商务谈判实务及谈判人员岗位职责

1、北京中联建复合材料有限公司beijing内林compositematerialsco .LTD。商务谈判实务和谈判者的职场责任目录-1一、商务谈判进程-2二、商务谈判礼仪-5三、商务谈判者应该具备的知识和能力- 74 .商务谈判者的职场责任1 .商务谈判主讲述人的职场责任-82 .商务谈判技术人员的职场责任-83 .商务谈判翻译员的职场责任- 94 .商务谈判会议记录员的职场责任- 9五、商务谈判接待单位的责任-105 .附表1 .客户信息问卷-11二、商务谈判计划书-12三、客户访问(谈判)接待计划-134 .客户来访谈判(谈判)概况-14五.邮件记录-15商务谈判过程。商业谈判是指在商业活

2、动中，同一或不同国家或地区的当事人为了达成某项交易，互相通过信息交换，就交易的各要素进行协商的行为的过程。 主要分为以下几类组成谈判小组谈判资料的准备和信息收集确立谈判目标制定谈判议程。模拟谈判正式谈判谈判后总结会1 .组织谈判小组谈判小组的组成：主谈者、技术人员、翻译者、记者、摄影师。团队组织要求：1、合理确定谈判小组的人员组成，人员不应太多，等级、专业应与对方同等2 .明确成员工作分工和工作标准，成员间团结合作二.谈判资料的准备和信息收集谈判所需的信息主要包括：1 .国家信息：政治情况、风土人情、宗教信仰2 .市场信息：市场容量、现状和发展趋势3 .行业信息：行业动向、竞争品信息4 .产品

3、信息：产品性能、价格、市场5 .法规信息：关于国家和地区的贸易政策和关税信息6 .对方信息：企业文化、产品需求、谈判者、动机、目标、优势、弱点、道德感准备资料和收集信息的要求：1 .准确、全面、适用、及时2 .对资料进行分类保管，区别保管电子文档3 .信息与谈判小组所有人共享3 .确立谈判目标谈判目标的构成内容：1 .谈判的性质和谈判对象2、对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求3 .交易额、支付方法和交货日期4 .运输方式5 .服务标准6 .与谈判目标相关的事实和问题以及为了解决这些问题应提出的要求或期待目标制定要求：1 .简洁简洁、具体、灵活2 .找到客户的核心和核心问题的解决方法3

4、、罗列谈判中客户可能提出的问题，事先准备答案和解决方案4 .制定整体目标、最佳目标和最低目标5 .将谈判目标通知所有成员，讨论实现目标的具体方案4 .制定谈判议程谈判议程是关于谈判事项的手续的计划，和谈判的议题、谈判手续和预定的事先制作。在谈判实践中，一般会首先明确主办者决定的谈判议程，和客户协商确定最终的议程。 谈判议程至少包括以下内容：包括：1 .日程2 .确定谈判问题3 .谈判议题的排序议程制定要求：1 .谈判议程的安排要根据自己的具体情况，在方案安排上尽量延长和缩短2 .谈判时间不能太长。 以谈判内容的必要性为原则3 .谈判议程的内容体现了自己谈判的整体方案，统一考虑，可以引导和控制谈

5、判的速度4 .制定谈判方案计划书，与谈判小组成员和领导人讨论、修改。 (具体内容见附表：谈判方案计划书)5 .模拟谈判虽然模拟谈判的内容、议题的顺序是谈判议题的内容，但是为了发现更多问题，模拟谈判的内容变得更明确。 模拟谈判的目的是总结经验、发现问题、提出对策、完善谈判方案，同时提高谈判小组应对各种困难的能力。模拟谈判的要求：1 .总结我方有利条件和运用情况2 .检查谈判方案能否切实执行，检查谈判方案中存在的问题和不足，立即修改调整3 .检查谈判所需的信息资料是否完备6 .主持谈判谈判开始1 .介绍：要做介绍，掌握介绍的时机、步骤和介绍的气息2 .入座：主持时安排谈判双方入座的原则是顺序原则(

6、主话的中间)、距离原则(不要太窄)3 .前言：切入主题，时间适度4 .气氛：营造良好的气氛正式谈判1 .充分发挥寻找羁绊、指挥、界面、妥协点的作用，追求利益最大化2 .阐述我方的观点和立场，研究谈判双方共同关心的问题3 .根据谈判议程和谈判目标，使自己谈判人员了解“该做什么”和“该怎么办”4 .掌握谈判的节奏，诱导性的控制谈判根据自己感兴趣的问题进行，转到适当的时期谈判的话题5 .引导对方达到技术、观念和利益的共识6 .执行谈判记录，审查、签约合同7 .将与交易相关的信息，例如报价单和资料等书面化，向对方提交确认主持要求：1 .谈判态度：诚实、友好、坦率2 .主持原则：谈判主持应遵循严格可靠的

7、原则，共同条件符合国际惯例，特殊条件要安全可靠。3 .确保信息交换顺利准确。7 .召开谈判后的总结会摘要内容：1 .评价谈判者的表现可以采用自我评价或相互评价的方式2 .执行应开展的具体工作，并对个人执行3 .分析谈判的实际效果和理想效果之间的差异4 .总结整个谈判过程中存在的优点和缺点，总结最印象深刻的部分和缺点的纠正方法5 .总结可以形成的制度和各部门应长期坚持的工作总结会的要求：1 .总结会的召开时间要及时、充分、形式要灵活多样2 .谈判小组成员应给予重视和支持，认真总结谈判的经验和教训3 .主要谈判应认真听取别人的信息反馈，写谈判总结，总结内容包括上述五点，提交给公司领导商务谈判礼仪商

8、务谈判需要在平等友好、互利的基础上达成一致，消除分歧。 在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪并不一定是谈判成功的决定条件，但是违反谈判礼仪会招致很多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。 因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。1 .谈判时间的选择谈判时间经过双方同意，不能单方面决定。 不然就太失礼了。 在谈判实践中，一般会明确主办者最初制定的谈判议程，和客户协商确定最终的议程。2 .服装谈判前要整理好自己的仪容，穿着整齐，正式认真3 .交换名片收到对方名片后，要看对方名字的作用来尊重谈判者双方的谈判代表的身份、职务等，作为谈判代表必须具有良好的综合素质4 .调整气氛做自我介绍的时候自然要宽大

9、，不要露出傲慢的心情。 被介绍的人要起立或点头，露出笑容，有礼貌的反应。 姿势的动作对把握谈判的气氛也起着很大的作用，注视着对方的眼睛被对方关注，应该感到诚实。 向对方礼貌地要求“请求”，接待的时候请双手交给对方。 介绍结束后，不要进入正题，可以选择双方感兴趣的话题进行对话，稍微打个招呼交换感情，营造温和的气氛。5 .赠送礼物谈判人在彼此交往中赠送礼物，除了表示友好、加深友谊和今后联系之外，还要祝贺这次合作的成功，促进再次合作顺利。 因此，对不同的对象选择不同的礼物，其意义很强。 礼物的价值取决于谈判内容和谈判的具体情况。6 .会场的配置一般来说，在商务谈判中，双方应该面对面坐着，各成员要坐在

10、主要谈判者的两侧，交换意见，加强团结的力量。 商务谈判通常使用长方形的表格或椭圆形的表格，其座位的配置基本上如下页图所示7 .正式谈判谈判双方简要阐述了这次谈判的目标、要求、意图等。 必须准备好问题，在气氛和谐的时候提出来，坦率地公布态度。 对方回答时应该认真听，不要随便打断对方的话。 回答问题后，感谢对方，整个现场总是很有礼貌。 谈判的语言能充分反映人的能力、修养和素质。 因此，谈判用语应该正确理解，听起来很高雅，也要避免引起误会的词汇和体态语。进行正式谈判时，谈判者，特别是主谈者的现场表现，经常直接影响谈判现场的气氛。 在谈判场合，成功的谈判者都要心情平静，不焦躁，发言要有礼貌，论证有力，

11、条理清楚，表现严格。 因此，有必要预见和准备谈判前可能发生的问题。 必须取得满足各自预期的结果的协议谈判也成功了。 此时，可以轻松地改变话题，说明下一个预定的活动，为谈判中的错误道歉。特别提出四种谈判技巧(1)善于提问：不仅可以根据提问得到平时得不到的信息，还可以证实我们过去的判断。 我们应用开放的问题来理解对方的需要。 这种问题是因为可以自由地向对方谈他们的需要(2)善于听：善于听，能得到宝贵的信息，增加谈判小费。 在谈判中，要尽量鼓励对方多做点事，尽量达到了解时间的目的(3)善于说服对方：说服是谈判的要害(4)适当的让步：在所有问题上做出让步和承诺，达成协议。 什么时候让步和让步的幅度通常

12、是具有高度技术的问题。 具体情况可能有不同的解决方法，需要企业家和谈判者的长期探索。商务谈判者应该具有的知识和能力商务谈判多是集体谈判，都是由几个人组成的小组和团队，其中一人是总代表和主谈人，主持和指导整个团队完成实际的谈判。 参加谈判的人，无论是作为团队总代表的主谈者还是其他团队成员，都必须有集体主义精神和团队精神，除了各自负责内职工作外，要注意协调合作，在谈判交易中得到更多的利益。 在谈判过程中，各谈判者根据自己的专业、特长对有谈判的事项有深刻的认识，因此，谈判者必须具备以下基本知识和能力一.谈判者应具备的基本知识(t型结构)(1)横向的基本知识1 .我国涉外经济方针政策、法律和法规2 .

13、商品的国际国内生产状况和市场供求关系3 .价格水平及其变化趋势信息4 .产品的技术要求和质量标准5 .关于国际贸易和国际惯例的知识6 .有关海外法律的知识7 .各国各族的风土人情和风俗习惯8 .可能涉及的各种业务知识(2)纵向基本知识1 .丰富的商品知识：商品的性能、特征和用途2 .了解自己商品的生产潜力和发展的可能性3 .熟练的外语4 .理解海外企业、公司类型5 .精通不同国家谈判对象的风格和特征二.谈判者应该具备的能力1 .机敏清晰的思考推理能力2 .信息的表达和传递能力3 .较强的自习能力4 .高度的预见和应变能力5 .协调能力6 .创新能力商务谈判者的工作内容1 .合理安排谈判小组的其他成员，明确各自的分