，如“简述影响注意的三类因素”。论述/案例：理论+案例结合，如用需要层次理论分析某产品定位，或用购后行为理论提出售后优化方案。提分关键串联理