督导(培训)实操手册-服装行业

1、月、周、日工作内容说明序号工作内容操作步骤工作重点期间1制定和实施商店每周目标跟踪管理计划1.明确每个商店的每月目标，并根据公司的每月目标分区计划制定更适合商店实际情况的每周目标跟踪计划。(表1)2.确认分行长和每周目标跟踪计划的合理性，并根据确定的目标计划严格执行每个指南。3.根据一周的销售数据和会议数据汇总、修订跟踪计划。4.根据修改后的跟踪计划开发目标跟踪管理执行系统。2制定变坡点数据标准1.明确理解公司的VIP宪章，并要求各分公司负责人、批发对VIP宪章的熟记和心意。2.根据上个月的VIP消费数据，分析和汇总VIP的配置结构和消费对每月目标的影响。(表2)3.根据总结结果，提出本月变坡

2、点的各种数据目标以及实现这些目标的措施和方法。4.根据第一季度至第二季度的VIP累计数据对目标的影响，设置最合适的VIP新客户和现有客户比率(%)。3根据VIP新地摊费和稳定情况及离职率确定新客人的增长标准1.根据每月VIP前期客户回访、维护确定可重复的现有客户比率和损失数据。2.继续发掘具有重复消费能力的VIP诺宾的消费者潜力，根据消费者特性制定相应的回扣计划。3.根据实际销售完成率，统计、分析现有客户损失对目标的影响，并根据影响程度确定开发新客人的数量和消费额的标准。4.将新开发的VIP客户转变为具有重复消费能力的旧VIP客户数量，制定了VIP客户维护方案4根据商品情况和目标设置基准年代标

3、准和促销金销售1.根据每月目标和商品平均单价确定每月基准年率基准。2.根据商品的压力情况确定各商店每月的促销销售额，制定具有实际促销效果的激励战略。3.分析、总结和更正实际促销金销售中促销激励的效果和缺陷。5根据当月的节日休假及新产品到达制定营销战略1.根据当月的节日，商店在人员及营销战略中提供支持。2.根据当月的到货计划，从商品到支持，密切关注其销售动向，及时与公关沟通货物。3.根据每周目标跟踪管理计划，始终保持对存储目标的关注，讨论异常数据通信和分支机构的解决方案；6制定达到变坡点数据标准的变坡点维护策略1.分析VIP客户的消费历史数据，制定了按月进行商店集中跟踪、维护的现有客户名单。2.

4、结合这些老VIP客户的理解和建议，制定适合公司利润数据的VIP策略。3.通过开发通过旧VIP客户的介绍购买的优惠战略，开发更多新的VIP客户。4.跟踪每个分支机构的策略执行情况，主动、快速收集策略执行效果，并根据反馈及时调整。7制定提高新客人客位的战略1.根据各商店上个月的平均单价和目标完成情况，计算实现本月目标的基本单价。2.从商品分析开始，找出所有季节商品的排列方式和fab，在销售过程中按照这个匹配标准并行销售。3.通过说明设计师对高价商品的设计理念，提高对批发高附加值商品的认识，提高批发的销售能力和信心。8制定年利率目标和促销金销售目标保障战略1.每个指南都必须记住所有商品信息，如段落编

5、号、颜色、价格、织物、样式等。2.通过现场检查所有商品的fab说明及产品的5个主要特征，确保每个批发获得专业能力；3.每天轮班会议上，找分店经理、导游一起作为当天主力搭配的套装，详细介绍这款搭配的fab、风格、适合人群等。4.通过每天通报本店的不足金额及库存金额，导游将销售集中在商品的库存和完美的尺寸上。5.对公司发放的促销贷款目标要求，以促销贷款商品的特色进行优惠销售的方式促销；9根据策略组合不同的方案，以找到策略执行的支点1.结合PR制定的每月目标、促销资金目标和年利率目标，实施相应的奖励。2.通过PK提高分店经理和采购挑战的目标的勇气和信心，促进目标的实现。通过补偿和处罚措施和补偿分类帐

6、约束，请求和激励购买以实现相应的目标。4.根据报酬制度的晋升标准，遵守销售目标并促进增长10根据目标完成情况确定监视确认方法、确认时间和频率1.根据每个目标的每日完成情况确定检查时间、频率；2.根据检查后修改效果和数据反映确定后确认方法(确定时间的检查、突击检查)，3.结合每个目标制定的实施战略进行检查，并记录存档。11评估策略执行的效果1.总结策略的执行跟踪检查历史记录表并查看检查历史记录表的完整性，以确定检查在哪里。2.执行策略后，合并数据结果以评估策略的效果。3.根据数据的反应修改策略，以提高数据后期效果12分支机构执行水平评估1.明确执行力分为什么等级，我们应该分什么等级。2.根据政策

7、执行的强度和效果，评价分店经理的执行态度。3.根据营销人员的理解和战略执行后的数据效果，评估分行经理所属的级别。4.根据执行水平和数据结果，为分公司经理晋升，真文件审查提供数据参考。13开发和修改五个店长管理系统1.根据各分支机构负责人对5种管理的认识，系统地说明，学习5种管理。2.以5个管理系统为基础，检查分店经理的月目标、周目标、日目标。3.以每月店铺的目标、公司的战略和店铺管理为中心，评价分店店长的月、周、日目标。4.在分店经理周会上组织分店经理，分享自己的行动日志对实际工作的效果。5.总结五种管理系统的效果，根据实际情况修改五种管理。14开发和修改商店能力评价系统1.是根据每月目标完成

8、率和促销收入是否符合目标数量来评估分行经理能力的重要因素之一。2.为了让卖场指导购买明确理解公司的政策方针，传达并执行公司的文件、通知书。3.营造卖场团队氛围和提高个人能力的综合评价15店长职务手册、实务手册讨论和修改1.明确了解分公司经理的主要任务。2.分店经理讨论职务说明书和实务手册实战中遇到的问题。3.对公司不同时期不同店铺管理战略和实际应用的问题进行综合评价。请修改您确信已经无效的部分。16从销售数据评估分支机构负责人的自我管理和团队管理1.在日常销售工作中，根据店长个人的销售能力进行评价。2.根据商店每月目标完成率、店铺平均年率等数据，进行店长的团队目标管理评估。3.基于采购的每月个

9、人完成率系数和分店经理的团队管理评估。17从销售数据评估商店负责人的商品管理1.根据各店铺订购时订购的商品数量和到货后的销售情况，评价店长订单的准确性。2.在店铺的日常销售中，根据对畅销书的迅速反应，准备申请评价店长的商品管理能力；3.基于店长对店铺库存兴趣及不足金额、促销贷款目标销售的兴趣程度，评价店长的商品管理能力。18跟踪检查历史记录表查看检查、得分、更正和报酬和处罚计划1.根据卖场追踪系统中的检查器记录表，对各卖场进行综合检查和评分。2.对评分结果和分支机构负责人确认分项遗漏，确认分支机构负责人和整顿，防止以后出现类似情况。3.报告给零售经理，总结检查项目的集体离职情况，确认集中培训内

10、容和时间。4.每月商店跟踪检查记录表综合审查、修改；5.根据最终得分及奖惩计划进行奖惩，根据检查记录的综合扣除修改法案。19指南及实务手册的修订与店长讨论1.明确理解购买指南的主要责任说明。2.熟悉批发工作的各种责任和任务，明确自己的权限，批发工作做什么，具备什么条件。3.熟悉前途指南的工作内容和程序，明确什么时候该做什么。4.根据查询结果和记录跟踪、培训目标；5.将日常工作中的修改部分和店长的讨论修改结合起来，使批发工作更接近实效。20记录销售流程，确认分行经理和标准1.3熟悉声音服务和服务8部曲的各个阶段。2.根据批发的销售流程记录各阶段的服务行为。3.根据批发的需要，记录批发的销售聊天使

11、用情况。4.购买全套销售流程，提供需要维修的销售行为和服务。5.为本店销售能力最强的员工设定基准，确定分店经理和销售行为标准。21确认分店长和销售流程标准的遵守时间，制定奖惩措施1.结合采购指导销售流程的记录表，综合评价采购的自我评价销售流程，综合分析整个销售流程。2.确认并确保良好的服务点，鼓励在以后的销售中继续保持。3.根据店长和既定的销售行为标准，购买要求按此标准实施。4.并要求指导，为了改善需要多少时间，养成习惯。5.确定分店长和这种销售行为习惯的时间，对为了诱导需要提高的服务行为和销售技术，没有在自己约定的时间内确定补偿和处罚；6.奖惩后，根据销售能力是否提高，修改奖惩计划。23根据政策执行情况，分析没有取得战略效果是执行能力还是执行态度1.根据卖场检查记录表的相关漏洞，判断是否修改执行情况。2.根据相应的政策执行表格进行相关客户回访，以确保策略完全执行。3.根据综合及上述表格资料判断能力不足