医药代表之-区域经理的卓越销售辅导-协同拜访

区域销售经理的

卓越销售辅导广州中一药业有限公司一线销售经理是企业的腰代表公司管理层（二线经理)一线销售经理FirstLineManager,FLM广州中一药业有限公司对一线销售经理四项考核单击此处添加小标题单击此处添加小标题单击此处添加小标题添加标题产品知识测验（要求大于80分)；协同拜访技巧;周会议组织技巧;和代表定期面谈技巧。打开率35%25%20%10%广州中一药业有限公司协同拜访协同拜访的目的：开源节流源：提高生产力流：降低员工流动率（统计显示，67%的员工离职是因为直接上司)教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协防时间。

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广州中一药业有限公司四种协访方式---培训式你的角色：观察者;预先计划参与的程度，不会积极参与拜访;全神贯注地观察及聆听;向客户解释你到访的原因。广州中一药业有限公司四种协访方式---参与式这类拜访中，你为主，代表为辅;向客户解释你到访的原因：例如向客户介绍公司或产品，或向客户解释公司的政策等;充分表现对客户的尊重与支持;建立长期合作关系。

广州中一药业有限公司培训式协访----协访前首先询问代表拜访目的添加标题然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等)添加标题检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况应付)添加标题了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练)添加标题询问/告诉代表经理的协访目的添加标题与代表就本次拜访（主角/配角)达成共识添加标题总结添加标题广州中一药业有限公司培训式协访----协访中1.经理不要站在"警察的位置”有关距离的波长理论：医生亲密距离,＜0.6m社交距离,社会经济距离演讲距离＞2.48m大于1.24m的话,容易让医生欺负代表或者经理。

广州中一药业有限公司添加标题演讲距离＞2.48m01添加标题科室会、卫星会就是利用光环效应;03添加标题灯塔效应（光环效应)---居高临下02添加标题开例会,建议经理站着讲。

04广州中一药业有限公司协访的座位单击此处添加小标题经理的椅子最好是让代表搬动,提前说好,让医生产生尊重,从俯视到平视。

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广州中一药业有限公司培训式协访----协访后首先询问代表本次拜访目的是否达成;1然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足;2善意给予代表经理的评价（先扬后抑)；3针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过肉夹馍原理，2个表扬1个批评)；4与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，鼓励承担)；5共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老人：3-4周)6总结+鼓励+感谢!7广州中一药业有限公司添加标题一个人的习惯形成：7天;添加标题一个人的习惯养成:21天。

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国家)广州中一药业有限公司客户给经理提出过分要求添加标题客户给经理提出过分要求，如何处理:01添加标题权衡客户是否有价值;02添加标题权衡权限;03添加标题千万不要在当场答应;04添加标题如何答应，让代表传达，给压力（销量要求)。

05添加标题如果拒绝,经理来拒绝。

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