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文档简介

1、现代推销技术,第1章 推销概述,学习要求 教学内容 课堂研讨,1推销学的研究对象 2推销活动的特点 3推销活动三个基本要素 4推销活动的基本原则 5推销的含义 6推销与营销的关系,一.学习要求,二.教学内容,推销的含义和作用 推销三要素 推销的过程和原则 推销学的发展概况与研究对象,第一节 推销的含义和作用,（一）含义 狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，促使顾客引起注意、激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。 广义的推销，不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人

2、购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。,（二）推销的特点,（三）推销与市场营销的关系,传统的推销与市场营销秉承不同的理念 现代推销和市场营销秉承共同的营销哲学和理念，是动态的、系统的营销活动过程中的一个重要环节，是促销组合的一种形式,（四）推销的形式,（五）推销的作用,第二节 推销三要素,（一）推销活动的构成要素,1、推销主体,送货员、普通的推销员、推销专家、 推销员和营业员、生产企业的推销 员和商业企业的推销员、有形产品 的推销员和无形产品的推销员,2、推销客体,核心产品、附加产品、形式产品,3、推销对象,消费者 组织购买者,（二）影响推销工作的主要因素,第三节 推销的过程和原则,（一）推销的过程,（二）推销的原则,第四节 推销学的发展概况与研究对象,（一）推销学的发展,1推销观念发生转变 2推销工作职业化、专门化 3推销概念的普及化、广泛化 4现代科学技术广泛应用 5推销学研究的重点由物转向人,（二）推销学的研究对象,顾客行为 推销人员的个体特征 推销活动的策略和技巧,思考题,1简述推销含义和作用。 2简述推销活动三要素的基本内容，以及影响推销活动的主要因素。 3

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