科学解读市场营销的真谛

1、科学解读市场营销的真谛自上世纪70年代末市场营销被引入到我国，营销的理论和实践均得到长足的发展和运用，但在现实生活中，仍有一些企业认识不到营销的真谛，误入营销的误区。认识市场营销的真谛市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个体或群体满足欲望和需要的社会和管理活动。营销的实质是一种社会性的经营管理活动，其本质是商品交换，从供给和需求两方面分析，同时满足自己和他人需求的唯一途径是商品交换，只有同时满足交换各方需求的交换活动才是市场营销。对于企业来说，赢利是目的，满足消费者需求是手段，企业只有发现消费者现实的或潜在的需求，并通过商品交换去满足它，把满足消费者需求变成企业的赢利机会，才是市场营销的

2、宗旨。市场营销不是推销。著名的管理学大师德鲁克先生说：“市场营销的目标是使推销成为多余。”推销的重点是一个推字，是站在企业的角度，企业生产一个产品，要卖给消费者，这时候我们就要通过推销的手段，而营销恰恰相反，是站在客户的角度，客户需要什么，我们就提供什么。一是思维不同：推销就是把商品卖出去获取利润；营销是去发现和培养或创造社会的需求，以自己的产品、服务去满足社会，获取相应的利润；二是出发点不同：推销是从企业出发，市场营销则是从市场出发；三是中心不同：推销是以企业现有产品为中心来组织生产、销售，市场营销则是以顾客为中心，市场营销应从了解市场需求开始，到满足市场需求结束，市场需求是市场营销活动的中

3、心；四是手段不同：推销是以推销和促销活动为主要手段，甚至采用欺骗、贿赂等不正当手段；营销是以整体市场营销为主要手段；包括从了解消费者需要，到消费者需要满足的各个阶段的各种活动，包括从产品生产之前到产品销售以后全过程的所有营销战略与策略。五是目的不同：推销注重通过扩大销售量来获得利润，营销则强调通过消费者需求满足来获取利润，实现企业可持续的发展。如本山卖拐中的大忽悠的行为，就是一个典型的推销活动。营销是一种责任企业作为一个经济组织，其目的是追求利润最大化，创造经济价值，这种创造不仅仅为企业本身，也是为广大民众，为整个社会。如果企业一心只想获取利润，唯利是图，不承担相应的责任，结果在坑害消费者利益

4、和损害社会利益的同时，也为自己掘好了坟墓。三鹿公司把三聚氰胺当成提高蛋白质含量的法宝，大量的添加在其生产的系列奶粉中，导致全国众多婴幼儿因食用含有三聚氰胺的婴幼儿奶粉引发泌尿系统疾患，多人死亡。三鹿被宣告破产，董事长田文华被判无期徒刑。企业在营销过程中，必须合理处理好企业、消费者和社会三者之间的利益关系。坑害消费者必将受到市场的惩罚，损害社会利益，必将受到社会的严惩。企业作为社会的一份子，作为社会的组成部分，必须要承担一定的社会责任。企业发展的每一步，都离不开社会的支持。因为，企业作为一个经济实体，要想获得利润，必须得到诸如资源、信息、技术、资金、劳动力等社会环境的支持。企业的发展是以社会为依

5、托，时刻离不开社会的培育，其行为不可能孤立进行，它只有与整个社会活动相融合，被社会所容纳，才会有意义，也才有可能取得成功。社会责任是衡量一个企业综合素质的重要方面，是企业及品牌竞争力的重要体现形式，对社会责任的漠视同样会成为伤及企业正常经营的利剑。正确解读产品产品是指能够提供给市场的、满足消费者需要和欲望的任何事物。从这个定义可以看出，产品不是指企业能够生产的产品，而是消费者愿意接受的产品。产品分为五个层次，即核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。不同企业提供的同类产品在核心产品、形式产品和期望产品层次上越来越趋向同质化，企业要想赢得竞争优势，应着眼于比竞争对手提供更多的附加利益。

6、IBM提出了“IBM就意味着服务”的经营理念，对每个员工都进行企业理念的培训，帮助他们懂得本企业的宗旨就是为顾客提供最好的服务，达到顾客满意的水平，并使员工认识到与顾客打交道，不单纯是为了销售产品，而是要为顾客解决实际问题。IBM公司以其完善的服务和对顾客负责的精神使人们对其产生了充分的信赖感。企业竞争的焦点从对产品实体的营销到对产品整体概念的营销，再到对产品附加利益的营销，这是营销的必然。产品与人一样具有生命周期，且消费者的需求是不断变化的，因此，企业可以打造“百年品牌”，并非一定要坚守“百年产品”。随着经济的发展、科技的进步，产品的生命周期也越来越短，消费者的需求千变万化，企业只有不断创新

7、，根据消费者的需求去开发新产品，满足消费者不断变化的需求，才能求得生存与发展，保持旺盛的生命力。企业营销，不因需变，只有走向灭亡。王安公司、太阳神集团等就是典型的例子。在市场竞争日益加剧的今天，产品生命周期也日趋缩短。企业应根据自己的发展战略，科学分析产品生命周期所处的阶段，注重产品的升级换代，遵循“生产一代、研制一代、设计一代、构想一代”的产品开发规律，依据市场需求进行产品开发规划，以确保企业经营的连续性和竞争优势。企业的产品是不是质量越高越好呢？质量是企业的生命，提高产品质量有利于维护消费者利益和提升企业形象，但提高产品质量，势必增加产品成本，如果因提高产品质量而额外增加的成本不会对消费者

8、造成负担或者消费者愿意承担，那么，提高产品质量是肯定的、值得的；如果提高产品质量而额外增加的成本超出了消费者愿意承担的范围，消费者就会转向购买竞争者的产品或寻求替代品，提高产品质量就是失败的。企业的产品是不是功能越全越好呢？某一具体的产品项目，都有其核心产品，即向顾客提供的能够满足其需要的基本效用和利益。产品的功能只要能够满足消费者的需要，就是市场所需要的，如果在不增加消费者负担的情况下。增加产品的附加功能，将有利于提高产品的市场竞争力；如果增加产品的附加功能，而这些附加功能对于消费者来说是可有可无的，甚至是多余的，由此造成的额外成本需要消费者来买单，这是不公平的，是对消费者利益的一种践踏。科

9、学认识品牌品牌，即产品的牌子，是用来识别卖方产品或服务的名称及标志，也是企业开展市场竞争的利器。企业开展营销活动，没有广告是不能的，但广告绝不是万能的。广告是人们认识品牌的桥梁，却不是创造品牌的根本。靠广告托起的名牌，犹如空中楼阁。曾经的央视广告标王“孔府宴酒”、“秦池古酒”、“爱多VCD”等一夜之间成为了家喻户晓知名品牌。然而，这些新星陨落的速度也如其诞生一般迅速，如今它们只是人们记忆中不可触及的一道幻影了。种种事实证明，重金打造的广告效应也许能在短期内迅速提升一个品牌的知名度，但却不能给企业注入长久的生命力。理性认识价格价格是营销组合诸因素中最敏感、最活跃而又难以控制的因素，带有强烈的竞争性和多因素的综合性。价格直接关系到产品能否被消费者所接受，影响产品的市场占有率和企业的盈利状况。企业营销活动能否取得成功，在一定程度上取决于定价的合理性。在竞争日益激烈的市场上，价格战是企业管理者手中经常挥动的武器。价格战是把双刃剑，在刺伤对手的同时，也容易伤及自身。素有家电“价格杀手”之称