实体渠道五月促销组织指引V6

1、实体渠道5月份促销组织指引,渠道销售部 2015年5月,实体渠道总体安排 五类渠道组织细则 自营厅 专营店 开放卖场 城市网格 农村支局,目录,实体渠道5月促销总体安排,自营厅,专营店,开放卖场,1 宣传营造,2 主推产品,3 销售组织,4 营销话术,城市网格,农村支局,线上+线下,店面现场 商圈路演,店面现场,专营店 小区现场,全网通卖场 流动营业车 会销现场,合约+融合,炒店+PK竞赛,4G 宽带融合,合约+融合,炒店,合约,集约炒圈 驻店员派驻 PK竞赛,4G 宽带融合,4G 终端 流量,宽带融合,现场摆摊,宽带融合,宽带融合,会销组织,宽带融合 4G 易通卡,围绕“4G，宽带融合“ 全

2、面落实4要素,4 要素,5月促销宣传：自有及专营渠道 展陈要素,电脑背贴,宣传主题：天翼4G疯抢季 换4G选天翼。 展陈要点：海报、水牌、吊旗、柜台贴、电脑背贴全面露出。,柜台贴,5月促销宣传：开放类渠道 展陈要素,吊旗及柜台贴,宣传主题：天翼4G疯抢季 海量流量大派送 展陈要点：海报、吊旗、柜台贴全面露出；LED吸引客户驻足。,卖场门头LED翻屏字幕,5月促销宣传：网格/支局渠道 展陈要素,宣传主题：天翼4G疯抢季 家庭特惠大礼包 展陈要点：有效露出海报，宣传家庭特惠大礼包。,或,5月促销：实体渠道厅店陈列展陈效果,展陈要点：海报、水牌、吊旗、柜台贴、电脑背贴、LED/条幅全面露出。,线上线

3、下闭环联动 组织执行全程穿透,5月炒店活动指引,提前规划 锁定主题 多波次开展,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 自营厅 专营店 开放卖场 城市网格 农村支局,目录,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 自营厅 我们“五一”卖什么？ 这样陈列是不是会好？ 是我们炒店团队上场的时候了！ 换个说法老百姓是不是更容易明白？,目录,弄清楚我们卖什么最重要,卓越100,4G套餐,服务,宽带融合,手机合约是主业 简单好卖来钱快 快速变道卖4G 你一定要跟上噢,总理要求宽带提速 五一我们主推百兆 宽带融合一起推销 用户实惠也有黏性,卓越100满仓上柜 主推机型重点布展 定会机型加快促销,服务不是对着客户笑；

4、 快速业务办理、应用推荐流量辅导、亲情服务（免费热水、充电、WIFI、易信视频通话等）,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 自营厅 我们“五一”卖什么？ 这样陈列是不是会好？ 是我们炒店团队上场的时候了！ 换个说法老百姓是不是更容易明白？,目录,厅外宣传：让走过路过的人都知道我们在做活动,厅内宣传：只要进厅的人都知道我们在卖什么,水牌,吊旗,台卡,包柱(海报）,堆头,LED宣传要统一，因为我们卖的东西一样啊！,1.商圈店统一LED主题、多店联动共同烘托节日氛围； 2.LED播放语言尽可能一屏显示； 3.翻屏播放，严禁滚动播放； 4.字幕颜色有别于周边商铺，突出差异化； 5. 无LED店面以条幅

5、展示两节内容； 6. 自有厅突出4G销售和宽带融合两个核心卖点；,体验台演示要四真，都4G了，这个多年的期盼可以实现了吧？,1.体验台只能摆放水晶台卡、终端价签、功能牌、爆炸贴及体验真机 2.体验台要真机演示，保证网络连接，演示机要屏幕长亮/最亮，屏保要动画演示 3.体验机设置首屏文件夹，精选主推热门应用，分类展示 4.报警系统正常 5.专人负责体验台演示辅导，及时做好无关物品清理,终端柜台摆放要突出主推，咱不暗示哪个好，用户哪知道？,1.设置活动主推专柜，柜台LED灯必须常亮，重点突出热卖/主推终端 2.每个柜台内主推终端必须放置爆炸贴（店长推荐、热卖、畅销），但爆炸贴不能每机必备 3.柜台

6、勿露出柜底颜色（可铺海报/绒毯/有色纸/壁纸等） 4.低价位手机可多而全，中高端手机每柜台不得超过13款 5.台卡/摇摇卡/店面双信二维码优先陈列在有礼品的热卖柜,落实安全岛宣传，我们和那俩公司的差异化销售氛围靠这个体现，我看行！,1.二级自有厅建设专区，三、四级厅专柜建设 2.堆头、展架、海报、单页、台卡、水牌全部露出 3.设置安全岛终端专柜，单页/装饰品/爆炸贴烘托“安全”卖点 4.音响播放”安全”特性 5.利用“安全”概念做好销售推荐，对新上市安全手机做好预约登记 6.培训每周都要做，所有销售员安全营销话术（网络、手机、应用）全掌握,DM单页有序整齐摆放，So easy！,1.单页摆放只

7、能摆放在3个地方：体验台/柜台、受理台和资料架 2.单页种类限6种，切勿铺天盖地；整洁干净、摆放有序 3.“五一”营销宣传单页置于顶层，其它可按照颜色、大小或特性摆放 4.自有厅摆放的单页上必须印制店面双信账号二维码 5.单页不得卷边、过期单页即刻下架 6.店员每隔半小时重新摆放单页一次，保持整洁有序,突出主推终端和政策，我们有台卡可以用！,1.材质为水晶面；摆放在体验台、终端柜、休息区 2.每2节终端柜台摆放1个台卡 3.台卡内容必须为“五一”活动内容 4.台卡纸可彩色打印或彩色手绘 5.不得有破损台卡上柜,橱窗是脸面要干净，要透明，别遮挡,1.只可张贴“五一”营销海报 2.橱窗宽度小于2米

8、（含2米）贴1张 3.橱窗宽度2米以上最多贴2张 4.维护人员保持玻璃干净,22,一句话营销好记有效，还的靠水牌突出！,1.水牌优先摆放门口，城管禁止则摆放在进门1米处 2.水牌摆放数量不超过2个 3.水牌展示“五一”营销内容为2类：全省统一印制的活动主题海报或包含1句话营销内容的个性化海报（见营销话术） 4.个性化手绘水牌突出店长推荐及热销活动,23,POP海报突出卖点最有效，一句话吸引客户进店或促进销售,1.只展示“五一”营销内容，其它一律下架； 2.只在进门处、主推产品旁边、礼品处、厅内立柱使用，其它地方严禁张贴（尤其是背景墙）； 3.海报张贴不得堆积（标准为3张），厅内 避免出现同类重

9、复张贴； 4.在眼睛高度左右，能清楚辨读。,24,条幅简单直接冲击力强，要突出厅店主推，我看行！,1.悬挂条幅内容必须为“五一”活动内容 2.条幅悬挂在门楣或厅内形象墙上方突出位置，条幅前不得有遮挡物 3. 各门店条幅内容统一，如无法悬挂条幅，调整为水牌展示活动内容 4.条幅制作责任人为四级单元承包人,功能牌/爆炸贴我们用了这么多年，应该很熟练了！,1.所有陈列终端需摆放产品功能牌、物价局价签，产品功能牌突出“0元购”宣传 2.主推机型必选爆炸贴（店长推荐/热卖/畅销） 3.常见陈列方式：真机左右两侧（功能牌在左侧，价签在右侧）或真机一侧（功能牌在上，价签在下） 4.按照全省统一功能牌陈列标准

10、制作并上柜摆放,吊旗宣传通过数量和造型，是突出氛围的好方式,1.沿天花板接缝线悬挂，保持固定间距 2.吊旗简洁整齐有序，单店内统一造型 3.吊旗不得做柜台贴使用 4.吊旗悬挂必须连续密集，不得零星点缀（3个以下，如厅内空间所限，无法连续悬挂，则在纵向形成连续氛围，如右图）,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 自营厅 我们“五一”卖什么？ 这样陈列是不是会好？ 是我们炒店团队上场的时候了！ 换个说法老百姓是不是更容易明白？,目录,“一店一案”炒店要素,线上活动策划要点：提前3天线上发布4G/融合活动信息，每周重复发布活动信息。,炒店活动现场穿越流程,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 自营厅 我

11、们“五一”卖什么？ 这样陈列是不是会好？ 是我们炒店团队上场的时候了！ 换个说法老百姓是不是更容易明白？,目录,营销现场销售流程,拦客户 引分流,您好！请问有什么可以帮到您的？（引导分流） 您好！办4G业务我们现在有流量赠送？（吸引用户关注）,1,引话题 消顾虑,2,亮卖点 明算账,介绍相应礼包的使用要求，以各礼包的卖点吸引客户。 对于终端业务（安全手机视频手机），以需求切入，终端体验，卖点吸引、合约跟进，礼包推动，外加比算，促成交易。 对于宽带融合业务，以百兆单宽带切入进行比价，引入双卡/双机融合，重点现场比算（与联通对比，与单办业务对比），强化实惠印象。,3,多方式 促销售,我们的活动很快

12、就要停办了/昨天这个业务或手机卖了*部，机子都在调货了，您要是不买，其它店里就要调走了（强调活动礼包有期限、销量好，激发从众心理） 您看我是给你办这个手机还是那个手机呢？（二选一或多选一促成交易） 请将您的身份证给我，我先去给您复印证件，这个预受理单您先填一下，我保证在24小时内给您开通，开通后一定电话通知到您。（预受理先行）,4,我们现在“新老用户办理4G均赠送流量、宽带提速百兆融合优惠更多，您选哪一个？（聚焦客户需求） 您这边坐，出门消费挣的都是血汗钱，我帮您算算账，合适您再决定。（减少疑虑）,终端销售拦截话术,打开话题,这是目前店里的时尚视频手机，您可以试用一下？ 信息泄露的消息太多了，

13、我们现在有安全手机，我来给您介绍一下吧！,谁来用,您是犒劳自己？还是孝敬父母？还是送好友？还是？ 那您/他/她（手机的使用者）平时都有什么兴趣爱好吗？那么，（手机的使用者）平时都关注手机的哪些功能呢？用手机有什么特殊要求吗？,品牌功能,您（他/她）喜欢什么款式的手机？大屏的、翻盖、超薄？有什么指定品牌吗？ 您觉得什么款式的手机比较搭配您（他/她）的个性或者平时的风格？ 您觉得手机哪个功能对您来说可能会很重要？为什么呢？ 您平时都常用哪些应用呢？,价格区间,您计划看一个大概什么价位的手机呢？ 您之前的手机是多少钱的？您是计划换一个比这个更好的呢？还是？,终端销售四问,营销话术设计,销售场景1：4

14、G新用户销售话术指引,场景：客户新办4G终端、4G号卡、4G套餐。,店员：天翼4G全面上市啦！速度更快，流量更多，优惠更大，语音免费，您有兴趣了解一下吗？ 用户：恩，先随便看看。 店员：您现在用的手机是什么号码开头的？ 用户：136。 店员：那应该是移动的3G手机，您可以看下我们新推出的4G手机。（真机体验流程及话术见上文） 用户：4G速度这么快，会不会耗费更多流量呢？ 店员：这点请您放心，4G与3G相比主要区别在于上网速度，当您打开相同网页、图片、视频时，4G 和3G所消耗的流量是相同的，只是4G比3G加载速度更快，在相同单位时间里利用4G网络可以浏览 更多的内容，自然消耗更多流量，因此才会

15、给人“同样时间内4G更费流量”的错觉。同时要提醒您 ，如果暂时不上网，记得要把流量开关关掉，以免后台程序消耗流量喔！（提醒用户可能消耗流量的 原因）这样就不会有问题啦。 用户：我还是担心流量不够用呢？ 店员：4G套餐比3G套餐包含更多流量。您平常一个月大概用多少流量，打多少分钟电话呢？ 用户：大概600MB流量，200分钟电话吧。,示例,销售场景1：4G新用户销售话术指引,场景:客户新办4G终端、4G号卡、4G套餐。,店员：这样的话，请您看下这个4G比价网站（），电信79元乐享4G套餐包700MB流量， 200分钟通话时长；移动同样内容需88元/月；联通相近76元套餐只包含400MB流量，20

16、0分钟通话时长。 用户：流量用超了怎么收费呢？ 店员：电信4G套餐流量超出后自动升档，就是说，不足100MB部分，按0.3元/MB收费，100MB-500MB 免费；并且实行流量费用双封顶，套外流量满600元不再收费，套外流量超出15GB自动关闭数据网络。 用户：看起来还不错，但是这个需要换手机换号码吧，我没有电信手机。 店员：享受4G都需要换手机的，不换手机在哪个运营商都不能用4G的。像您这样的时尚人士，肯定是走在 时尚前沿，提前享受高科技啦。我们这边的4G手机外观时尚，还可以享受XXXX的优惠活动呢（4G优惠政 策介绍），性价比超高。号码的话，我们新推出了很多177靓号，并且现在有双卡双待

17、4G手机，老号码还 可以同时用的。现在都流行用两个号，估计您也经常受到垃圾短信的骚扰，拥有两个号码是个不错的解决办 法。而且电信网络更安全保密,一般短信车、伪基站发送的对象是都是GSM号码。 用户：我考虑下，有没有屏幕大一点的？ 店员：推荐您酷派S6，全球首款双卡双通大屏4G手机，可插两张卡；屏幕是5.95英寸绚丽高清大屏，够大 够气派；处理器是高通A7四核 1.2G；摄像头是索尼后置1300万+前置200万。这款手机预装“爱听、爱看、 爱玩”用户端，您可方便听歌、看视频、玩游戏，只收信息费，不收流量费；每月还送500M易信定向流量。 用户：我试一下。就帮我办这个吧。 店员：好的，请跟我到这边

18、来办理。13,示例,销售场景2：3G老用户销售指引,场景：3G老用户办理新办4G终端、4G号卡、直接开通4G。,店员：天翼4G全面上市啦！速度更快，流量更多，优惠更大，语音免费，您有兴趣了解一下吗？ 用户：我是电信老用户，能用4G吗？ 店员：让我看下您手机是不是4G手机。 用户：好的。 店员：您这款手机是3G手机，无法使用4G网络，需要更换4G手机才能使用4G。 用户：还要换手机啊？ 店员：享受4G都需要换手机的，不换手机在哪个运营商都不能用4G的。像您这样的时尚人士，肯 定是走在时尚前沿，提前享受高科技啦。现在推出的4G手机外观时尚，还可以享受XX的优惠活动 呢4G优惠政策介绍），性价比超高

19、。您可以体验一下。(真机体验流程及话术见上文) 用户：4G手机用起来挺快的，有没有华为的机子？ 店员：推荐您华为C8817，5.0英寸高清大屏，四核 1.2G处理器；后置500万+前置30万，自带超 级省电主题，4G时代超长待机，价格也很实惠，才1090元。手机还预装了“爱听、爱看、爱玩” 客户端，您可方便听歌/看视频/玩游戏，收信息费，不收流量费；每月还送500MB易信定向流量。 用户：把我原来的卡插上就能直接用了吗？,示例,销售场景2：3G老用户销售指引,店员：我看下您原来的卡。您这张卡是3G卡，不用换号，免费更换为4G卡就可以了。对了，您原来 用的什么套餐？ 用户：我用的电信89元套餐，

20、前不久还办了30元流量包业务。 店员：那应该是乐享3G 89元套餐，在换机、换卡后，直接开通4G功能就可以用4G高速上网了。当 然，您也可以更换为4G套餐。4G套餐比3G套餐更优惠。你原先89元套餐含400M流量和240分钟， 现在4G套餐可以送1GB流量和300分钟，流量比原先多出了600多兆，按0.3元/M算，需要180元， 分钟数比原先多出60分钟，按0.15元/分钟算，需9元，两项就需189元，就算您参加了流量翻倍活动 也得需要69元，现在只需交10元就能多享受，多划算啊！（套餐比对） 用户：我还是用原来的套餐吧。我还有个疑问，4G速度这么快，会不会耗费更多流量呢？ 店员：这点请您放心

21、，4G与3G主要区别是上网速度，当您打开相同网页/图片/视频时，4G和3G所消 耗流量是相同，但4G比3G加载速度更快，在相同单位时间内4G网络可以浏览更多内容，自然消耗更 多流量，因此才会给人“同样时间内4G更费流量”错觉。同时要提醒您，如果暂时不上网，记得要把 流量开关关掉，以免后台程序消耗流量喔！（提醒用户可能消耗流量的原因）这样就不会有问题啦。 用户：我考虑下。你帮我办理一下吧。 店员：好的，请跟我到这边来。,场景：3G老用户办理新办4G终端、4G号卡、直接开通4G。,示例,销售场景3：4G合约销售指引,店员：您好，天翼4G全面上市了，只要每月38元就能用上4G了，在我们店购机还有优惠

22、呢。 用户：38元就能用，是真的么？ 店员：真的，您看，4G套餐原价是59元，在我们店购机后就能每月优惠您21元话费，优惠后不就 是38元么，这38元还包含500M 4G流量和100分钟国内主叫，是不是挺划算的。 场景1：用户是异网 用户：我用的是139的号码是不是还得换号呢？ 店员：当然不用。如果您选全网通手机就能不换号码，我们将保留您的号码，再送您一张电信4G 卡，还配有177靓号，一个打电话 ，一个上网用，工作生活两不误。店里全网通的手机型号很 多，比如三星S5、酷派S6，酷派5952，华为P7等，您可以仔细选选，那边有真机，体验一下。 场景2：用户是本网 用户：我有电信的手机和号码，能

23、用4G么？ 店员：当然可以。4G手机直接将套餐升级成4G，就可以使用4G了。现在购买4G手机，还能享受 送话费的优惠呢。现在店里手机款式特别多，您可以仔细选选，那边有真机，可以体验一下。 用户：这个上网速度感觉蛮快的，套餐里这点流量会不会不够用？ 店员：为您推荐的套餐是59元档，还有最高到599元，将近10档套餐可以给您选择，或者您可 以选择59元档的套餐，我们套餐有流量自动升档功能，您不用担心流量超出套餐会产生太多资费。 用户：不错，试试看。,场景：买手机送话费，十档套餐，多种选择， 还送177靓号,示例,销售场景4：新老用户购买4G终端销售指引,店员：您好，欢迎光临！您是参加活动还是买个手

24、机？ 用户：想买手机。 店员：行！这里有真机，可以体验，要不要我给您推荐下呢？(用户坐下来,给用户倒杯水,解解渴)。 用户：好，你介绍一下,别太贵，一千块左右的。 店员：好，你先看下这款，全新4G手机华为C8817L，1099的,，五寸，四核，500万像素，安卓4.3 版本的，电池也比较给力的，2000毫安，外观也很时尚，挺配您的。（引导用户体验过程很重要） 店员：对，性价比超高的千元机，而且这款机器我们现在搞活动，还能送你一张4G卡，还能选177 靓号呢，送590元话费，每月500M的4G手机流量,100分钟国内通话，入网当月送86月，以后24个 月每月送21月，您只要每月交38元就能享受5

25、9元的套餐内容，相当打了6折呢。而且 ，这卡号还是 全国接听免费的！我们电信到哪里信号都很好的，4G上网速度也特快，用过的人就知道了。 用户：行！免费送的又有话费送，4G我体验下来速度非常快，就要一个吧！ 店员：好的，刷卡还是现金？,场景：3G老用户办理新办4G终端、4G号卡、直接开通4G。,示例,活动期间，群内PK,建立通报、总结制度 采取定期汇报和厅店点名汇报相结合的形式，通过“山西电信渠道群”易信群开展PK 五一、517等关键节日，每日12点和19点进行当日小结，节后次日上报活动总结 非关键节日活动期，按周群内上报活动总结 省公司不定期群内点名，点检到的地市和厅店，开展专题通报 点检内容

26、包括活动效果、存在问题、销售组织建议、现场影像、友商动态等 省公司将定期（半月）对点检情况进行通报,制定行动计划表 终端：覆盖率、上柜率、库存/销量、销售激励、销售能力等 物料：陈列、宣传、礼品、码号等 培训：业务、产品、话术、流程等 过程：督导、纠偏、评估等 总结：圈群分享、复制推广、总结上报 驻店促销：关注宣传覆盖、合约销售占比、全场主推、客户线上参与率等,总结分析通报要求,活动现场点检要求,整体要求：明确职责分工、固化落地动作、实时分析通报、圈群总结分享,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 自营厅 专营店 开放卖场 城市网格 农村支局,目录,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 专营店 咱

27、们”五一“主推什么？ 这样陈列是不是会好很多？ 是咱们炒店团队拉练的时候了！ 换个说法亲们是不是更明白些！,目录,咱们销售主推啥呢？,卓越100,4G套餐,服务,宽带融合,手机合约是主业 简单好卖来钱快 快速变道卖4G 你一定要跟上噢,总理要求宽带提速 五一我们主推百兆 宽带融合一起推销 用户实惠也有黏性,卓越100满仓上柜 主推机型重点布展 定会机型加快促销,服务不是对着客户笑； 快速业务办理、应用推荐流量辅导、亲情服务（免费热水、充电、WIFI、易信视频通话等）,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 专营店 咱们”五一“主推什么？ 这样陈列是不是会好很多？ 是咱们炒店团队拉练的时候了！ 换个

28、说法亲们是不是更明白些！,目录,厅外宣传：让走过路过的人都知道我们在做活动,厅内宣传：只要进厅的人都知道我们在卖什么,水牌,吊旗,台卡,包柱(海报）,堆头,LED宣传要统一，因为我们卖的东西一样啊！,1.商圈店统一LED主题、多店联动共同烘托节日氛围； 2.LED播放语言尽可能一屏显示； 3.翻屏播放，严禁滚动播放； 4.字幕颜色有别于周边商铺，突出差异化； 5. 无LED店面以条幅展示两节内容； 6. 自有厅突出4G销售和宽带融合两个核心卖点；,体验台演示要四真，都4G了，这个多年的期盼可以实现了吧？,1.体验台只能摆放水晶台卡、终端价签、功能牌、爆炸贴及体验真机 2.体验台要真机演示，保证

29、网络连接，演示机要屏幕长亮/最亮，屏保要动画演示 3.体验机设置首屏文件夹，精选主推热门应用，分类展示 4.报警系统正常 5.专人负责体验台演示辅导，及时做好无关物品清理,终端柜台摆放要突出主推，咱不暗示哪个好，用户哪知道？,1.设置活动主推专柜，柜台LED灯必须常亮，重点突出热卖/主推终端 2.每个柜台内主推终端必须放置爆炸贴（店长推荐、热卖、畅销），但爆炸贴不能每机必备 3.柜台勿露出柜底颜色（可铺海报/绒毯/有色纸/壁纸等） 4.低价位手机可多而全，中高端手机每柜台不得超过13款 5.台卡/摇摇卡/店面双信二维码优先陈列在有礼品的热卖柜,落实安全岛/专柜宣传，我们和那俩公司的差异化销售氛

30、围靠这个体现，我看行！,1.堆头、展架、海报、单页、台卡、水牌全部露出 2.设置安全岛终端专柜，单页/装饰品/爆炸贴烘托“安全”卖点 3.音响播放”安全”特性 4.利用“安全”概念做好销售推荐，对新上市安全手机做好预约登记 5.培训每周都要做，所有销售员安全营销话术（网络、手机、应用）全掌握,DM单页有序整齐摆放，So easy！,1.单页摆放只能摆放在3个地方：体验台/柜台、受理台和资料架 2.单页种类限6种，切勿铺天盖地；整洁干净、摆放有序 3.“五一”营销宣传单页置于顶层，其它可按照颜色、大小或特性摆放 4.自有厅摆放的单页上必须印制店面双信账号二维码 5.单页不得卷边、过期单页即刻下架

31、 6.店员每隔半小时重新摆放单页一次，保持整洁有序,突出主推终端和政策，我们有台卡可以用！,1.材质为水晶面；摆放在体验台、终端柜、休息区 2.每2节终端柜台摆放1个台卡 3.台卡内容必须为“五一”活动内容 4.台卡纸可彩色打印或彩色手绘 5.不得有破损台卡上柜,橱窗是脸面要干净，要透明，别遮挡,1.只可张贴“五一”营销海报 2.橱窗宽度小于2米（含2米）贴1张 3.橱窗宽度2米以上最多贴2张 4.维护人员保持玻璃干净,54,一句话营销好记有效，还的靠水牌突出！,1.水牌优先摆放门口，城管禁止则摆放在进门1米处 2.水牌摆放数量不超过2个 3.水牌展示“五一”营销内容为2类：全省统一印制的活动

32、主题海报或包含1句话营销内容的个性化海报（见营销话术） 4.个性化手绘水牌突出店长推荐及热销活动,55,POP海报突出卖点最有效，一句话吸引客户进店或促进销售,1.只展示“五一”营销内容，其它一律下架； 2.只在进门处、主推产品旁边、礼品处、厅内立柱使用，其它地方严禁张贴（尤其是背景墙）； 3.海报张贴不得堆积（标准为3张），厅内 避免出现同类重复张贴； 4.在眼睛高度左右，能清楚辨读。,功能牌/爆炸贴我们用了这么多年，应该很熟练了！,1.所有陈列终端需摆放产品功能牌、物价局价签，产品功能牌突出“0元购”宣传 2.主推机型必选爆炸贴（店长推荐/热卖/畅销） 3.常见陈列方式：真机左右两侧（功能

33、牌在左侧，价签在右侧）或真机一侧（功能牌在上，价签在下） 4.按照全省统一功能牌陈列标准制作并上柜摆放,57,条幅简单直接冲击力强，要突出厅店主推，我看行！,1.悬挂条幅内容必须为“五一”活动内容 2.条幅悬挂在门楣或厅内形象墙上方突出位置，条幅前不得有遮挡物 3. 各门店条幅内容统一，如无法悬挂条幅，调整为水牌展示活动内容 4.条幅制作责任人为四级单元承包人,吊旗宣传通过数量和造型，是突出氛围的好方式,1.沿天花板接缝线悬挂，保持固定间距 2.吊旗简洁整齐有序，单店内统一造型 3.吊旗不得做柜台贴使用 4.吊旗悬挂必须连续密集，不得零星点缀（3个以下，如厅内空间所限，无法连续悬挂，则在纵向形

34、成连续氛围，如右图）,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 专营店 咱们”五一“主推什么？ 这样陈列是不是会好很多？ 是咱们炒店团队拉练的时候了！ 换个说法亲们是不是更明白些！,目录,“一店一案”炒店要素,炒店活动现场穿越流程,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 专营店 咱们”五一“主推什么？ 这样陈列是不是会好很多？ 是咱们炒店团队拉练的时候了！ 换个说法亲们是不是更明白些！,目录,营销现场销售流程,拦客户 引分流,您好！请问有什么可以帮到您的？（引导分流） 您好！办4G业务我们现在有流量赠送？（吸引用户关注）,1,引话题 消顾虑,2,亮卖点 明算账,介绍相应礼包的使用要求，以各礼包的卖点吸引

35、客户。 对于终端业务（安全手机视频手机），以需求切入，终端体验，卖点吸引、合约跟进，礼包推动，外加比算，促成交易。 对于宽带融合业务，以百兆单宽带切入进行比价，引入双卡/双机融合，重点现场比算（与联通对比，与单办业务对比），强化实惠印象。,3,多方式 促销售,我们的活动很快就要停办了/昨天这个业务或手机卖了*部，机子都在调货了，您要是不买，其它店里就要调走了（强调活动礼包有期限、销量好，激发从众心理） 您看我是给你办这个手机还是那个手机呢？（二选一或多选一促成交易） 请将您的身份证给我，我先去给您复印证件，这个预受理单您先填一下，我保证在24小时内给您开通，开通后一定电话通知到您。（预受理先行

36、）,4,我们现在“新老用户办理4G均赠送流量、宽带提速百兆融合优惠更多，您选哪一个？（聚焦客户需求） 您这边坐，出门消费挣的都是血汗钱，我帮您算算账，合适您再决定。（减少疑虑）,终端销售拦截话术,打开话题,这是目前店里的时尚视频手机，您可以试用一下？ 信息泄露的消息太多了，我们现在有安全手机，我来给您介绍一下吧！,谁来用,您是犒劳自己？还是孝敬父母？还是送好友？还是？ 那您/他/她（手机的使用者）平时都有什么兴趣爱好吗？那么，（手机的使用者）平时都关注手机的哪些功能呢？用手机有什么特殊要求吗？,品牌功能,您（他/她）喜欢什么款式的手机？大屏的、翻盖、超薄？有什么指定品牌吗？ 您觉得什么款式的手

37、机比较搭配您（他/她）的个性或者平时的风格？ 您觉得手机哪个功能对您来说可能会很重要？为什么呢？ 您平时都常用哪些应用呢？,价格区间,您计划看一个大概什么价位的手机呢？ 您之前的手机是多少钱的？您是计划换一个比这个更好的呢？还是？,终端销售四问,营销话术设计,销售场景1：4G新用户销售话术指引,场景：客户新办4G终端、4G号卡、4G套餐。,店员：天翼4G全面上市啦！速度更快，流量更多，优惠更大，语音免费，您有兴趣了解一下吗？ 用户：恩，先随便看看。 店员：您现在用的手机是什么号码开头的？ 用户：136。 店员：那应该是移动的3G手机，您可以看下我们新推出的4G手机。（真机体验流程及话术见上文）

38、 用户：4G速度这么快，会不会耗费更多流量呢？ 店员：这点请您放心，4G与3G相比主要区别在于上网速度，当您打开相同网页、图片、视频时，4G 和3G所消耗的流量是相同的，只是4G比3G加载速度更快，在相同单位时间里利用4G网络可以浏览 更多的内容，自然消耗更多流量，因此才会给人“同样时间内4G更费流量”的错觉。同时要提醒您 ，如果暂时不上网，记得要把流量开关关掉，以免后台程序消耗流量喔！（提醒用户可能消耗流量的 原因）这样就不会有问题啦。 用户：我还是担心流量不够用呢？ 店员：4G套餐比3G套餐包含更多流量。您平常一个月大概用多少流量，打多少分钟电话呢？ 用户：大概600MB流量，200分钟电

39、话吧。,示例,销售场景1：4G新用户销售话术指引,场景:客户新办4G终端、4G号卡、4G套餐。,店员：这样的话，请您看下这个4G比价网站（），电信79元乐享4G套餐包700MB流量， 200分钟通话时长；移动同样内容需88元/月；联通相近76元套餐只包含400MB流量，200分钟通话时长。 用户：流量用超了怎么收费呢？ 店员：电信4G套餐流量超出后自动升档，就是说，不足100MB部分，按0.3元/MB收费，100MB-500MB 免费；并且实行流量费用双封顶，套外流量满600元不再收费，套外流量超出15GB自动关闭数据网络。 用户：看起来还不错，但是这个需要换手机换号码吧，我没有电信手机。 店

40、员：享受4G都需要换手机的，不换手机在哪个运营商都不能用4G的。像您这样的时尚人士，肯定是走在 时尚前沿，提前享受高科技啦。我们这边的4G手机外观时尚，还可以享受XXXX的优惠活动呢（4G优惠政 策介绍），性价比超高。号码的话，我们新推出了很多177靓号，并且现在有双卡双待4G手机，老号码还 可以同时用的。现在都流行用两个号，估计您也经常受到垃圾短信的骚扰，拥有两个号码是个不错的解决办 法。而且电信网络更安全保密,一般短信车、伪基站发送的对象是都是GSM号码。 用户：我考虑下，有没有屏幕大一点的？ 店员：推荐您酷派S6，全球首款双卡双通大屏4G手机，可插两张卡；屏幕是5.95英寸绚丽高清大屏，

41、够大 够气派；处理器是高通A7四核 1.2G；摄像头是索尼后置1300万+前置200万。这款手机预装“爱听、爱看、 爱玩”用户端，您可方便听歌、看视频、玩游戏，只收信息费，不收流量费；每月还送500M易信定向流量。 用户：我试一下。就帮我办这个吧。 店员：好的，请跟我到这边来办理。13,示例,销售场景2：3G老用户销售指引,场景：3G老用户办理新办4G终端、4G号卡、直接开通4G。,店员：天翼4G全面上市啦！速度更快，流量更多，优惠更大，语音免费，您有兴趣了解一下吗？ 用户：我是电信老用户，能用4G吗？ 店员：让我看下您手机是不是4G手机。 用户：好的。 店员：您这款手机是3G手机，无法使用4

42、G网络，需要更换4G手机才能使用4G。 用户：还要换手机啊？ 店员：享受4G都需要换手机的，不换手机在哪个运营商都不能用4G的。像您这样的时尚人士，肯 定是走在时尚前沿，提前享受高科技啦。现在推出的4G手机外观时尚，还可以享受XX的优惠活动 呢4G优惠政策介绍），性价比超高。您可以体验一下。(真机体验流程及话术见上文) 用户：4G手机用起来挺快的，有没有华为的机子？ 店员：推荐您华为C8817，5.0英寸高清大屏，四核 1.2G处理器；后置500万+前置30万，自带超 级省电主题，4G时代超长待机，价格也很实惠，才1090元。手机还预装了“爱听、爱看、爱玩” 客户端，您可方便听歌/看视频/玩游

43、戏，收信息费，不收流量费；每月还送500MB易信定向流量。 用户：把我原来的卡插上就能直接用了吗？,示例,销售场景2：3G老用户销售指引,店员：我看下您原来的卡。您这张卡是3G卡，不用换号，免费更换为4G卡就可以了。对了，您原来 用的什么套餐？ 用户：我用的电信89元套餐，前不久还办了30元流量包业务。 店员：那应该是乐享3G 89元套餐，在换机、换卡后，直接开通4G功能就可以用4G高速上网了。当 然，您也可以更换为4G套餐。4G套餐比3G套餐更优惠。你原先89元套餐含400M流量和240分钟， 现在4G套餐可以送1GB流量和300分钟，流量比原先多出了600多兆，按0.3元/M算，需要180

44、元， 分钟数比原先多出60分钟，按0.15元/分钟算，需9元，两项就需189元，就算您参加了流量翻倍活动 也得需要69元，现在只需交10元就能多享受，多划算啊！（套餐比对） 用户：我还是用原来的套餐吧。我还有个疑问，4G速度这么快，会不会耗费更多流量呢？ 店员：这点请您放心，4G与3G主要区别是上网速度，当您打开相同网页/图片/视频时，4G和3G所消 耗流量是相同，但4G比3G加载速度更快，在相同单位时间内4G网络可以浏览更多内容，自然消耗更 多流量，因此才会给人“同样时间内4G更费流量”错觉。同时要提醒您，如果暂时不上网，记得要把 流量开关关掉，以免后台程序消耗流量喔！（提醒用户可能消耗流量

45、的原因）这样就不会有问题啦。 用户：我考虑下。你帮我办理一下吧。 店员：好的，请跟我到这边来。,场景：3G老用户办理新办4G终端、4G号卡、直接开通4G。,示例,销售场景3：4G合约销售指引,店员：您好，天翼4G全面上市了，只要每月38元就能用上4G了，在我们店购机还有优惠呢。 用户：38元就能用，是真的么？ 店员：真的，您看，4G套餐原价是59元，在我们店购机后就能每月优惠您21元话费，优惠后不就 是38元么，这38元还包含500M 4G流量和100分钟国内主叫，是不是挺划算的。 场景1：用户是异网 用户：我用的是139的号码是不是还得换号呢？ 店员：当然不用。如果您选全网通手机就能不换号码

46、，我们将保留您的号码，再送您一张电信4G 卡，还配有177靓号，一个打电话 ，一个上网用，工作生活两不误。店里全网通的手机型号很 多，比如三星S5、酷派S6，酷派5952，华为P7等，您可以仔细选选，那边有真机，体验一下。 场景2：用户是本网 用户：我有电信的手机和号码，能用4G么？ 店员：当然可以。4G手机直接将套餐升级成4G，就可以使用4G了。现在购买4G手机，还能享受 送话费的优惠呢。现在店里手机款式特别多，您可以仔细选选，那边有真机，可以体验一下。 用户：这个上网速度感觉蛮快的，套餐里这点流量会不会不够用？ 店员：为您推荐的套餐是59元档，还有最高到599元，将近10档套餐可以给您选择

47、，或者您可 以选择59元档的套餐，我们套餐有流量自动升档功能，您不用担心流量超出套餐会产生太多资费。 用户：不错，试试看。,场景：买手机送话费，十档套餐，多种选择， 还送177靓号,示例,销售场景4：新老用户购买4G终端销售指引,店员：您好，欢迎光临！您是参加活动还是买个手机？ 用户：想买手机。 店员：行！这里有真机，可以体验，要不要我给您推荐下呢？(用户坐下来,给用户倒杯水,解解渴)。 用户：好，你介绍一下,别太贵，一千块左右的。 店员：好，你先看下这款，全新4G手机华为C8817L，1099的,，五寸，四核，500万像素，安卓4.3 版本的，电池也比较给力的，2000毫安，外观也很时尚，挺

48、配您的。（引导用户体验过程很重要） 店员：对，性价比超高的千元机，而且这款机器我们现在搞活动，还能送你一张4G卡，还能选177 靓号呢，送590元话费，每月500M的4G手机流量,100分钟国内通话，入网当月送86月，以后24个 月每月送21月，您只要每月交38元就能享受59元的套餐内容，相当打了6折呢。而且 ，这卡号还是 全国接听免费的！我们电信到哪里信号都很好的，4G上网速度也特快，用过的人就知道了。 用户：行！免费送的又有话费送，4G我体验下来速度非常快，就要一个吧！ 店员：好的，刷卡还是现金？,场景：3G老用户办理新办4G终端、4G号卡、直接开通4G。,示例,实体渠道总体安排 五大渠道

49、组织细则 自营厅 专营店 开放卖场 城市网格 农村支局,目录,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 开放卖场 战场上亮出我们的武器！ 怎么靓眼怎么来！ 圈中拼的就是人气！ 怎么明白怎么说！,目录,战场上请亮出我们的武器！,卓越100,4G套餐,流量,手机合约是主业 简单好卖来钱快 快速变道卖4G 你一定要跟上噢,卓越100满仓上柜 主推机型重点布展 定会机型加快促销,换4G套餐送30G 换4G卡送500M 169及以上融合送120G,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 开放卖场 战场上亮出我们的武器！ 怎么靓眼怎么来！ 圈中拼的就是人气！ 怎么明白怎么说！,目录,场外宣传：让走过路过的人都知道天

50、翼4G,LED屏幕翻屏播出,一条龙,拱门/路演,场内宣传：只要进场的人都知道天翼4G,吊旗,柜台贴,台卡,在战场中多插几个“钉子”（驻店员）！,1.5月促销期间，尽量派驻驻店促销人员。 2.促销人员需与卖场原有店员积极沟通，打成一片。 3.利用空闲时间积极向其他人员宣传电信合约的优惠。 4.做好沟通同时，落实帮销售，向其他店员宣传奖励策； 5.做好政策培训，所有销售员学习营销话术。,LED宣传要统一，因为我们卖的东西一样啊！,1.商圈店统一LED主题、多店联动共同烘托节日氛围； 2.LED播放语言尽可能一屏显示； 3.翻屏播放，严禁滚动播放； 4.字幕颜色有别于周边商铺，突出差异化； 5. 无

51、LED店面以条幅展示两节内容； 6. 自有厅突出4G销售和宽带融合两个核心卖点；,体验台演示要四真，都4G了，这个多年的期盼可以实现了吧？,1.体验台只能摆放水晶台卡、终端价签、功能牌、爆炸贴及体验真机 2.体验台要真机演示，保证网络连接，演示机要屏幕长亮/最亮，屏保要动画演示 3.体验机设置首屏文件夹，精选主推热门应用，分类展示 4.报警系统正常 5.专人负责体验台演示辅导，及时做好无关物品清理,终端柜台摆放要突出主推，咱不暗示哪个好，用户哪知道？,1.设置活动主推专柜，柜台LED灯必须常亮，重点突出热卖/主推终端 2.每个柜台内主推终端必须放置爆炸贴（店长推荐、热卖、畅销），但爆炸贴不能每

52、机必备 3.柜台勿露出柜底颜色（可铺海报/绒毯/有色纸/壁纸等） 4.低价位手机可多而全，中高端手机每柜台不得超过13款 5.台卡/摇摇卡/店面双信二维码优先陈列在有礼品的热卖柜,落实安全岛宣传，我们和那俩公司的差异化销售氛围靠这个体现，我看行！,1.堆头、展架、海报、单页、台卡、水牌全部露出 2.设置安全岛终端专柜，单页/装饰品/爆炸贴烘托“安全”卖点 3.音响播放”安全”特性 4.利用“安全”概念做好销售推荐，对新上市安全手机做好预约登记 5.培训每周都要做，所有销售员安全营销话术（网络、手机、应用）全掌握,DM单页有序整齐摆放，So easy！,1.单页摆放只能摆放在3个地方：体验台/柜

53、台、受理台和资料架 2.单页种类限6种，切勿铺天盖地；整洁干净、摆放有序 3.“五一”营销宣传单页置于顶层，其它可按照颜色、大小或特性摆放 4. 单页不得卷边、过期单页即刻下架 5.店员每隔半小时重新摆放单页一次，保持整洁有序,突出主推终端和政策，我们有台卡可以用！,1.材质为水晶面；摆放在体验台、终端柜、休息区 2.每2节终端柜台摆放1个台卡 3.台卡内容必须为“五一”活动内容 4.台卡纸可彩色打印或彩色手绘 5.不得有破损台卡上柜,橱窗是脸面要干净，要透明，别遮挡,1.只可张贴“五一”营销海报 2.橱窗宽度小于2米（含2米）贴1张 3.橱窗宽度2米以上最多贴2张 4.维护人员保持玻璃干净,

54、86,一句话营销好记有效，还的靠水牌突出！,1.水牌优先摆放门口，城管禁止则摆放在进门1米处 2.水牌摆放数量不超过2个 3.水牌展示“五一”营销内容为2类：全省统一印制的活动主题海报或包含1句话营销内容的个性化海报（见营销话术） 4.个性化手绘水牌突出主题推荐及热销活动,87,POP海报突出卖点最有效，一句话吸引客户进店或促进销售,1.只展示“五一”营销内容，其它一律下架； 2.只在进门处、主推产品旁边、礼品处、厅内立柱使用，其它地方严禁张贴（尤其是背景墙）； 3.海报张贴不得堆积（标准为3张），厅内 避免出现同类重复张贴； 4.在眼睛高度左右，能清楚辨读。,功能牌/爆炸贴我们用了这么多年，

55、应该很熟练了！,1.所有陈列终端需摆放产品功能牌、物价局价签，产品功能牌突出“0元购”宣传 2.主推机型必选爆炸贴（店长推荐/热卖/畅销） 3.常见陈列方式：真机左右两侧（功能牌在左侧，价签在右侧）或真机一侧（功能牌在上，价签在下） 4.按照全省统一功能牌陈列标准制作并上柜摆放,条幅简单直接冲击力强，要突出卖场主推，我看行！,1.悬挂条幅内容必须为“五一”活动内容 2.条幅悬挂在门楣或场内形象墙上方突出位置，条幅前不得有遮挡物 3. 各卖场条幅内容统一，如无法悬挂条幅，调整为水牌展示活动内容 4.条幅制作责任人为四级单元承包人,吊旗宣传通过数量和造型，是突出氛围的好方式,1.沿天花板接缝线悬挂

56、，保持固定间距 2.吊旗简洁整齐有序，单店内统一造型 3.吊旗不得做柜台贴使用 4.吊旗悬挂必须连续密集，不得零星点缀（3 个以下，如场内空间所限，无法连续悬挂， 则在纵向形成连续氛围，如右图）,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 开放卖场 战场上亮出我们的武器！ 怎么靓眼怎么来！ 圈中拼的就是人气！ 怎么明白怎么说！,目录,聚拢人气，集约炒圈，分组PK，拼了！,活动开展 利用现有广告媒体（路牌、公交站牌）和互联网自媒体进行压倒式宣传。 商圈内利用彩门、彩旗、气柱、气球等方式突出电信销售氛围。 商圈内开展多种多样的路演炒店活动。 点检要求 点检内容包括活动效果、存在问题、销售组织建议、现场影像

57、、友商动态等 活动总结,分五组开展核心商圈运营PK 按照新增、环比、合约占比、炒圈组织、案例分享等维度开展核心商圈运营PK（方案另文通知）。 每周在易信群上报活动开展情况。 省公司不定期下地市进行点检，点检到地市进行专题通报。 奖励 核心商圈优秀运营团队 优秀商圈经理,五月集约炒圈,分组PK,整体要求：明确职责分工、固化落地动作、实时分析通报、圈群总结分享,实体渠道总体安排 五大渠道组织细则 开放卖场 战场上亮出我们的武器！ 怎么靓眼怎么来！ 圈中拼的就是人气！ 怎么明白怎么说！,目录,营销现场销售流程,拦客户 引分流,您好！请问有什么可以帮到您的？（引导分流） 您好！办4G业务我们现在有流量

58、赠送？（吸引用户关注）,1,引话题 消顾虑,2,亮卖点 明算账,介绍相应礼包的使用要求，以各礼包的卖点吸引客户。 对于终端业务（安全手机视频手机），以需求切入，终端体验，卖点吸引、合约跟进，礼包推动，外加比算，促成交易。 对于宽带融合业务，以百兆单宽带切入进行比价，引入双卡/双机融合，重点现场比算（与联通对比，与单办业务对比），强化实惠印象。,3,多方式 促销售,我们的活动很快就要停办了/昨天这个业务或手机卖了*部，机子都在调货了，您要是不买，其它店里就要调走了（强调活动礼包有期限、销量好，激发从众心理） 您看我是给你办这个手机还是那个手机呢？（二选一或多选一促成交易） 请将您的身份证给我，我

59、先去给您复印证件，这个预受理单您先填一下，我保证在24小时内给您开通，开通后一定电话通知到您。（预受理先行）,4,我们现在“新老用户办理4G均赠送流量、宽带提速百兆融合优惠更多，您选哪一个？（聚焦客户需求） 您这边坐，出门消费挣的都是血汗钱，我帮您算算账，合适您再决定。（减少疑虑）,终端销售拦截话术,打开话题,这是目前店里的时尚视频手机，您可以试用一下？ 信息泄露的消息太多了，我们现在有安全手机，我来给您介绍一下吧！,谁来用,您是犒劳自己？还是孝敬父母？还是送好友？还是？ 那您/他/她（手机的使用者）平时都有什么兴趣爱好吗？那么，（手机的使用者）平时都关注手机的哪些功能呢？用手机有什么特殊要求吗？,品牌功能,您（他/她）喜欢什么款式的手机？大屏的、翻盖、超薄？有什么指定品牌吗？ 您觉得什么款式的手机比较搭配您（他/她）的个性或者平时的风格？ 您觉得手机哪个功能对您来说可能会很重要？为什么呢？ 您平时都常用哪些应用呢？,价格区间,您计划看一个大概什么价位的手机呢？ 您之前的手机是多少钱的？您是计划换一个比这个更好