家电事业部促销员手册

1、每次战斗都赢XXXX家电事业部销售促进手册目录一、发誓师1 .我们的队伍朝着太阳(1)我们的部队(2)我们的企业文化(3)我们的经营目标(4)我们经营的宗旨(5)我们企业的精神2、XXXX的第三推动力：白色家电(1) XXXX集团进入白色家电领域的背景和原因(2) XXXX白家电产品的发展前景(3) XXXX进入白家电领域的重要性和历史意义二、武装头1、XXXX白家电能做什么(重要性)2、士兵首先在思想上被认定(1)好心情是促销力(2)我们必须做六心服务(3)“战士”的素质(4)四个理解和两个把握三、购买阵地1、商店2、频道3、陈列4、POP5 .促销品6 .照明和颜色七、数字四、严戒等待1

2、.核查装备2 .整理军容五、交火1、持久站：对促销的正确看法2 .阵脚不乱走三三步4、开幕的势头是胜利的保障五、第一枪6 .识别顾客的态度7 .如何应对怀疑的态度8 .应对冷淡的态度9 .如何处理异议十、缔结11 .战斗间歇地做什么十二、突发事件十三、常规武器：语言14 .战术应用六、打扫战场1 .顾客文件的制作和运用2 .促销人员进行市场调查三、总结七、指导采购技术八、咨询规范九、促销员规章制度十、产品知识训练一、发誓师我们的队伍朝着太阳我们的部队中国最大的家电营销网络发展最快的队伍战斗力最强的队伍我们的企业文化“XXXX”是“电话通信公司”的缩写。今天，XXXX被赋予了新的意义： TODA

3、Y CHINA LION。我们的经营目标是“打造中国品牌，建设一流企业”所谓“打造中国品牌”，就是打造属于具有国际竞争力的中国的XXXX品牌。其中有两个意思。 一是只有成为真正的中国品牌，才能成为国际品牌真正有国际竞争力的中国品牌，一定会成为国际品牌的第二个是XXXX一个中国民族工业，创造的品牌名称是中国的品牌名称，无论在那个有名的世界的任何地方，都永远是中国的品牌名称名牌。“建设一流企业”是指建设拥有一流产品、一流服务、一流管理、一流团队的国家国际综合企业。 我们所说的“一流”，是有国际竞争力的“一流”，而不是一个不明确的概念对每个产品、工作、职场、制度都很明确确实的参照标准是国际一流的。

4、我们所有的员工，所有的企业都必须是这四个“1”“流”从制度的完善、团队的培养、工作的卓越出发，一步一步地留下足迹，以实际行动来做成为一流。我们的经营宗旨：为给员工创造价值的社会创造利益“为顾客创造价值”的顾客是企业生存的基础，我们最重要的工作目标是把我们用得很高品质产品，全方位的服务满足顾客的需要，考虑顾客的想法，急于顾客着急。 客人满意就好了是我们的价值，顾客的认可是我们的价值。 对公司来说，每个人都是我们的过去，现在和未来的顾客。 对所有员工来说，顾客是接受我们相互成果的所有人，也就是我们的下一道工序或下一步的工作，以及我们的指令或报告所指的人。“为员工创造机会”企业的竞争毕竟是人才的竞争

5、，企业的生存和发展是依赖的员工为了实现企业目标而共同努力。 同时，企业也是员工在社会上生存、实现自我价值的载体身体、企业有责任满足员工的精神和物质要求，有责任为员工的发展实现自我价格价值创造条件。 因此企业建立科学公平的员工评价和价值评价体系，建立员工教育建立教育制度和合理的报酬和福利制度，让员工在企业中获得更好的增长和发展机会在追求实现自己事业的同时，还能得到合理的报酬和福利保障。“为社会创造利益”XXXX作为大型国有控股公司，其最大的股东是国家和公司公司、所以为社会创造利润和税金，为社会提供有价值的产品和服务，为社会创造更多广阔更好的就业机会，为社会培养高质量的人才，为社会创造有益于健康发

6、展的东西。质量和精神文明，这是我们为社会创造的利益。 同时，以卓越的勇气和能力担负着社会全力以赴地履行责任、社会核心自律、振兴国家经济、发展民族工业是我们的责任XXXX员工的光荣使命。 我们要为社会创造我们整合的资源和统一的文化最大的“利益”。我们企业的精神：敬业团队的创新“敬业”公司要鼓励为事业献身的精神，员工要积极学习业务知识，追求更高的工作目标是勇敢地承担工作责任，掌握更好的工作技能，培养踏实精致的工作风对自己严格自律，决不是自私的。“团队”公司鼓励企业内部合作与合作，构建企业和谐健康的工作环境，要求员工不仅要对自己的工作负责，还要对集体的工作负责，对整个企业负责，提倡员工的相互作用互相

7、鼓励，互相关心，互相合作，提倡以集体成功为前提的个人成功。“创新”依靠我们企业从小到大，比别人快，工作更有效，创新进取，勇敢。开拓的精神。 我们认为我们所有的产品、服务、管理、机制等都更加创新好的空间，我们只是参考别人的成功经验不断创新，我们有可能超过对方在竞争中获胜。公司理念是企业的最高行动纲领，员工的最高行动规范，我们的决策、管理、制度、行为、形象是否正确的标准，XXXX人的员工必须经常记住并正确理解我们企业的理念。XXXX的第三推动力：白色家电XXXX集团进入白色家电领域的背景和原因白家电行业供给超过需求，一些旧品牌相对稳定地支配大部分市场，进行品牌间竞争虽然还很激烈，但是这个时候我们基

8、于什么样的想法，进入这个市场呢？一、白家电领域的现状有可能让我们进去。1 )白色家电仅冰箱、洗衣机、空调三种产品就拥有3300万台，约600亿元以上的巨大产品在很大的市场空间，如果我们能夺取2%的市场份额，年收入就能达到12亿元。 这是命令企业家垂涎的诱因之一。2 )随着生活水平的提高，消费观念的更新，白家电产品相对成为生活的必需品世代交替的年限逐渐变短，社会需求以每年10%的速度增加，需求逐年增加达到60亿元，这是诱因之一。3 )白家电领域的竞争很激烈，老字号企业的地位比较稳定，但近年来有绝对垄断经营的霸权主企业还很难形成，在竞争的时代，穿着也是一样的事情大家都抢着做，谁也没有该做的事，谁不

9、应该做的假说，只能比别人做得更好，更有效地占领市场。因为是真理，白色家电市场还有很大的竞争机会。4 )由于白家电产品科技含量不高，技术变化不大，在技术应用等方面是相对的因为容易制作，白家电领域的风险小，容易切入。二、多种产品是市场竞争的客观必然。近年来，我们彩电行业的主要对手已经开始扩大到其他相关领域，如长虹、海信空调、电脑、康佳的冰箱、洗衣机等彩色电视制造商进军其他产品领域彩电行业内部竞争扩大和持续，准确地说彩电行业竞争已经开辟了第二条战线。海尔也明白，在黑色家电领域，家电行业的竞争也开辟了第二条战线。 各自第二条通过战线的规模和利益，增强企业在行业内的竞争力。 这是应该发生的因为我们十分重

10、视，多样化经营是行业竞争的必然现象。三、多元化经营是我们销售网络生存发展的客观需要。众所周知，XXXX有七千人的营销团队，有33个分公司和200多个地方市级订单册子的经营实体被称为中国一流的销售网络。 但是，必须在声誉之下看到自己的不足。1 )多元化经营对网络的生存发展至关重要XXXX的巨大销售系统，在承担集团配置的销售任务的同时，还承担着数亿的经验经营管理费用集中在过去几年企业立足市场的问题上，总公司不太多强调利益，大部分网站处于不同的损失状态，网络运营的成本很难补偿在价格战争的特定情况下可以理解这种情况。 但是，我们很长时间侧重销售和市场份额，无视各项费用和利益指标的评价，增长了迄今为止的

11、势头给销售队伍一种背着大树的依赖心理，想象一下全国没有200多个经营机构考虑到经营的利益，这个寄生性机构这么大，将来会怎么样？ 如何把巨额世代价格占优势是我们面临的一大课题。 因此，许多经营不仅仅有助于培养正确实的经营思想，并且充分利用和加速我们的网络资源、品牌资源、信用资源XXXX从无形资产向有形资产转换的有效方法之一。除了产品经营和营销的巨额支出外，我们的巨大网络系统面临着工作在资金、奖金、福利、住宅、医疗、养老、保险等方面的巨额支出，我们必须为此而做适当的准备和物质积累。 多种经营对网络的长期生存、发展至关重要。2 )多元化经营能提高网络的商品供给能力，这是我们客户的需要。XXXX公司的

12、销售网络能够持续存在的根本原因之一是我们拥有一个独立的市场来代替中间人现场控制能力，我们面对的零售商基本上是多种经营，是我们的商品供给能力强烈会激发经销商经营XXXX产品的热情，强化和吸引更多的经销商。 然后，我他们的产品越多，魅力就越大，地位就越高，所以多样化的经营也是我们忠实的经验销售商的生存和发展需求。3 )多种经营也是使XXXX营销网络成熟的必由之路。众所周知，市场经济没有规模就不能形成相对垄断，但我们的网络必须单方面发展在展示一千个自营连锁店的同时，至少要管理5000个零售商，单一产品难以维持连锁店的生存，同时很难控制销售店，但多种产品很容易带顾客去走上品牌专卖的轨道。 所以，单一产

13、品可能暂时达到了行业规模，但决不达到市场竞争所需要的规模，只是达到了一定的多样化经营水平，与市场不相容控制顾客的能力可以说是成熟的网络。4 )进入白色家电领域是企业实施扩张的现实道路。可以看出彩虹、康佳、海尔、海信既来自业界内竞争的需要，也来自企业扩张的必要性，总而言之，他们在低附加值产品上下了功夫，没有脱离绕圈子的模式。式、理由是什么？这是因为我们是消费大国，同时也是机器整体的生产大国，在竞争对方没有人能在短期内形成自己的核心技术，而是用核心技术实现企业的扩张远处的水还不渴。 所以现实中，面对中国家电企业科技积累较少的现实企业的竞争依赖扩大，没有产品的多样性和规模化，庞大的消费是不可缺少的市

14、场，明智地说，中国电子企业的扩大正揭示着这一尴尬的道路上升。XXXX白家电产品的前景根据集团领导的战略配置，XXXX白家电项目由事业部制计划。 初期是PS侧进入市场，组成自己的研究开发团队，成立自己的制造商和控股公司，同时辅助OEM从工厂、冰箱、洗衣机的制造到空调、家电等产品同时扩展到销售平台进行服务平台、服务和指导。在市场上，通过销售网络有组织地有计划地展开，以在两年内达到25亿、3年为目标达到了40亿人。 以进入白家电产业为目标的前三位是集团的第二产业的支柱与彩电、PS、通信等产业共同发展，成为我们集团有名的多样化国际现代化的大跨国企业集团做出了相应的贡献。进入XXXX白家电领域的重要性和

15、历史意义关于XXXX是否需要进入白家电领域，实际上讨论了好几年，直到97年销售业务会议袁总到去年为止，开始正式提倡利用网络优势进行多种经营的思想果然各种说法纷纭，意见不一致。 98年9月集团董事会一致通过了袁信成附社长XXXX集团的“发展多样化产业，全面进入白色家电领域”的提案，至今经过几个月准备了以XXXX王牌冰箱、洗衣机为代表的白家电产品，于99年3月通过市场营销网络正式进入市场。XXXX白色家电产品一进入市场，XXXX集团在市场竞争方面的网络建设方面和集团长度远大的发展发挥了重要作用，具有深远的历史意义。一、首先XXXX白家电进入市场，抑制了彩虹、康佳等直接对手在该领域扩大的速度同时加快了XXXX自身的市场冲击，稳定和提高了经济的增长在电子百强企业中巩固XXXX的地位