OPPO渠道策划书

1、OPPO手机频道分析计划姓氏：姓氏行业：营销年：2012级学号：地图老师：Li limin摘褥子中国的手机市场发展了10多年，手机市场的竞争也变得激烈。另一方面，中国也有很多国产手机制造商在手机市场竞争，占据了中国手机市场的一半。本文首先概述了企业的情况，然后分析了包括宏观环境和微观环境在内的环境，然后据此细分市场进行选择和定位，然后根据企业的能力、规模和企业经营目标，确定了OPPO手机的渠道特定目标。列表一、项目简介二、环境分析三、目标营销战略四、渠道战略设计五、OPPO手机频道冲突和管理六、改进OPPO手机销售渠道的建议一、项目简介(a)，公司简介；OPPO将科研、制造和营销集成在一起的大

2、型高科技公司、公司主要Hi-Fi音频、Hi-Fi DVD播放器、高级家庭影院、高质量MP3/MP4播放器、手机产品出口到美国、欧洲、日本、韩国、俄罗斯、东南亚等市场OPPO(美国)和OPPO(中国)于2005年共同成立，OPPO(美国)在美国硅谷成立，OPPO(中国)在中国东莞成立，OPPO于2005年在中国成功推出了MP3、MP4播放器到目前为止，OPPO产品在世界范围内销售，公司的多样性、国际化已经有了初步的规模。致力于为消费者提供最高质量的数字产品的OPPO品牌全球注册，公司在自身研发能力增强，质量绩效上追求完美，在产品建模上追求时尚精致的设计，在功能操作上追求简单。(b)，产品简介；O

3、PPO音乐手机，也就是OPPO(发盘)公司制作的一系列音乐电话。办公室在2008年正式推出mv产品时，以强烈的音质受到音乐爱好者的好评和喜爱。OPPO是自2005年成立以来音质卓越的MP3、MP4、个性万能GPS等数字精品，是OPPO电子工业有限公司向普通消费者展示的经典形象。仅在两年内，OPPO就通过干练、精密的定位、卓越的创新质量和向消费者传播的独家辉煌经验，在竞争激烈的数字市场中崭露头角，得到了很多年轻人的喜爱和收获。口碑来自实力，实力来自不断的努力和开拓。二、环境分析(a)宏观环境分析；随着经济的快速发展，国民消费需求强劲增长，市场商品供应满足，城乡居民生活水平继续提高。城镇居民人均可

4、支配收入和农民人均纯收入增长较快，可支配收入额高。人口是构成市场的第一要素。人口数量直接影响市场的潜在容量这一事实表明OPPO手机具有很大的市场潜在容量。改革开放以来，国民经济和社会各种事业的持续快速发展，综合实力明显增强，企业的营销活动主要集中在经济发展阶段高的地区，流通渠道复杂、广泛，制造商、批发商及零售商的功能逐渐独立，连锁商店的网点增加。另外，随着人们收入水平的提高和可支配收入的提高，OPPO手机的流通渠道也将越来越复杂和广泛，连锁商店的网点将越来越多并完成。(b)，微环境分析；市场环境对中国的社会经济、生活质量提高和信息技术的普及对人们的生活有着非常重要的意义。这不仅保证了人们在日常

5、生产工作中所需的通信要求，而且由于科学技术的发展，手机可以作为摄影、游戏、网络、多媒体等功能的综合工具来满足人们的文化娱乐要求。按照一般城市家庭的标准，以前的人每一个只有一部手机，但现在随着手机普及和生活质量的提高，一个家庭平均拥有3部以上的手机。从发展趋势来看，今后除了一般通信功能外，对娱乐功能、功能配置及时尚外观的要求也越来越高。近年来，智能手机的兴起和主要移动通信运营商推出了4g网络和高像素、触摸屏、高清晰度宽屏的趋势，购买了数千部手机。三、目标营销战略(a)，手机市场细分1、根据使用者的种类：男性手机、女性手机、学生手机、儿童手机2、按价格：低矮型手机、高端手机(1)高级产品定位，主要

6、针对民营企业老板、公司老板等高端市场，手机更换不频繁，是身份和地位的象征，这种模式不轻易降价，上市周期也比较长(2)中低价手机主要针对学生、兼职一族等中低价市场，手机交换频繁，以目标顾客群为对象，重视价格及手机功能。按功能：商务手机、时尚定制手机、大众手机(1)时尚定制产品，属于高端模式，主要根据生活品味，追求具有时尚、时尚生活个性的消费群体，注重一定的消费能力，更频繁的交流，生活质量；(2)功能强大的产品，如办公移动电话、主要户外活动时间、大存储容量、上网、等待时间、防震、日常事务管理PDA等；(3)流行模式主要面向20多岁青少年，消费能力不太强，更注重游戏、彩壳等辅助功能等价格和外观流程设

7、计，一般价格比较低。手机产品属于个人消费品，个性鲜明，根据对象消费层的独特需求，各种类型赋予不同的个性，才能在竞争中占据优势。(b)，选择目标市场OPPO自推出以来走上了青春和时尚的道路，目标客户组是以特定目标客户组为中心开发、生产、销售所有产品的时尚城市青年。调查结果显示，OPPO的客户中男女比例接近1: 1，针对自己目标客户的展开营销也很出色。20至29岁的青少年是主要消费群体。(c)，市场定位1、产品定位OPPO位于时尚个性化手机上，主要对象是追求时尚生活的年轻人，将完美音质作为独特的卖点，与其他手机区别开来。opi mv手机定位在中高档产品上，价格在1000-2000韩元左右。奥菲品牌

8、致力于打造时尚、动态、高品质的国际大型品牌形象。2、定位说明OPPO音乐手机产品的定位是追求时尚生活的年轻人，现在主要在大中型城市销售。opi music pone在20-29岁青年男女中明显占据了对象消费群体的年龄段市场，他们以香醇固定的收入重视生活质量，爱好音乐。他们喜欢以一种内向的方式表达自己的个性，虽然在大学生、青春男女、成熟人的过渡时期有生气。奥菲品牌一直致力于打造时尚、动态、高品质、舒适的国际大型品牌形象，目标市场自然锁定在中外、高档手机消费者层，与普通国产品牌手机有着鲜明的区别，已成为世界名牌大学。当然，OPPO手机没有掌握自己的情况，盲目地寻找最强的诺基亚作为现阶段的主要竞争对

9、手。四、渠道目标分销渠道对企业完成其产品交换过程、实现价值、提高效率具有重要作用，同时也是企业完成市场范围和抢占市场的重要条件。面对当今复杂多变的手机市场环境，特别是竞争日益激烈、发展迅速的信息技术挑战，传统的分销渠道系统和管理方式发生了全面而深刻的变化。目前，国内手机市场的70%由诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱四大外国品牌占据，国内手机2007年的市场份额不到3%，波导上半年亏空了2.37亿元，汉诺威第三季度损失了1.9亿元，联想手机上半年的市场份额为1.7也有人说，制造10个手机的人有5个，3个是平的，2个赚了钱。在这种背景下，进入手机行业没有人乐观。在一线品牌的宣传下，音乐手机有大幅度成为

10、手机标准构成的趋势。权威机构预测，音乐手机的比重在2010年将达到50%。OPPO颠覆了MP3的传统范式，OPPO一般采用地区代理，首先在各地家电市场开设商店和专卖店。OPPO在包围IT市场之前整合了商店并构建了品牌形象。应该说，进军手机市场也采用了这样的渠道战略，从渠道到OPPO宣传都做好了充分的准备。(a)通道控制要影响或计划整个分发渠道的所有活动，请设置渠道控制目标。制造商想控制所有经纪人，以获得更大的销售能力，提高售后服务的质量。经纪人也想获得对制造商的控制权，确保供应的持续性，产品质量的持续改善，低价。(b)市场范围据悉，欧菲手机一直在推进以自由、时尚、风格为主的城市定位，目标客户当

11、然直接指向年轻干练的白领和学生一族。研究组表示，按相关人员划分市场，OPPO在学生一族市场上出奇地活跃，市场成绩也超过13%，成为业界“新”级人物。这项成果是市场对OPPO的肯定。欧菲时尚的设计和优秀的音乐品质在女性手机市场上也取得了不俗的记录，市场成绩也优于7个百分点。但是好的表现仅限于两个市场。当然，这与OPPO的市场定位也有很大关系。研究数据显示，OPPO手机在价格市场低价上市，其效果明显，尤其是在主流价格市场上，它取得了卓越的成果。在1000韩元以下的产品市场，OPPO接近5月份的整体市场业绩，提高了3%以上的业绩。以总市场份额43.67%为基准，OPPO的整体市场业绩有了很大提高，因

12、此在1000-2000元的主流价位市场上，OPPO的市场业绩超过了6个百分点。(c)售后服务水平销售手机，只是开始，售后服务是完成手机的关键，这就是手机区分家电的关键。电视机坏了，送修一个月，消费者可能没有太大意见。但是，当手机被送去修理的时候，因为担心会延迟一个小时，消费者无法忍受。但是售后服务中心为了快速维修，投入了很多配件，大大提高了企业零部件库存和价格下降的风险。因此，只要一个手机售后服务系统，就要投入巨大的人力和物力进行建设和完成。OPPO当前的售后服务系统是简单的企业和售后机器的联系平台。OPPO手机必须改善自己的售后服务系统，售后服务在手机销售中起着非常重要的作用，OPPO手机在

13、渠道建设中作为国王，售后服务必须完善，有完善的售后服务系统，OPPO手机销售才能持续很长时间，企业更有竞争力。(d)购买方便渠道建设的目标是使渠道顺畅，最终使消费者可以轻松、放心地在终端上购买他们想要的产品。要注意频道的开通。分销渠道的基本功能是将产品无缝地分销给消费者。空间便利是营销渠道为客户购买产品提供的便利。OPPO手机在渠道建设中应该为消费者提供更大的便利，腾出更多的空间，选择更多的经销商，使自己的产品完全暴露给消费者，为消费者购买产品提供更大的便利。随着卖场位置的选择对消费者寻找店铺的缩减变得越来越重要，奥菲手机在卖场位置的选择上也要进一步提高消费者的便利性。(e)成员支持分销渠道成

14、员主要包括生产者、经纪人、消费者或用户和其他成员。中介是渠道功能的重要承担者。看频道，OPPO颠覆了MP3的传统范式，OPPO一般抛弃了当地代理形式，首先在各地家电市场开设垄断商店和专卖店。OPPO在包围IT市场之前整合了商店并构建了品牌形象。接着，OPPO手机在没有吸引投资工作的情况下，确定了全国各道邑一级代理店。这与其他新进国产品牌手机完全不同。在流通企业选择中，OPPO手机必须与流通企业上司的经营思想和理念相适应，不能抱有作为品牌投资的长期心态，不能抱有任何投机的幻想，不能期待任何期待心理，要与制造企业品牌相结合。这样可以提高通道成员的支持度，并确保OPPO通道的构建顺利进行。(VI)流

15、通密度流通密度是特定市场区域营销渠道同意中的中间商数量。流通密度是影响制造商市场地位的重要因素，根据同一水平的经纪人数量，可以区分3种常见的市场覆盖类型：密集流通、垄断流通和选择性流通。集约性流通是在特定市场区域内尽可能多地使用经纪人销售商品或服务，使特定商品或服务在市场的很多销售点上非常容易获得，从而使市场的各个销售点达到“饱和”状态。另一方面，在其他极端情况下，在特定市场地区，只有一个中间人销售商品或服务，因此在该市场对该品牌的商品有“垄断性”的垄断流通。饱和状态和垄断性是流通渠道的两种极端状态，是中间商数量的连续分配带。也就是说，在特定市场区域使用一个或多个，但也不是所有可能的中间商部分

16、复盖市场的范围。这种部分称为“选择性”。不同的分销渠道有不同的优缺点，制造商必须根据自己的实际情况做出选择。OPPO手机是茂名的主要流通企业，有港宝手机连锁店和中继手机连锁店，自己的卖场和索宁国美等3c卖场。OPPO手机是数字产品，因此必须选择可选的分发渠道，选择多个分销商，确保消费者充分接触OPPO手机产品。五、OPPO手机频道冲突和管理(a)、相关理论和方法通道冲突意味着通道成员由其他通道成员执行的活动会妨碍或不利于组织目标的实现。(1)通道冲突的类型通道冲突的类型主要包括：第一，水平通道碰撞。表示同一通道模型中同一级别经纪人之间的冲突。发生水平冲突的原因大部分是生产企业对目标市场的中介数分配地区没有合理的计划，中间商为了各自的利益而互相争吵。第二，垂直通道碰撞。表示同一通道中不同级别的企业之间的冲突，这比级别通道冲突更为常见