广州万科红郡PPT课件

1、1,合富辉煌年度案例分享广州万科红郡,广州万科红郡项目组 2011年12月26日,2,简介 万科红郡（原广州新光城市花园）作为广州万科2011年收购的项目，发展商原收购意图主要是新光城市花园的第四，五期洋房用地，对于项目三期套均接近2000万的纯别墅余货（万科接手前，原发展商已基本完成该批产品的施工）并无太大的信心。但同时广州万科又必须面对集团公司 “各分公司必须自行【造血】拓展公司业务”的要求，因而合富辉煌承载着帮助广州万科快速启动项目销售，完成【造血】重任，帮助广州万科顺利拓展广州区域市场的重任。作为广州市场代理引领者以及万科的长期合作伙伴，合富承担着即算是逆市，也势必保证项目在极短期内实

2、现极高的销售任务，同时还要保证叫好又叫座。 项目组从初接任命，建组到不懈努力，在极短的时间内，成熟运用“圈层风暴”成功在广州高端客户市场启动万科红郡项目，短时间为发展商积累超百台平均资产近十亿的高端客户，最终实现了项目逆市飘红，创造广州豪宅套均1900万成交价的销售神话。 针对本项目在逆市中短期内迅速引爆广州豪宅市场，更连续多月蝉联广州楼市豪宅销售市场冠军 ，并在面对2011年楼市调控下，依然能能够帮助发展商实现大幅溢价的成功操作案例，项目组主要针对操盘中的操作理念和具体操作方法进行总结分享，希望能够对合富策划人有所借鉴和帮助！,3,2011 谁最红？,4,5个月，提前完成发展商12个月10个

3、亿的全年销售任务； 千分之2.5 ，全年300万营销费用投入创造超12亿销售及签约业绩； 1900万，万科红郡全年成交单位全部千万以上，套均总价超越1900万； 高溢价，为发展商创造逆市溢价条件，套均溢价高达400万； 三个月，为发展商积累过百台平均资产达10亿的高端客户资源，； 突破区域固有洋房板块形象； 成为新政限贷限购后，广州万科首个销售业绩突破十亿项目； 成为帮助广州万科顺利完成造血任务，拓展广州市场； 成为套均总价最高，营销费用最少，逆市升价幅度最大，销售率最高的广州豪宅项目！,5,解密万科红郡前世今生,万科红郡翡翠为广州万科豪宅第一项目，地处广州番禺华南板块； 广州番禺华南板块地处

4、广州南部，该片区经过近十年运营，目前已成为广州大型洋房项目集中区域，新房价格在13000-15000元/平，套均集中在100-150万左右。,6,解密万科红郡前世今生,一个被收购项目； 收购时，红郡翡翠别墅楼体结构完工，产品完全定型，全部为大户型别墅产品。 项目地块所在广州番禺华南板块为广州传统的洋房板块。,万科接手之际，楼体结构完全完工 产品为380-630方大户型别墅，完全定型 户型改造及产品提升空间基本为零,7,解密万科红郡前世今生,旧货新推余货散布，却要求迅速回款的项目； 面临史上最严厉的限贷限购组合调控逆市。,史上最严厉的政策环境限贷又限购的双限组合调控，严重影响高端客户购买意欲,备

5、注：合富辉煌在11年2月底对我司的高端楼盘业主进行取样调查,8,逆转豪宅销售市场,解密万科红郡前世今生,一个非豪宅片区 一个已经定型的收购项目 面积为380-630方纯别墅项目 史上最严厉的 “限房限贷”双限新政后 发展商要求快速回款销售 逆市溢价 叫好又要叫座,突破片区洋房形象局限 超过100位资产上十亿客户追捧的项目 套均成交总价1900万 300万营销费用投入创造12亿销售业绩 4-8月完成发展商年度十亿销售任务 套均溢价高达400万/套 广州万科顺利【造血】，拓展广州市场,9,逆市下豪宅销售如何创造？,10,解密万科红郡,万科红郡即原“新光城市花园”项目，万科2011年1月-3月开始与

6、原番禺向信房地产有限公司对项目进行共管，4月1日项目正式更名为万科红郡，开始启动推广。 万科接手之际，适逢“新国八条”出台，楼市调控加压，客户观望情绪增加；在新政下仍然想购买的客户中，过半数客户因本人是否可落名和资金的问题无法实现购买；当中高端物业客户正中政策“靶心”。,新政的调控，进一步限制了购买，为楼市加压，政策频出，导致客户对房地产市场持观望状态，为万科红郡带来巨大挑战。,11,万科4月1日正式接手“新光城市花园”，并易名为万科红郡，在4月份红郡面对的是怎样的环境？,12,局面复杂 困难倍出,储备客户？,媒体攻势？,销售速度？,项目现状？,13,客户情况心态波动起伏，对未来信心不足！,由

7、于项目属收购性质，在收购之前已经拥有了一定的业主资源并贮备了一批客户资源，这部分客户实力深厚，极具背景。但是在万科进驻之初针对于客户层面却面临了复杂的局面：,由于发展商的更换，对于业主来略显顾虑，“项目成为了别人的孩子”的担忧令广大业主心态波动起伏，忐忑不安； 由于房地产市场“唱衰”论调层出不穷，国家调控政策升级，导致原有业主及客户资源持币观望情绪严重。,如何稳定客户心态，植入万科品牌？,14,项目现状管理空置，服务不善，满目萧条！,由于原项目经历近三个月空管期，管理上的空置和无序，令整个社区环境受到了较坏的影响，在“无管理”的状态下，现场面目萧条，工作人员人心涣散。,如何打造项目豪宅形象，提

8、升服务？,15,媒体攻势全媒聚焦，必须谨言慎事！,新光城市花园作为市区的顶级别墅楼盘本身既受到了媒体的关注，而此次万科的收购更是可以堪称广州地产界的重磅新闻，吸引了广州乃至珠三角的广大媒体在此聚焦； 特别是在目前国家对房地产行业高压、严管的态势下，无论是对于整个项目的收购信息，成交情况，价格走势，媒体都保持了极为旺盛的关注度，甚至一个细小的“瑕疵或噱头”都会被媒体无限放大，从而对工作造成不利的影响，导致“被动”。,如何规避市场关注，赢得媒体正面报道？,16,销售速度万科态度快销快回，赢得市场口碑！,万科红郡作为集团豪宅类品牌项目，为了与公司的整体战略步调保持一致，从进驻之初就制定了明确的任务，

9、以最短的时间实现资金的回笼；掌控区域话语权，赢得市场口碑更为重要； 万科红郡余货套均接近2000万，如何启动如此高总价的单位的成功；,如何快速拉动销售，重新启动营销引擎？,17,（一） 如何稳定客户心态，重塑项目信心，迅速植入万科品牌，占位客户内心？,思考？,（二） 如何规范项目管理，提升物业服务水平，改善项目环境，提升项目形象？,（三） 如何规避媒体风险，制定统一适度的对外传播口径，赢得媒体赞许？,（四） 如何令销售顺利走上运行轨道，实现快销快回，积蓄口碑，赢在未来？,如何解决以上问题 制定有效营销策略 重新启动万科红郡销售,18,政策背景 新政频繁，后续市场迷雾重重；,配套升级 万博中心二

10、期，海印又一城，万达广场动工，沃尔玛山姆店；,项目口碑 新光城市花园易手，口碑维护；,品牌升级 万科品牌价值提升，物管升级，硬件改造升级；,市场背景 供应饱和，须突破区域高端市场；,市场热度 重新开动引擎，进入热销轨道；,优,忧,地段升级 亚运为番禺新城升级，城市中轴延展，城央别墅稀缺独显；,我们的策略思考？,19,思考二：高货值下,维持稳定成交，达到或超越2010年良好市场环境下成交速度？,我们的策略思考？,思考一：货值高，对应的客户存在于金字塔尖层，如何与他们沟通，准确出击？,思考三：高总价、高单价、千亿万科，还有量的冲击，势必引来媒体舆论的关注，但在现今的调控气氛下如何避免成为舆论攻击的

11、对象，或者将影响减到最低？,20,市场环境下的策略思考,如何解决：高端客户、成交量要有保证，不可高举高打； 项目易手：千亿万科接手新光，利好适当体现；,应对之路： 通过线上媒体适度报道，现有资源平台定向发动高端客户，以线下营销为主导，形成高端圈层，扩大影响面，达成目标。 制造营销话题，唤起高端客户对项目利益点，促使其持续关注项目，加速销售。,线上适度亮相，线下全面发力 制造营销节点，缓解销售压力,21,我们的目标客户：万科红郡作为套均为纯千万级的别墅，目标客户群体处于社会金字塔最顶端，如何直接命中目标客户群？,制定营销策略前 定位 万科红郡目标客户群,22,项目目标客户：各行业的成功人士，即财

12、富顶尖人物； 客户注重社区的专属感，看重产品档次，喜欢同质而居的社区氛围； 对价格的敏感程度随着经济实力的增强而变得不太敏感，但随之对物业管理、私密性、邻里素质的要求更为突出；,万科红郡目标客户金字塔上的0.1%,锁定目标客户 业主圈层 番禺华南板块，天河珠江新城，海珠；,备注：2010年原新光成交数据,23,我们的目标客户处于社会金字塔最顶端，具有千万级购买力，分布于天河，番禺。应该如何重新唤起该区域高端圈层的关注以及通过前期客户的良好口碑传播展现红郡辉煌？,万科红郡翡翠项目推介11111205 【万科红郡翡翠卖点重新梳理】 万科红郡翡翠 但得流传 不在多 城央纯独栋千万级,24,如何突破销

13、售节点问题，不断吸引客户项目关注？,营销策略的探讨,高端物业整体供应充足，面临竞争压力,前期业主及客户的口碑提升,项目前期持续销售近一年，余货分散，难以集中推售,服务全面升级，完善万科红郡的服务软件,如何快速抢占市场，争取充足的市场份额？,聚焦市场对万科红郡的关注，塑造利益点撬动客户成交意欲,造势聚焦 品牌升级 圈层风暴 节点营销 轻松置业,营销策略,前期销售过后市场关注度下降,如何重新唤起高端圈层对项目的关注？,25,轻松置业：个性付款,品牌造势：万科品牌,圈层风暴：高端营销,节点营销：集中消化,万科红郡营销策略,26,轻松置业之个性付款,万科红郡产品全部为千万级别墅，独立别墅更是二千万以上

14、，考虑到目前限购及限贷情况下，客户支付能力受影响较大，极个别客户经申请批准可采取收紧成交折扣，项目分期付款方式，降低成交难度;,为高端客户延长融资付款时间,27,轻松置业：个性付款,品牌造势：万科品牌,圈层风暴：高端营销,节点营销：集中消化,万科红郡营销策略,28,万科红郡营销切入点？ 要最快启动销售，必须从红郡业主及原红郡储备客户出发 营造项目关注点：万科品牌,4月9日万科红郡业主沙龙,29,4月9日业主沙龙活动 万科正式接手新光城市花园,新光城市花园将纳入万科高端系列 正式更名为万科红郡,万科业主沙龙活动,30,业界精英，媒体记者口碑传播，迅速在行业和媒体上形成聚焦话题,发动对象：广州地区

15、知名发展商的老总及高管（广东省房协例会在万科红郡举办）； 广州主流媒体（电视、报纸、杂志、网络）老总及房地产板块记者 发动渠道：万科地产及合富辉煌集团资源； 发动形式：以“万科接手新光城市花园 ”发出缮稿，邀请行业精英参加万科红郡业主沙龙：剖析万科因而接手新光城市花园，番禺未来发展，项目的优势价值等等；,万科接手新光城市花园：本地舆论造势聚焦,31,4月9日业主沙龙活动 万科红郡硺玉行动提出 全面提升项目产品，配套，物业服务,活动当天到访红郡业主56台，104人 回访诚意客户5台,万科品牌，提升客户信心,32,项目三期别墅展示区完成完成项目二街，三街，五街，七街，八街九街，十街，十一街别墅建筑

16、工程，公共园林绿化种植完成，具备示范区展示功能； 项目三期未售单位园林种植三期未售单位全面加种园林绿化，提高别墅附加值，及增加园林展示效果； 项目一二期公共展示区整改项目已交付的一二期公共展示区域重新维护，整改，提升，使前期业主对万科接手充满信心； 项目景观湖完工项目主要景观资源，中心湖景完工，放水展示，溪岸沿线周边绿化展示完成。,示范区展示城央私家独院 有天有地的庭院生活,琢玉开始：项目展示区全面完成,33,一夜,变身,34,万科业主沙龙活动期间 成交4套6300万 （相当于原新光1-3月的成交量）,万科红郡 “初期业绩表”,35,万科品牌造势：琢玉延续,36,项目会所全面整改儿童活动天地，

17、西餐厅，桑拿室，商务中心，泳池，书吧，视听室，多功能会议室，红酒酒窖，后续考虑增加银行柜员机，商务中心，健身房，桌球室； 项目周边商业配套展示于区域投影沙盘上体现周边整体规划，并制作展板氛围包装，显示未来商业配套设施； 餐厅启用私房菜引入，提升项目配套； 便利店引入明确便利店位置，品牌及店内服务内容（目前洽谈华润万家）,硬件展示，展示真正城央社区,磨玉持续：项目配套升级,37,38,万科红郡翡翠成功举办“琢玉行动”成果展示暨华润万家进驻签约仪式 。在万科红郡会所体验会议室、多功能视听室、童趣游乐园、棋牌室、健身房、桌球台、游戏机等设施。本次活动现场同样设置了拉斯维加斯活动，也为业主准备了各种精

18、美的西点、水果。 本次活动共吸引了百余人次到场，其中业主40台，诚意客户9台（别墅五台，洋房四台），促成现场新客成交一套1300万的别墅。,39,万科品牌造势：成玉展示,40,人性化的安防升级安防系统,增加公共展示区域摄像头，红外线报警系统等，使业主得到更安全的家居保障； 物管服务服务标准提升，更多地与业主进行定向沟通，以体现关怀体贴的一面；项目公共配套维护，万科物管操练，物业服务专员拜访业主； 会所服务启动组建项目会所服务团队，服务意识的提升，实现点对点的服务，使业主得到极致的生活体验展示；,成玉展现：万科服务升级,软件升级，打造国际化社区,41,万科物管升级项目服务,42,万科物管升级项目

19、服务,43,万科物管升级项目服务,44,万科物管升级项目服务,45,万科红郡成功启动销售，面对“限购”政策的进一步打压和市场的竞争，万科红郡作为套均为纯千万级的别墅，如何维持套均过千万的别墅稳定的成交？,46,轻松置业：个性付款,品牌造势：万科品牌,圈层风暴：高端营销,节点营销：集中消化,万科红郡营销策略,47,万科红郡业主沙龙顺利开展 品牌升级：万科品牌 造势聚焦：万科红郡“琢玉”行动,如何启动万科红郡高端圈层营销,48,圈层风暴业主同质圈层渗透,万科红郡前期业主同质圈层行业归类，集中深挖，以点带面 （每个销售人员专属服务10台红郡业主，策划，销售经理带同销售同事进行业主家访：传达万科品牌，

20、区域利好消息。成功吸引业主介绍客户成交超过20套）,发动对象：红郡业主身边的朋友 发动形式：通过筛选早期业主的行业背景，重点针对行业领袖的业主进行公关，利用会所或板房场地，以珍贵食材为噱头，按业主需求定制高端聚会，引导其邀请生意伙伴及圈内朋友参加，活动中实现万科红郡产品信息的传播。,业主背景整理筛选 业主家访,成立专责小组负责客户邀约发动,结合客户需求定制聚会,专职销售人员和物管人员配合，聚会期间合理穿插万科红郡产品信息的渗透,49,圈层风暴红郡业主家族定制手册,50,圈层风暴红郡业主家族定制手册,51,圈层风暴红郡业主家族定制手册,52,圈层风暴红郡业主家族定制手册,53,5月21日万科红郡

21、电影专场 【加勒比海盗4】,7月24日万科红郡电影专场 【变形金刚3】,8月21日万科红郡电影专场 【窃听风云2】,每场电影专场到场客户总资产均超过500亿,圈层风暴红郡业主电影专场11年5-8月,54,万科红郡业主圈层宴会劵,目的：针对挖掘万科红郡业主与其朋友资源； 启动时间：5月-7月（先后举办三场）； 宴会地点：万科红郡会所，红酒窖或示范单位； 组织形式：制作万科红郡翡翠的活动宴会劵，通过大活动抽奖形式中奖红郡业主派送，再由红郡业主在需要，在红郡举办私人party； 活动形式：业主生日宴会，商务会议、私家Party等等；,55,万科红郡业主圈层红郡业主私享宴会,万科红郡翡翠为三期业主吴先

22、生举办了阿一鲍鱼私享晚宴，业主吴先生邀约了华南区域极具影响力的圈层朋友约40人参加。活动现场名车汇集，红郡销售大厅前停满了法拉利（六台）、玛莎拉蒂（两台）、保时捷（两台）、路虎（两台）、宾利（两台）、兰博基尼、劳斯莱斯幻影以及其他高档跑车和豪华轿车 ，当天来访豪车总价值接近1亿,56,万科红郡业主圈层挖掘活动营销,万科红郡前期业主发动泛销售奖励，升级的体验，树立圈层生活标杆,业主活动组织业主保时捷试驾，举办加纳比海盗，变形金刚业主电影专场，亲身感受万科红郡在经历万科接手后带来对业主的关注及关怀变化，同时项目未来的提升之处。,万科品牌之行后续邀请业主参观万科深圳总部，浪骑游艇会，藉此感受万科接手

23、万科红郡物业服务的体贴关怀；树立客户对万科品牌的信心。,泛销售奖励：旧业主一吨油，新业主30万抵60万,57,9月18-19日万科红郡浪骑游艇会之旅 本次活动的主要针对万科红郡的大客户进行发动，重点发掘中大布匹市场吴总身边客户资源 活动共邀请了吴总身边高端圈层13位朋友参加活动，其中发掘3台诚意客户。 图片中客户拥有总资产，据估算接近300亿，其中活动召集者吴总的现金流超过30亿。,58,59,发动对象：合富辉煌代理的高端项目资源（包括保来理财资源客户） 发动形式：以“短信发送，电话推介”形式整合合富辉煌集团代理的各高端项目资源，实现万科红郡产品信息的传播。万科红郡2-10月合计电话推介客户超

24、过34000台，成功吸引多台客户购买。,圈层风暴合富辉煌平台之广州高端项目资源整合,根据12月31日广州日报T6“家天下”的楼市排行榜，无论从成交金额、套数还是面积，合富辉煌代理的楼盘都占绝对优势，而500万以上的高端楼盘，汇景新城、海怡半岛、凯旋新世界、博雅首府、珠江璟园、新光城市花园均为合富辉煌代理。经历了2010年的辉煌业绩，合富辉煌的客户资源进更加强大。,60,圈层风暴合富辉煌平台之广州高端项目资源整合,充分利用合富辉煌集团在广州高端项目的客户资源，进行cold call和拓展 成效：cold call客户后，销售人员马上进行短信及彩信的跟进，后续项目举办的每次活动均会受到项目统一短信

25、模板及销售人员私人短信邀请，增加客户到访率；,cold call 合富辉煌高端项目客户资源,61,圈层风暴“万客会”平台,万科地产“万客会”平台,发动对象：万科旗下高端楼盘业主短信推介，万客会家书（万科城明，金色家园） 发动形式：借助媒体资源制造万科进入新光城市花园话题，结合万客会内部资源对“万客会”会员进行全面的信息推广。,62,万科红郡圈层风暴成功引起近百台平均资产达十亿的高端客户关注，面对客户受限贷限购影响，如何将高端客户资源转化为业主资源？节点营销 我们通过现场活动促使活动中储备的高端目标客户来访，每次活动均拉近客户与项目的距离，帮助客户解决购买名额，贷款难度，资金筹集的问题，最终实现

26、客户成交。,63,轻松置业：个性付款,品牌造势：万科品牌,圈层风暴：高端营销,节点营销：集中“消化”,万科红郡营销策略,64,4月30日万科红郡翡翠之 爱马仕光影魅夜 参加客户：52台业主210人，9台诚意客户23人，合计233人参加活动,万科红郡翡翠之爱马仕光影魅夜 全面启动高端活动营销,65,5月28日,4月9日,4月16，17日,4月23，24日,5月1-3日,5月7-8日,通过活动 增加客户到访及回访项目次数,66,5月28日万科红郡拉斯维加斯&保时捷试驾 零费用于保时捷合作，试驾911，panamara,6月6日万科红郡千万级奇异紫檀展 零费用展出总值过千万的紫檀家具,67,7月5日

27、万科红郡孤岛惊魂发布会 零费用邀请孤岛惊魂演员剧组:杨幂，叶山豪 到访万科红郡,8月6日万科红郡拉斯维加斯名流会,68,8月14日万科红郡英语角活动,9月3日万科红郡开学礼,9月10日万科红郡中秋游园会,69,10月8日、11月9日万科红郡阿一鲍鱼业主尊享晚宴,11月26日万科红郡拉丁活动照片 零费用邀请西班牙等八国的领事及商会近200人参加活动,70,12月3日万科红郡家装设计品鉴会,71,贯彻 造势聚焦 品牌升级 圈层风暴 节点营销 轻松置业,万科红郡 逆势营销,配合 适当线上推广线下渗透,72,软文,TVC,万科红郡常规推广,硬广,软文造势,4月15，27日 广日半版报广,番禺电视投放,

28、适度 线上传播,73,集中轰炸番禺电视广告投放（番禺华南板块）,番禺电视广告投放可有效覆盖项目第二大目标客户群体：番禺高端客户，例如星河湾，广州雅居乐，华南碧桂园，海伦堡，锦绣香江别墅组团等业主,74,户外广告,中信，丽柏友谊，沃尔玛巡展,10万份 广日夹报,短信：短信公司定制红郡客户资源,网络业主论坛信息发布：维护项目市场口碑,邮件推广：营造业内市场口碑,线下渗透 小众营销,万科红郡,75,精准轰炸定制短信投放,精准短信轰炸，按区域及收入分类：发送客户群体均提前要求短信公司为万科红郡量身定造目标客户资源群体，客户群体精细到千位；,关键字：天河北，珠江新城，番禺为主企业主，高端车主，高收入人群

29、，奢侈品会员,76,合富辉煌邮件营销,红郡推广邮件传达两个信息：城央别墅价值，万科红郡持续热销,合富辉煌集团内部邮件传播2000名员工（广东） 内部邮件推介； “病毒邮件”传播；,楼市数据：广州楼市7月签约排行榜：销售金额前十分别是凤凰城223套2.83亿，星河湾盛荟30套2.22亿，保利城285套2.13亿，万科红郡10套2.1亿， 汇景新城28套1.84亿，金山谷123套1.64亿，万科府前一号182套1.59亿，雅居乐剑桥郡94套金额1.55亿，信基城75套1.52亿，锦绣御景国际171套1.50亿。万科红郡以10套2.1亿排第四，套均2100万，成交均价为广州7月签约金额前二十中均价最

30、高达到37600元/方，以上数据来源于阳光家缘。,通过合富辉煌内部员工传播万科红郡城央别墅热销的市场形象,77,豪宅销售培训打造梦幻销售团队,销售技巧 培训,产品设计 培训,区域版块 培训,增值 培训,红郡培训 体系,政策培训,发展商品牌 培训,销售人员是豪宅营销中非常重要的一个环节，项目的卖点在策划同事的提炼及广告公司演绎后，最终都需要转化为销售口径由销售同事传达给客户。,78,提升销售人员整体质素：因为只有了解目标客户生活，才能真正了解其需求。,豪宅销售培训打造梦幻销售团队,79,销售培训是整个营销策划思路实施最后最重要一环,经过持续销售培训，万科红郡销售人员由原来全部均无套均350万以上

31、豪宅销售经验 到每位销售人员在万科红郡成交业绩均超过1亿,豪宅销售培训打造梦幻销售团队,80,万科红郡销售案例分享,乾坤大挪移,豪门宴,力挽狂澜,81,万科红郡销售实例乾坤大挪移,意向单位交叉重叠 新客甲，看中A单位，但A单位已被丙业主购买未签约； A单位业主，由于风水问题，考虑转到B单位； D单位业主，要求转B单位，否则考虑挞定； 乙客为新客，也看中B单位。 B与C单位为同一户型，景观朝向相似,难题： 三名客户看中同一单位，另外还有1台新客，如何才能做到成交最大化，鱼与熊掌兼得呢？,82,见招拆招，乾坤大挪移（涉及2台业主，2台新客，5名销售人员，4个单位） Part1：分析2台业主，2台新

32、客意向单位及客户需求，得出乾坤大挪方案； Part2：分析新客甲，该客户非A单位不买； Part3：述说A业主加快其转单位决定，在推介候选单位时，有意贬低单位B，促使客户先考虑单位C。再利诱风水先生，引导A单位业主转入C单位（销售业绩增加370万），放弃A单位； Part4：A单位完成转定当天，马上复call新客甲，通过半天拉锯式谈判，新客甲成功认购A单位（销售业绩2417万）； Part5：重新分析B单位目前意向客户为D业主，新客丁。考虑到D单位业主转定（增加销售业绩890万），新客丁成交（增加业绩2700万），决定稳定D业主，打消其转单位的想法； Part6：复call新客丁，通过一天的拉

33、锯式谈判，新客丁成功认购B单位（销售业绩2700万）；,四套别墅单位均成交，实现成交最大化！,万科红郡销售实例乾坤大挪移,83,万科红郡销售实例乾坤大挪移,四套别墅单位均成交，实现成交最大化！,84,案例关键了解产品特性，熟悉客户需求,销售人员对余货户型产品的熟悉 每天早会抽查销售人员对项目产品户型的熟悉程度； 每周安排销售人员对项目产品进行培训； 每月安排销售人员到现场进行实地培训，深度分析每个户型的优缺点。 销售人员对客户需求了解 每天早晚会每位销售人员及时反馈客户情况，并由销售经理纪录、更新客户跟进进度； 每位诚意客户均硬性要求销售主管或销售经理介入，深入熟知客户情况。,现场策划同事及销售经理对项目把控成为案例成功关键,万科红郡销售实例乾坤大挪移,85,万科红郡销售案例分享,乾坤大挪移,豪门宴,力挽狂澜,86,陈生，7月6日到访， 意向A单位，销售人员A,陈小姐，7月13日到访， 意