化妆师课程-销售技巧.ppt

1、销售技巧,销售技巧,接待流程,充足的准备迎接顾客了解需要推荐产品送客售后服务,1、充足的准备,守住有利的位置抓住对顾客开口的机会，故选择面向消费者的位置，守住有利位置，对销售成功是成功的第一步。正确的站姿双腿自然站立，不依靠背柜，双手下垂于前身相握，挺胸，收复，目光平视，面带微笑。,2、迎接顾客,目光注视顾客，把我打招呼的时机：当顾客距离3米远时，开始注视微笑，靠近一米时，开始打招呼声音柔和亲切：使用标准欢迎词：“你好，立健”促进顾客轻松购物，营造轻松舒适的购物环境，能促进顾客购物：状态良好的顾客不要打扰不要追问她，不要追问要什么，但也不要冷淡顾客，总是适时的说一句，小姐你好。适当的称赞客人：

2、善意的称赞顾客，不要让顾客难堪，针对顾客的发型，服饰，皮包，鞋子，小孩，比如说“您今天的气色看起来很好”“您的妆和您的服饰非常搭配”切记：赞美要真诚！重视第一个生意机会：切忌以貌取人，争取每位路过或者来过柜台的顾客都能购买我们的产品。积极面对拒绝:销售员在遭到拒绝后往往便不再有刚开始一样热情了，但是如果我们以同样的热忱的对待她，有50%的机会下次她会再次光顾，相反，如果给她脸色看，仅有的机会也会流失！,3、了解需要,观察顾客身体语言因人而异的共同提开放式的问题仔细聆听顾客需要表示兴趣非公式化的了解说话方式委婉给予顾客希望确认需求,1）观察顾客身体语言,通过观察判断顾客类型，需求等,2）因人而异

3、的沟通,观察：打完招呼后，留一点时间给顾客浏览产品，借机鉴别顾客类别（老顾客，新顾客，自由可，目标客等）,3）提开放式的问题,尽可能让顾客多说话，不给顾客说不得机会比如说，你现在用什么产品呢？,4）仔细聆听顾客需求,不应主观判断顾客的需求，而是要你通过诚心倾听她说话而得知的，运用礼貌用语，比如，请，谢谢，对不起，是的，好极了，这样好吗？,5）表示兴趣,在交流过程中，随时表示出对顾客所说的很感兴趣，以点头，微笑，或者不时的问几句是吗，对啊！表现出关心态度，使其有被尊重的感觉。,6）非公式化的了解,交流后，已经确定顾客的需求，通过非公式化回答，以征得她的同意，也就是再次确认，比如说“如果我没了解错

4、的话，你想要？”“如果我理解正确的话？”,7）说话方式委婉,顾客有些地方不是太完美时，要婉转地予以指出，（借用天气，环境因素）比如说：“最近天气比较干燥，您的肌肤也需要针对性的补充一些水分”“您经常在空调环境下，眼部是很容易产生一些小细纹的”,8）给予顾客希望,在你发现顾客的不时并予以婉转告知后，要要给予她希望。比如说：“过，像你这样的情况有很多，我们的产品可以”“不过，请不要担心，我们的产品可以帮您加以改善”,9）确认需求,皮肤分析：根据面诊来说出皮肤特点和肌肤困扰来换得共鸣，把握1+2原则（一个优点，两个缺点），比如：“小姐你肌肤很细腻，但T区略油两颊偏干燥，眼角还产生了鱼尾纹”“您属于混

5、合性偏干性皮肤”“您每次洗完脸都会感到皮肤很干吧，特别在秋冬换季的时候，脸部容易翘皮吧”然后给予不超过3个保养的建议。比如说：“其实XX困扰是您最想要改善的吧？”“您是不是也很在意这个问题啊？”“您现在的肌肤要深层补水锁水，修复细纹，预防因干燥引起的敏感。”,4、推荐产品,针对性推荐抓住产品卖点针对性介绍介绍产品多功能双手递送产品让顾客握住产品让顾客使用对比给予顾客多项选择出示书面证明以亲身经历做示范运用是但是是的不是同价比质同质比价运用数字分析法预先考虑相关产品主动介绍关联产品表示处处为顾客着想抓住销售重点使用恰当的引导语言提供相关美容信息,1）针对性推荐,首选顾客想要的产品，或对她最有用的

6、产品，让她感到这个产品是罪适合她的，针对顾客的皮肤性质，想到到的效果及能承受的价格。比如“这系列产品是专门针对您的肌肤困扰，解决您肌肤的这种问题”,2）抓住产品卖点,让顾客在最短的时间里了解产品最主要的销售理由，即产品的卖点，如果是明星产品，必须阐明这个产品是罪重要的成分或配方，摆出利益，作用，名称，说明，促成销售。,3）针对性介绍,投其所好！针对产品的不同介绍，让顾客知道我们的产品完全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑。,4）介绍产品多功能,顾客决定购买产品的原因可能只有个一个，价格合适，气味好，质量佳，除让顾客知此产品出了这些好处之外，好友更多的优点和作用，更广泛的使用范围。

7、比如：“美白晒露，即防晒又美白”,5）双手递送产品,一定要双手展示并递送产品，给顾客一种尊敬轻柔的动作，既能体现产皮的高档感，又能体现销售员的美感。,6）让顾客握住产品,尽可能让顾客手持商品，可以仔细看商品的外观，说明文字，用于商品的感觉，从而产生占有感！,7）让顾客试用对比,让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点，试用能增加对产品了解，尤其犹豫不决时，对比效果可增加信心，打消顾虑。比如“这是今年的心系列产品，您先试用一下吧”“这个产品很适合您的肌肤，请试用下”“这个产品就是针对您现在的肌肤困扰的，您试一下”,8）给予顾客多项选择,不可给顾客过多选择，以免她眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失

8、败，但如果只有一个选择，一旦顾客看不中这个产品，就没有其他余地，同样也会导致销售失败，最好给予二至三选择。“您看，这两款防晒产品都非常适合您，这款是而这一款”,9）出示书面证明,为了能让顾客相信我们所介绍的产品确实很好，又可信度，可以出示产品印有的简单说明或花盒内的具体说明，卫生准字，出厂日期，许可证号，比如：“小姐有兴趣的话，看一下我们这份产品上面”,10）以亲身经历做示范,在销售中，销售人员可以时常以自己为模特，讲述自己的使用前情况，使用后感受，展示使用效果给顾客，尤其是你当你遇到一位不愿意使用产品的顾客，也可以让她看一下这个产品的效果，增加说服力。比如说：“您看，我以前也是痘痘冒的特别厉

9、害，现在您跟我的肤质非常相似”,11）运用“是，但是，是的，不过”,当与顾客观点出现分歧或者有顾客投诉时，要始终保持礼貌，热情，尊重的态度，为避免语气过硬，发生争执，充分运用是，但是的格式表达见解，这样既可以避免争执的产生，可以给你发表建议的机会，让顾客来了解真实的情况，缓和气氛。,12）同价比质，同质比价,同价比质：即价格相同的产品看质量哪个好，同质比价：即相同的质量及效果要看哪个价格实惠，用这种方法为顾客分析得与失，好与坏，帮助她打消顾虑，下决心购买。,13）运用数字分析法,在销售过程中，不仅仅要给顾客推荐及介绍产品，又是也需要为顾客打消顾虑，替她分析购买这个产品是否价廉物美，帮她算一笔经

10、济账。“XX眼霜xgx元，每天早晚一次，至少可以用两个月，这样每天只花几毛钱”,14）预先考虑相关产品,在你了解顾客需求是就要很快反应出顾客该用哪个产品与之相配，提前预期，这也是为了能更好地带动连带销售的成功，使整个过程自然，和谐。,15）主动介绍关联产品,为了能使顾客有更好的使用效果，同时也为了能更好地笑说以系列的产品，连带销售是最重要的，在介绍了基础产品后，应该主动地连续介绍下一个。比如“你是否要在看一下我们的产品”在连带销售时要注意连锁性及问话的方式，一定要主动。,16)表示处处为顾客着想,在进行连带销售时，要让顾客感觉到我们不仅是为了销售产品，更是为了让她变得美丽，让她觉得我们是真的在

11、为她着想，为她考虑，这样我们卖的开心，她买的也开心。比如“小姐，如果在这款乳液之前配合这一款化妆水的话，肌肤会有很好的吸收，美容成分的渗透会很顺畅，皮肤不仅变得滋润还很有光泽和弹性哦！”,17）抓住销售重点,每一个销售阶段都有不同的销售重点，即促销产品或明星产品，要会很好的抓住这些机会，出了详细地介绍重点产品之外，还有很多活动，赠品等方面的优惠，这样会比较有吸引力，容易被顾客接受，促销赠品也可以绍一下，让她觉得又好又实惠。比如“小姐，你现在买了20多元的产品，在多买一支护手霜，我们就可以送你一支赠品价值X元。”,18）使用恰当的引导语言,说话是一种技巧，如果说的中听，顾客就容易接受，反之，就不

12、行，在我们给顾客推荐产品或连带销售时，要注意引导语，可以以“从她的角度出发为她着想”为核心。,19）提供相关内容信息,在连锁销售某个产品时，为了能够达成销售，除了介绍产品的特点，配方，好处之外，还可以以我们的专业知识及美容信息来吸引她们，并使产品的用途更广，效果更好，因此，平日里就需要多积累这方面的知识。比如“您看，我们除了要很好的使用美白产品祛斑之外，平常还要注意避免吃一些感光类的食品哦！”,5、送客,表示满意表示责任心对顾客一视同人女（买与未买要做到一个样）创造下次生意机会（下星期我们有新的产品，有活动等等）,6、售后服务,活动电话邀约，新品上市赠送小样等还要做到保持柜台精神（有些顾客随便

13、说话讽刺戏弄尖酸刻薄的时候你要切忌，依然笑容满面，忙自己的工作，不可与顾客争论），不要忙的忘了顾客，以顾客为主,我们还要做到,保持柜台精神不要忙的忽略了顾客,保持柜台精神,当有些顾客随便说话，讽刺，戏弄，抨击，尖酸刻薄，咆哮如雷，这是你要切记，依然满面笑容，忙自己的工作可不可跟顾客争论。,不要忙的忘了顾客,不要因为我们忙于算账，而错失顾客上前咨询的最佳机会。因为开口咨询的顾客一定很期盼帮助、指点。你若这样做了，不但解决不了顾客的困难，给人一个良好的印象，而且也成功地替公司做成了一笔生意，当然，从这笔生意中，你得到了利益。,销售应答原则、小技巧,知道顾客需要什么，有目的的去介绍；对顾客一视同仁平等服务，不能厚此薄彼，对新老顾客一个样，买多买少一个样，买前买后一个样；对自己产品充满信心，不能夸大功效，也不能贬低其他的产品；在向顾客介绍时，不要用命令的口吻