长沙公园商业项目营销策划报告

1、长沙公园商业项目营销策划报告（1）投资策划部2010年11月长沙公园商业项目营销策划报告第一章：五邑地区商圈市调篇一、江门楼市商圈走势：房产局披露：蓬江、江海两区住宅成交最活跃，平均楼价：4500元至4700元/，其中5000元以上的盘仅几个，金汇城市广场和中天国际，珠江帝景湾出价最贵，价幅6000-8000元/，市区在售的大部分新盘成交均价都在4000-5000元/区间，同时二手房市场活跃。商铺二手价位：旺铺街区板块1300016000元/，最贵常安路步行街出价24000元/，有价无货，而其余商业街多为沿路底商旧铺，一旦偏离旺区街则租价低到30-50元/（旺区商铺出租率达90%以上，）旧城区

2、基本上极小有旺区街铺放盘，在会展中心板块有新铺出售价格1.8万/，但基本商业氛未形成，租金回报仅2-3厘难追上入息。最旺的主题商城属地王广场，首层达200-250元/，首层最贵街铺在10000-12000元/间（约40），首层内铺达8500元/间（44）。最旺的街是常安路步行街，租金250-320元/，光华二路街铺放盘达3.3万元/（45铺卖150万）。五邑城及商会大厦四层或层招租，整层面积3000租25元/，管理费按原10元/，折实6.4元/。点评：旧城密集，无改造潜在价值、热线基本无铺可投资，最贵二手铺2.4万/。地王广场业态及运营可借鉴：负层：潮人地带、车库：260-300元/，格仔铺1

3、0首层：真功夫、屈臣氏、化妆品、首饰、皮具200-250元/（部分售）二层：大昌超市、女士服饰、西餐厅100-130元/（部分售）三层：游艺城、数码、动漫精品、美容美甲50-80元/四层：时尚服饰、KTV、影院 35-60元/管理费：30元/，5元/推广费，管理到位较为专业较热衷投资高端住宅：如珠江帝景湾、碧桂园等常安步行街旺铺难求：租金最贵250-320元/步行街业态是运动、服饰，女性及潮物为主，商铺评估值达4-5万元/。二、台山市楼市商圈走势台山普通住宅，无梯房在1800-2200元/，台山碧桂园双拼才3880元/起售，面积219-511，总价100-250万/幢，价幅目前在4500-75

4、00元/，而洋房则售5000-6000元/，二房或三房，总价售35万50万元/套，而在二手楼市上的住宅多数适合当地刚性消费需求较为低值，10多万一套。台山商圈旺街集中在步行街台西路、环城西路、环北大道三角地带，最旺的商场是华润万家的购物城，开发商自己收租，二手很难有铺放租，首层租金130-280元/，铺位较大间80-150/间，租价12000-22000元/间，租金130-150元/，而步行街的铺位面积多在40-50之间，租金8000-10000元/间，租金150-230元/。新商业地标盘地王广场，地处通济桥边，由香港新世界开发，香港创基策划，保利集团管理、蔡澜主理。铺位多为室内细铺，15-3

5、0/间，最大做酒楼2000/间，分为gi创意场女人街、香港柏丽大道、名店坊、蔡澜饮食品、手信街，数码广场七大主题区，总面积7万，商业面积5.5万，长度1公里，停车位600个，采用十年带租约，即买即租，10年由6%-15%逐年递增保障投资金额达100%回报，实行每季度返还租金，目前正在加强招商，计划12月23日试业，2011年新年元旦开业，免租三个月，管理费为17元/，推广费5元/，售价和租金情况如下：售价（元/）租金（元/）年回报首层38000110-1303.5%二层24000-2600080-903.3%三层1600050-603.2%四层1500035-452.5%点评：该盘利用发展商名

6、气和实力，造高售价套回开发款，然后逐季返还给投资者，当然要有6厘起十年100%以上回报为前题，但目前该地段不旺，需要等几年，租金则仅有2.5-3.5厘市场实际回报，头几年的租金亏损也是打高在售价中摊分。商圈分析：台山市商业旺街，步行街及购物中心比开平要繁华，主要是台山侨乡多，来浸温泉、娱乐旅游客较多，热线较足，台山碧桂园也靠近市区，社区商铺一开盘即枪光，卖得比恩平江门碧桂园都要高，接近9000-11000元/，二手基本无铺放价，旺街租金接近江门市的旺街价位。三、恩平市楼市商圈走势恩平市为全国最多华侨城市，但未曾提供多元化物业供热钱投资，市城中心基本较为陈旧残缺难以改造，政府计划在东北部建新区并

7、将市政府外迁，主力楼盘有：恩平碧桂园、连排别墅售4500元/，但洋房楼价较低，仅2900-3500元，社区底铺仅售5500-7000元/，曾最低卖过4500元/，租金因地处效区商业形氛围差出租率低，仅800-1100元/间（面积50-70），平均租金15-20元/，年面积仅2-3厘。锦绣香江，中澳园别墅仅售4200-4800元/，洋房仅售3300-3600元/，底商铺售6000-7500元/，平均租金20-22元/。旺街以恩新路为轴线，两边中山路和东门的华润万家步行街，恩新路街铺最高120-180元/；步行街为60-120元/，而西门路的另一条短步行街则很淡，贴出多张招租纸，铺租仅20元/，新

8、平路北段铺多为工业配套，五金、摩托车店，二手也较小放铺信息，中新路有170的街铺租7000元/间（41元/）。商圈分析：当地人买铺热心高涨，即使是效区社区铺推出也很快售罄，且从来没投资者放二手转让，是铁杠长线持有行为，恩平投资基本本地人占多数，当地的房地产中介极不发达，仅见零星几间，多为不出牌避税做热客，该市因投资渠道单一导致热线外流至江门，台山及异平开平等地。开平市商铺调查表所属区域标题面积（）价格单价（元/）开平市商铺出租，水口大宁路1015000元/月50元/开平市黄金旺铺复式462800元/月61元/开平市步行街旺铺急转352600元/月74元/开平市旺铺转让楼层三473100元/月6

9、6元/开平市开平益作广场旺铺转让/出租楼层三202500元/月125元/开平市超级旺铺转让住房出租，商业铺位806000元/月75元/开平市蟠龙路商铺楼层二602500元/月42元/开平市益化广场A区904层248万元2700元/复49层开平市海伦堡一期7000元/江门市商铺调查表所属区域标题面积（）价格单价（元/）江门市潮江路东港街江华路12085万元7083元/蓬江区步行街商铺，商业氛围浓厚，租金可观4095万元23750元/江门市白沙桥河边，旺铺80方10米门面8096万元12000元/蓬江区嘉利苑商铺30平方送夹层精装修3039万元13000元/蓬江区江华二路64.383.6万元130

10、00元/江门市港口二路（金海马家私侧）有多卡商铺出倍2532.5万元13000元/蓬江区树梓里商铺1楼5080万元16000元/江门市益华后面旺铺，豪装，带租约6597.5万元15000元/江门市农林派出所侧地下商铺，5米高3442万元12353元/新会区会城朱紫路4380万元18605元/蓬江区侧贤里37号（永恒发郎）门面带租3652万元14445元/蓬江区白沙市场附近156租8500元/月租109元/蓬江区环市二路60租2000元/月租33元/蓬江区中天国际底层铺80144万元18000元/蓬江区东华二路与港口路交汇45150万元33000元/蓬江区东华二路附近商铺75租6600元/月转手

11、费5.5万88元/蓬江区江华二路最旺街50租1400元/月280元/台山、恩平市商铺调查表所属区域标题面积（）价格单价（元/）台山市靓铺出租1893800元/月20元/台山市店主移民美容院旺辅转让601600元/月26.7元/台山市环北大道超级旺铺转让，本人因移民无时间打理18011000元/月61元/台山市旺铺出租401200元/月30元/台山市地主广场、首层10011000元/月110元/台山市环城西路步行街4510000元/月222元/台山市地主广场首层50190万38000元/台山市地主广场二层4096万24000元/恩平市碧桂园社区底层铺40-15067.5-38.5万4500-70

12、00元/恩平市锦绣嘉园6033万5500元/恩平市锦绣嘉园601000元/月17元/恩平市新平中路1707000元/月41元/恩平市恩新路153000元/月150元/恩平市华润步行街484500元94元/恩平市车站市场201000元50元/第二章：回笼估值篇一、本案商圈定位模式是定价的重要步聚：1.1、差异导向思考：根据五邑地区旺街商圈分析，目前较有参照的业态首选江门地王广场，其针对年青族潮流地带，女士服饰、个人护理、游艺城、时尚分析，KTV及影院业态配搭令其成为江市青年潮拜地标，租金也明显比五邑城、商会大厦高，反观对面的五邑城，因运营模式陈旧，以封闭模式卖时装，令人逛商场似在批发市场，其租金

13、也大打折扣。1.2、参照，广州流行前线，公园前动漫星城1.3、业态定位1）、晶彩、哈街或AMP哈街、广告语：潮圣聚集蒲点2）、心态分析对于无证铺，投资者三大心理障碍是投资不能办按揭，商铺将来交易难及不能抵押给银行，但对于做生意的人而言，集体证铺投资小，但租金是跟有证铺一样随市而变，普遍回报高得多，如果是自置自营更能避免将来捱贵租风险，可谓投资小，回报高，不用打理三大利好。3）、地段评估五邑地区旧城旺街，车站商圈，步行街及地王商圈均有历史法定的商业集群，租金稳步上扬，旺铺难求，此地段推出集基地商铺，符合三旧改造政策和省政府提上的大力发展“绿道”经济，将长沙公园改造为现代“绿韵公园”。而开平基本欠

14、缺新铺可供投资，在总价低投资小，租金回报立即可见的利诱下估计项目推出会成为热盘追捧。4）、开平市未来商圈发展方向目前开平并不像江门市有各主题商业板块，创新区规划变迁发展新商圈，开平目前在益华广场满足日常生活所需，大众商业百货、超市、酒楼、影院需求的前题下，应引导最具消费规模和潜力的年青、学生族群主题商圈，面对14-30岁年龄群，引领时尚导入潮拜文化，争取瞄准开平潮拜地标作为业态定位。形成北有益华，荣有晶彩、哈街的差异互补活力商圈。1.4、业态定位模拟：层步行街（）面积（）购物商场面积（）五层特色KTV或稻香2500四层特色KTV或稻香2500三层老字食集号800（天台）美食天堂2500二层运动

15、数码营2000礼尚名购城2500首层绅士馆2000珠宝、服饰、个人护理2500负层潮拜快线2800红粉伊人2500小计760015000注：（1）步行街负层800为利用道路负层偷面积布置花车或格仔铺。（2）步行街三层800为利用设计手法将商场三层美食天堂透过天桥式连廊与步行街二层天台相连巧加利用。二、将可售面积最大化规划业态配合最大回笼资金硬指标（面积）和理想（可售比例）最大估算。区（层）面积（）可售面积比例（%）销售模式（多年限、经营权转让）售估价（元/）回款（万元）市场租价（元/）率用率（%）步负层280070经营权15-20年11500无证22548065步一层200090经营权40年1

16、4500无证261016080步二层200075经营权15-20年8000无证12007070步三层（天台）80050经营权15-20年6000无证2605570无证铺小计6064商负层250090产权402000045008065商一层250090产权4028000630016050商二层250050产权401600020007070商三层2500头5年先招商95005570商四层250015年先招商后托管75004570商五层250015年先招商后托管55003370住宅20000100产权70年42008400车位8500（242）30使用权20年10万/个726350元/个合计项合计2

17、799065 注：售出比例为极理想情况下回款估算值为27990万元，商业部分为18864万元。1.88亿元商业回笼值实际是一种理想状态，经过市调研判：过往五邑铺值反几千元，并没有售无证铺的历史，光靠按常规销售方式卖掉无证的步行街商铺和商场二层，负层商铺在开平市场将遇到一定阻力，后面将详细剖析6000万元，如何以多种理财方式将无证铺卖出？仅仅靠以有证铺50%的售价，售40年经营权，要投资者拿出几十万来搏无证铺估计难以引入入局；心理风险大，若200多间细铺，仅在开平找上百位有勇气承受无证铺的投资者，预计短期很难靠单一方法销售在成目标回笼，必须要转化理财方式，引导作为储存财富的工具买无证铺。第三章：

18、步行街经营权转让销售办法3.1、五年返还半价收铺出让十五年经营权（简：出让15年）（1）、市场导向：该法意在快速引起投资兴趣，利用投资少、回报高，五年有双重回报保障，同时投资五年后可选择退铺或持有，适合步行街负一层差位，二层铺位。（2）具体策略：以30无证商铺（负层），租金费值评估80元/，为例说明：按15年经营权，头5年按6-10%每年递增返还，五年期满后投资者可选择：1、半价退铺；2、不退铺，坐收十年升值红利。首5年租金评估（元/）80 80 88 96.8 106.5，（租金头两年不变，三年后年增10%）。十五年铺值评估：30106.5元/月180月=57.51万元。贴现一次付清：57.

19、510.45=25.88万元，相当于8627元/（0.45系数）投资者评估，用8627元/拥有市值20000元/的旺铺（相对于4.3折），头五年可返还40%投资本金，铺位可以升值收租十五年、返还、出租、升值三重获利，即使退一万步，五年做不旺也可稳收回本金。即用48元/一次性投资做15年铺主。年期12345小计租金（元/）80808896.8106.5年收租（元/年）招商28800316003484838340年返还（%）6%7%8%9%10%回本（元/年）15522181162070423292258805年半价退铺总回本（元）不退铺共回本元，占91.6%结论：一般投资者极小五年后退铺，开发商

20、以时间换空间提前回笼一笔款运作，可以激活难卖的铺段。3.2、五年返还托管五年售二十年经营权。（简：出让20年）（1）市场导向：设法意在调动广大华侨、温商、潮州热线，以头五年返还，六至十年托管运营，做旺后交投资者收十年租，专门对投资小，回报高，不用打理，年期长的心态，适合平面首数，含中后满获利更高的心态，同时开发商也能在6-10年获得20%的商业运营基金。（2）具体策略以30无证商铺（负层），租金贴现值依然按实际80元/，首两年不变，之后逐年升5%推算，在10年的118.2元/按20年经营权，头5年按6-10%每年递增返还，第二个五年期，投资者委托给大业主作全盘运营，分红为2：8；十年期满后全权

21、给投资者坐收十年升值红利。二十年铺值评估：30118.2元/月240月=85.1万元，贴现一次付清，85.1万元0.35=29.7万元，相对于9928元/，出让20年经营权。投资者评估，用9928元/拥有市值20000元/，头五年旺后十五年租金红利。即用41.4元/一次性做20年的铺东。结论：针对投资者都懂得国家规定租约最长为20年，而头5年最担心个铺（边角位、二层）不旺，在年5年其投资回本的基础上最加一重保险，开发商承诺保租共同运营，推高租值（特别是像动漫星城、江门负层、潮流地带细铺，一旦推高至临界点就旺铺难求，市场要顶手费才转让），同时在一开始与投资方约定20年做铺主，开发商在6-10年也

22、可回笼20%的运营基金，加大推广投入，共同做旺整个商业体。3.3、出让40年经营权，直减首2年守场期，保租护航。租出还有租收（简：出让40年）。（1）市场导向：该法在目前无旺街铺推出，人人都想买临街铺来升值，供小求多对于投资者而言，由于有“三旧改造”政策，重新改造的长沙公园加上地标式规划，预计将来了不会有折迁风险，加上有证的也是40年，持有无证铺专享有证铺的升租空间，回租力大很多，宜用于售步行街首层或二层靠马路段铺。（2）具体策略：以30无证商铺（首层），市场接受价定为1450030=43.5万元，首两年租出，按年回报6厘推算为：43.5万元0.062年=5.22万元，其实只要打高售铺总价至4

23、8.72万元（16240元/），就可以操作，吉铺空置期约6-9个月，开发商保租可以有15-18个月租收，双方各收一半。量化后只要开发商打高年租金即肯定不会贴租，即面价标46.11万元（15370元/）即可。租约加赠约（租20年赠送20年）销售技巧：（1）按国家规定出让最长20年租约，而第21-40年的租约则以附件赠送。（2）为了保证快速资金回笼和临马路街铺，卖个好价，建议在蓄客期作模底，将20间街铺的点价由14500元/，调高至16000元/，然后视乎意向客户数量是否取采用“铺皇之王”竟拍法。（3）包容利诱：在15-20年基础上取用加XX万元获得40年期的利诱方法销售，即保持在销售方式统一，又

24、避免开始只取用出让40年方式遇到困难时无法解脱。3.4、三种无证铺资金回笼又评估对比。以30铺为例，定价11500元/（负层）销售方法对比表序号出让40年出让15年出让20年1适应区域（段）首层靠马路负层、二层梯口二层、负层靠马路大铺二层、负层靠内街边角位铺2总价：34.5万元25.88万元29.78万元3估价：11500元/8627元/9927元/4平均租金：24元/48元/月41.4元/月5适应族群：潮、温商、老板小生意东主周边商家小投资者股民实现短期回笼6000万的营销解码一、可操作目标估算表（偷尽面积，提高定价）区（层）面积（）可售面积比例销售模式（多年限、经营权转让）提高定价（元/）

25、回款（万元）市场租价（元/）备注步负层280050%15-20年11500无证161080调高12500元/，增加约800m可售面积12500无证1750步一层200070%40年14500无证2030160调高16000元/16000无证2240步二层200050%15-20年8000无证80070调高10000元/10000无证1000步三层（天台）80030%15-20年6000无证144557000无证168无证铺小计4584提高定价商负层250050%40年20000250080提高定价商一层250070%40年280004900160提高定价商二层250030%40年1600012

26、0070商三层2500/头5年先招商950055商四层2500/15年先招商后托管750045商五层2500/15年先招商后托管550033住宅2000090%产权70年40007200车位8500（242）20%使用权20年8元/387350元/个合计20771敏感分析：要达到短期内回笼6000万元的目标，方法但有两点：增加负层面积和提高一层售价，前者通过设计达到，后者有市场压力。1、摊分给设计1000万元（负层），达800，等于给设计方提出要求要偷出1700的负层面积，（原马路、中面入口负层位置）使可售面积达到3700，还要保证售出3100（84%）的指标，另考虑微调价钱至12500元/。

27、2、分摊给首层500万元提价：共2530万元，平均要达18000元/，调高订价显然市场承接有压力，根据市场预估，最高只能定16000元/。3、步行街调高后目标操作回笼值为：步负层：227012500元/=2838万元（出让15-20年）。负一层：140016000元/=2240万元（出让40年）。步二层：100010000元/=1000万元（出让15-20年）。小计：6078万元二、保守目标估算表（偷面积、贴近市场、提高定价）区（层）面积（）可售面积比例销售模式（多年限、经营权转让）提高市价（元/）回款（万元）市场租价（元/）备注步负层280030%15-20年11500无证96680调高12

28、500元/，增加870可售面积步一层200050%40年14500无证1450160调高1600元/步二层200030%15-20年8000无证48070调高10000元/步三层（天台）800/与商场先招商6000无证/55无证铺小计2896目标完成4000万元步负层250030%40年20000150080提高定价商一层250050%40年280003500提高定价商二层250020%40年16000800提高定价商三层2500/头5年先招商商四层2500/15年先招商后托管商五层2500/同上住宅2000080%70年40006400车位8500（242）/使用权20年/合计15096敏感

29、分析：要达到短期内回笼调低至4000万元的指标，在增加负层设计面积和提高一层售价基础，按保守操作上回笼值仅为2896万元，缺口还是有约1200万元，距离极限值6000万元更差约3200万元（约50%），基于本案是无证铺的特殊性，预估只有强势推广、缜密的前期大客户意向炒作、高水平设计以及引爆式的整合传播才能达成可实操的回款目标。自古化山一条路，只有逆水行舟开盘一炮而红。三、短期回款评估6000万，以上对销售无证铺的量化分析，按市场实际估价（稍偏高于开平日前市调期望值），若取用出让15-20年这种降低投入增加回报和不用打理的销售手法去评估，实际操作回款对比见下表。销售方式评估实际操作回款出让40年

30、回笼估算出让15年回笼估算出让20年回笼估算提高可售负层（万元）理想评估6708-7381709060386501增加800750-860可操作目标评估4809-5277457444204739增加500469-538保守评估2816-3020289625352694增加300281-326结论：要达成短期回笼6000万元，在策划上满足以下条件：九赢真经1、高水平国际级能代表开平最高水准的地王地标式设计；2、设计共偷面积（增加负层）1500，相当于15000.6=900（50间18实际面积铺），在三层平台增加800。3、引入出让15年、20年销售手法，刺激投资者改买铺为买铺理财。4、缜密的前期

31、大客户招商意向。（如真功夫、美食广场、稻香、KTV等）5、强势的整合推广力和销售团队（引爆五邑区的开盘模式及抽奖利诱）。6、同时引领恩平、台山及江门的过渡圈热线投资及外卖场推广（策划外市联合开盘外卖场）。7、现场围板、销售中心、示范铺厨窗、看铺商业展廊和商业理财炒作五点攻势。8、公证、经营权合法手续齐备。9、开盘委托有商业推介经验的公司出创意传播配合（名人轰动效应）。第四章：规划设计篇最新的MAP公司规划概念作研判4.1：优点l 有新商业地标气势和创意l 将后面铺与立体公园融为后入口动线l 最大化在负层越线偷面积，同时斜顶设计双绿化廊还市民立体公园面积不会减小l 巧以入内街马路作商场主入口及中

32、庭（南门）l 增加步行街招示点左侧入口（西门）l 商场内中空尺寸适中，电梯布局均衡l 中央广场两边扶梯，中间做大中庭，抢商业眼球。l 基本上细铺设计布局达到85%以上。l 天桥布局合理（步行街二层连商场）4.2：劣势l 负层步行街、商场铺位划分无整体，一边细，商场铺位及通道太大l 住宅梯筒位干扰市场l 首层商场走火梯太值钱，要调整l 中央二层铺位划分单边铺（太大），可细化l 中央负层铺位太大，可细化l 负层主通道5m太直，应折线布铺l 首层临路铺位太浅，影响售价，可前深、后浅4.3：机会l 方案立体布局和与公园融为整体，形成人流均好互动l 负层、首层走向公园“绿化长廊”、可作公益展示艺廊还市民

33、亮点l 立体公园为下阶段园林，雕塑提升档次l 立面概念走向要严格成本及提升商业气氛l 天桥可设计双层，两边可布细铺，使动线不会中断l 利用开平三旧改造政策联动公关构造成“亮点”样板工程4.4：威协l 中央钢架顶和左边主力店要盖至3层才够气势。l 立面一（竖式架），成本较高，且商业气氛不够，同时会影响广告牌布置；立面二较贴近成本，但在商场气氛上不明确。l 担心两梯六户开平是否接受，是否低档l 若两座两梯三户对裙楼商场干扰太大，划分铺位更散l 统计面积步行街不够，特别是负一层，要增加挖掘（单边铺段）和偷面积l 没设计三层天台l 步行街层高太高（4.5m，公园坡度越大，同时浪费空间及耗能）l 塔楼核

34、心楼间距关系和避免对商场干扰MAP方案，盘值估算表（以初步方案统计）区（层）实用面积实用率%建筑面积40年单价（元/）估值（万元）15-20年租金估值（万元）后备面积二层1154601923701131中间走廊天桥后段一层764.4481592160002547内街后段负层1589702270801525内街全段小计3507.459.35785总值（万元）5203估计面积缺口700第五章：营销传播篇 一、自古华山一条路：极速回笼（1）极速模式l 缜密前期精确制导，“四联动卖场”开盘策划l 兑现6000万元回笼l 变市场为最快融资平台l 变买铺为储存财富理财工具l 平均高出15%以上超额利润l

35、以差异化营销（青年潮拜）超越价格航标l 返还、收租、升值三重惊喜利搭利解码l 以无证铺为先，确保推高商场l 直接达至有效投资者探访策略l 保持大客前期招商l 最大限度将五邑投资热钱者集结到售楼中心l 低谷局面的应对激活l 不仅解决回笼，还同期解决资金，商业品牌等问题。 （2）六大支持体系：设计创意力6000万元使命必达指挥权 营销手段创新力整合公关 扁平化的批示管理、高效清晰的执行力及奖酬制度及人力资源配合 特事速批（3）命名提案建议案：APM哈街备用案；状元坊 潮盛町（4）卖点列示：l 仅x万买铺，坐收5年150%升值红利l 返还、收租、升值：三重惊喜利搭利l 通帐大潮做铺主，稳操地王收租胜

36、券l 与金利来.肯德基同街做生意l 只有十万分之一机会拥有印钞街铺l 开平市最潮的立体旺街公园l 开平的“旺角朗豪坊”；至潮的升值印钞机l 构建开平“三旧”改造商业新地标l 一半投资，双倍回报，太花算l 开平的“状元坊”.放飞潮流达人心情l 买APM哈街潮铺，坐拥理财原始股l 郎咸平说;穷人为富人存钱，商家为铺主捱租，买哈街，拥有原始股l 启动开平潮圣商圈地标引擎。二、地方人文及细分客户族群（1）五邑置铺群特质：l 跟时尚，追潮流风气l 几百万元的别墅及8000元/的豪宅也能买l 市中心（江门、开平、台山、恩平）旧城密集无铺可买，存在饥饿感l 对比珠三角成熟商业投资者，易感性，但过往欠缺买无证

37、铺的历程，一旦审慎理性，预料从众心理驱动。l 买旺街铺热情比买室内商场高（2）细分客户l 五邑一方商家，有商铺投资经验热钱群体l 华侨背景的“金山族”l 精算的理财（炒股、炒楼、炒外币基金）中坚群体l 开平有先知先觉的政府职能官员及家属（三旧改造）l 易聚集在外地做小本生意的潮汕、阳江、集群、中山商家l 中产阶层青年及有华侨背景毕业生，置铺自己创业。三、买家结构分析：（1）以本土华侨，中产及新贵为主，同时借三旧改造风尚置业引导政府职能如规划、国土、园林、银行等职能部门干部及家属买铺为核心圈。（2）以理财和诱导向,水口的水暖集群老板，恩平的电声行业集群，以及台山、江门的支柱行业集群影响，控掘他们

38、潜在投资价值作为买铺过渡圈。（3）目前大城市住宅新政和“限购令”，面向中山、阳江等地的商家及投资者，诉求：投资住宅会被国家政府拖累，物业税即使试点出台，买铺保本升值才是硬道理，引导投资热线转投商铺作为买铺边际圈。四、竞争制导策略策略1：规划布局、立体公园、双首层动线、天桥、后连廊及电子屏等创意元素在开平（五邑）肯定成为人无我有，同时引领青年、学生、新潮文化与全时段潮流商圈，提升开平商业形象。策略2：铺位业态及规格（1）步行街铺，以细铺13.65，22.65为主，配合：32（6），31.5（4.5），配合小数的30-40中铺：而三层（平台），尽可能设计为五邑区老字号小食坊。（2）商场内铺：划以3

39、5-45划分作为主力铺面积，同在负层尽量配合“红粉伊人”主题细铺，争取细化至20-30，同时与步行街有所差异化。首层至二层建议以开放店中店划分布局，使空间感开场，明快，三层为美食广场，按此业态中间布坐椅，四边设计各地方美食店，设计烟管、油池，（参照天河城七层）。四五层则可成层对KTV或稻香招商，合理布局，指导招商（效果图）。（3）在可偷面积可能划分32，成33的格仔铺或花车辅，面对将来女人头饰，手机配饰及动漫格格窗经营用。策略3：将置业转化为理财储存财富的多种销售模式五、目标消费群1、核心幅射500-800米半径，原长沙公园旁边居民，商户，以车站人流为主的商旅、华侨旅社的过往旅客。价值诉求：引

40、领开平新潮拜主义2、过渡幅射1-3公里，长沙区旧城旺街青年、学生群体，以公园更新，以现代主体商圈，引领潮流文化的新商业亮点吸纳八方青年、学生作为类似于广州状元坊,动慢星城及流行前线的潮流集体等地。3、边际幅射五邑区，作为旧城新亮点商业标杠及周末假日蒲点，引入粤港新派的吃、玩、乐经营模式，打造逛得前卫、食得滋味、玩得开心的“城市客厅”。六、楼盘包装（围绕五点一线延展）及物料。1点：工地围板l 以强烈视觉，在闹市区制造即将有新铺推出悬念l 旺街铺十万分之一的人才可拥有l 还原开平的“潮圣城市客厅”l 窗户，就是我的望江台，阳台，就是我的画室2点：营销中心建议将营销中心放在步行街左侧主力店铺中，面积

41、为250，室内设计创意要求：1、主题布景版2、明快调性时空内饰3、诉求点（年轻、洋气、唯美）l 开平的旺角朗豪街（逛）l 品尝舌尖的艺术（吃）l 迷恋潭江外滩5号（公园及江景）l 女人们抢购的春天（红粉伊人）l 最简洁的方式，甜密密的约会（少男少女）l 城市表情，洛克菲勒中心认象（改造地段）4、令客户进来后感性、再感性，接触销售代表后很快进入“角色”，投资小，回报快，唔使打理，买吧！3点：示范铺橱窗以舞台剧形式，让销售代表带着意向买家亲身体验“商业猎艳、燃烧他的SHOPPNG神经，令他变成无论想不想买，神经烈焰就是最大的收获，六间橱窗设计建议在销售中心右侧二层，（1） 最潮的皮具、手袋、围巾（

42、2） 最Man的帅哥扮装（军品M65）（3） 少男少女的个人护理（4） 潮物志：手机、单电、波鞋（5） 美食陈设（名小食）（6） KTV或稻香4点：由营销中心至示范铺段过着的商业走廊设计成商业走廊的方式，带客人亲临将来开业旺场的真实体验。要求：1、霓虹灯，光电效应2、促销POP3、商业广告及商铺标识喷绘4、背景音乐5点：促销物料及媒体投放计划（1）模型：要求比例尺加大些，步行街三层剖面可以看到剖面内的商业布局，另做个细的作为巡回展及外型场用。（2）平面APM哈街储存铺值财富锦囊夹报海报数百年来，开平人习惯逛街消费的新蒲点折页投资一半，租力双倍飚升派街单张上下里外全街铺（3）视频：哈街3分钟逛街

43、广告杂志（做3寸CD）30秒（首15、10秒）形象广告片（4）巡回展销卡通人像及派单乔装吹气卡通人像：QQ、米老鼠、喜洋洋乔装外卖场促销派单张，道具（开心、搞笑形象）（4）客户探坊礼品对小孩喜欢及节令情景订制对潜在买家二次传播访客用六、广告销售策略1、阻隔策略主要以三块大型厂牌与工地围板为手续，以稀有旺铺阻隔投资者关注。2、蓄势策略（1）可借力打“三旧改造”亮点工程的招牌，争取成为政府政策倾斜和作为样板工程，增加传播攻势。（2）在江门日报上借楼记或建设局官方代表组织系列软文推广攻势。（3）提前一个月用临时营销中心对外接受咨询和城意邀约,邀约先来先持的顺序号。城意登记：凭100元邀约咭成功购铺即

44、可作5000元现金券。（4）借前期大客户招商造势针对主力店及大客户的进驻动态组织例如，江门商会，广州状元坊商家考察团，借众商家口碑炒作。（5）借公关推广组织，如水暖产业商会、银行系统组织周末恳谈会。3、开盘及四市巡回展蓄势30天之后，要利用开盘引爆和四市巡回展一股作气向销售目标发动总攻。（1） 开盘工地姿态：建至步行街二层封顶（排棚状态）（2） 契入时机：蓄势客户人群最好有120人以上，其中意向认购率摸底达35%以上。推量及顺序如下：市开平市一周后江门市二周后恩平四周台山五周后江门铺量80+40+30+20+20地点工地和星级酒店星级酒店或步行街星级酒店步行街星级酒店若开盘展前蓄势人数多于15

45、0人可以加推，蓄势人数小于60人时则要改变策略推出，以免形成冷扬，口碑影响后逐展销。第六章、开盘展销会l 项目姿态，工地“五点一线”包装完成，步行街建造二层封顶l 时机：春节后春茗，开春时节（约3月中）l 重重惊喜利搭利开盘展销会（3月11日-3月14日）l 蓄客量：120-150人，推铺数：80间策略1：研讨会新闻效应推盘：根据目前创意方案，具备在五邑地区作为旧城改造（公园）新商机新闻发布会。策略2：借名人名星效应推盘：借助名人名星的招牌，吸引大众注意力，迅速提升项目关注度，扩大宣传促销效应，例如江门的团体体操奥运冠军李珊珊，或亚运会广东体育名将。策略三：利用华侨从众心理，口碑诱销在蓄势期透

46、过公关技巧，联络有关团体提前内部考察，达城认购意向，在开盘时的签约仪式，华侨的称赞，口碑抵得上十万的广告费。策略四：蓄势前期吸引内潜在意向大租户进提前形成进驻意向，在开盘日特别安排意向签约仪式。开盘展销会前期协调项：营销中心示范铺橱窗、看铺展廊模型两套（大比例摆营销中心，细比例用作四市巡回展）促销背景板海报，吊幅铺位销控表财务收款PS机销售宣传物料销售团队人员（叫号、验号、拣铺、收订、签约、赠礼区）培训及演练暖场演艺表演名人名星抽奖箱，奖券KT板，礼品礼仪服务套装（标语、花蓝、漂空气球等）政府批文，用地证书和建筑许可证租约书及制作加印（附件：委托出租合约管理合同等）2、定价：（1）订价及手段要

47、视蓄客人数和探访分析统计而最后制订（2）以下表定价调整为参照整格1212-3031-4546-8080层格仔花车辅（元/）细铺（元/）中铺（元/）大铺（元/）主力店铺备注负层1450012500120001150010500一层1850016000155001500014000二层1200010000900080007000三层天台80006500600055005000三层平均15000130001216711500（3）位置差价：近电梯、出入梯口，中面位可调高15-25%，反之次通道角位，厕所边可调低15-20%。（4）边间差价：开间两边的+15%，开间三边+20%（5）铺型差价：异形铺-

48、15%（6）主力店旁边，人流动线佳+10-25%3、租约书拟定：（1）有关客户租40年、20年、15年的租约内容，付款表，返还方式、条款，半价通铺，秉持公证合法立场并经过律师审核（祥见草拟版本）。（2）精美印制及装订（仿房产证版式）（3）租约书的内容包括：铺位租赁合约、年期、建材设备，并附平面图及四边图。（4）加盖公章（开发商或委托商业管理公司）4、开平主打外卖场在开平最旺的益华广场和半岛酒店设两个外卖场，以保障开盘当日客户的数量，避免营销中心形单力簿，同时形成三个带客点，目的为了一炮达成目标。外卖场接街准备物料。X展架及海报遮雨广告伞（益华）资料架洽谈桌椅接送商务车夹报广告及订阅派赠江门日报

49、，广州日报派赠小礼品4、暖场表演及礼仪（推广公司另行提方案）5、开盘现场炒作技巧（1）见客户每组5人走进营销中心，大家齐声欢迎辞（2）客户进入销售区（拣号区）马上送上茶水（咖啡或奶茶）（3）喊销控的声音要宏亮，推介要直白、简洁、清晰，形造出浓厚的买气。（4）耳听八方，随时注意其他同事与炒手的动态，并为客户争取所拣的理想铺段（可向上级申请）。（5）善用现场的模型，墙体地图及背景POP不断制造气氛（6）咕售出时要激动大声，这样能激励别组客户下订的意愿（7）若原选15、20年客户当时补足，于补足时喊消控台“恭喜40年这间吉铺是你的”，请把订金额补足喊出以加强买气。（8）若希望炒手帮助炒作旺位介绍客户

50、时，可向销控预先告知，以便炒手利用时机炒作。（9）销售人潮多时，向外面暖场广播：告诉客户场面热烈，且铺位售得很快，让客户有不买可惜的感受。（10）炒手应注意现场的动向，并适时提出支援（11）柜台DJ应随着现场气氛变换音乐（12）客户签约后，应亲自赠送礼物（或抽奖）并亲切送别。6、销控策略：销控一：开盘以出让40年模底（1）首层临马路铺段36间，出让40年；（2）负层临马路铺段42间，出让40年；旺销应对：（1） 加推负层中央扶梯大堂铺段，让40年（2） 加推负层内街铺段（18间）出让15-20年保底应对：（1）负层临马路铺段可以改部份出让15-20年（除扶梯大厅及近中央大堂位外）。（2）接受客户由15-20年转40年申请销控二：（1）首层铺位出让40年（2）其余铺位全部出让15-20年7、媒体计划：开盘展销会，注重引爆力，同时要考虑集中抢眼球。媒体组合：江门