销售价格谈判技巧培训课件(PPT 44页).ppt

1、价格谈判技术、讲师：重视张辉、训练规则、共享，训练规则、训练目的在购买协议训练的基础上，进一步丰富谈判技术和方法，提高销售顾问的谈判技术和自信，帮助提高销售利润。 培训内容销售报价谈判应遵循的原则，按照成交的方法和技术评估，销售报价是清洁的，自信可靠的如何报价？知道陈列室各车的价格，如果有装饰的车辆，请明确后面的项目和价格，报价是装饰和框架报告我不会轻易杀人的。 专业的服务好像不打折。 张丽玉在面对杀价时，表现你的专业性，坚持“公司产品价格”和“自我品牌价值”很重要。 张丽玉，汽车销售王张丽玉，*张丽玉(台湾)这个名字在汽车销售界没有人不知道，也没有人不知道。 她曾担任南洋实业Honda汽车的

2、销售经理，现在仍致力于成立自己的公司，提供汽车相关服务，这20年来的勤奋努力，培养了她成为汽车销售业的领导者。 入行以来，已经突破了销售2，000台以上的惊人业绩。 也就是说，平均每4天能销售约5，60万辆拖车*最初的张丽玉，唯一的目标是找到一份足以弥补家庭的稳定工作，她偶然在餐厅找到了一份做服务员的工作。 身高153，不符合应征要求，但是工资紧迫的她，为了赢得这个宝贵的工作机会，下定决心决定了头皮。 她用积极诚实的声音对值班经理说。 “我真的需要这项工作，希望经理先试用三天。 如果那时进展不顺利，我也希望不要取钱“值班经理看到了她的热情和积极的样子，暂且答应了她的要求。 工作的第一天，张丽玉

3、为了克服身高障碍，穿着高7、8厘米的鞋，满足了餐厅服务员的要求。 这样，随着时间的推移，张丽玉以服务热情温厚的态度被客人和经理肯定，张丽玉这样以自己的毅力和毅力在人生中第一次赢得正式工作。 在餐厅工作了近两年的张丽玉，为了自己的生命开拓了新的视野，毅然辞去餐厅服务员的工作，转战汽车销售界。 20年前，甫进入汽车行业的张丽玉，与其说车本身不通，倒不如说销售方面的技术也没有经验，她总是利用老手来访销售和零售车的中介，暗中观察和学习，决不放弃学习和出击的机会。 *但是，新来的第一次，张丽玉踏入汽车行业的第一个月的业绩很惨，下个月的一天，部门经理在客户名单上发现有几个潜在客户因为在远处而被营业员看不见

4、，故意被忽视，因此大发雷霆。 机智的张丽玉，以为机会来了，急急忙忙地拜访了这些客户，才等着这个宝贵的客户，张丽玉兴奋地展开了第一次销售任务。 并且，这个客户家也真的很远，张丽玉换了两次公共汽车，换乘出租车，花了两个多小时来到客户家。 张丽玉只打开了展示手册的第一、第二页，客人等不及问车价，什么时候能交车？ 兴奋的张丽玉，对自己没有下订单感到愕然，她首先和顾客口头协商了价格，因为那辆车太受欢迎，不能要求供给，马上回公司，帮助顾客安排新车，她急忙回公司，拿着文件顺利地签了这个订单新人出击是在错误的冲突中，平安地成交了她的人生第一辆车。 *进行至今为止销售了2,000多辆车的张丽玉也共享了其中的“数

5、字秘密”。你知道卖2，000辆车需要访问多少人吗？回答是“3万2千人。 “乍一看，这个数字可能会让人惊讶，但平均一年只访问600人的月133人，也就是说，平均一天访问5个客户的话，就能装上沙成塔，能取得这样好的成绩。 看到这个数字的秘密，你意识到成功这么简单吗？ 成功的秘密是一步一步实现每天的目标，并永远保持热情和干劲，永远执着的行动、行动、再行动。 价格是什么？价格是商品交换价值在流通过程中得到的转换形式。 在经济学和经营者过程中，价格是货币的表现形式，即我们所说的顾客转让价值，顾客转让价值的定义：企业转移，顾客感受到的实际价值。 其一般表现是顾客购买总额和顾客购买总额的差额。 顾客转让价值

6、=顾客的总价值-顾客的支付、产品服务人员的形象、货币时间体力、顾客转让价值越大，顾客越容易接受，在这里购买车，稳定价格，不积极地提折扣。 “不说车的人只谈价格”，估计的注意事项对过度的折扣要求明确地说“不”。 “好的销售人员需要为他的价格而战。 “如果客户在洽谈中提到了竞争对手的更好的报价，竞争对手的报价就必须更清楚地预防这个报价，寻找竞争对手的报价漏洞，考虑问题吗？ 郑州市场的速度十分优惠，还需要追加导航(约8000元)，但有的客户反映出加上4S店和导航送2000元的商业风险和1000元的礼物，销售顾问很郁闷，怎么办？ 否则，请尽可能地在谈判室或安静地关闭的地方确定客户购买车或预约车，并准备

7、好能与客户建立良好的个人关系并杀人时所需的工具和资料。 (计算机、竞争材料、分期工具、价格表等)确定谈判对象，判断法(间接咨询人)直接咨询法尽量敌十、轮战、谈判前的注意事项、价格咨询时机、价格顾客进行价格咨询的时机错误，是失败的最直接因素跷跷板妥协了，客户花了几十万人。 我觉得一定越便宜越好。 双方也就价格展开了锯战。 站在客户的立场上，决不要着急，进入价格谈判，说明这次销售已经完成了60%，如果不能和客户谈判，就有可能流失。 放弃以前的工作，最好耐心地谈判成交。不要急躁，不要着急，几分钟就能成交。 冲动失去成交的机会，正确认识价格谈判，意味着顾客要求价格谈判，顾客有兴趣，顾客可能成交的价格谈

8、判是对销售人员素质的全面考验，决不只是“谈判”价格谈判没有“常胜将军”，而且没有专家谈判中，报价时言语行为的自信果敢，不能和客户脸红。 不能在适当的时期带来幽默。 得到客户的好感，忍不住杀了客户。 有时夸奖客户、恋人、孩子，改变话题，不要太执着。 不能把速度不能加快的自己置于被动地位。 总是要对客户没有砍价的能力，显示自己很弱，博得客户的同情，有耐心。 不要听客户的无理要求。 价格在双方的妥协过程中，无论幅度缩短多少，数量都有限制。 理解自己每次让步都会带来什么样的结果，没有结果就不做无谓的让步，谈判后，称赞客户的嘴，这个价格从来没有过的客户有杀价后的成就感，爽快，好像打了胜仗，4，继续更后的

9、服务，让客户觉得自己的自己的眼睛是正确的，为了提高客户的满意度，让客户感到价值，这个价格，没有损失，选择这辆车不后悔的自信很强，2报价阶段应该遵守的9个原则，1， 价格谈判应该尽可能放在销售流程的后阶段(在客户购买车或预约车的意图未确定之前请尽量不要说价格)，客户：李先生销售顾问：王老师，今天建议B50是哪种型号？最低是93800，最低是93800 的双曲正切值。 的双曲正切值。 的双曲正切值。 的双曲正切值。 顾客：我想想，50还可以。 销售顾问：李老师，你的眼睛真好啊。 50看起来不出众，但性能优秀，这辆车价格低，几乎没有利润。 二、不首先提出折扣、优惠。 客人： 70可以打折多少？销售顾

10、问：王老师，我相信最近看到很多车买了吧。 你可以看到70，证明了你的眼睛很优秀，我想你也很清楚70的价格。 你认为什么价格合适，三、适度的压力销售，预约时间：先预约车，是我们最常用的方法，常用的压力方法，不足的压力：产品，颜色，配置不足，造成竞争气氛：已预约，客户有面子：这辆车不优惠优惠政策压力：时间有限，政策不明确，四、销售顾问让步，客户也要让步，获得客户的“相对购买承诺”，客户：李先生是吗？ 如果你告诉你的领导优惠3000，我就把车举起来，不要当销售顾问。 王老师，3000一定不能优惠。 为了买车一定要去一家店，而且应该知道市场行情。 客户：那么，你说能打折多少？销售顾问：这辆车现在库存少

11、，需求量大。 根据我的销售经验，最多便宜1000美元。 你也知道。 顾客：优惠那么少啊。 不可能啊。 北环还有2000优惠呢。 销售顾问：王老师，2000元是绝对不可能的。 我们最高要优待1000元。 这次，我第一次回家送1000元礼物。 如果你觉得可以接受的话，就和上司商量。 尽管上司不同意，我一定会说算数。 即使我付钱买，今天也要保证把车带来。 不然的话，我真的交不到上司，上司要骂我。 让步时，不能重复使用同样的方法，禁止超过3次。 要尽量稳定价格，增加幅度再减少，要有信心，得到相对承诺。 如果顾客约定当场签字支付，“你的价格合适，今天就决定。“确认顾客承诺的信赖度：顾客有签字支付的条件吗

12、？ 否则，顾客的约定可能是假的！ 顾客有“销售三要素”吗？ 顾客已经设定了购买标准吗？ 你决定买车了吗？你决定买什么车？ (根据其需求“设定标准”)顾客是否发出了“购买信号”？ 他决定买这辆车吗？他有钱吗？只有确认顾客的承诺是诚实的，才是开始谈判价格的时候！ 五、强调物有价值，产品能很好地满足客户要求的售后服务能消除自己4S店的信用和地位优势销售顾问和客户信赖关系的建立。 总之，在我们的4S店买了这辆车，选择了我，在你的最正确的选择下，六、比较法、车购买成本、车使用成本维护/燃料/修理、车残值、国家政策、补助、七、使用旁证的用户提供的权威机构的专业评论已经在车上发表了顾客用价格威胁就谈质量，顾

13、客用质量威胁就谈服务，顾客用服务威胁就谈条件，顾客用条件威胁就谈价格，九、要在合理范围内谈判价格自己知道销售价格的底线， 应该记住客户的心理价格差异是如何淡薄的，还是中和的，综合原则：双方达成双赢，价格谈判的目标：双赢客户：以最便宜的价格买最合适的汽车销售顾问：以客户可以接受的最高价格出售汽车的同时不要让客人发现“赢”的感觉以最便宜的价格买最合适的车”，不要干劲十足，不要和客人吵架，不要把客人赶出去，三成约方法和技术，客户赞成的信号说明了客户的利益后，在销售中目标：确认客户是否准备购买利益：找到客户隐藏的抵抗信号，红灯，绿灯，判断成交的信号，语言信号，客户的咨询和使用方法和售后服务客户的咨询贷款支付方式客户的咨询乘车时间和相应的手续，保养车， 使用注意事项车内装饰，乘坐车牌的时间要求看新车，不是向展示车而是向经理咨询好的号码、行动的信号，再次坐在驾驶座位上，设想驾驶的感觉，看车辆的细节，向后面，向座位的靠背伸出身体，多次展示和家人朋友一起对新车的行驶距离感