销售人员的胜任力(能力素质模型)

1、.销售人员胜任力模型(素质模型)、汇丰科技商务总监任职资格培训系列、 版本号：1.0课件：认证课件开发： HSBC商学校课件修订： HSBC商学校公布日期： 2009-6-6更新日期：更新次数：第二次适用：商务主管、胜任力模型的定义、麦克拉他的同事斯宾塞(LyleM.Spencer)1993在测量胜任力而非智力中定义了胜任力：胜任力是个人具有的一种潜在特性，这些特性与高性能员工的工作表现有着很高的因果关系。 在此基础上，麦克雷兰还补充说，这些个人特质在人格中起着深刻、持久的作用，它能准确地预测人在复杂工作场合和重要地位下的行为表现。 1994年，斯班舍在其着作工作胜任力中再次分析了胜任力的定义

2、：胜任力是动机、特质、自我概念、态度和价值观、具体的知识化、职务和行动技能，即能够正确地测定和计算出的特定的个体特性，这些特性可以明确地区分优秀的业绩执行者和一般的业绩执行者以上胜任力是用行为表现的员工所需的知识、技能、能力和特质，是个人能达到某一地位业绩要求的状态或综合品质，具有可指导、可观察、可测量三个特征。 能力是实现业绩所需的知识、才能、个人质量和技能的综合，能力是指员工有效履行某一特定职务所需的一系列基本特征和行动模式能力通过观察和衡量的行为和结果来表现的具体能力是实现业绩所需的知识、才能、个人质量和技能的综合， 能力，知识：从经验，学习和观察中发展和获得的信息，才能：从事头脑和体力

3、活动和工作的内在潜力，个人质量：表现员工正确行为的个人特性，价值观，动机和态度，销售人员的素质模型，销售人员的胜任力模型(素质模型)，影响能力定义：数据， 可能通过使用事实等直接影响手段，或者通过人际关系、个人魅力等间接战略来影响顾客，接受产品推荐，引起购买行为。 要点：说服客户通过各种手段接受和购买产品推荐。 销售人员胜任力模型(素质模型)，达成动机的定义：个人有强烈追求工作成功的愿望，不断设定挑战性目标挑战自己，关注自己职业发展，追求事业的成功和卓越。 重点：有工作精神，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作改进。 销售人员的胜任力模型(素质模型)，坚持不懈的定义：个人按照坚定的目

4、标前进，继续关注目标，即使受到拒绝和失败，也要克服外部和自己的困难，坚持实现目标。 要点：遇到困难时不要放弃，可以尝试各种方法克服困难。 销售人员胜任力模型(素质模型)，客户主导定义：关注客户和客户不断变化的需求，全力帮助客户，服务客户，为客户创造价值。 重点：关注客户需求，解决客户问题，全力为客户服务。 销售员的胜任力模型(素质模型)，人际关系的定义：和顾客建立友好、和谐关系的能力。 重要：建立和维持客户关系的意识和亲密。 销售员的胜任力模型(素质模型)，自信定义：相信自己有能力，以某种有效的手段完成工作任务，处理困难情况，解决问题的信念。 要点：相信自己的能力和判断，敢于挑战冲突，坚持自己

5、的意见。销售人员胜任力模型(素质模型)，分析性思考定义：通过将整体分解为部分来认识事物的能力，即对面临的问题和状况进行前因结果的阶段性推进性分析的能力。 重点：将整个问题分解为部分，进行因果关系分析、重要性排序、方案的判断和选择。 销售人员胜任力模型(素质模型)，c :docmentsandsettingszang 互动：应征者感兴趣的内容是什么？ 这就是魅力的根源。 2、文字组合原则避免前后矛盾，包括与公司现有宣传资料的矛盾在内避免语病，避免影响公司形象的无字句，避免文章不符合形式要求，在文件规范、格式的文章中，如何编辑具有强魅力的招聘海报，如何编辑采用海报深圳市汇丰科技开发有限公司介绍汇丰

6、科技的特点： 1、事先上市民营企业2、人均月收入超过5000元3，超过90%中，高级管理层由基层员工培养和提拔。 4，90 %以上的商业总监由商业代表在三年内培养提拔。 5、拥有自己的企业大学汇丰商学院。 六年多来，本企业在300多人中培养了6名高级管理人员，全面推进职务资格认证。 员工的职业发展无关，只依赖能力。 7、全国有34家子公司、4家子公司。 8“中国移动”合同的战略伙伴。 9、年轻人开创的发展/创业平台。 10、经深圳市市政府认证的高科技企业。招聘岗位：商务负责人：(做销售工作)工作要求：1.不分性别，大学以上学历2 .不分专业，营销和电子商务专业优先3 .有热情，热爱销售工作，善

7、于表达和交流，有强烈的成功热情， 挑战高工资岗位职责：1.负责市场开发和开发，负责现有客户的维护管理；2 .通过电话和其他渠道邀请客户参加会议营销；3 .参加公司的销售知识和产品知识训练；4 .最大限度地销售公司的产品； 实现自己的职业计划职业发展途径：股东商务代表-商务经理助理-商务经理-商务总监-地区经理， 高效的录用面试提问技巧1 )面试商务代表时应该考察的基本素养a、流利的表现(请做自我介绍) b、外向开朗的性格(看对方的自我介绍时的表现是否合适) c、自信(看对方的语言、声音、眼神、姿势) d、目标感(具体到月收入达到多少才能满足，4000元/月以下的目标太小，财富没有欲望，淘汰)

8、e，有思想(你的人生信条是什么？ 还是座右铭-这个信条是如何形成的？2 )如何考察基本素养a，你应聘什么样的职场？ b，你知道你在这个单位做什么吗？ c，请做一个自我介绍d。 你的专业是什么(专业是为了赚钱的饮食能力)既然没有专业，你靠什么生活？ 你觉得我该怎么办？e，为什么选择销售？销售过吗？一共做了多少？为什么要跳槽？(如果没有销售过：关于销售工作你知道什么？ -目的是让他认识到销售工作是一项又辛苦又挑战的工作，让他知道困难让他退却，比他来公司后离开好得多。 我们录用的目的不是吸引不合适的人，而是招募真正想销售的人。 、f，你的人生信条是什么？ 这个信条是怎么形成的？ g，你的目标是什么？

9、为什么要设定这个目标？ 你理想的月薪应该是多少(4000元/月以下的目标太小，财富没有欲望，被淘汰了)。 你能达到多少这个目标？你获得过最高月收入是多少？你认为根据你目前的能力，能达到这个目标的可能性是多少？ 汇丰技术今天为你提供工作场所、平台和机会，有可能早日实现这个目标。 掌握这个机会吗？ 但是，你现在的实力不一定有自信。 要不要试一下？这时，给他复试票，提醒他千万不要迟到(不想买车的人也不太合适。 因为他不断进取，没有容易放弃的东西)注：可以说对方不问你问题就急于中断你的提问流程。 可以说我马上就有时间问你。 我想首先理解你吗？根据当地实际情况进行技术革新，你好张山吗？我是汇丰技术的松鼠。 我在中国人才热线上看了你的简历，是在找工作吗？现在在深圳吗？找到满意的工作了吗？找工作对企业有什么期待？在以上的方面中，还有什么最重要的吗？ 你觉得满足这些条件的公司比较好吗，你知道我们的企业吗？ 我简单地向你介绍：-他提出的希望的介绍(满足需求)。下午2点来我们公司互相了解，你愿意吗？现场工作应该遵循的原则： 1、用对比色的白板笔加三角标记，用下划线表示招聘广告展示的重点内容2、以友好的态度接待面试者3、以严格的态度与面试者交流4、 注视面试者光辉的历史5、用各种方法考察面试者的实力6、尽可能少的时间有效地选择甑、选择适合海的人才7、用优秀的表现展示我们的专业形象6、如何开展有效的