2015一季度楼市相关

1、2015年，销售人员如何反击优科地产-韩乐2015年1月21日07336025492914来自媒体编者按：我们都听说过这个广告，大意是世界500强公司中43%的首席执行官不是生于商业而是生于销售。许多房地产职业经理也是推销员。我们熟悉一群从销售人员成长起来的房地产企业的总裁、副总裁和营销总监。龙湖的“正式学生计划”是为自己培养和储备干部。关注销售人员意味着关注销售目标，即关注2015年的住宅企业。2014年后，房地产市场的低迷和惨淡的营业额影响了每个公司和产业链中的每个人。作为完成营销过程最重要的关键群体，销售人员认为今年不容易，甚至非常焦虑。在过去市场繁荣的日子里，销售人员呆在宽敞舒适的销售

2、办公室里，喝着咖啡，迎接源源不断主动送上门的顾客，热情地接听一个接一个的热线电话，每个月都会收到丰厚的佣金和奖金。下班后，他们和朋友们见面，在充满希望和美丽的KTV唱歌。但是随着2014年的到来，一切都变了。寒冷中的销售办公室，零星的拜访客户，不再响起的热线电话，每天不知疲倦的通电，高高挂起的任务指标，底部的残酷淘汰，持续的暂停，激烈的竞争排名，无休止的销售会议，经理的监督，高压的办公氛围，缩水的佣金，折磨人的反销售，外部渠道拦截的客户，等等。大多数销售人员今年都会经历这些场景。每个人都很困惑，这个行业能继续工作吗？如何改变以适应新的趋势和模式？如何找到新的起点？展望2015年，可以肯定地说，

3、房地产市场的调整将需要员工进入行业以来最长的时间，这必须在两到三年内完成，也有可能在三到五年内完成。因此，不要像2009年或2012年那样期待2015年的复苏和反弹，馅饼不会轻易掉下来。客户资源越来越少，促销效果越来越弱，销售压力越来越大，竞争产品的竞争越来越激烈，渠道转移越来越普遍，佣金也越来越难赚。可以说，销售人员面临的未来形势已经进入“新常态”，他们不得不感到焦虑。当然，处于困境并不意味着失去希望。这是产业调整时期实现自我转型的必由之路。一个优秀的销售人员在艰难的市场环境下不断提高自己，不断利用和整合外部资源，不断应用新的媒体渠道，不断维护自己的客户圈，这样他就可以从一个普通的销售顾问变

4、成一个以客户为导向的销售专家，学会自我经营，借此机会建立自己的核心竞争力，从而立于不败之地。如果你能做出以下改变，我相信2015年将是收获颇丰的一年。首先，经营你自己的客户每个销售人员或多或少都有自己的客户群，但不是每个销售人员都珍惜和维护这些客户作为资源。如果你不能小心管理自己的客户资源池，那将是最大的损失。注意词语，它的意思是“操作”而不是“维护”。简而言之，如果你能逐渐把你的顾客培养成你的粉丝，这就离互联网思维不远了，离交易也不远了。有些人会认为这很难，很难让顾客成为粉丝。事实上，借助与客户的各种沟通渠道，他们可以打造自己的“迷人个性”，让客户更多地了解你，增加他们对你的信任，增加他们对

5、你的好感，展示和分享他们的善良、真诚、专业和勤奋，这将逐步拉近他们与客户的关系，保持长期的温度，甚至成为朋友。当你的100个顾客变成100个彼此熟悉的朋友时，这不是一次功利的销售，而是一次自然的口碑推荐和传播，这将大大增加交易的可能性和重复购买的可能性。除了留下顾客的电话号码，更重要的是通过微信关注彼此。除了项目的重要活动(可以用图片和文本呈现给客户)之外，销售人员在朋友圈中分享自己也非常重要。如果你想管理好这个圈子，你必须首先“经营”你的朋友圈，因为这是客户从旁观者的角度提高他们对你的理解，加强他们对市场和政策的认识，加深他们对项目卖点的理解的唯一途径。然而，我们经常可以看到，朋友圈中的大多

6、数销售人员都分享着所有关于饮食和娱乐的图片内容。虽然它显示了一种真正的私人状态，但它会给不认识你的顾客留下一种非常普通、乏味甚至肤浅的个人印象。虽然你很好地分享了这些内容，但它们对顾客来说没有营养，这是对微信资源的最大浪费。什么样的信息内容会在朋友圈中被分享并引起顾客的特别关注？不要忽视图片的力量。房地产建设的进度可以定期用图片展示，让客户感受到建设的速度和房地产的成长；案例领域的活动可以通过图片展示，让客户经常感受到房地产开发的温馨愉悦的氛围，有助于建立文化认同；模型展区的建筑或园林细节的图片可以让顾客看到参观时没有注意到的产品细节，加深他们对产品的理解；物业管家等服务人员的英雄姿态也可以用

7、图片展示，让顾客感受到服务人员的整体素质等。图片可以展示给顾客分享的有价值的内容非常丰富，只要他们用心，任何时候用手机拍摄唱片的销售人员都可以做到。甚至你在会议上加班的数字也值得向客户炫耀，销售工作非常辛苦(建议客户在买房时不要让我难堪)。对一个敬业的销售人员来说，很难将自己的生活和工作分开，这是他对工作保密的预兆。分享有价值的信息和建立一个良好的个人拥有住房的形象是保持顾客的最好方法，但这一切都始于改变你的朋友圈。第二，管理你自己的知识从2015年开始，作为一名成功的销售人员，学习新知识、不断加强知识储备迫在眉睫。过去，销售人员的核心知识都围绕着房地产和区域市场，知识领域相对简单，所以在市场

8、好的时候，与客户沟通基本上没有大问题。然而，在未来的“新常态”市场，仅仅依靠过去的知识储备是远远不够的。未来的顾客会有更多的困惑：房地产市场还好吗？价格会下降吗？如果人民币贬值，资产价格下跌怎么办？买房子之前先去股票交易赚钱，好吗？在美国买房子多好啊，而且可以升值！中央政府秘密压制房地产，我们要等一会儿才能买房子！很快将会有一场经济危机，所以现金为王。等等，这些顾客过去不常问的问题将在未来很长一段时间内困扰旁观的顾客。销售人员此时应该如何应对？你能摆脱顾客的纠缠吗？你能给客户清晰的分析和相关的建议吗？在客户面前树立顾问专家的形象？解决这个问题的关键在于我们是否能增加我们的知识储备，扩大我们的视

9、野，并建立一个相对独立和符合逻辑的个人对当前形势、经济和市场的看法。形成观点的论据需要浏览、阅读和收集各种市场数据、专家预测、行业分析、新闻和信息，甚至流言蜚语。你充耳不闻，专心卖房子的日子一去不复返了。学习能力强、逻辑思维清晰、精通业务的顾问型和专家型销售人员将会有越来越多的市场。成为这样的销售人员不仅会赢得顾客的尊重，还会大大提高个人的素质和气质。然而，毕竟只有少数销售人员能够真正做到这一点。有多少销售人员愿意如此努力工作并坚持下去？第三，经营你自己的同行许多表现良好的销售人员通常与同行有良好的业务联系，认识许多同行，在圈子里享有良好的声誉，有很高的信任，并有一定的影响力和威望。在竞争更加

10、激烈的2015年，同行关系的良好运作将直接导致绩效的成败。为什么？在客户资源非常宝贵的前提下，如果由于相关条件的限制，如总价太高、面积太大、位置太远等客观条件的限制，您的房地产确实不能满足客户的需求，就不能出售。有良好关系并且非常了解市场的销售人员可以向其他合适房地产的同行推荐客户，并扩大继续交易的可能性。如果你有丰富的人脉和良好的诚信，向你推荐客户的同行越多，你就越有可能关闭一家公司。这涉及到销售人员的培养，在放弃和获得之间做出选择，这样对方可以看到真诚、善良和分享，并慢慢建立信誉。作为一名销售人员，没有什么比声誉更重要，但是声誉往往需要通过放弃一些短期利益来慢慢积累。然而，对大多数销售人员

11、来说，赚钱甚至快速赚钱是非常困难的。在未来，一切都是关于视觉和思维。2014年已经过去了。在移动互联网浪潮的推动下，每一个行业、每一个公司，甚至每一个人都在寻求变革、创新和颠覆。推销员似乎是这个行业中最不必要的角色。是真的吗？试着从2015年开始改变。也许你是最热门和最畅销的。潘石屹和易晓迪联手让任志强后退半步柯宇房地产-黄玉萍2015年1月10日10:41952412易晓迪|潘石屹|任志强|来自媒体1月9日，在重庆喜玛拉雅兰博项目上，易晓迪当着数百人的面，潘石屹和任志强又哽咽了。这种窒息的内容不再是老式的“市场、政策和房价”，也不是中年男人的“调情”，而是一个相当严肃的话题：互联网对房地产行

12、业的影响。这一次，在易小迪的帮助下，潘石屹第一次以微弱优势战胜了任志强，这让一向口无遮拦的任大炮让步了半步。任志强：互联网只是房地产的一个渠道或手段。任志强首先回答说，我们不要神化互联网。归根结底，它只是一种高科技手段，而高科技的最大特点是它让人变懒。例如，马云做淘宝，把东西直接送到他家门口，这让买家很懒；小米，作为一个手机，懒惰到什么程度，所有的科技成果都不是他的，所以他卖产品；就像易小迪在重庆的喜马拉雅项目一样，它拥有室内电器的智能控制、自动能源管理系统、恒温恒湿和空气净化。一旦进入房子，你就不必担心任何事情，这会让买家变得懒惰。慢慢地，人们会认为，如果你不得不忙于此事，当你进入房子，它可

13、能不是一个好房子。这就是他们不理解的利益和创造力冲突背后的原因。潘石屹反驳道：网上到网下将给房地产市场带来巨大的变化。潘石屹刚刚开始大张旗鼓地宣传SOHO3Q办公室，这次坚决反对任志强的观点。“互联网真的有很大的影响力。刚才，仁宗说他让人懒。我听的时候觉得很可笑。真的有很多事情我们不想了解。面对这种巨大的变化，每个自以为想明白的人，我都不想明白，就像仁宗一样。”为此，潘石屹特意把刘揪了出来，此人最近深陷失恋的谣言之中。刘说已经和他谈过了，从资格审查到最终转账到贷款人的账户，任何人在京东网上申请贷款只需要三分钟。这就是互联网的速度，偏离了任常说的懒惰的极端.潘石屹在现场表示，他认为互联网对房地产

14、的影响特别大，房地产可以与互联网深度融合的模式是O2O。一旦线下房地产营销模式能够被冲到网上，行业发展和企业运营的速度将会以秒计。易小迪的帮助：互联网改变了住宅企业的经营基础。易小迪与潘石屹的团结不是出于“万通六君子”的友谊，而是因为三人所在的重庆大厦项目喜玛拉雅，是融合互联网思维的阳光100的代表项目。易晓迪认为，互联网对房地产的最大影响是改变了住宅企业的经营和发展中心，从以前的产品转向现在的客户，从注重产品创新和设计转向满足人们的生活和社会需求。因此，阳关100的产品有很多扩展，比如米娅大厦的服务平台，比如今天喜马拉雅山的“生命屋”。在现场，“生活之家”住宅技术系统的创始人张在东简要介绍了

15、喜马拉雅“生活之家”的概念。总的来说，喜玛拉雅“生活屋”通过新风系统、手机家居智能系统、毛细管网络温控系统、净水排污系统、垃圾处理系统、有机蔬菜和植物碳中和系统，为业主提供更加舒适健康的空气、水和室内环境。值得一提的是，喜玛拉雅已经初步开通了一个在线平台，可以通过手机控制室内温度、家用电器和订购物业服务。这个在线平台的意义不仅限于此。根据张在东的设想，未来的“生命之家”将一端连接业主，另一端连接物业、医疗机构等平台，实现收集和分析大数据的功能，如收集业主的健康数据，并根据这些数据提供饮食、锻炼和医疗方面的建议和资源。任志强妥协：房子的价值就在窗外。在这种两面夹击下，任志强罕见地后退了一步，调整

16、了自己对“互联网对房地产业的影响”问题的态度，称房子的价值在于窗外环境的变化，包括城市的发展和互联网等概念对行业的影响。非常合适，会议桌的窗口是喜马拉雅山的重要卖点，这是重庆最著名的河景，长江和嘉陵江在此交汇。王石在伦敦问答的八点含义柯宇房地产2015年2月3日16:06616434商业地产|万科|王石|来自A-A媒体1月30日，在伦敦商学院举办的论坛之后，王石接受了记者和与会者的提问。在问答记录的基础上，游柯俊整理出了一些最有价值的观点，但更重要的是，这些问答的含义是万科的关键。请阅读以下8点：1.“从房地产市场的角度来看，这很简单，显然存在泡沫。然而，泡沫是否会破裂并不一定如此。”尤柯俊评

17、论道：王石在拐点理论后学得很好，从未死于房地产泡沫，总是为其留有余地。2014年的许多演讲都是如此，2015年的演讲也是如此。然而，如果我们在拐点理论之后考察王石关于房地产市场走势的讲话与万科市场策略之间的关系，我们会发现王石的声明更像是一个反向指标。2015年，万科的现金流仍然是其商业战略的基础。换句话说，万科可能仍会继续快速运行。这与王石所说的泡沫可能不会破裂没有任何关系。2.“服务业在成熟市场中占很大比例。中国市场覆盖面更广，销量更大。成熟的房地产市场应该出租。两者提供的服务完全不同。”游柯俊评论道：如果你想从王石的话中了解万科，你必须听其言外之意。王石提到的成熟海外市场仅占万科实际业务

18、份额的一小部分。如果我没猜错的话，这句话是针对国内业务的。2014年，为了抵消销售业绩，万科向投资机构出售了大量持有的商业地产资产，构建了万科轻资产商业运营的理论体系。因为他们都很快开始营业，甚至刚开始营业，所以他们卖得很便宜。在王石的“楼宇租金”言论下，应该表达的是商业地产(尤其是社区商业)将被持有游柯俊评论说：王石说，表面上看，这是万科的稳定，但实际上，只能说在战略层面，他和万科都知道，企业最大的焦点在中国。至少到目前为止，海外只能说是一种尝试，甚至不是一项重大战略。这与万达、格陵兰岛甚至安邦有着根本的不同。因此，在可预见的未来，海外市场将尝试，发挥和看看万科。事实上，万科内部可以尝试海外业务，这主要取决于王石个人价值取向的支持和护卫。4.“现在最大的问题实际上是在中国的二线和三线城市。由于现在资源集中在大城市，二线、三线、四线城市的问题很大，所以我们的战略更集中在东南沿海城市，所以风险相对较小。另一种是拨出15%至20