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文档简介
报价依据购买数量剩余产能/库存旺季需求集中，报价坚挺，让利空间小淡季库存承压，主动让价、搭赠、延保报价按阶梯递减，量大从优现货越少、产能越紧，越稀缺稀缺则报价走高，积压则降价清仓旺季守价，淡季换量我方品牌主导，报价高、让利少与对手贴身竞争，报价随行就市灵活让步，优先守住市场份额待培育，可用低价或补贴换进入客户少比价，信息不对称，价格弹性大客户早已货比三家，报价必须贴近行情对手派来的是新手还是老手?是跑腿的执行层,还是能拍板的领导?购买能力客户心里的计划数，常和真实能力不是一回事购买动机越强，对价格越不敏感，越容易接受合理报价客户越急，越愿意为速度和确定性支付溢价高端定位价高利厚，宁缺毋滥用稳定价格守住份额，不轻易挑起价格战用价格扩大客户基数，靠规模摊薄成本利润空间谈判空间风险预留实际底价所以：把谈判空间留足，让客户在让步中赢得感帮客户降本、增效、直接赚钱节省时间、提升效率，把时间留给更重要的事在他心里，我们的产品是"非常珍惜",还是"可有可无"?越珍降低客户决策与使用风险帮客户提升他在下游的品牌形象产品的购买价格、运输成本人力、维护、维修、培训等长期投入产品更新升级时所需承担的成本搜索、比较、学习、操作等消耗的时间成本随时间持续走高，长期报价要预成本随时间持续走高，长期报价要预
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