农资营销人如何高效工作课件

1、1,农资营销人如何高效工作,销售与市场副总编、高级研究员,2,业务员典型现象：三阶段工作,第一阶段：寻找经销商、铺货。 第二阶段：做促销、做广告、到处跑市场。 第三阶段：收款、退货。 问题：哪个阶段最重要？ 答案：如果第二阶段的销量没上来，不仅今年的收款、退货很难，明年找新经销商更难。,3,商家典型现象,人员：15人夫妻亲戚 车辆：12辆 日常工作：以铺货为主。 上量办法：向厂家要政策促销、做广告。,4,高效工作技巧（1）,问题1：好市场耗精力还是差市场耗精力？ 问题2：好市场问题多还是差市场问题多？ 问题3：好市场给政策还是差市场给政策？,5,经销商的三种态度,10万元以下（农药）：做不做都

2、无所谓，谁的政策好就做谁。 40万元以上：信心十足，准备大十，需要公司配合。 80万元以下：不做都不行身不由已不用扬鞭自奋蹄。,6,高效工作技巧（1）,问题：主要精力应该放在哪类经销商？ 现状：谁做得好就帮谁马太效应。 思路：把经销商从“要我卖”培育成“我要卖”，是高效工作的重要技巧越是大客户，工作越好做今年突破40万元的客户越多，明年工作越轻松。 做法：没有前途的客户不要帮，能够突破的客户重点帮，好客户靠政策帮。,7,高效工作技巧（2）,问题1：经销商最缺什么？ 答案：第一缺方法，第二缺人员。 问题2：经销商为什么不敢招人。 答案：利润太薄，养不起真实想法：不敢招。,8,高效工作技巧（2）,

3、经销商的用人思路：赚钱了再招人结果总是没人。 正确的思维：先招人，再上量，再赚钱。,9,怎样说服经销商招人？,问题1：招一个业务员的费用是多少钱？ 答案：不超过1000元通常是固定工资600元提成200300元。 问题2：增加多少销量能够减少一名业务员？ 答案：每月12T（农药）。 问题3：只要业务员的销量2T，剩下的就是老板赚的钱，难道一名业务员每月不能销售2T农药吗？,10,高效工作技巧（2）,问题1：站店推广员应该放在哪类市场？ 答案：放在好市场只是锦上添花，放在差市场救不活，放在突破市场 问题2：站店推广员的职责是什么？ 现状：帮助终端卖货。,11,高效工作技巧（2）,站店推广员的职责

4、播种机毛泽东：长征是播种机。 如果只是做销售，那么站店推广员的成本太高如果是播种机，那么很划算。,12,高效工作技巧（2）,问题：什么样的零售终端销售情况最好？ 1 植保知识强客户会看各种农作物病虫害 2人际关系好闲的时候我与老百姓闹闹家常 3信誉度高小卖劣制产品，多卖高档产品 4精气神足激情豪爽，幽默 5服务态度佳准时开店，优质服务 6各种产品匀齐全高档的优质产品都不缺 7地理位置优地理位置间接的影响销量 如果果各个零售店的老板有以上几个特点，我想，他想不赚钱也很难（诺西北：程雄 ）,13,农资零售终端成功八要素,1、给客户开“处方”能力。 2、成功让客户“占便宜”。 3、成功“锁定”消费者。 4、培育“主导产品”只要有病虫害，客户首先想到的是你。 5、客情关系能力。 6、培育“意见领袖”。 7、促销。 8、商品陈列。,14,站店推广员的职责,站店推广员的职责不是简单的推销产品，而是推销“扩大销量的诀窍播种机。 站店推广员的职责不是卖产品，而是卖