目标市场NEW(转正已用)ppt课件

1、主顾开拓目标市场,目标市场1,业务员的推销生涯,4*12*20=960件 8*12*20=1920件 6*12*20=1440件,720人 360家 180个,主顾开拓+加保+客户延伸=推销生涯,目标市场3,目标市场4,目标市场定义 目标：想达成推销寻找的对象。（业务员在其活动范围内，具有共同习惯、特征、需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力且容易接近的人群） 市场：商品交易的场所，商品行销的区域。,市场的分类：依主顾开拓方式,缘故市场 引伸市场 目标市场 商业保险 独资 合伙 公司 关键性人物 高执行业务所得 团体保险,目标市场5,分类 区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言、文化、种族,

2、目标市场6,市场的分类依人均所得,RMB10000以下,低,RMB1000050000以下,RMB50000-200000,？,中低,中高,高,200000-500000,目标市场7,市场研讨 一、受景气影响的夕阳行业是哪些？ 二、不受景气影响现最兴旺的行业？ 三、未来最具发展潜力的十大行业？,目标市场8,优良市场之考虑因素 量的大小 区域集中 容易接近 足以信赖 调和一致,目标市场9,目标市场的建立,1、定义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。 特定市场：具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。,关于建立目标市场 设定目标市场是为自己找到适

3、合个人发展的舞台。但前提是必须要有与之相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的关系，和相似的经验。 选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利用时间。 自己与该市场有相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好都有共同点，能够调和一致。 要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。 该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市，某俱乐部，某爱好协会 开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。,目标市场10,对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故关系绝非目标市场。 目标市场内群体具有共性（职业、语言、文化、民族、爱好等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联

4、和影响。 采用先根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。 先列出几个潜在市场，然后分析所需要的销售技巧，再删除自己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。 根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同类型的客户，即自己的目标市场。 有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就需要先进行自修，再拓展业务。,目标市场11,优点： 提高生产力 有效的增员 提高留存率 了解成员活动 有效的辅导 提高继续率 适应市场变化,目标市场12,目标市场营销法则 在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累积相似的推销经验，总结出一套专门的应对话术，以及

5、专门的服务方式。先从共同需求出发，再解决个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从而提高3倍的拜访胜率。 让上一次成功的销售经验，对下一次的销售活动产生积极影响。,目标市场的建立,目标市场13,目标市场的销售策略,市场分析,商品分析,个人分析,确定个人特定市场,市场调查,推销步骤,工具,管理控制系统,增员市场,训练需求,目标市场14,目标市场 客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的 是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场 找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率 高保额市场 通常跟商业活动息息相关，属商业保险 公司、企业的实权人物，及高收入者（律师、医

6、生、会计师、高工、艺员、广告人等） 团体保险，即企事业单位集体投保,目标市场15,通过整理客户档案建立目标市场 一、按客户的年龄分类。如以14岁，20岁等年龄段启动医疗意外险市场，也可以从中确认最适合自己的客户年龄层。 二、按客户投保的险种分类。筛选出投资型的客户（尚未买过医疗意外险的）和保障型的客户。 三、按客户的职业分类。归纳整理自己的老客户中最多是从事哪一行的？ 四、按职位或职务分类。从而可以分析自己所拜访的客户层面。 五、按保额来分类。无论是高或低保额者，都能寻找到潜在的投保能力。 六、按客户的工作、学习或生活场所分类。如是否比较集中在某公司，某街区等。,目标市场16,推销循环 （完整

7、的推销过程）,请您就推销循环所包含的每一部分，详细地描述须完成的工作。请列出您对各部分所需要有关公司能够运用的资源，或其他须补充适合推销用的新工具（尤其是第1、2、3单元）。,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,推销 循环,1、寻找准主顾 2、事前准备 3、接触 4、发掘问题 5、规划并制作建议书 6、建议书内容说明 7、完成推销与促成缔约 8、后续作业 9、递交保单 10、售后服务,目标市场17,目标市场实例,医务业目标市场现况描述,目标市场18,医务业目标市场现况描述,目标市场实例,目标市场19,教师目标市场现况描述,目标市场实例,目标市场20,教师目标市场现况描述,目标市场实例,目

8、标市场21,可以培养为业务来源中心,销售流程 请您就销售流程所包含的每一部分，详细地描述须完成的工作内容。请列出您对各部分所需要有关公司能够运用的资源，或其他须补充适合推销用的新工具（尤其是第三者、2、3步骤）。 1、发掘准客户 2、访前准备 3、接近 4、发掘问题 5、设计解决方案 6、促成 7、递交保单 8、售后服务,目标市场22,步骤1 发掘准客户 A我现有的准客户名单来源有哪些？（请写出姓名） 已成交客户： 介绍人： 业务来源中心： 名册（社团、同学录、电话簿等）： 资料中心（图书馆、派出所等）： B请列出其不意100位准客户名单,目标市场23,步骤2 访前准备 A我需要准备的推销工具

9、有哪些？,B其他需要访前准备的事项（含心理准备）,目标市场24,步骤3 接近 A请写出三则寒暄话术 （1） （2） （3）,目标市场25,步骤4 发掘问题 A请写出准客户的需求点及购买点 （1） （2） （3） （4） （5） （6） B请写出三则开门话术 （1） （2） （3）,目标市场26,步骤5 设计解决方案 A请根据前述的购买点写出两种商品组合、商品特色和应注意事项（如除外责任）,B请写出建议书内容说明的程序（顺序） C请写出说明时需运用哪些特定的展示资料 D请写出说明时需运用的保险故事或四则话术 （1） （2） （3） （4）,目标市场27,步骤6 促成 A请写出准客户拒绝总问题及四

10、则应对话术,B请说明你将采用哪种促成技巧,目标市场28,步骤7 递交保单 请写了缔约后的相关后续作业应注意事项及完成事项,B请写出递交保单的最佳时间，保单送达时应注意事项 C保单送达时应向客户说些什么（如保单再解说、除外责任、要求介绍） D是否需要特别准备其他事项（如小礼品、保单盒等）,目标市场29,步骤8 售后服务 请写出本目标市场售后服务的事项 （1） （2） （3） （4） （5） （6） （7） （8） （9） （10） （11） （12）,目标市场30,目标市场实演,请根据业务员最近40次的销售记录，选定两个优良的目标市场，理由是什么？,目标市场31,一、请写出最近40次的销售记录

11、业务员自我评鉴调查表,目标市场32,业务员自我评鉴调查表,目标市场33,自我评鉴问题 1、请写出您毕业学校的名称（最高学历），任职本公司的工作经验以及您工作外的兴趣。并且依照这些项目列出任何对您在选择自己的特定市场上有所助益的地方。 2、在你所接受的寿险事业训练课程或您所参加的业务会议当中，哪些课程（会议研讨内容）与您在选择目标市场方面有实际的相关性。 3、你比较精通熟练的展业项目是什么？（退休金、财务规划、一般寿险规划、少儿保险计划等） 4、请写出您目前正在开发的特定市场（您所参加的社团、俱乐部、与您的配偶有关的职业团体市场，目前所从事的其他市场等），并且简略地描述您是如何去进行。 5、请您

12、依照前面四个问题的回答以及自己的业务倾向，举几个您愿意投身去开发的市场，并写出理由是什么。如果您目前已经在进行某个特定市场，亦请一并写出。 6、请列举出几个您“回避”的特定市场并个别简述理由。,目标市场34,目标 目标市场名称： 业务员姓名： A目标设定：（每月）,B市场活动追踪的时间区隔：每 周乙次（ 次/月） C预定追踪日期： （1） 年 月 日 （6） 年 月 日 （2） 年 月 日 （7） 年 月 日 （3） 年 月 日 （8） 年 月 日 （4） 年 月 日 （9） 年 月 日 （5） 年 月 日 （10） 年 月 日 D预定完成目标量及活动项目：,E每月准主顾量控制表：,目标市场3

13、5,目标市场36,目标市场37,结论： 目标市场开拓是共性销售，可节约成本，提高生产力，让我们从目标市场走向辉煌,管理控制系统 目的：不在评估活动的结果，而是要了解活动量的目标是否达成。 步骤：1、设立目标市场销售活动量目标。（主管与业务员） 2、目标市场实际活动次数记录。（业务中员） 3、活动量目标与实际活动次数记录比较分析（主管） 4、单位主管与督导主管提出比较分析。 检查时间：因人而异。 评估：1、训练缺失。 2、工作态度。 3、目标设定 对策：1、再教育 2、辅导 3、目标修订,目标市场38,目标市场训练计划 目的：为使该业务员能在目标市场顺利展业。 发掘需求：1、自我评估 2、目标市场现况分析 3、推销循环 4、控制系统 推动目标市场之成效，视业务员进入指定