《消费者行为学》综合练习题+答案+打印

1、消费者行为学消费者行为学综合练习题综合练习题 一、填空题一、填空题 1消费者是指购买、使用购买、使用各种消费品（包括服务）的个人或居 民户。 2人的一生要消费许多物质和非物质产品，有的基于生理需要， 叫做本能性需要本能性需要；有的基于享受和发展的需要，叫做社会性需社会性需 要要。 3消费者行为是指消费者为获取、使用和处置获取、使用和处置消费品所采取的 各种行为以及先于且决定这些行为的决策过程决策过程。 4消费者对自身的需求有时并不能十分清楚的意识到，企业可 以利用这个特点来激发消费者的需要，这是消费者行为的可诱可诱 导导特点，但在实际操作中应注意合乎社会、法律的规范。 5消费者行为研究的发展历

2、程包括萌芽时期、应用时期和变革萌芽时期、应用时期和变革 与发展与发展等三个阶段。 6消费者行为的研究始于 19 世纪么到 20 世纪初，美国学者凡 勃伦的炫耀性消费炫耀性消费，作为一门学科是在 20 世纪 60 年代以来， 并首先在美国美国的大学出现。 7消费者行为研究的方法很多，如实验法、观察法、问卷调查实验法、观察法、问卷调查 法、个案研究法、跨文化研究发法法、个案研究法、跨文化研究发法等等。 8根据消费者决策过程所经历阶段的不同，消费者购买决策分 为三种类型扩展型、扩展型、 有限型和名义型有限型和名义型。 9扩展型决策是指消费者对某产品和品牌不熟悉的情况下所作 出的决策，发生在消费者介入

3、程度较高较高，品牌差异程度较大较大， 消费者购买斟酌的时间较长较长的情况下作出的决策。 10影响消费者购买行为的个人因素主要有人口统计，个性与人口统计，个性与 自我冲突和生活方式自我冲突和生活方式。 11对于特定的购买问题消费者是否广泛搜集信息取决于三方 面介入程度、产品差异程度介入程度、产品差异程度 和时间压力。和时间压力。 12扩展型决策过程包括：认识问题、搜集信息、评价品牌、认识问题、搜集信息、评价品牌、 购买和购后评价购买和购后评价等五个步骤 13名义型购买决策通常发生在购买介入程度很低很低的情况下， 包括两种类型忠诚型和习惯型忠诚型和习惯型。 14问题认识是由于意欲状态与感知状态意欲

4、状态与感知状态存在差距，促使其采 取某种决策行为，其原因在于差距大小、问题的相对重要性差距大小、问题的相对重要性。 15消费者一旦确定有必要采取行动解决问题时，就会从个方 面搜集信息，其方式主要有 内部信息、外部信息内部信息、外部信息两种。 16消费者需要是指消费者在生理和心理生理和心理上的匮乏状态，根据 其历史起源划分为生理性需要和社会性需要生理性需要和社会性需要。 17马斯洛的需求层次可划分为生理、安全、归属和爱、自尊生理、安全、归属和爱、自尊 和自我实现和自我实现。 18当多种动机被同时激发时，会出现一种难以避免的现象， 即为购买动机的冲突，通常消费者面临的冲突情形有双趋冲突、双趋冲突、

5、 双避冲突和趋避冲突双避冲突和趋避冲突。 19消费者购买动机受挫后，会通过各种行为方式表现出来， 常见的有攻击、退化、抑制和替代攻击、退化、抑制和替代。 20感觉是人脑对直接作用于感觉器官感觉器官的客观事物个别属性的 反映。 21知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体整体反映，它 是对感觉信息感觉信息加工和解释的过程。 22知觉风险主要包括功能风险、物质、经济、社会物质、经济、社会、心理风 险和时间风险。 23影响理解的刺激物因素主要有三类即刺激物的实体特征、刺激物的实体特征、 语言与符号和次序语言与符号和次序。 24学习是指人们在生活过程中，因经验而产生的行为和行为行为和行为 潜能潜能比

6、较持久的变化。 25根据学习的效果学习可以分为加强型、削弱型和重复型加强型、削弱型和重复型。 26消费者学习的方法包括模仿法、试误法和观察学习法模仿法、试误法和观察学习法三种 方法。 27顿误顿误是主体对目标和达到目标的手段之间关系的理解，不 必靠学习和经验，只要个体理解这个情形中各成分之间的相互 关系，就会自然产生。 28观察学习过程中，观察学习的对象叫榜样榜样，对其的学习， 受四个相互联系过程的支配即注意、保持、再造和动机注意、保持、再造和动机。 29影响学习强度的因素有被学习事物的重要性、强化、重复被学习事物的重要性、强化、重复 和表象和表象。 30记忆是过去经验过去经验在人脑中的额反映

7、，包括三个基本环节： 识计、保持和再认识计、保持和再认。 31记忆过程的环节有复述、编码、储存、提取复述、编码、储存、提取。 32遗忘的原因主要有三种学说痕迹衰退说、干扰抑制说和压痕迹衰退说、干扰抑制说和压 抑说抑说。 33态度是人们对待心理客体心理客体如：人、物、观念等的肯定和否肯定和否 定定情感。 34卡茨认为，态度的四项功能包括适应、自我防御、知识或适应、自我防御、知识或 认识和价值表现认识和价值表现。 35在学习理论中，认为人的态度主要是通过联想、强化和模联想、强化和模 仿仿三种学习方式逐步获得和发展的。 36经典型条件反射一般较常发生在介入程度低介入程度低的购买情形。 37操作型条件

8、反射一般较常发生在介入程度高介入程度高的购买情形。 38.社会阶层是由相同或类似相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持 久的群体。 39导致社会分层的终极原因是社会分工和财产的个人所有社会分工和财产的个人所有。 40社会阶层的同质性是指同一阶层的成员在价值观和行为模价值观和行为模 式式上具有共同点和类似性。 41社会群体是通过一定的社会关系社会关系结合起来进行共同活动而 产生相互作用的集体。 42从众是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力而趋 向于与大家相一致相一致的观点。 43家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系婚姻关系、血缘关系和收养关系关系为纽带而 结成的，有共同生活活动的社会基

9、本单位。 44社会学家一般将家庭分为四种类型：核心家庭、主干家庭、核心家庭、主干家庭、 联合家庭和其他家庭联合家庭和其他家庭 等类型。 45传统的家庭生命周期包括单身、新婚、满巢、空巢和解体单身、新婚、满巢、空巢和解体 等五个阶段。 46家庭购买决策是指由两个或以上两个或以上家庭成员直接或间接作出 购买决定的过程。包括：妻子主导、丈夫主导、自主和联合妻子主导、丈夫主导、自主和联合四 种方式。 47影响非语言沟通的文化因素有时间与空间、象征、契约与 友谊和礼节与礼仪。 48消费者情景大致分为沟通、购买和使用沟通、购买和使用。 49消费者剩余是指消费者原意支付的价格与实际支付实际支付的差值。 50

10、消费者权益保护要得到充分的体现，有赖于企业建立相应 的反应系统。一个有效的消费者反应系统通常包括以下五个方 面了解消费者的实际感受、举行消费者座谈会、及时处理投诉了解消费者的实际感受、举行消费者座谈会、及时处理投诉 和补救、建立消费者事物部和提供消费教育和补救、建立消费者事物部和提供消费教育。 二、选择题 1以下不能被称为消费者的是（D D商品的生产者）商品的生产者） A商品的使用者 B商品的购买者 C商品的决策者 D商品的 生产者 2不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不同的，因此其选择 产品的方式等各有不同，这体现了消费者行为的（B B多样性）多样性） 特性。 A复杂性 B多样性 C社会性

11、D独立性 3消费者的消费行为不仅受消费动机的驱使，同时受各种文化、 社会、经济等的因素影响，这体现了消费者行为的（C C社会性社会性) )特 性。 A复杂性 B多样性 C社会性 D独立性 4以下产品比较而言，消费者介入程度最高的是（D D为朋友为朋友 购买的礼物）购买的礼物） A房屋 B书本 C香皂 D为朋友购买的礼物 5经典型条件反射一般较常发生在（B B低介入程度）低介入程度）的购买 情形。 A高介入程度 B低介入程度 C无介入程度 D一般状态 6操作型条件反射一般较常发生在（A A高介入程度）高介入程度）的购买 情形。 A高介入程度 B低介入程度 C无介入程度 D一般状态 7. 消费者在

12、购买活动中遭受挫折后，以其他可能成功的活动来 消除挫折感，这属于（D D替代）替代） A攻击 B退化 C抑制 D替代 8消费者在连续选择某一品牌一段时间后，往往产生对该品牌 的“饱和感”而尝试选择新的品牌，这种现象解释了（D.D.适度适度 唤醒理论唤醒理论） 。 A. 动机理论 B.原始驱力理论 C.忠诚理论 D.适度唤醒理论 9消费者在选择商品时规定了最重要属性的最低标准绩效值的 选择规则为（A A联结式规则）联结式规则） A 联结式规则 B 重点选择规则 C 排序选择规则 D 补偿式选择规则 10下面选择中能够减少消费者知觉风险的是（C.C.保持品牌忠保持品牌忠 诚）诚） A.以往购买中曾

13、经有过不满意的体验 B. 购买中机会成本较 小 C.保持品牌忠诚 D. 购买低价 判断题判断题 1.如果将商品的购买决策、实际购买与使用视为一个完整的 消费过程，消费者处于实际使用阶段。(X)(X) 2.消费者行为是一个整体过程，既包括获取与购买行为，也 包括消费者对产品的处置过程。()() 3.全球通与 CDMA 的消费者介入程度与手机和固话的消费者介 入程度是无差别的。(X)(X) 4.某人在高速公路上开车行驶时，车胎突然爆裂，此时正遇 出售轮胎，那么他的购买决策需花大量的时间，属于扩展 型购买决策。(X)(X) 5.需要与动机是驱使个体采取行为的相同的原因。(X)(X) 6.人类如何活动

14、都是由一定的动机引起的。()() 7.保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到 保障便会起激励作用。(X)(X) 8.商品具备了某些基本利益和价值后，能够使消费者对企业 产品和服务形成忠诚感，这个因素即为激励因素。(X)(X) 9.消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面 临的冲突是双趋冲突。(X)(X) 10.购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来， 主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。()() 11.消费者在连续选择某一品牌一段时间后，往往产生对该品 牌的“饱和感”而尝试选择新的品牌，这种现象解释了适 度唤醒理论。()() 12.根据需要的起源划分，

15、消费者的需要分为物质性需要与精 神需要。(X)(X) 13.影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、 文化、生活方式等因素。(X)(X) 14.消费者在选择商品时规定了最重要属性的最低标准绩效值 的选择规则为联结式规则。()() 15.在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在 播出的广告，那么刺激物的展露阶段并没有完成。(X)(X) 16.概念驱动加工理论是一种自上而下的加工，是从有关知觉 对象的一般知识开始的。()() 17.从众购买不仅不能降低知觉风险，反而会增加选择的不确 定性.。(X)(X) 18.社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。 (X)(X) 1

16、9.决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有 政治层面的因素。()() 20.正式群体与非正式群体的关系是各自独立的。(X)(X) 21.家庭是一个群体，它对消费者的购买行为产生巨大的影响。 ()() 22.家庭与住户是有相互关联的两个概念，一般地，家庭的范 围比住户的范围要广。(X)(X) 23.满巢阶段是指从第一个孩子出生到所有的孩子长大成人离 开父母之前。()() 24.消费者的自我概念不只一种，而是多种类型。()() 25.口传是指个人之间面对面或非面对面地以口头方式传播信 息。(X)(X) 26.流行与习惯不同，流行具有一定的周期性，而习惯具有一 定的持续性和稳定性。()(

17、) 27.在涓轮效应理论中更加强调意见领袖的作用。(X)(X) 28.机会成本的产生源于生活资源的有限性。()() 29.需求的价格弹性是正数。(X)(X) 30.消费者的满意会促使消费者对同一品牌的重复购买，这就 是消费者的品牌忠诚。()() 31.消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面 临的冲突是双避冲突。()() 32.保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到 保障便会起到激励作用。(X)(X) 33.根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神 需要。()() 34.影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、 文化、生活方式等因素。(X)(X) 35

18、.在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在 播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。()() 36.概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉 对象的一般知识开始的。(X)(X) 37.从众购买可以降低知觉风险。()() 38.记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再 认等三个过程。()() 39.操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低 介入程度的购买情景。(X)(X) 40.影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、 情境与环境等三类因素。(X)(X) 41.态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认 知功能以及价值表现功能。()()

19、 42.13购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出 来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。 ()() 43.14社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收 入。(X)(X) 44.15自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总 合。()() 45.某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这 种群体对个体的影响属于规范性影响。(X)(X) 46.消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。()() 47.决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有 政治层面的因素。()() 48.联结式选择规则是指消费者对各种产品属性达到的最低水 平做出规定。()()

20、 49.品牌忠诚的测定方法有多种，其中根据消费者对某类产品 与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货 币测定法。(X)(X) 二、二、 名词解释名词解释 1 1消费者消费者: :是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人 或居民户。 2 2消费者行为消费者行为: :是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采 取的各种行动以及先于且决定这些行为的决策过程。 3 3本能性消费本能性消费: :机遇生理需要的消费。 4 4社会性消费社会性消费: :基于享受、发展需要的消费。 5 5扩展型决策扩展型决策: :当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌 不熟悉，而且也未对立起相应的产品与品牌评价标

21、准，更没有 将选择范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者面临的就是 扩展型决策。 6 6有限型决策有限型决策: :又称限定问题的决策，通常是指消费者对某一 产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产 品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有 建立起对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信 息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。 7 7名义型决策名义型决策: :实际上就其本身而言并未涉及决策。某个消费 问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现 出某个受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择或购买。 8 8介入程度介入程度: :消费者对

22、购买或购买对象的重视程度和关心程度。 9 9心理域心理域: :消费者在作出购买决策之前，对自身的需要及与其 对应的产品类别均或多或少有些了解，而且对各种品牌可能已 形成某种态度甚至购买意向。消费者在作出决策前某一时点上 的这种心理状态叫心理域。 1010激励因素激励因素: :导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、 工作本身的吸引力、责任和发展；引起工作满意感的一类因素 称为激励因素。 1111保健因素保健因素: :导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政 管理、监督、工资、人际关系及工作条件等，将导致对工作不 满的因素称为保健因素。 1212本我本我: :本我处于人格结构的最底层，是人

23、格结构中最原始、 最隐秘、最模糊而不可及的部分。 1313超我超我: :超我是人格结构中专管道德的司法部门，它是人在儿 童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的仿效，接受传统 文化、价值观念、社会理想的过程中逐步形成的。 1414原始驱力原始驱力: :原始驱力是消费者的内部生理需要引发的驱力， 它是无需习得的。 1515获得驱力获得驱力: :获得驱力或衍生驱力是经由学习，经由条件作用 而获得的驱力。 1616适度唤醒适度唤醒: :是指个体的激活或活动水平，即个体处于怎样的 一种惊醒或活动反映状态。 1717需求层次理论需求层次理论: :马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即 生理需要、安全需要

24、、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的 需要。五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当 较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求 得到满足。 1818感觉感觉: :感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属 性的反映。 1919知觉知觉: :所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整 体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。 2020绝对阀值绝对阀值: :刚刚能够引起感觉的最小刺激量被称为绝对阈限。 2121差别阀值差别阀值: :能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为注意 点差异或差别阈限。 2222韦伯定律韦伯定律: :个体可觉察到的刺激强度变化量 I 与原刺激强

25、 度 I 之比是一个常数（K） ，即 I/I=K，这就是著名的韦伯定律。 2323态度态度: :消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识 上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。 2424信念信念: :消费者信念是指消费者持有的关于事物的属性及其利 益的知识。 2525知觉风险知觉风险: :知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者 因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。 2626个性个性: :个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在 心理特征。 2727口头传播口头传播: :口传或口头传播是指个人之间面对面地以口头方 式传播信息。 2828内部信息搜集内部信息搜集:

26、:内部信息搜集是指消费者将过去贮存在记忆 中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题 的过程。 2929学习强度学习强度: :学习强度是指习得行为或反应不被遗忘、能够持 续的程度。影响消费者学习强度的因素很多，主要有：学习内 容或学习事物的重要性，强化的水平或程度，重复的水平、产 品或商标的表象。 3030外部信息搜集外部信息搜集: :外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同 事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策 相关的数据和信息。 3131情境因素情境因素: :是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的 环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的 心情

27、等。 3232刺激的泛化刺激的泛化: :刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所作的 反应会扩大到其他相似刺激的反应中。 3333角色差距角色差距: :期望角色与实践角色之间的间距被称为角色差距 3434角色角色: :角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会 或群体所规定的行为模式。 3535角色冲突角色冲突: :角色冲突是指角色集中不同的角色由于在某些方 面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛 盾和抵触。 3636家庭家庭: :家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而 结成有共同生活活动的社会基本单位。 3737家庭生命周期家庭生命周期: :大多数家庭都会经历结婚成家

28、、生儿育女、 儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中 所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期。 3838亚文化亚文化: :所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成 员所共有的独特的价值观念、生活方式和行为规范。 3939意见领袖意见领袖: :在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较 其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度 上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论 领袖。 4040品牌忠诚品牌忠诚: :品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重 复购买该品牌产品的趋向。 三、三、 简答题简答题 1 1什么是消费者行为，它有那些特点？什么是消

29、费者行为，它有那些特点？ 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的 各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。 消费者行为多样性：不同消费者在需求、偏好，以及选择产品 的方式等方面各有侧重，互不相同。同一消费者，在不同的时 期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为均呈现出很大的 差异性。 复杂性：受很多内、外部因素的影响，而且其中很多因素既难 识别，又难把握。 可诱导：消费者有时对自己的需要并不能清楚地意识到。此时， 企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要。 2 2试述消费者行为研究的意义。试述消费者行为研究的意义。 （一）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础 （二

30、）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据 3 3试述消费者行为研究的导向或研究方法。试述消费者行为研究的导向或研究方法。 主要有以下几个方法： （一）决策导向研究法:多倾向于将消费者视为问题的解决者或 决策者。 （二）经验导向研究法:着眼从情绪和情感体验角度研究消费者 行为，研究人员将致力于识别、发现与购买相伴随的各种感觉、 情绪、想象和象征。 （三）行为影响研究法:在外部环境力量的驱动下，消费者可能 尚未产生或形成关于某种产品的情感和信念，就作出了购买决 定。 4 4消费者具体的购买动机有哪些？消费者具体的购买动机有哪些？ 1）求实动机 2）求新动机 3）求美动机 4）求名动机 5）求廉

31、动 机 6）求便动机 7）模仿或从众动机 8）好癖动机 5 5简述影响消费者购买决策的主要因素简述影响消费者购买决策的主要因素 1）影响消费者购买行为的心理因素 2）影响消费者购买行为的个人因素 3）影响消费者购买行为的情况与环境因素 4）影响消费者购买行为的企业与市场因素 6 6消费者购买决策有哪些类型，每种类型的特点是什么？消费者购买决策有哪些类型，每种类型的特点是什么？ 1）扩展型决策：消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集， 并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。 2）有限型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较都 是很有限的。 3）名义型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评

32、价、比较基 本上没有。 7 7动机的特征是什么？动机的特征是什么？ 1）动机的不可观察性或内隐性 2）动机的多重性 3）动机的实践性与学习性 4）动机的复杂性 8 8试述马斯洛需求层次理论及其启示意义试述马斯洛需求层次理论及其启示意义 马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需 要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。五种需要是 按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得 到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。 9 9简述赫茨伯格双因素理论的内容。简述赫茨伯格双因素理论的内容。 导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的 吸引力、责任和发展；导

33、致对工作不满的主要因素有：企业政 策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。 赫茨伯格将导致对工作不满的因素称为保健因素，将引起工作 满意感的一类因素称为激励因素。 1010什么叫购买动机的冲突，它有那些内容。什么叫购买动机的冲突，它有那些内容。 1）双趋冲突。这是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而 又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。 2）双避冲突。这是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必 须选择其中之一时面临的冲突。 3）趋避冲突。这是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成 的动机冲突。 1111试分析购买动机受挫的原因及消费者在动机受挫后的行为试分析购买动机受挫的原因及消费

34、者在动机受挫后的行为 反应。反应。 动机受挫的原因多种多样 1）外界条件的限制和阻碍。2）判断发生偏差，使需求不能得 到满足。3）消费者自身心理素质的缺陷。 受挫后购买行为反应 1）攻击。2）退化。3）抑制 4）替代。 1212感觉与知觉有什么联系与区别感觉与知觉有什么联系与区别 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。 所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映， 它是对感觉信息加工和解释的过程。首先，知觉以感觉为基础， 缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺 激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。再次， 知觉是对感觉材料的加工和解释，但它

35、又不是对感觉材料的简 单汇总。感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验， 知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映 比感觉要深入、完整。 1313韦伯定理的内容是什么？在营销中有什么应用价值。韦伯定理的内容是什么？在营销中有什么应用价值。 韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量 I 与原刺激强度 I 之比是一个常数（K） ，即 I/I=K.韦伯定律的提 出，为我们 提供了一个比较辨别能力的重要指标。如果要比较不同个体某 一感觉道的辨别能力而所用的标准刺激又不相同时，就不能用 差别阈限的绝对值进行比较，而要用韦伯比例来比较。另一方 面，由于韦伯比例的倒数 1/C 可以用来作为感

36、受性的指标，所 以通过韦伯比例我们还能对不同感觉道的感受性进行比较。 1414消费者是如何形成对产品质量的认知的，了解此方面的信消费者是如何形成对产品质量的认知的，了解此方面的信 息对营销有什么意义？息对营销有什么意义？ 一种观点认为：根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质 量的认知，或形成对产品质量总体印象的。 另一种观念认为：消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、 原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量整体认知的。 1515购买知觉风险有那些类型，产生的原因是什么？应如何应购买知觉风险有那些类型，产生的原因是什么？应如何应 对对? ? 消费者的知觉风险主要有以下类型： （1）功能风险。

37、功能风险是指产品不具备人们所期望的性能或 产品性能比竞争品差所带来的风险。 （2）物质风险。物质风险是指产品可能对自己或他人的健康与 安全产生危害的风险。 （3）经济风险。经济风险是指担心产品定价过高或产品有质量 问题招致经济上蒙受损失所产生的风险。 （4）社会风险。社会风险是指因购买决策失误而受到他人嘲笑、 疏远而产生的风险。 （5）心理风险。心理风险是因决策失误而使消费者自我情感受 到伤害的风险。 产生知觉风险的原因 1)消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。 2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。 3）购买中机会成本的存在。 4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心。

38、 5）所购买的产品技术复杂程度很高。 减少知觉风险的方式 1）主动搜集信息。2）保持品牌忠诚。3）依据品牌与商店形象。 4）购买高价产品。5）寻求商家保证。6）从众购买。 1616学习的作用是什么？学习的作用是什么？ 学习主要有以下作用： 1）通过学习获得有关购买的信息。2）触发联想。 3）影响消费者的态度和对购买的评价。 1717消费者学习的方法有那些。消费者学习的方法有那些。 （一）模仿法:模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费 者学习的一种重要方法。 （二）试误法:试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝 试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。 （三）观察学习法:观

39、察学习法是指消费者通过观察他人的行为， 获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行 为的过程。 1818经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何异同。经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何异同。 经典条件反射理论是被动的，由于事件的发生而使我们以某种 特定的方式进行反应。它可以解释一些具体的可识别的事件。 但是在组织中，个体的行为都是主动的自发的，而不是被诱导 的。操作性条件反射理论认为，行为不是先天的或由发射物激 发所致，而是后天习得。在具体的行为后如果能提供令人满意 的结果，会激发这种行为发生的频率。 1919记忆在消费者购买过程中的作用。记忆在消费者购买过程中的作用。

40、记忆在消费者购买过程中具有三方面的作用。 首先：记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期， 并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。 其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些 内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注 意。 最后，记忆影响消费者对产品、服务及其价值的理解。 2020试述感觉以及、短时记忆与长时记忆的内容及其特点。试述感觉以及、短时记忆与长时记忆的内容及其特点。 感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感 觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按 几分之一秒计算。 短时记忆：短时记忆的容量是有限的。短时记忆

41、中的信息转入 长时记忆需要一定的时间，这一转换时间视记忆的任务，即单 纯地再认该则信息还是回忆该则信息而有所不同。短时记忆中 的信息保持时间较短且易受干扰，只要插入新的识记活动，阻 止复述，住处将很快消失且不能恢复。 长时记忆是指记忆信息保持在 1 分钟以上，直到数年乃至终生 的记忆。 长时记忆的容量是相当大的，长时记忆中的信息是以类似于网 络结构的方式有组织地贮存的。 2121试述遗忘及其影响因素。试述遗忘及其影响因素。 遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再 认和回忆。 1）识记材料对消费者的意义与作用。2）识记材料的性质。 3）识记材料的数量。4）识记材料的系列位置。 5

42、）学习的程度。6）学习时的情绪。 2222简述个性的基本特征。简述个性的基本特征。 个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在心理特征。 内在心理特征包括使某一个体与其他个体相区别的具体品性、 特质、行为方式等多个方面。 1）个性既反映个性的差异性，又反映了人类、种族和群体的共 同心理特征。2）个性具有一致性和稳定性。3）个性并非完全 不可改变。 2323消费者具体的购买动机有哪些？消费者具体的购买动机有哪些？ 1）消费者购买行为的心理因素 2）消费者购买行为的个人因素 3）消费者购买行为的情况与环境因素 4）消费者购买行为的企 业与市场因素 2424试述消费者学习方法中的试误法的内容。试

43、述消费者学习方法中的试误法的内容。 试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而 在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。从而发现做出某 种特定反映能够获得满意的效果，于是对该反应与相应的情景 建立起联结，指导今后的消费实践。 2525消费者态度对购买行为主要有那些影响。消费者态度对购买行为主要有那些影响。 消费者态度对购买行为的影响主要表现在： 首先，消费者态度将影响其对产品、商标的判断与评价。 其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。 最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。 2626试述语意差别量表法的基本思想。试述语意差别量表法的基本思想。 语意差别量表，又叫

44、语意分析量表，是对态度的测量应从多个 角度并采用间接的方法进行，直截了当地询问人们对某一主题 或邻近问题的看法与态度，结果不一定可靠；语意差别量表包 括三个不同的态度测量维度，即情感或评价维度、力度维度和 活动维度。 2727自我概念有哪几种类型，营销者应如何运用关于自我概念自我概念有哪几种类型，营销者应如何运用关于自我概念 的知识？的知识？ 自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和厂家的总和，主要 有以下类型： （1）实际的自我概念（2）理想的自我概念（3）社会的自我概 念（4）理想的社会自我概念（5）期待的自我 2828简述简述 AIOAIO 问卷的构成有哪些？问卷的构成有哪些？ AIO 又称活动、兴趣、意见测试法，其基本思想是通过消费者的 活动（Activity） 、兴趣（interest）和意见（Opinion）来描 述其生活方式。 2929文化有哪些特点？亚文化有