渠道案例ppt课件

1、可可？ 可乐，可口吗？ 可乐公司中国营销渠道的发展概况是到九十年代初，即现代渠道是中国市场的第一阶段，同时，可口可乐？ 也是可乐中国市场的初步开发阶段。 当时，可口可乐在全国只有北京、杭州、厦门、广州、a等少数瓶装工厂，所以可口可乐主要依靠各地经销商完成各地区市场现代渠道客户的服务，可口可乐销售人员没有直接为客户店服务，但与其他制造商不同的是可口可乐在加快全国市场布局的同时，也是对一些比较成熟的市场实施直接销售服务的方式，即直销、发展的第一阶段、发展的第二阶段，从九十年代到二千年前，即现代渠道的第二发展阶段，同时可口可乐公司也是市场布局两个主要的瓶装系统(太古和嘉里)已经完成，可口可乐已经在中

2、国市场的主要地区实现了直销的运营方式。此时可口可乐注重培养部分有潜力的现代渠道客户，创造了长期合作的双赢局面。 进入发展阶段3、21世纪以来，中国市场的现代渠道已经进入第三发展阶段，现代渠道在数量上和质量上都有了很大的发展。 同时，可口可乐也通过建设23个瓶装工厂完成了在中国市场的全面布局，基本完成了三个瓶装系统。 这个阶段可口可乐公司在现代渠道的客户服务上面临了前所未有的挑战。 另一方面，跨国零售企业的加入和部分地区强企业的迅速崛起，可口可乐必须建立更有效的区域间直接交流机制。 另一方面，可口可乐系统是由各级瓶装工厂、各瓶装系统构成的多地区利益组合系统，在客观上不利于调整不同地区间的利益。

3、为了有效地解决上述问题，可口可乐自2000年以来迅速推进了两个阶段的变革：变革从12000年到2003年，可口可乐各瓶装系统通过将本系统内的重点客户部门(PS部)合并，为系统区域内的现代渠道客户提供服务例如，在以往的运营方式中，与顾客总部的业务通信依赖于当地的销售部门，相关的市场政策是由市场部门统一制定和管理的，所以很难制定符合特定顾客和可口可乐规范的长期合作项目，而新的运营方式中， 在各系统总部KA的统一和指导下，制定特定的客户和专业合作项目已经成为各瓶装工厂KA部门的基础工作。 变革二，从2004年开始，为了改善各瓶装系统之间的协调问题，提高了现代渠道客户，特别是全国重点客户的服务质量，可

4、口可乐推动了系统间PS部门的合作，成立了系统间PS联合服务部门PS (中国客户管理集团)，调整了大客户部门的内部结构与以上结构相符的是各瓶装系统进一步细分了重点客户部门(KA部)的组织结构，各瓶装工厂的重点客户部门具有计划和执行的全面能力，提高了服务现代渠道客户的能力的重点客户服务主要负责与客户总部的沟通和协调， 完成相关方案制定和跟踪的重点客户的运营主要负责与客户店的沟通和协调，负责相关方案执行的生动执行者负责客户店的产品陈列和库存管理。可口可乐公司总体战略总结.1.可口可乐关注最终用户服务质量的提高，不仅要提高已交易用户的质量，而且要在成本允许的情况下直接为最终用户服务2 .可口可乐更重视

5、流程管理， 相反不在乎谁有资产3 .可口可乐非常重视信息流的管理，非常重视信息系统的建设4 .可口可乐非常重视客户和中间人的培训，影响他们的意见和意见，具有与可口可乐相同的文化，可口可乐更有效地发展事业直到阶段一九十年代初期，可口可乐在中国还处于市场的初步开发阶段，因此主要依赖批发商服务中国零售渠道的顾客。 与其他制造商不同，可口可乐并不热衷于当时流行的经销商代理制度，通过开发尽可能多的批发商，达到了为更多的终端零售商服务的目的。 阶段二、九十年代中期至二千年前，可口可乐公司开始利用直销方式为批发客人和一些重要的零售渠道客人，如学校渠道、饮食渠道(也称为饮食渠道)。 当时可口可乐最主要的直销方

6、式有预售和汽车销售两种。 从3，2000年开始，可口可乐在中国市场开设了101个服务终端零售市场。 根据项目推进的时期不同，可口可乐101方式服务终端零售市场的具体形式也有一些不同。 具体来说，从2000年到2003年之间，可口可乐的大部分瓶装工厂都以图示的方式经营批发和零售渠道：阶段4，2003年以后， 部分可口可乐瓶装工厂开始运用如图所示的方式服务批发和零售渠道：可口可乐推进的101个项目(也称为Golden Key或outdeliverypartner ) 101个项目是可口可乐的发展和与地区经销商的合作关系，1 可口可乐在中国市场选择101种运营方式的理由是为了解决其营销战略与中国市场

7、特征的矛盾。 2000年数据显示，可口可乐采用直销服务的客户月平均销售量必须在7个自然箱以上才能达到损益平衡，而中国市场75%以上的终端零售客户月平均销售量低于5个自然箱。 具体分析了服务零售顾客的成本，除产品成本外，运费、仓库费和人员服务费是最主要的三个拷贝部分，地区经销商正好在运输和区域内人员关系上有优势。 101合作伙伴的总体定位是地区市场的产品配送商，在终端用户服务功能的区分和利润分配方面具体分工如下：首先，可口可乐将服务终端用户的功能转化为信息传递、顾客发展、产品陈列、订货、产品运输、产品保管和结算等7个具体内容其中产品运输、产品保管和结算三个功能完全由101合作伙伴完成，产品陈列和

8、订单功能双方共同完成，在承担主要责任的利润分配方面，与普通销售店不同，可口可乐公司对101合作伙伴的利润管理更为直接。 例如，101合作伙伴必须以可口可乐公司指定批发价格为终端零售商提供服务，同时享受正常的产品利润，101合作伙伴可以获得可口可乐公司提供的配送费用补助金，部分地区的客户可以享受顾客开发、生动的陈列、仓库费用、 最终用户服务流程、效果分析、综合来说，可口可乐在不同时期实施的批发和零售渠道战略是中国市场成功的重要保证。就销售量而言，从1989年的2千万标准箱到2001年的6亿3千万标准箱，可口可乐在短短10年以上就实现了销售量的大幅度增加，但在这个增加过程中，主导的批发和零售渠道的

9、贡献体现了可口可乐以上的渠道战略的成功。 关于终端零售客户服务，迄今为止可口可乐在中国直接服务的活动客户已经超过100万家，特别是可口可乐推行101政策后，有效服务的客户数量迅速增加。 据可口可乐2000年的资料显示，平均每300人中有一个销售店，全国约有400万个零售店，其中可口可乐目前掌握的销售店数量已超过100万个。 关于市场控制能力，通过101种运营模式，可口可乐公司可以控制产品价格，更细致地精耕市场，提高产品在市场上的绝对占有率水平。 实际上，可口可乐现在大幅提高了终端市场的直接控制能力。 截止到2003年101个渠道的总销量占批发渠道总销量的74%，塑料瓶工厂可以直接控制的销量达到了年总销量的50%。 第一个是塑料瓶工厂和塑料瓶系统的内部控制。 这是频道控制的最主要的角度，也是最全面且唯一直接作用于频道运营的角度。 其次，在可口可乐公司的系统调查中，调查的内容包括市场的执行情况，如铺地率、生动化、市场占有率、消费者品牌认知度等瓶厂的执行情况，如促销效果的分析报告、销售量的跟踪等。 这是可口可