《非销话术》ppt课件.ppt

1、非销话术,如何更好的与顾客交流,1,Why,What,HOW,非销的含义 非销的概念 非销的作用,非销说什么 非销话题 话题分类,非销怎么说 沟通方式 怎么说,目 录,2,非销的作用 迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 让整个销售过程轻松自然 延长顾客停留时间 增加老顾客,一、非销的含义,非销的概念 在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。,3,二、非销说什么,相关话题 无关话题 私密话题,4,二、非销说什么,跟顾客本身密切相关，可以观察得到 让顾客觉得被人关注，受重视 容易讲话题转移到货品的销售上,相关 话题,发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高

2、，身材，购物袋,过多谈及，让人感觉被评头论足 恭维式夸赞,5,二、非销说什么,破冰，打开话匣子 内容简单，容易提及 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害,无关 话题,天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志,不宜聊得深入 聊得时间过长影响工作效率,6,二、非销说什么,沟通建立在一个良好的信任基础上 能发掘潜在需求 容易成为老顾客,私密 话题,家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女,话题太过个人，不轻易聊及 因人而异要把握话题尺度,7,三、非销怎么说,夸赞式 提问式 陈述式,8,三、非销怎么说,夸的点要明确 分

3、清主次，夸赞要结合人 发自内心真诚的赞美最重要！,夸赞式,你的包搭配衣服真漂亮！ 你的宝宝真是太可爱了！ 你给妈妈买鞋子啊，真孝顺！,9,三、非销怎么说,用开放式问题捕捉更多信息 二八原则，引导顾客让顾客说 提问要真诚，把握问题的尺度,提问式,你的包哪儿买的呀？ 你的宝宝多大了呀？ 你给妈妈挑生日礼物吗？,10,三、非销怎么说,陈述积极让顾客愉悦的事实 幽默轻松的语言 真诚且明确的表达,陈述式,你背的包一定挺贵的。 你的宝宝在童车里睡得真香。 妈妈知道你买给她，肯定很高兴。,11,结伴来店的顾客,三、非销怎么说,12,家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微 表现羡慕会让顾客很

4、愉悦 “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福” 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论 其优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有厉害了，做父母的一定特别欣慰， 你看这身衣服很有学院的风格”,结伴来店的顾客之家长子女型的顾客,三、非销怎么说,13,朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事，可以试探地猜测一下， 但也要避免弄巧成拙 “你们今天逛街不用上班/上学吗？” 可以夸赞他们感情好 “我以为你们是姐妹，太像了，这里有件新款的裙子，和你们穿的风格挺像的，试试吧？” 陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 “我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？”,结伴来店的顾客之朋友同学型的顾客,三、非销怎么说,14,男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞 让双方都愉悦 “你男朋友真帅气，有点像某个明星” “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友” 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品 “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这双鞋多么合适啊”,结伴来店的顾客之情侣恋人型的顾客,三、非销怎么说,15,非销小贴士,16,聊非