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文档简介

1、电话销售,1,电话销售,电话销售,2,课程大纲：,电话销售的优劣势分析心态调整的工具与方法电话销售的准备工作电话销售前期电话销售中期电话销售后期,电话销售,3,一、电话销售的优越,成本低效率高影响面广易短时间出效果提高销售成功率,电话销售,4,二、心态调整的工具与方法,一面镜子振奋的肢体语言站着打电话不给自己留有思考的时间励志宣言个人目标,电话销售,5,建立积极心态的三大工具：,电话销售,6,绝不报怨，改变可以改变的，接受无法改变的勇者为王法正常幸福法快乐经GOOD&NEW法工作过程中只要尊严,不要面子,战胜自我,电话销售,7,三、电话销售的准备工作,客户名单的准备话术脚本阶段性目标设计一杯水

2、客户档案计时器录音笔,电话销售,8,四、电话销售前期,绕前台的技巧瞒天过海曲线救国装傻充愣投石问路同客户亲和力建立技巧共同点同理心语气语调语速的控制通话中的情感因素为客户服务为中心（客户利基）赞美的力量,电话销售,9,实战训练：赞美的力量,锦上添花式间接迂回式对比显长式显微放大式,电话销售,10,高效开场白,设计独特且吸引人的开场白30秒原理以问题吸引注意力终极利益法则510分钟原理预先框示法,电话销售,11,开场白进行流程,吸引客户开始引导客户认同（建立同理心）告知结果，但不介绍产品（告知销售）借用第三方证明找到销售机会,电话销售,12,引发客户好奇心的技巧,一般提问法：“你知道一件事吗？”

3、“我能问你个问题吗？”事件提问法：“陈先生，你好，我是xxx,今天发生的一件事让我想到了你，所以给你打个电话”“张小姐，你好，我是xxx。我有个问题，只有你才能回答的，所以我打电话来想请教一下”,电话销售,13,话术的设计流程,引起对方注意进行自我介绍说明来电原因创造并扩大兴趣约定下次联系,电话销售,14,诊断式销售,电话销售,15,五、电话销售的中期,客户需求分析：1、客户为什么买2、客户买什么3、客户怎么买,产品介绍：1、影响客户的问句2、下降式介绍法3、关键点介绍法4、顾问式介绍法,电话销售,16,客户分析：,为什么买：1、曾经发生过什么事件？2、对现状有什么不满？3、对未来有什么期许？

4、谁来买？谁来用？支付能力？,电话销售,17,1.找出购买价值观（购买标准）2.排列价值层级3.测定价值规则4.与产品进行联结,客户到底需要什么样的产品？,电话销售,18,客户的购买模式,自我判定型外界判定型一般型特定型成本/品质/便利型,求同型求异型追求型逃避型,电话销售,19,影响客户的六种问句,1、封闭式2、二选一式3、弹回式4、所有权式5、契约式6、解决方案式,电话销售,20,“痛苦”销售法四步骤,步骤一、发现痛苦步骤二、感受痛苦步骤三、扩大痛苦步骤四、提供解答,电话销售,21,六、电话销售的后期,客户的异议解除：没时间考虑考虑再说没兴趣不需要当事人没在如果有需要我给你回电话太贵了找错人了,电话销售,22,异议解除的方法,假设抗拒解除法反客为主法定义转换法合一架构法提示引导法,电话销售,23,合一架构我理解同时

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