营销基础知识-张梅丽.ppt

1、营销基本理论,张梅丽中国邮政集团公司培训中心,一、市场营销的核心概念二、市场营销的基本理念三、邮政营销涉及的概念,主要内容,一、市场营销的核心概念什么是市场营销,市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程。,一、市场营销的核心概念市场营销过程,一、市场营销的核心概念市场营销内涵,需要识别顾客的需求和欲望确定组织所能提供最佳服务的目标市场设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利益,一、市场营销的核心概念市场营销的科学观与艺术观,科学侧重于研究总结共性有统一的衡量标准，可以达成共识

2、，有推广价值。“科学”的力量在与其系统性和完整性，能指导其战略决策，以达成长远目标，实现可持续发展。,艺术强调个性和个人发挥因人而异，没有绝对的优劣之分，很难推广。“艺术”的魅力在于抓住机会，做别人想不到的事，做别人拿不准、没胆量做的事。,一、市场营销的核心概念产品、市场,产品：任何可以满足需要和欲望的东西。市场：由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。,一、市场营销的核心概念何谓客户,我们服务的对象为我们提供工作机会的人我们所依靠的主顾工作间内最重要的人我们的生意与利润、命脉之所在有血有肉的人,狮子与骆驼,1、各自的生存环境怎样？2、各自的生存条件（自

3、身行为）如何？3、狮子和骆驼相互看时会怎么想？4、有一天，狮子到了沙漠会怎样？5、中国加入WTO，我们称“狼来了”，怎样“与狼共舞”？,条条道路通罗马市场竞争的互动性,1人小木筏,2人小船,1人小木筏,2人,1群人,1人,金银岛,选择与放弃,市场A,市场B,市场C,市场D,超市,选择与放弃,市场A,市场B,市场C,市场D,市场D,市场C,市场A,市场B,图1,图2,图3,二、市场营销的基本理念针对企业,1、要想做好营销工作，必须学会放弃。2、营销的最高境界就是使推销变成没有必要。3、营销工作的基础是信息的收集和分析。4、营销不仅仅是营销部门和营销人员的事情。5、想要所有人都满意，有可能所有人都

4、不满意。6、事事都想做的企业，很有可能什么都做不成。,二、市场营销的基本理念针对营销人员1、做人的理念先做人，再做事先卖人，再卖物先赚人，再赚钱2、与顾客打交道的理念对自己的业务服务充满信心对自己的企业管理充满信心对自己本人充满信心,三、邮政营销涉及的概念,传统营销方案营销团队营销项目营销整合营销,（一）传统营销,传统营销在邮政企业的表现主要有三点：一是营销观念是典型的“以产定销”思想，即“以企业为中心”、“以业务为中心”，营销的目的就是出售产品或服务；二是营销目标简单分解，“千斤重担人人挑，人人头上有指标”，即我们常说的“全员营销”；三是营销的主要方式是“找熟人”、“拉关系”，即“人情营销”

5、。,“人情营销”,通过建立或利用与客户的私人关系实现销售（或揽收）业务的目的。寻找客户的关键人物进行各种公关活动，建立私人关系利用关系，销售相关产品,（二）方案营销内涵根据客户的需求及问题或客户的市场需求及问题，结合企业自身的能力，提出解决问题和满足需求（或创造需求）的解决方案，达到与客户共同成长（双赢）的效果或形成紧密合作的伙伴关系。是网络邮政下的具体营销方式之一。,（二）方案营销目的与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙伴关系（成为客户的保健医生），共同成长。体现网络邮政“整合社会资源与企业资源、整合社会需求、实现可持续发展的网络经营理念。,（三）团队营销,一个业务流程有许多环节组成，通常

6、由一个团队完成。营销部门的业务工作按区域或类别进行矩阵划分，由一群人按业务流程关系各司其职地完成，这是团队营销的基本形式。一个业务流程分工给一个业务团队中的几个人，某些人承担一个流程的前端工作，另一些人承担后台的工作。,“单兵作战”,“单兵作战”也称为“跑单帮”，培养出的是“单帮精英”。其个人特征为：1.拥有某一独立的区域市场或某一产品或某些重要客户。2.与企业组织保持一种松散的关系。3.很难接受企业组织的其它业务人员进入其利益范围。4.固定收入低或无固定收入。5.自主决策。6.得到企业组织给予的指导和支持少。,（四）项目营销,企业确定重点营销项目成立项目组，按项目管理的方式运作,三、邮政营销

7、涉及的概念,传统营销方案营销团队营销项目营销整合营销,（五）整体（整合）营销,包括营销战术与营销战略的整体性、营销手段的整体性和营销主体的整体性。营销手段的整体性是指企业对产品价格、渠道、分销等可控制因素进行相互配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。营销主体的整体性是指应以营销部门为核心，采购、生产作业、人力资源、研究开发、财务、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向、进行营销管理，参加企业的整个营销活动的分析、规划、执行和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度达到最大化，使公司获得长远发展和长期利润。,（五）整体（整合）营销营销战术与营销战略的整体性、营销手段的整体性,（五

8、）整体（整合）营销营销主体的整体性（1）,顾客,一线人员,中层管理人员,高层管理人员,顾客,顾客,市场信息,决策信息,支撑服务,（五）整体（整合）营销营销主体的整体性（2）,生产,市场营销,财务,人事,市场营销作为同等重要的职能,（五）整体（整合）营销营销主体的整体性（2）,生产,财务,人事,市场营销,市场营销作为比较重要的职能,（五）整体（整合）营销营销主体的整体性（2）,市场营销,生产,人事,财务,市场营销作为主要职能,（五）整体（整合）营销营销主体的整体性（2）,生产,财务,人事,市场营销,顾客作为控制职能,顾客,（五）整体（整合）营销营销主体的整体性（2）,顾客,人事,财,顾客作为控制职能而市场营销作为综合性职能,市,营,销,务,生产,场,邮政整合（整体）营销,1、战