《门店运营实务》课件-项目6销售策略制定

门店运营实务机械工业出版社销售策略制定项目六销售目标制定销售目标分解任务一任务二销售业绩提升任务三任务一销售目标制定添加标添加标题添加标题添加标题知识目标：1．清晰日常运营销售预测的方法；2．熟悉新开店销售预测的方法；3.熟悉年度目标制定的流程。能力目标：1.能选择科学合理的销售预测方法；2.能根据运营策略调整经营目标；3.能进行新开店的品类销售预测；4.能进行日常运营的销售预测。素养目标：1.养成实事求是精益求精的工作作风；2.将敬畏数据的精神贯穿预算管理全过程；3.将社会主义核心价值观体现于运营分析全过程。学习目标添加标添加标题添加标题添加标题小莫来到门店，打开电脑看着门店近几个月以及去年的销售数据，在考虑销售目标怎么确定呢？需要预测未来可能的销售，销售来源于商圈内的顾客，顾客的购买行为又受到促销活动等多种因素的影响，小莫决定系统性地考虑销售预测的问题。任务描述添加标添加标题一、日常运营销售预测（一）移动平均法和平滑指数法1.移动平均法移动平均法是从n期的时间数列销售量中所选取一组m期(假设m<n/2)，且数值固定不变）的数据作为观察期数据，求其算术平均数，并不断向后移动，连续计算观测值平均数，以最后一组平均数作为未来销售预测值的一种方法。知识储备0304常见五种方法添加标添加标题添加标题添加标题2.平滑指数法平滑指数法又叫指数平滑法，是在前期销售量的实际数和预测数的基础上，利用事先确定的平滑指数（用α表示）预测未来销售量的一种方法。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题（二）月度销售目标预测1.简单的预测方法。2.考虑历史背景的预测方法第一步，先找历史数据的规律。第二步，预测全年销售额。第三步，计算预测月的销售额。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题二、新开店销售预测1.类比分析法这个方法也有人叫做“相似商店法”。第一步，顾客定位，主要是指通过调研汇总或地理信息系统在地图上确定顾客的位置。第二步，根据商圈中消费者特征将顾客位置进行分类，如核心商圈、次级商圈、边缘商圈。第三步，通过对现有商店与潜在店址的特征进行比较，能够做出销售预测，找出最佳店址。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题2.回归分析法知识储备①确定变量。明确预测的具体目标，也就确定了因变量。如预测具体目标是下一年度的销售量，那么销售量Y就是因变量。通过市场调查和查阅资料，寻找与预测目标的相关影响因素，即自变量，并从中选出主要的影响因素。②建立预测模型。依据自变量和因变量的历史统计资料进行计算，在此基础上建立回归分析方程，即回归分析预测模型。③进行相关分析。回归分析是对具有因果关系的影响因素（自变量）和预测对象（因变量）所进行的数理统计分析处理。添加标添加标题添加标题添加标题知识储备添加标添加标题添加标题添加标题知识储备添加标添加标题添加标题添加标题3.商业引力模型法目前常见的计算方法是，如果知道商圈内在某品类（如食品）的总消费额，那么总消费额乘以该商圈内顾客到某一家门店去购物的概率，就可以估算出该商圈内顾客在该门店的消费额。为了体现核心商圈、次级商圈以及边缘商圈的不同，对其采取了不同的概率。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题任务实施：一、实施内容目前小莫所在便利面积120平方米，每日店前客流20000人，上月（10月份）销售额为15万元，截止到上月，门店年总营业额达168万元，目前需要制定下一年度销售目标。二、实施要求店长负责新一年销售目标的预测目标制定，需要详细分析多种可能的影响因素和利用多种方法互相印证。任务实施添加标添加标题添加标题添加标题三、实施步骤目标制定的过程共分为6个步骤，从收集数据开始到最终目标确认结束，这几个步骤缺一不可。1.收集数据2.制定策略3.设置目标4.验证目标5.沟通目标6.确认目标任务实施任务二销售目标分解添加标添加标题添加标题添加标题任务二销售目标分解学习目标知识目标：1．掌握月权重指数计算的方法；2．熟悉周权重指数计算的方法；3．掌握日权重指数计算的方法。能力目标：1．能够利用月权重指数分解月度目标；2．能够利用周权重指数分解周销售目标；3．能够利用日权重指数分解日销售目标。素养目标：1.实事求是，严谨的工作作风；2.精益求精的工作态度。学习目标添加标添加标题添加标题添加标题

门店总的销售目标制定之后，小莫还面临着目标的进一步分解，最好是分解成日销售目标。销售目标的分解是为了更加清晰地了解每天销售任务的进展情况，使销售人员日工作有目的、有检查、有落实并能及时对工作中的目标偏差进行修正，分解销售目标是确保销售目标落到实处的关键。任务描述添加标添加标题添加标题添加标题一、月度指数的应用（一）月度指数计算月度指数法，就是根据预测目标各年按月(或季)编制的时间数列资料，以统计方法测定出反映月度变动规律的月度指数，并利用月度指数进行预测的预测方法。（二）特殊指数的调整春节对销售的影响比较大，而每年的春节又在一月底、二月初、二月中三个时间段不停变化，所以，我们需要结合春节的具体日期，做针对性处理。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题二、周权重指数应用周权重指数是以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位进行权重分析处理的一种管理工具。周权重指数是一个相对的概念，每个品类都不尽相同，一般介于7.0～14.0之间。值越大表示该品类或者店铺的日销售额波动幅度越大。周权重指数是零售企业用来量化处理各种销售状况、销售事件的管理工具，非常强大。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题知识储备添加标添加标题添加标题添加标题三、日权重指数应用（一）日权重指数的常规计算根据周权重指数的计算得出，分店的最小日权重指数就有可能小于1.0。计算分店日销售规律不需要全年数据，有三个月的销售数据就行，一般是最近两个月和去年同期同月份数据。（二）日权重指数的特殊处理分店的日权重指数计算的时候，需要对一些特殊日期做专门处理，例如国庆七天假期、每年只会有7个销售日数据，数据量太小，偶然性会比较大。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题任务实施：一、实施内容小莫所在门店下一年度的销售目标已经制定，接下来需要制定月度目标和每天的目标。二、实施要求根据原有的销售数据，结合商圈特点与特殊日的影响，制定出合理有效的日销售目标。任务实施添加标添加标题添加标题添加标题三、实施步骤1.数据收集2.销售数据汇总3.数据清洗4.日均销售计算5.日权重指数计算6.销售目标分解任务实施任务三销售业绩提升添加标添加标题添加标题添加标题知识目标：1．掌握销售业绩提升的思路；2．熟悉常见的业绩提升策略；3．掌握策略向战术转化的方法。能力目标：1.能够清晰提出客流量提升的具体思路；2.能够清晰提出购买率提升的具体思路；3.能够清晰提出客单价提升的具体思路。素养目标：1.通过对销售策略的拓展增强学生的创新意识；2.通过销售策略的分析增强学生的系统思维；3.通过对销售策略的适度取舍强化诚信经商的理念；学习目标添加标添加标题添加标题添加标题为了提升门店业绩，小莫尝试了各种方法，有时候选择了调陈列，有时候选择了降价促销，还有时候增加销售员的销售提成激励叫卖，甚至多种手段一起使用。但是，麻烦的问题是，这些手段有时候灵有时候不灵，原因何在？小莫一筹莫展。首先我们要知道业绩不佳已经是结果了，管理干部要从业绩公式出发，一般来说经营业绩=流量×转化×客单×复购。业绩不佳的原因是客流不足还是客单太低？不同的经营问题，需要采用不同的应对策略，小莫同学又需要进一步思考了。任务描述添加标添加标题添加标题添加标题一、客流量提升（一）门店客流量生成机理分析在一般情况下,我们可简单地认为,客流量=商圈范围(总人数)×渗透率×购物频率。（二）从提高门店商圈范围的角度去提高门店客流量在影响门店辐射面积大小的诸因素中,不仅有门店所属业态、门店经营面积大小、门店品类分布、门店周围交通设施的便捷程度等相对客观的因素,而且有门店的服务质量、经营管理水平、商品的性价比等主观因素。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题（三）门店商圈渗透率门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中,稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比例。门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比例。（四）提高顾客来店购物的频率要想提高购物频率必须给予顾客多次来店的理由,需要在高购买频率的商品上做文章。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题二、转化率提升（一）实体门店购买率分析购买率指在卖场中某一商品部门停留顾客中购买商品的比率，购买率

购买商品的客数

停留客数

100，它是商品陈列调整、关联商品调整以及商品自身是否存在问题的重要依据。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题（二）网店转化率分析网店的转化率代表着店铺流量最终实现交易的占比。卖家在前期花了心血和金钱引流，目的就是为了让这些流量得到转化，所以引入的流量如果不能被转化为交易金额，那么就是价值低的甚至是没有价值的流量。①成交（访客）转化率②自然搜索转化率③咨询转化率④静默转化率⑤订单转化率⑥地区转化率⑦新（老）顾客转化率⑧关键词转化率知识储备添加标添加标题添加标题添加标题2.转化率的分析与计算查询店铺的转化率的方法有很多，可以在淘宝后台的“数据中心”看到店铺总体的转化率数据，也可以利用卖家工具来查看更为详细的转化率数据。3.B2C电商网络营销渠道的效果分析电商网站转化率是关键，ROI是最终的目标。ROI又称会计收益率、投资利润率。其计算公式为：投资回报率(ROI)=年利润或年均利润/投资总额×100%。投资回报率(ROI)的优点是计算简单；缺点是没有考虑资金时间价值因素知识储备添加标添加标题添加标题添加标题三、客单价提升客单价是指顾客每次在门店购物时，通过收银台P0S机记录的每笔消费的总金额。可按照品类进行统计称为品类客单价，按照门店进行统计则称之为店客单价，按照时段统计则称为时段客单价。（一）客单价生成机理分析客单价的决定因素有两个：顾客属性及商店属性。顾客属性包括顾客生活水平、消费能力、购物习惯等。那么什么可以决定顾客属性呢？最直观的就是选址问题，在此不作探讨。决定客单价的另外一个因素就是商店属性，包括企业的商品价格、卖场规划、商品结构、商品陈列、促销活动等知识储备添加标添加标题添加标题添加标题从商店属性角度提高客单价，主要有两个基本途径：

一个是提高来店顾客购买商品的单价：另外就是增加顾客购买商品的个数。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题如何提高顾客所购商品的单价1.卖场里需要高价格、高价值的商品2.主推高价格、高价值商品如何提高顾客购买的单品数1.通过买送活动来拉高客单价2.延长客动线，增加购物机会3.关联陈列与