农药推广技巧课件

1、1,农 药 推广 技 巧,2,1. 产品的买卖关系 产品的买与卖；拉力与推力,2. 新产品的市场定位 3. 市场分析（问题与机会） 4. 宣传的目的与方式 5. 销售过程中的4个P 6. 推销五步曲 7. 专业推销技巧 8. 如何举办成功的推广会,3,产 品 的 买 卖 关 系,产品的品质 产品的价格 推广 渠道 拉 力 推 力 （农民） （经销商） 好用、便宜、效益 赚钱、好用,产 品,买,卖,4,产 品 的 买 与 卖,产 品厂家：产品的品质 产品的价格 买农民：好用 便宜 “获利” 卖经销商：赚钱 ！ 好用,5,拉 力 与 推 力,拉力做（果）农民的工作； 果农要买好用！ 推力做经销商的

2、工作； 经销商要卖赚钱 ！ 优秀的销售员拉力推力,6,新产品的市场定位 A,1. 确定目标作物 调查： 面积有多大？ 大的面积 品种有几个？ 好的品种 目标作物 经济效益如何？ 高的效益 2.搞清目标作物病虫害发生的规律及防治方法 有哪些病虫害？ 常规防治技术？ 新产品的防治技术 发生规律 效果如何？ 药效如何？ 危害程度 有何不足？ 有何优势？ 农民是否要求改变？ 改变常规的可能性？ 市场是否要求改变？ 找出切入点 发现需求，创造需求！,7,新产品的市场定位 B,3. 定位新产品的使用时间、使用方法，优越性 什么时间用？ 怎 样 用？ 确定诉求点！ 有什么好处？ 产品定位 聚焦定位 （范围）

3、 （点）,8,市 场 分 析 问题与机会,方 法：询问；调查；随时进行 分析问题与机会 分析的目的： 挖掘客户需求及需求背后的需求； 摸清农民的心理需要； 找出切入点及宣传重点 核 心： 问 题 机 会,9,宣传的目的与方式,宣传的目的： 为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点） 宣传方式： 决定于市场状况； 产品的本身特点；产品的市场时期 产品导入期；产品成长期（初、中、末）； 产品成熟期 通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息 让农民从多个渠道获得同一个信息 （方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）,10,销售过程的4（5）个P,1. 产品的品质 厂家、农民、经销商都关心 2. 产品的价格 3

4、. 推 广厂家 农民 提高拉力 4. 流通（渠道）厂家 经销商 提高推力 5. （公共关系Public Relatinos） Product Price Promotion Place 分析机会和问题的依据 4个P,11,推 销 五 步 曲 A,推销激情 做到三个坚持： 坚持100天； 坚持“四不退让”； 坚持1/30原则 推销感情 “十分钟不谈业务” 推销产品 先介绍产品的利益与好处 推销价格 推销数量,12,推 销 五 步 曲 B,一 推 激 情 需 自 励， 二 推 感 情 多 赞 誉， 三 推 产 品 要 演 示， 四 推 价 格 出 盘 低， 五 推 数 量 大 包 装， 成 交 全

5、 在 心 留 意 。,13,专 业 推 销 技 巧 A 满足需要的推销过程,目 的：达成明智而互利的决定（双赢）,成的事项取得协议 对将讨论的内容或欲达 开场白,完整和有共识的了解 对客户的需要有清楚、 询 问,能满足他的一个需要 帮助客户了解，你如何 说 服,满足客户需要,协议 为适当的下一步骤取得 达成协议,14,专 业 推 销 技 巧 B 满足需要的推销过程,1. 开场白 前 提：你和客户都准备好谈生意时 目 的：对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议 方 法：提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否接受 2. 询 问 前 提：你想从客户方面获得信息（资料）时 目 的：对客户的需要有清楚

6、、完整及有共识的了解 方 法：开放式；限制式,15,专 业 推 销 技 巧 C 满足需要的推销过程,3. 说 服 前 提：客户表示某一个需要；你和客户都清楚明白该需要； 你知道你的产品可以满足该需要 目 的：帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要 方 法：表示了解该需要；介绍你的产品相关的特征和利益； 询问是否接受 消除怀疑顾虑（不明白） 诚诺/兑现 消除误解顾虑（认为不能） 克服缺点（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益） 克服客户的不关心（询问，挖掘客户需求及需求背后的需求）,16,专 业 推 销 技 巧 D 满足需要的推销过程,4. 达成协议 前 提：客户给予讯号可以进行下一步骤时； 客户已

7、接受你所介绍的几项利益时 目 的：为适当的下一步骤取得协议 方 法：重提先前已接受的几项利益； 提议你的和客户的下一步骤； 询问是否接受,17,如何举办成功的推广会 A,参加推广会需要携带的东西 1. 工 具 图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、 小刀、绳、水笔、纸 2. 仪 器 投影仪及电源线 录相机及配套音、视频线、射频线、电源线 电源插头、配长线、 多用插座（三插头、两插头各一套）,18,如何举办成功的推广会 B,3. 资料及材料 A. 横幅、挂图、彩页、传单 B. 投影胶片、书写笔 C. 录像带 D. 样品 E. 纪念品 F. 其他,19,如何举办成功的推广会 C,1. 横 幅挂在最显

8、眼位置，最好是主席台正中上方 2. 挂 图贴在最显眼位置，高度与眼齐平 例：门两侧、过道两侧、主席台两侧 3. 彩 页、传 单会前发放，会后轰抢！ 4. 电 视会前播放录像片 5. 投影仪会前接好电源，挂好白幕，按好备用 目 的刺激参会着的每根感觉神经 （眼、耳、鼻、手）,20,如何举办成功的推广会 D,上台讲解规范 1. 仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙 （外包装） （外表） 内心（自信、准备充分） 2. 声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力 音量 普通话 速度 音调 艺术性 面向观众，正视全场 4. 站立，脱离文稿 5. 条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当 6. 驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序 7. 时间控制,21,如何举办成功的推广会 E,讲解内容及顺序 1. 个人介绍 姓名、电话、单位及负责范围（可多可少） 2. 产品介绍 产品名称及特点 用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？ 病虫发生规律及用药方法，达到的效果 （何时用？怎样用？效