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文档简介

1、,2.中宽度分销渠道 也叫选择性分销渠道，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销。 3.独家分销渠道 是指在某一渠道层级上只选择一家渠道中间商来进行商品分销。,三、系统结构（按照渠道成员相互联系的紧密程度划分） 见课本P11图1-5 （一）传统渠道系统 传统渠道系统是指有各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散的。在传统的渠道系统中，每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜，因而存在严重的弊端。 （二）整合渠道系统 整合渠道系统是指渠道成员通过一体化整合而形成的相互联系十分

2、密切的分销渠道系统。整合渠道系统包括三种形式：垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道系统。（9月1日）,1.垂直分销系统 由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的、某渠道成员起支配作用的纵向联合体。这个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者拥有相当实力，其它成员愿意合作。垂直营销系统的支配者可以是生产商，也可以是批发商或者零售商。 在现实中，垂直分销系统又可分为公司式垂直分销系统 、管理式垂直分销系统 和管理式垂直分销系统 三种。,含义 是针对传统渠道松散的特点，通过产权、契约等方式建立的由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员都把自己视为分销系统中的一分子，

3、关注整个系统的成功。包括三种形式：,垂直整合系统,（1）公司式垂直分销系统 所谓公司系统，是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务，是一种直线职能制的组织结构。如：,（2）管理式垂直分销系统 当制造商不能耗费巨资建立推销自己产品所需要的全部商业机构时，可以委托渠道中某一规模大、实力强的成员，把不在同一所有权下的生产和分销企业联合起来，协调管理分销渠道系统，促使渠道成员采取一致的行动，这种方式就叫管理式垂直分销系统。 （3）合同式垂直分销系统 即通过签订合同的方式，把不同层次的独立的渠道成员联合起来，建立

4、企业的分销系统。常见的方式有：批发商倡办的自愿连锁；零售商合作社和特许经营系统等。,2.水平分销渠道系统 由两家或两家以上的非关联的公司横向联合，组成促销联盟，把它们的资源或计划整合起来，共同开拓新的营销机会。,如共同举办产品展销会、做品牌宣传广告,如小天鹅与宝洁公司曾建立促销联盟，在高校中组建“小天鹅碧浪洗衣房”,如科健手机曾在做买一赠一促销时以协和寻呼机为赠品,如可口可乐的新包装产品做有奖销售时，以联想电脑的新款机型为奖品,3.多渠道分销系统 对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。 如：课本P4图1-1所示的IBM （美国国际商业机器公司）的计算机分销系统，就是多渠道分销系统。 在设计企业的分销渠道时，必须根据企业产品的特

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