《巅峰销售潜能培训》PPT课件

1、巅峰销售潜能培训,主题大纲：,引子第一单元顶端优势思维第二单元客户异议处理第三单元超级说服力第四单元性格分析第五单元潜能的觉醒,引子：,做销售，做业务，没有赚钱就是犯罪！第一项销售技巧以情动人！当今世界的营销主流情感推销,单元一顶端优势思维,一、何谓顶端优势思维引子：“丛林生存法则”比别人跑得快！“20/80法则”做那个20%反面教材：“钓客思维”盘子多大钓多大的鱼。)#)“水昆族”混一族“跳蚤理论”玻璃瓶里的跳蚤人生,单元一顶端优势思维,一、何谓顶端优势思维：顶端优势思维积极（占20%）：别人行，我为什么不行！命运在自己手里！不成功，则成仁！成功者找方法，失败者找借口！付出皆有回报！大众趋势

2、思维消极（80%）：,单元一顶端优势思维,一、何谓顶端优势思维：顶端优势思维：凡事积极！凡事正面！凡事热情！占据顶端决定优势改变思路决定出路,单元一顶端优势思维,二、如何取得顶端优势：“好高骛远法”改变观念改变心态改变习惯确立顶端优势思维树立顶端优势形象建立顶端优势团队,单元一顶端优势思维,三、自我改变的轨迹：内在标准外在表现期望信念态度行为结果自我意象心理学：我是我认为的我!Youarewhatyouthink!,单元一顶端优势思维,四、从恐惧到力量：恐惧产生的根源：力不能及的事情来自过去的经验“小象的故事”_/,-(.)/_/|(|(/_/|_|_|-“,单元一顶端优势思维,四、从恐惧到力

3、量：“过火游戏”陈安之过火时的相关心理活动“吞火游戏”正确的方法是第一要诀力量的来源：潜意识的激发“我喜欢我自己”生理心理障碍突破“强己所难法”Fight战斗Flight逃跑,单元一顶端优势思维,四、从恐惧到力量：“试试看”？“不”！这个世界没有试试看的事情只有“DO”！没有“TRY”！,单元二客户异议处理,超级说服力当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，强化了和你周围与你接触的人们的生命！客户异议的根源：客户与自己（客户想性价比高，自己产品有死穴）延迟与异议“延迟”意味着客户还没有被完全说服，但又没有明确的理由。如：考虑考虑再说，我要商量一下、我没有时间啊“异议”意味着客户有明确

4、的理由不购买。如：你们价格太高了、真的这么好吗、我们现在不需要,单元二客户异议处理,重视客户异议1）永远不要质疑客户的延迟2）第二次拒绝所遇到的一定是异议3）异议是客户对未提及问题的反应4）异议总是和客户购买决策紧密相关,单元二客户异议处理,一、常见的客户异议：1、质量不好2、价格太高3、付款方式4、运输方式5、技术服务6、“没听说过”影响力小7、“很难销售”完全模糊的综述,单元二客户异议处理,二、回答异议的误区1、不了解自己产品的“死穴”2、没有打断“猴子思维”3、不会问问题4、不懂的反问5、没有掌握回答异议的标准动作6、不能连续回答三个以上的异议7、回答异议没达到条件反射8、回答异议后没有

5、要求成交,单元二客户异议处理,销售的“死穴”“解决不了的问题”：一时难以回答的问题暂时无法描述的问题没有标准答案的问题强迫刁难的问题不是问题的问题不说出来的问题,单元二客户异议处理,“猴子思维”：用下意识、不假思索就回答问题别人问你什么就回答什么、思维的“马达”转得没有对方快反应快，死得快！反应对，长智慧！,单元二客户异议处理,三、反问是一切,单元二客户异议处理,问问题技巧1、您认为怎样才算合理的价格？（反问法）2、您认为品质对您重不重要呢？（封闭式）3、您希望我提供什么样的服务给你?(开发式)4、您是只买便宜价格，还是更重视品质与服务呢？（选择式）5、除了价位外，您比较在意哪几样东西呢？比如

6、信用、品质、距离、形象（排除法）6、在什么情况下，您愿意买价位较高的？（条件式）7、如果我能提供您满意的服务，您愿意向我买吗？（假设式）8、如果说价位一样，您愿意多花一点钱，买到更好的服务吗？（征询式）9、您知道便宜的与价位高的差别在哪里吗？（设问式）10、您知道我们的产品、公司与别人不一样的地方吗？（自问自答似式）,单元二客户异议处理,反问技巧练习：客户：多少钱？反问：您觉得多少钱合适？您想要什么价位的？您对感兴趣？客户：打不打折/能便宜些吗？反问：您要买哪款？您现在就要吗？你想买多少？你认为打折的东西好吗？你今天就要订吗？,单元二客户异议处理,反问技巧练习：客户：有效果吗？反问：不试怎么知

7、道？你需要什么样的效果?你认为什么效果最重要？客户：服务能保证吗？反问：你需要什么样的特殊服务？客户：我多快能得到货？反问：你觉得什么时候最合适？客户：有蓝色的吗？反问：你一定要蓝色吗？你为什么喜欢蓝色的呢？,单元二客户异议处理,回答异议的误区：1、不了解自己产品的“死穴”2、没有打断“猴子思维”3、没有掌握回答异议的标准动作4、不能连续回答3个以上的异议5、回答异议后没有要求成交,单元二客户异议处理,四、回答异议的标准流程：原则：1、认同原则先认同再反问。认同不是赞同认同的动作：不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：是啊是啊、对、行、好、嗯、可以、OK、没错、没问题、太棒了、中先处理心情

8、认同再处理事情反问,单元二客户异议处理,五、回答异议的标准流程：原则：2、“热词”原则用“热词”忌用“冷词”“冷词”主观负面否定的词。如：不、不行、不可能、（完全否定的词）但是、就是、可是（完全否定的转折词）“热词”客观正面肯定的词如：是啊，我很了解（理解）同时好！我很感谢(尊重)事实上没错！我很同意（认同）其实是,单元二客户异议处理,五、回答异议的标准流程：标准化动作：认同赞美转移反问认同+赞美=愉快的感觉转移+反问=问题的解决认同：是啊是啊赞美：很好很好转移：我想我想反问：您看您看,单元二客户异议处理,六、异议练习：1、你们价格太贵了！认同：是啊是啊！赞美：您确实有眼光转移：这是我们今年的

9、新款反问：您不想试试吗？2、真的这么好吗？认同：是啊是啊！赞美：您提出的问题很好！看得出来您确实是行家转移：这说明我还没有完全跟您讲明白反问：不知道是哪方面？,单元二客户异议处理,六、异议练习：3、我没有时间啊！认同：是啊是啊，我知道的赞美：像您这样的人士当然很忙啊！转移：所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的事情由我来办。反问：您说不是吗？4、考虑考虑再说吧。认同：是啊是啊，考虑一下是对的赞美：看来你做事真的很有条理！转移：如果您不介意的话，我有一个好建议：反问：您觉得怎么样？,单元二客户异议处理,六、异议练习：5、我们现在不需要。认同：是啊是啊，那没关系赞美：早听说您是一个很爽快的

10、人！转移：其实您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我只是想认识一下您，提供一些对您有帮助的资料，相信您看了一定会很惊讶的！反问：是不是我现在给您看一下呢？,单元二客户异议处理,七、“7Yes成交法”：关于成交：要求成交要成为你的习惯！1、邀请性成交：为什么你不试一试呢？要么你先发5件试试？2、选择性成交：你会更喜欢哪一种，是A还是B3、指导性成交：好了，我们下一步要做的是：（解释行动计划，然后接着说）其它细节交给我就好了。4、二级成交：就产品或服务的细小部分先成交比如说：送货日期等,单元二客户异议处理,七、“7Yes成交法”：5、尖锐成交：用拒绝作为成交的理由“如果我们能安排分期付款，

11、降低你每个月的费用，那你今天肯定会进一部分了”。6、授权成交：你只需要同意让我来处理，我们马上就可以开始。7、7Yes成交,单元三超级说服力,先谈谈中国人的沟通：中国人沟通三大要点：1、不要跟对手有太大的威胁2、王者至尊对方3、清晰的内心模糊的表达说不清就要会听！沟通：为了达成共识，双方进行的一种双向交流方式说说到听者想听！听听到说着想说！,单元三超级说服力,一、同理心说服准则：定义：换位思考并准确传达站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人。但这并不一定意味倾听者一定赞同当事人的观点和行动。三重概念：1、辨识：抓住当事人的内心世界2、反馈：将此

12、辨识反馈给当事人3、非赞同：不一定代表赞同当事人的观点,单元三超级说服力,一、同理心说服准则：两大步骤：辨识反馈两条准则：先处理心情，再处理事情立场要坚定，态度要热情,单元三超级说服力,一、同理心说服准则：同理心功效：1、深度尊重别人，满足对方心理需求2、化解人际矛盾，融合人际关系3、消除逆反情绪，解除沟通障碍4、无需用任何金钱投资，且具千金难买之力5、增加专业风范，展示人格魅力6、有利于快速达成共识，迅速完美地解决问题,单元三超级说服力,一、同理心说服准则：同理心与同情心的区别：同理心：换位思考，辨识、反馈但不一定赞同当事人的观点。同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的观点同理心老好人同理心有

13、错不纠同理心拍马屁同理心繁文缛节同理心刻板公式,单元三超级说服力,二、同理心评量表：LL-最低分阶段：受话者：1、取笑发话者的感受2、制止对方说话3、挑剔其意见4、自我辩护5、自述以满足自我需要6、完全忽视发话者结果：致使发话者受到伤害，造成沟通隔阂,单元三超级说服力,二、同理心评量表：L-低分阶段：受话者：1、提出问题2、给予忠告（如“苦口良药”）3、重复发话者的内容4、仅表抱歉5、盲目同意6、盲目安抚结果：明显遗漏发话者的感受，仅处理事情，未处理心情，致使发话者觉得被误解，有挫折感。,单元三超级说服力,二、同理心评量表：H-高分阶段：受话者：1、认真倾听2、准确辨认发话者重要的感受3、准确

14、反馈发话者重要而明显的感受结果：因为正确了解发话者重要而明显的感受，使发话者觉得有被了解的感受，乐意继续倾诉其感受,单元三超级说服力,二、同理心评量表：HH-最高分阶段：受话者：一针见血指出发话者未表达甚至自己都未完全明白的感受，如：各种复杂感受中的潜在感受潜在需求潜台词潜意识暗示相关形容词：心领神会、心心相印、恍然大悟心有灵犀一点通、一针见血、默契、知己结果：因受话者能超越其明显感受，且能明白其隐含感受，使说话者觉得被深入了解，产生“真是如此、相见恨晚”的感受，愿意更深入地域对方沟通。,单元四性格分析,一、性格轮廓测试您的性格轮廓说明：在以下各行的词语中，用“”在最适合的词前面做记号。要做完

15、40题，不要漏掉任何一题。若你不能肯定哪个“最适合”，请问你的家人和朋友，并考虑：当你还是小孩子时，哪个该是答案。以下测试分为“优点”和“缺点”两方面,单元四性格分析,一、性格轮廓测试：优点1生动善于分析富于冒险适应力强2善于说服平和坚持不懈喜好娱乐3意志坚定善于社交自我牺牲顺服4体贴使人认同竞争性自控性5使人振作含蓄善于应变受尊重6自立生气勃勃敏感满足7计划者耐性推动者积极8无拘无束肯定有时间性羞涩9乐观坦率井井有条迁就10强迫性忠诚有趣友善11勇敢注意细节可爱外交手腕12令人高兴自信文化修养贯切始终13独立富激励性理想主义无攻击性14尖刻幽默感情外露果断深沉15喜交朋友音乐性发起者调节者1

16、6容忍多言考虑周到执着17领导者忠心聆听者活力充沛18制图者知足惹人喜爱首领19和气受欢迎勤劳完美主义20规范型平衡跳跃型无畏,单元四性格分析,一、性格轮廓测试：缺点21专横忸怩乏味露骨22不宽恕缺乏热情散漫无同情心23逆反唠叨怨恨保留24挑剔胆小健忘率直25优柔寡断好插嘴急躁无安全感26缺同情心不受欢迎不参与难预测27难于取悦犹豫不决即兴固执28放任自负悲观平淡29好争吵孤芳自赏易怒无目标30消极天真鲁莽冷漠31工作狂不善交际担忧喜获认同32不圆滑老练过分敏感喋喋不休胆怯33生活絮乱跋扈抑郁腼腆34缺乏毅力内向不容忍无异议35情绪化杂乱无章喜操纵喃喃自语36顽固缓慢好表现有戒心37统治欲孤僻

17、大嗓门懒惰38易怒不专注多疑拖延39烦躁轻率报复型勉强40狡猾好批评善变妥协,单元四性格分析,一、性格轮廓测试答案优点SCMP1生动富于冒险善于分析适应力强2喜好娱乐善于说服坚持不懈平和3善于社交意志坚定自我牺牲顺服4使人认同竞争性体贴自控性5使人振作善于应变受尊重含蓄6生气勃勃自立敏感满足7推动者积极计划者耐性8无拘无束肯定有时间性羞涩9乐观坦率井井有条迁就10有趣强迫性忠诚友善11可爱勇敢注意细节外交手腕12令人高兴自信文化修养贯切始终13富激励性独立理想主义无攻击性14感情外露果断深沉尖刻幽默15喜交朋友发起者音乐性调节者16多言执着考虑周到容忍17活力充沛领导者忠心聆听者18惹人喜爱首

18、领制图者知足19受欢迎勤劳完美主义和气20跳跃型无畏规范型平衡,单元四性格分析,一、性格轮廓测试答案缺点SCMP21露骨专横忸怩乏味22散漫无同情心不宽恕缺乏热情23唠叨逆反怨恨保留24健忘率直挑剔胆小25好插嘴急躁无安全感优柔寡断26难预测缺同情心不受欢迎不参与27即兴固执难于取悦犹豫不决28放任自负悲观平淡29易怒好争吵孤芳自赏无目标30天真鲁莽消极冷漠31喜获认同工作狂不善交际担忧32喋喋不休不圆滑老练过分敏感胆怯33生活絮乱跋扈抑郁腼腆34缺乏毅力不容忍内向无异议35杂乱无章喜操纵情绪化喃喃自语36好表现顽固有戒心缓慢37大嗓门统治欲孤僻懒惰38不专注易怒多疑拖延39烦躁轻率报复型勉强

19、40善变狡猾好批评妥协,领导趋向型外向乐观坦率,分析趋向性内向悲观沉默,工作主导型果断有条理目标明确,关系主导型机智随和目标不明确,纵轴果断力,横轴反应力,主动,被动,稳定,不稳定,开朗,随和,逻辑,果断,互补组合,互补组合,自然组合,自然组合,活跃型S孔雀,完美型M猫头鹰,力量型C老虎,和平型P大熊猫,占40%,占40%,单元四性格分析,性格果断力判断标准：,单元四性格分析,性格反应力判断标准：,单元四性格分析,二、性格分析性格判断的标准：,单元四性格分析,第五大性格：“四不像性格”圣人型，代表动物变色龙,二、性格分析：四大性格：,单元四性格分析,二、性格分析：四大气质/神经/人格类型：1、

20、多血质2、抑郁质3、胆汁质4、粘液质,单元四性格分析,二、性格分析：四大性格特征：,单元四性格分析,二、性格分析：活跃型性格外向多言者乐观优点：情感方面：予人好感、健谈、派对的灵魂、幽默感、美好的回忆、自如地控制听众、情绪化及感情外露、热情洋溢、好表现、高兴、得意洋洋、好奇、舞台上人才、天真无邪、现实、性情善变、诚挚、孩子气对待工作：工作主动、找寻新事务、注重表面、富有创造力、多姿多彩、充满干劲积极性、闪电式开始、鼓励他人参与、吸引他人工作作为父母：给家庭带来欢乐、被孩子的朋友喜爱、以苦为乐、像马戏团团长作为朋友：容易交朋友、热爱别人、喜欢赞扬、看似兴奋、令人羡慕、不怀恨、很快道歉、避免沉闷、

21、喜欢即兴的活动,代表动物：孔雀,单元四性格分析,二、性格分析：完美型性格内向思考者悲观优点：情感方面：深思熟悉、善于分析、严肃、有目标、有天份、富有才能及创造能力、富音乐艺术细胞、冷静富有诗意、追求完美、对他人反应敏感、自我牺牲、有责任心、理想主义对待工作：预先作计划、完美主义、高标准、在乎细节、善始善终、有条理有组织、整洁、讲求经济效益、善于发现问题、有创造性的解决方法、善始善终、善用图标、数据、目录、分析问题作为父母：订立高标准、希望一切都做对、保持家里井井有条、帮孩子收拾、为他人牺牲是自己的意愿、鼓励奖学金及才华作为朋友：交友谨慎、甘愿留在幕后、避免引起注意、忠诚可靠、会聆听抱怨、解决别

22、人的问题、很关心他人、情感丰富、易受感动、寻求理想伴侣,代表动物：猫头鹰,单元四性格分析,二、性格分析：力量型性格外向行动者乐观优点：情感方面：天性领导者、活力充沛及主动、急迫需要改变、不容有错、意志坚决、果断、非情绪化、不易气馁、自立自足、充满自信、能运作一切对待工作：目标主导、纵观全局、善于管理、寻求实际的解决方法、行动迅速、委派工作、坚持生产、设定目标、促成活动、越挫越勇作为父母：行使领导权、设定目标、促动家人行动、知道正确答案、管理家务作为朋友：不大需要朋友、会为集体而工作、会领导及组织、总是正确、善于应变,代表动物：老虎,单元四性格分析,二、性格分析：和平型性格内向旁观者悲观优点：情

23、感方面：性格低调、易相处、轻松、平静、镇静、泰然自若、耐心、易适应、一成不变的生活、平静但诙谐、仁慈善良、隐藏内心的情绪、乐天知命、面面俱圆对待工作：熟悉可靠、平和无异议、有行政能力、调解问题、避免冲突、善于面对压力、寻求容易的解决方法作为父母：好父母、为孩子花时间、不急躁、宽容、不易生气作为朋友：容易相处、开心愉快、无攻击性、好的聆听者、尖刻的幽默、喜欢旁观、有很多朋友、同情、关心,代表动物：大熊猫,单元四性格分析,三、和不同性格的人相处三原则：,单元四性格分析,四、如何与不同性格的客户打交道活跃型S,单元四性格分析,四、如何与不同性格的客户打交道完美型M,单元四性格分析,四、如何与不同性格

24、的客户打交道力量型C,单元四性格分析,四、如何与不同性格的客户打交道和平型P,单元四性格分析,五、不同性格与职业取向,单元四性格分析,六、性格与角色的关系：,单元四性格分析,七、角色扮演与销售关系,如果客户是力量型C的业务员应该是活跃型S的如果客户是和平型P的业务员也应该是和平型P的如果客户是完美型M的业务员还应该是完美型M的最后业务员要变成力量型C的,单元四性格分析,性格分析结论：,性格决定命运，习惯造就性格！没有完美的个人，只有完美的团队！,单元五潜能的觉醒,潜意识名言录：那些最能干的人，往往是那些即使在最绝望的环境里，仍不断传送成功意念的人。他们不但鼓舞自己，也振奋他人，不达成功，誓不休

25、止！美国潜能激励大师安东尼罗宾我这一生不曾工作过，我的幽默和伟大的著作都来自于求助潜意识心智无穷尽的宝藏。马克吐温灵感并不是在逻辑思考的延长线上产生，而是在破除逻辑或常识的地方才有灵感。爱因斯坦倘若你想达到目标，便得在心中描绘出目标达成后的景象，那么，梦想必会成真！英国当代动机大师理查丹尼,单元五潜能的觉醒,一、大脑是怎样思考的大脑工作：意识、潜意识、能动潜意识意识：波，感知、联想、评估、做决定潜意识：波，贮藏自我形象、真理事实、习惯态度能动潜意识：保持得体、解决冲突、创造能量,单元五潜能的觉醒,一、大脑是怎样思考的大脑是怎样工作的：实验显示，人类对意识的接受，常偏向于他们所喜欢的，而拒绝接受

26、他们所不喜欢的，至于潜意识，则不论好坏照单全收。潜意识信息是靠着音乐之波段与脑波的配合在影响人类的无意识。当有意识与无意识相冲突时，通常有意识会听从无意识的命令。很多人在听了潜意识信息后，行为会有很多改变，整个潜意识信息对人类的刺激时一种直觉的感受，其作用方式就是以缓和的方式每天轻轻地推送到无意识里，每天容纳一些，到有一天承受到某种刺激程度后，就会爆发它的功效。,单元五潜能的觉醒,一、大脑是怎样思考的障碍的突破1）思维障碍的突破2）心灵障碍的突破3）心理障碍的突破4）生理障碍的突破5）习惯障碍的突破6）方法障碍的突破唤醒心中的巨人,单元五潜能的觉醒,二、潜意识与潜能人脑接受信息的方式分为有意识

27、（Conscious）和无意识（Unconscious）接收两种方式，我们每天都会受到不同程度有形或无形的刺激，引起我们的注意二产生不同程度的反应，有意识接收是人脑对于周边事物的刺激有知觉地接收信息；而无意识接收是人脑对于周边事物的刺激不知不觉地接收，这就是所谓潜意识（Subliminal）.,单元五潜能的觉醒,二、潜意识与潜能根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的1%。人类的知识与智慧，迄今仍是“低度开发”！人的大脑真是个无尽的宝藏，可惜的是每个人终其一生，都忽略了如何有效的发挥他的“潜能”（Potential）潜意识中激发出来的能力。美国知名学者奥图博士说：“人

28、脑好像是一个沉睡的巨人，我们平均只用不到1%的脑力。”一个正常的大脑记忆容量有大约6亿册书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍，如果人类发挥出其一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整套百科全书，获12个博士学位。,单元五潜能的觉醒,三、潜意识的9大特征1）能量强大（潜意识是显意识的3万倍以上）2）受显意识指挥3）直来直去，不知拐弯4）不懂逻辑（或说超越逻辑）喜欢图片5）分不清亲身经历的景象与想象产生的图像6）记忆差，需反复刺激7）看得不紧时最活跃8）你要放松，才好沟通9）最喜欢愉悦而又自信的人,单元五潜能的觉醒,四、障碍的突破开发潜意识的渠道：1、听觉刺激法：当你恐慌、害怕、缺乏自信时，大喊几声，就像举重、搏击时喊叫一样，可以立即恢复力量，声音的力量可以影响你的信念，带来积极地行动。在你的家中或其它地方一直放潜意识录音带，可以不注意它，它也可以进入你的潜意识中，就是在睡眠中也可以放着，因为耳朵是24小时张开的，意识听不到，但潜意识能照样听到，效果仍然很好。小游戏：3分钟调动潜能非常好！耶！,单元五潜能的觉醒,四、障碍的突破开发潜意识的渠道：2、视觉刺激法：在房间建立一个梦想版，把自己的目标画成图片剪下来，贴在梦想版上天天看，可以天天刺激你的潜意识，达成你的梦想。3、观想刺激法：利用潜意识不分真假的原理，在大脑中引导