业务员销售月工作总结范文

业务员销售月工作总结范文本月我负责华东区域快消品经销商渠道开发与老客维护，累计完成个人销售业绩128.6万元，完成月度目标110万元的116.9%，较上月业绩提升12.3%，较去年同期提升18.7%，在部门12名业务员中业绩排名第二，较上月上升一个名次。从核心业绩指标拆解来看，本月新客户开发累计贡献业绩36.3万元，占总业绩的28.2%，月度计划开发8家有效合作经销商，实际完成签约11家，其中年预估提货额50万元以上的头部客户3家，20-50万元的中型客户6家，20万元以下的小型客户2家，新客户开发完成率达137.5%，指标完成情况位列部门第一；老客户复购累计贡献业绩92.3万元，占总业绩的71.8%，我负责的27家合作满一年以上的老客户，本月动销率达到88.9%，较上月提升3.2个百分点，没有出现老客户大面积退网、业绩腰斩的情况，成功化解了1家年提货额超150万元的大经销商的流失风险；高毛利定制款产品本月累计完成28.4万元，占总业绩的22.1%，超过部门要求的18%的最低占比要求，较上月提升4.3个百分点，高毛利产品占比的提升直接带动了个人提成增长，也符合公司产品结构调整的整体方向。本月我核心围绕区域深耕、老客激活、新品推广三个方向开展工作，每项工作都落到具体动作，而非停留在计划层面。渠道下沉开发方面，按照公司年初制定的“县域突围”战略，我本月放弃了一半的市区老客户常规拜访时间，集中精力跑苏州、无锡、常州三地的17个县域市场，累计拜访意向经销商42家，平均每天拜访2-3家，除了签约的11家，还有6家已经明确合作意向，预计下月上旬就能完成签约。开发县域市场的过程中我发现，县域经销商和市区大经销商的需求完全不同，市区大经销商看重品牌影响力和厂家的媒体广告支持，而县域经销商更看重实际利润和落地支持，很多小老板文化程度不高，看不懂复杂的政策文件，我就专门把公司的县域支持政策整理成了一页纸的利润核算表，把返点、陈列费、推广支持、物流成本全部折算成具体的数字，给老板算清楚投10万元进我们的产品，一年能赚多少钱，比他现在卖的竞品多赚多少，一目了然，很多老板算完就直接动心了。印象最深的是张家港的意向经销商刘总，我跟了他三个多月，他原来一直做某一线碳酸饮料的代理，一年卖200多万净利润才12万，一直想补一个中高端果饮的品类提高利润，第一次上门他根本没时间理我，说已经有合作品牌了；第二次上门我带了其他区域同规模经销商的盈利明细和我们产品的检测报告，他还是说竞品给的返点比我们高1个点，不愿意换；第三次上门刚好碰到他仓库盘库，工人不够，我帮他搬了一下午的货，晚上他请我吃饭聊天，我才帮他算清楚账：竞品返点高1个点，但需要经销商自己承担物流费，我们公司包终端配送，算下来我们的到手成本反而比竞品低0.5个点，再加我们每年最高2万元的陈列费支持，一年下来至少多赚2.5万元。这个月他和竞品的合同到期，我提前一周约好，带了盖章的合同和首单10%搭赠的政策过去，当场就完成签约，首单打款12万元，这个单子前后跑了7次，让我更确信做销售没有捷径，靠的就是勤快和真心为客户着想。老客维护和激活方面，我本月核心做了三件事：一是解决历史遗留问题，化解客户流失风险；二是帮客户处理库存，降低客户经营风险；三是借助节日节点帮客户做动销，提升老客户提货量。之前南京的大经销商张总，去年开始和我们合作，今年一季度因为杭州仓疫情管控，连续三次给他发错货、延误发货，导致他的终端客户大面积退货，损失了近1万元，他四月底给我发消息说这个月要把提货量砍一半，再解决不了就终止合作。我接到消息之后，四天跑了三趟南京，先帮他对接公司物流部，把给他的发货仓从杭州仓调整到南京本地的协作仓，配送时效从原来的48小时改成当日达，从根本上解决了物流问题，然后帮他向公司申请了5000元的现金补偿，又结合六一节点帮他策划了社区亲子促销活动，帮他对接了12个本地社区团长，三天就卖了近4万元的货，把之前的损失补了回来。最后张总本月提货18万元，比一季度月均提货量还多了3万元，完全打消了终止合作的想法。库存处理方面，我坚持每月底给所有负责的老客户做库存盘点，帮客户统计临期产品，本月一共梳理出12万元的临期产品，帮7家客户申请了公司的临期调货政策，把临期产品调整到动销更快的区域做促销，一共帮客户减少了8万多元的损失，其中无锡的王总，压了3万元三个月后到期的椰汁，自己卖不出去急得睡不着，我帮他申请了50%的临品促销补贴，对接了本地社区团购平台做9.9元一瓶的秒杀，三天就卖完了，王总一分钱没亏，这个月反而主动订了5万元的新品，还给我介绍了两个江阴的意向经销商，都已经完成签约。六月是端午和六一的叠加节点，我帮12家有终端资源的老客户策划了终端促销活动，跟着经销商的业务员一起跑了27个乡镇终端，帮着摆堆头、贴海报、给终端老板讲促销政策，最后这12家老客户的本月提货量都比上月增长了15%以上，累计多贡献了近10万元的业绩。新品推广方面，本月公司推出三款新的低糖果饮产品，部门给我的铺货任务是15万元，我实际完成了21.3万元，完成率142%。推新品的时候我没有一开始就让所有老客户铺货，而是先选了5家不同类型的经销商做试销，给他们申请了10%的试销补贴，卖不动包退换，我自己站了三天商场的试饮台，收集了400多份消费者的反馈，整理成了不同渠道的动销方案：餐饮渠道推大瓶装，做进店搭赠；流通渠道推小瓶装，做陈列返点。半个月试销下来，5家试销客户的复购率达到了65%，我把试销数据和动销方案发给所有老客户，很多客户看到真的能卖动，就主动下单铺货，不到半个月就完成了铺货任务。除此之外，我还参与了公司五月份在上海举办的春季糖酒会，本次糖酒会我一共接待了27家意向客户，回来后已经跟进了12家，其中3家已经完成签约，4家明确意向，为下月的业绩储备了客户资源；部门新来的业务员小杨我也带教了一个月，带他跑了8家客户，教他谈政策、做客情的方法，他本月也成功签约了2家新客户，整体成长速度符合预期。在总结业绩的同时，我也清晰地看到了本月工作中存在的问题和不足，这些问题如果不及时解决，会影响后续业绩的持续增长。第一个问题是新客户开发的转化率偏低，我本月拜访了42家意向客户，只签约了11家，转化率只有26.2%，低于部门平均30%的转化率水平。分析下来，一方面是我前期背调做的不到位，有3家谈的非常顺利的客户，最后因为拿不出首单进货资金，没办法签约，浪费了大量的时间；另一方面是我对竞争对手的最新政策掌握不及时，有2家已经要签约的客户，竞品月底突然推出了针对县域经销商的额外2个点返点政策，我当时没办法及时应对，也没能第一时间向公司申请对应政策，最后丢了单子。第二个问题是高毛利产品推广不均衡，我负责的老客户中还有5家从来没有进过高毛利定制款产品，占老客户总量的18.5%，分析下来主要是我自己的工作不到位，之前只是给客户发了电子资料，没有上门做试销，也没有帮客户算清楚高毛利产品的实际利润，客户对新品不信任，另外我自己对高毛利产品的卖点也不够熟悉，有时候给客户讲的时候，没办法说到客户的痛点上，不如竞品业务员讲的细致到位，客户自然不愿意拿货。第三个问题是新客户签约后的动销跟进不到位，我之前一直觉得开发客户签完约、收完款就结束了，后续动销是客户自己的事，本月我盘点的时候发现，3家新签约的客户首单一共提了8万元的货，现在还有近4万元压在仓库卖不动，其中常州的李总，原来只做流通渠道，我们的新品适合进餐饮渠道，他不会开发餐饮终端，我签完约就没再跟进，导致货压在仓库动不起来，不仅客户赚不到钱，后续也不可能复购，甚至可能会终止合作。第四个问题是时间管理不合理，工作效率偏低，我本月前三周拜访客户没有规划，一会跑苏州一会跑常州，一天大部分时间都花在路上，我统计了一下，平均每天花在路上的时间有两个半小时，一天最多只能跑2个客户，最后一周集中赶业绩，导致两个意向客户没来得及跟进，错过了签约时间，只能拖到下月，浪费了最佳的签约时机。针对这些问题，我也梳理了下月具体的改进计划和业绩目标，确保下月业绩能再上一个台阶。下月部门给我的业绩目标是120万元，我给自己定的冲刺目标是135万元，其中新客户开发目标12家，贡献业绩40万元，老客户复购目标95万元，高毛利产品占比提升到25%，新客户转化率提升到30%以上。具体的改进措施分为五个部分：第一，优化客户开发流程，提前做好背调，提高转化率。下月我拜访任何一个意向客户之前，都会先通过当地快消品协会、同行、老客户转介绍，提前了解客户的资金实力、现有经营品牌、核心痛点，不会再盲目上门拜访，对于资金实力不足的客户直接排除，把时间留给更优质的意向客户；同时我会每周整理一次竞品的最新政策，每个区域发展一个信息联络员，及时掌握竞品的动态，遇到竞品抢单的时候，第一时间向公司申请对应政策，不会再轻易丢单。第二，深耕老客户，全面推动高毛利产品铺货。针对5家还没有推高毛利产品的老客户，我下月每家上门至少两次，给他们提供免费试销政策，拿1万元的货试卖，卖不动包退换，我帮他们做一场终端推广动销，只要卖动了，客户自然会持续进货；我自己每天晚上会抽出一个小时，背诵高毛利产品的卖点，针对经销商、终端、消费者分别整理不同的话术，把卖点说到客户的心坎里，解决自己产品知识不熟练的问题。第三，跟进新客户动销，提高客户留存率。以后所有新签约的客户，我都要帮他们铺至少20%的核心终端，跟着客户的业务员一起跑市场，帮着做陈列、谈进店，首单发货后半个月我一定会跟进一次库存，卖不动的及时想办法，要么调货要么做促销，不让客户压货，只有帮客户赚到钱，客户才会持续和我们合作，老客户也会愿意给我们转介绍，我本月签的11家新客户，有4家都是老客户转介绍的，转化率100%，成本比自己开发低很多，做好动销服务就是最好的获客方式。第四，优化时间管理，提高拜访效率。我从下月开始执行分区拜访法，每周日晚上提前规划好下周的拜访路线，周一跑苏州县域，周二跑无锡县域，周三跑常州县域，周四维护市区老客户，周五整理资料跟进意向客户，同一个区域的客户放在同一天拜访，避免路线重复浪费时间，提前一天和客户确认拜访时间，不会跑空，每天晚上整理当天的拜访记录，把客户分成A、B、C三类，A类意向客户三天内跟进，B类一周内跟进，C类半个月跟进，不会再漏掉有意向的客户。第五，提升自身专业能力，做好客户增值服务。我给自己定了计划，每月看两本销售和快消行业的书籍，每周部门培训后整理优秀同事的开发经验，用到自己的工作中；很多中小经销商不会做库存管理，我自己做了一个简单的库存管理excel模板，免费发给我的客户，教他们怎么