第二阶段-营销策略与销售准备培训-柴宏海

1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 营销策略与销售准备营销策略与销售准备 策划情景模拟培训 本报告是严格保密的。 阶段工作内容阶段工作内容 营销策略的制定营销策略的制定 销售筹备工作销售筹备工作 本报告是严格保密的。 什么是策略？什么是策略？ 本报告是严格保密的。 制定策略需要哪几个步骤？制定策略需要哪几个步骤？ 本报告是严格保密的。 读书是从头看到尾读书是从头看到尾 做策略刚好相反做策略刚好相反 本报告是严格保密的。 p确定目标确定目标 p客户及市场需求分析客户及市场需求分析 p竞争环境分析竞争环境分析 p关键成功要素分析关键成功要素分析 p选择和制定策略选择和制定策略 p财务分析财务

2、分析 p潜在问题和风险分析潜在问题和风险分析 p实施计划中的相互依存关系实施计划中的相互依存关系 p制定计划及实施制定计划及实施 本报告是严格保密的。 制定策略的几个关键点？制定策略的几个关键点？ 本报告是严格保密的。 策略通过什么来导出？策略通过什么来导出？ 本报告是严格保密的。 营销策略基础理论营销策略基础理论 产品观念产品产品观念产品 推推销观念销观念卖方卖方 营销观念营销观念买方买方 顾顾客观念个客观念个性性 营销营销是计划和是计划和执行执行关关于商于商品品、服、服务和务和创创 意意的观念的观念、定定价、促价、促销和分销销和分销，以创造符合，以创造符合 个个人人和和组织组织目标的目标的

3、交换交换的的一一个过个过程程 营销营销管管理理作作为一门艺术为一门艺术和和科学，它科学，它需要需要 选择目标市场选择目标市场，通过通过创造、传递创造、传递和和传播优质传播优质 的客户的客户价值，获得、保持价值，获得、保持和和发展顾发展顾客客 本报告是严格保密的。 营销营销组合组合从目标市场从目标市场寻寻求营销目标的求营销目标的一整套一整套营销工营销工具具 4Ps 目标市场 产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货 价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销 地点 渠道 覆盖区域 位置 McCarthy,1960 本报告

4、是严格保密的。 房地房地产营销产营销组合组合 u产品产品（productproduct）：（规）：（规划划设设计计、配套配置、服、配套配置、服务务） u推广（推广（popularizationpopularization）：（形象、传播、宣传资料、）：（形象、传播、宣传资料、 公公关关、分分展展场场、展、展销销会、活动会、活动营销营销） u展示（展示（physical evidencephysical evidence）：（）：（售售楼处、样板房展楼处、样板房展 示、现示、现场场包装）包装） u价格（价格（priceprice）：（）：（定定价、价价、价目目表、价格表、价格策略策略、优惠、优惠

5、、 折扣）折扣） u销销促（促（promotionpromotion）：（）：（客户客户积累、开盘积累、开盘选选房、抽奖、房、抽奖、 赠赠品品 ） 本报告是严格保密的。 影响影响营销营销组合组合的要素的要素 u因变量较多，营销组 合带有较大的主观性； u要素可以对决定的正 确性提供一个核对表 u经验的积累和总结是 避免走弯路的良好途径 产品产品 市场市场客户客户 预算预算 竞争竞争 区区位位 规规模模 差异差异性性 性价性价比比 市场市场类型类型 供供求关系求关系 客户客户类型类型 客户客户数量数量 客户分客户分布布 客户客户偏偏好好 收入比例收入比例 资资金限金限制制 竞争竞争强度强度 竞争

6、竞争优优势势 本报告是严格保密的。 推广推广有效有效传播传播 确定目确定目 标受众标受众: 整合营销传播是 一种从顾客角度 考虑营销过程的 方法 我们怎样接触到 客户？ 客户怎样接触到 我们？ 确定确定 目标目标: 设计设计 信息信息: 选择选择 渠道渠道: 评估评估 预算预算: 决定媒决定媒 体组合体组合: 衡量衡量 结果结果: 本报告是严格保密的。 常用常用传播传播工工具具 媒体媒体广广告告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播 数位媒体数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告 SP活动活动 SP（les Promotion）：是企业对同业（即中

7、间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以 诱使其购买某一特定产品。 PR活动活动 公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价 值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身 在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。 活动活动营销营销 活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来 达到营销传播的目的 直效直效营销营销 直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在 “个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目

8、 标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了 解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进 而发展、提供更好商品。 本报告是严格保密的。 推广推广卖卖点点整合，整合，确定确定项项目目价值价值点点 营营 销销 价价 值值 点点 选选 择择 标标 准准 VIPS思考模式思考模式（可见可见、识别识别、承诺承诺、简明简明） 单单一一诉诉求求 ？ 必须单必须单一：一：必须单必须单一：一： 因因为为客户的客户的记忆记忆是是单单一一的的，而每而每一一个个卖卖点的点的宣传宣传都都是需要是需要钱钱的的因因为为客户的客户的记忆记忆是是单单一一的

9、的，而每而每一一个个卖卖点的点的宣传宣传都都是需要是需要钱钱的的 本报告是严格保密的。 推广推广形象形象诉诉求求 u命名命名、概概念念、主打主打广广告语告语（形象（形象定定位位） 例例： 星河国际；星河国际；CBDCBD国际生国际生活活领域；王座；让你领域；王座；让你的的生生活活成成 为为别别人人的的旗帜旗帜 城城市市主主场场；My free boxMy free box；我；我的的城城市市，我我的的主主场场 财财富富广广场场；国际；国际STUIO/STUIO/后后工工业时代建筑综业时代建筑综合合体；体；开开启启 财财富大富大门门 香蜜湖香蜜湖1 1号号、中中旅国际旅国际公公馆馆 本报告是严格

10、保密的。 一、一、确定确定项项目的目的差异化差异化优优势势 我有我有 我最我最 我是我是 ？产品？产品、地、地段段等物等物理理属属性性 ？设设计计、服、服务务、社社区、区、品品 牌等附牌等附加加值值 ？形象、形象、气气质质 本报告是严格保密的。 我有我有 我最我最 我是我是 罗罗湖金湖金融融中中心心 高高品品质质精精装装修住宅修住宅 户户型型面面积：积：2居居95平米平米；3居居140- 180平米平米； 建筑建筑设设计计：中中建国际；建国际； 园林园林设设计计：贝尔高林贝尔高林；石材石材及及陶土陶土板板外立外立 面面； 酒店酒店标准标准公公共空间共空间设设计计，4大大堂堂设设计计 9米挑高米

11、挑高大大堂堂； 国际国际高端高端公公寓寓标准标准室室内内空间空间设设计计 1000平米平米艺术会艺术会所所；保保证至少证至少1:1车车位位 装装修修设设计计：梁志天梁志天；CL3 室室内内5000元元/平米平米装装修修，公，公共空间酒店共空间酒店装装修修 标准标准；多多用用环环保保材材料料 开发商：开发商：华润华润置地置地 时尚、精端 一、一、确定确定项项目的目的差异化差异化优优势势 本报告是严格保密的。 二二、竞争竞争对手对手分析分析 成功的成功的战战略略家家在在研究研究竞争竞争对手对手方方面面做做了艰苦了艰苦 的的努力努力： pp理理解解竞争竞争对手对手的的战战略略理理解解竞争竞争对手对手

12、的的战战略略 pp观观察他们察他们的的行动行动观观察他们察他们的的行动行动 pp评估他们评估他们在在驱驱动动力力量量和竞争和竞争压力下压力下的的弱弱点点评估他们评估他们在在驱驱动动力力量量和竞争和竞争压力下压力下的的弱弱点点 pp估估计计他们自愿他们自愿的的强强弱弱和和他们他们的的能力能力估估计计他们自愿他们自愿的的强强弱弱和和他们他们的的能力能力 pp试图试图预预测他们下测他们下一一步的步的行动行动试图试图预预测他们下测他们下一一步的步的行动行动 本报告是严格保密的。 三三、确定确定项项目的目的FABFAB确定确定比比较较优优势势 F(Features/fact):产品本身的特性/属性 A(

13、Advantages)：相对于竞争对手产品的优势 B(Benefit/value)： 产品带给用户的利益/价值 FAB B：大标题（广告词） A：支撑大标题的付标题 F： 支撑A的素材 定义定义FAB使用使用FAB 比比较较优优势势确定确定方方法法： 人无我有，凸现项 目优势； 人有我优，优势深 层挖掘；创造比较优 势 人有我无， 本报告是严格保密的。 附件： FAB运用 uF：舒适的生活空间 uA：你的房子是资产吗？ uB：蛇口的资味生活 uF：舒适的生活空间 uA：你的房子是资产吗？ uB：蛇口的资味生活 uF（Features / fact）： 产品本身的特性/属性 uA（Advanta

14、ges）： 相对于竞争对手产品的优势 uB（Benefit / value）： 产品带给用户的利益/价值 uF（Features / fact）： 产品本身的特性/属性 uA（Advantages）： 相对于竞争对手产品的优势 uB（Benefit / value）： 产品带给用户的利益/价值 uF：支撑A的素材 uA：支撑大标题的副标题 uB：大标题（广告词） uF：支撑A的素材 uA：支撑大标题的副标题 uB：大标题（广告词） 运用运用 应应 用用 于于 本本 项项 目目 应应 用用 于于 本本 项项 目目 uF（Features / fact）： 产品的舒居度 uA（Advantages

15、）： 产品的高投资回报率 uB（Benefit / value）： 舒适生活尺度高投资回报率 uF（Features / fact）： 产品的舒居度 uA（Advantages）： 产品的高投资回报率 uB（Benefit / value）： 舒适生活尺度高投资回报率 运用运用 FAB理论在理论在米兰寓所米兰寓所项项目的目的运运用用 本报告是严格保密的。 大社区、水资源保护区、安静、私家豪宅、半山生活大社区、水资源保护区、安静、私家豪宅、半山生活本项目本项目 超大规模、水资源保护区、私家领域（登山径等）、健康生态的环境、大户超大规模、水资源保护区、私家领域（登山径等）、健康生态的环境、大户 社

16、区社区 本项目本项目 项目带给用户的利益/价值B (Benefit/value） 定义定义FAB 相对于竞争对手的优势 城市、城市、 49平米大规模、水资源保护区、三面原生山体、平米大规模、水资源保护区、三面原生山体、5000米私家登山径、米私家登山径、 10万平米天然湖泊、万平米天然湖泊、38万平米原生森林、万平米原生森林、12万平米热带风情园林半山、名牌万平米热带风情园林半山、名牌 学校、风情商业街、高层、旅游区、大户社区、低噪音、低污染、户型南北学校、风情商业街、高层、旅游区、大户社区、低噪音、低污染、户型南北 通透、通透、100%带有入户花园、带有入户花园、100%有景观、舒适性高有景

17、观、舒适性高 项目本身的特性/属性 A (Advantages） 本项目本项目 F（Features/fact） FAB理论在理论在淘淘金金山山项项目的目的运运用用 本报告是严格保密的。 淘淘金金山山，罗罗湖湖唯唯一一超超大大规规模模顶级山水私宅顶级山水私宅淘淘金金山山，罗罗湖湖唯唯一一超超大大规规模模顶级山水私宅顶级山水私宅 n 淘金山、罗湖项目标签，城市属性； n 唯一强调资源的稀缺性； n 超大规模、顶极 49万平米领跑罗湖豪宅； n 山水私宅强调项目的山水资源同时以“私”体现豪 宅客户对资源的私享，体现身份的尊贵。 推广语：淘金山，奢侈之后的私藏推广语：淘金山，奢侈之后的私藏 一步山湖

18、，一宅天下一步山湖，一宅天下 FAB理论在理论在淘淘金金山山项项目的目的运运用用 本报告是严格保密的。 广广告告创意方创意方法法 定位陈述定位陈述 定位陈述定位陈述 创意的形成创意的形成 创意的形成创意的形成 广告实施策略广告实施策略 广告实施策略广告实施策略 创意是：创意是： l 一种对品牌定位引人注意的、用以催化相关主题的表现； l 创作的形式必须详细得足以实施和进行； l 而且（大多数情况下必须）适合多种实施方案。 创意战略顺序创意战略顺序: 本报告是严格保密的。 创意创意的的最佳最佳步骤和工步骤和工具具 头头脑脑风风暴法暴法 I-G-II-G-I Individual Group -I

19、ndividual 头脑风暴头脑风暴I-G-I指指的是的是一个顺序：个人一个顺序：个人-接着小组接着小组-个人个人 一一个个完完整整的的I- G- I过过程程大概大概需要需要1.5个个小小时时2个个小小时时。 1、个个人人。大大约约4- 7个个人人在在一一名主名主持人持人的的指指引引下下，追追求个求个人人尽尽可可能多能多的的创意创意的产的产生生。该该阶段阶段不允许不允许相互相互交交 流流，创意，创意建建立立在在主主持人持人提提供供的定的定位位战战略的基础略的基础之上之上，“追“追求求创意创意的的数量数量，而而不不是是质质量量”；“目标是目标是每每个个人人提提 出出10个个创意，创意，并且并且在

20、在15分分钟钟内内完完成成”。每每个个人人记记录录自自己己的的创意创意。 2、主主持人持人随机随机收收集集每每个个人人的的创意，创意，每每次次每每人人只只收收一一个个创意创意。小。小组组相互相互讨讨论论并鼓励并鼓励他们他们以以如如下下方方法法发展发展该该 创意：创意：每每个个创意创意的作的作者快速者快速的的向其向其他他人人解解释该释该创意创意；其其他他成成员随员随意意对对该该创意创意进进行行评评论论。 3、再回再回到个到个人人模式模式，大大家家投票投票选出选出最最好的好的创意创意。选出来的是选出来的是一组创意一组创意而而不不是是一一个个单单独独的的最最好的好的创意创意。这这 些些创意创意将继续

21、进将继续进入入广广告告实施阶段实施阶段。 本报告是严格保密的。 推广推广广广告告平面平面设设计计 深圳波托菲深圳波托菲诺诺-以以异域异域文文化化为为载载体体来来宣宣扬“扬“优优 雅雅的的小小镇镇风风情情生生活活” 深圳深圳华华侨侨城城108108万万平米平米 意意大大利利风风情情小小镇镇 波托菲波托菲诺湖诺湖畔畔山居山居 本报告是严格保密的。 金金光光华华龙岸龙岸-以以愿愿景拔升景拔升高高度度，结结合合山水山水 景景观观宣宣扬扬影响影响力力的的“靠岸”“靠岸”及及“登峰”“登峰” 登岸登岸时时 登峰登峰 今今天天，上上个个时代时代的的影响影响 力力，由由香蜜湖香蜜湖靠“岸”靠“岸” 本报告是严

22、格保密的。 华润华润幸福里幸福里-从从精精神层神层面面的的“幸福”“幸福”出出发，发，掌控掌控 整整个个城城市市最最核核心心的的命命脉脉，“最最城城市市”，“最顶级最顶级” 城城市市顶级住宅顶级住宅新新高高度度 寻寻找幸福找幸福 本报告是严格保密的。 深圳深圳中中信红树湾信红树湾-嫁接嫁接公公共共标标签“湾签“湾区区 物业物业”作作为为载载体体宣传现宣传现代代湾湾区区富富人人生生活活 u卖点整合案例 湾湾区区物业物业，比比肩全球肩全球 远远见见缔缔造一造一切切 本报告是严格保密的。 8前期吸前期吸人人眼眼球球的的 媒体媒体推广推广系系列列 本报告是严格保密的。 8后后期期系系列版列版的的 媒体

23、媒体推广推广系系列列 本报告是严格保密的。 8户户外外主打主打广广告牌告牌 媒体媒体推广推广系系列列 本报告是严格保密的。 深圳万深圳万科科东海东海岸岸-演绎演绎公公共共概概念念“海海岸岸 生生活活”作作为为载载体体宣传宣传“真正真正的的海海岸岸生生活活” u卖点整合案例 到到东部去东部去，那那里里有有真正真正的的海海 万万科科东海东海岸岸，真正真正的的海海岸岸生生活活 本报告是严格保密的。 十五峯十五峯-演绎演绎山居山居“禅禅意意”生生活，活，豪豪宅宅由由 看看海海向“靠向“靠山山”的的转移转移 叩访叩访心心灵灵的的禅禅定定 城城市中市中心心的的山山峰峰 本报告是严格保密的。 兰兰乔圣乔圣菲

24、菲-以以“家家族族”为为名名，典藏典藏中中心心区区 稀稀有物业有物业 新新中中心 家心 家族族别别墅墅 顶天立顶天立地地 兰兰乔圣乔圣菲菲 本报告是严格保密的。 金金地地上上塘道塘道-借借力力中产中产“向上“向上的的力力量量”， 倡倡导导向上向上生生活活 世界世界一一直直在在changechange，我我只只管管向上向上 CBDCBD之上 新之上 新奢奢生生活活领领袖袖 本报告是严格保密的。 溪溪山山-将将产品产品属属性性融融于推广于推广语语 一一墅倾墅倾城城 墅赏墅赏人人生生 一一墅墅，半半城城山水山水妒妒 本报告是严格保密的。 星河星河丹堤丹堤一一期期别别墅墅-毛笔字毛笔字大大气气挥毫挥毫

25、，以，以 讨讨论的论的语语气气诠诠释释卖卖点点 西银西银湖 城湖 城市市别别墅墅 CEOCEO官邸官邸 本报告是严格保密的。 人人生大生大境境 久仰久仰之之 百闻百闻不如不如一一见见 星河星河丹堤九仰丹堤九仰别别墅墅 本报告是严格保密的。 星河星河丹堤丹堤高高层层 令令资资本本折服折服的的高高度度 掌控掌控资资本本后后的的生生活活 与与其其权衡权衡利利益益，不如投不如投身身生生活活 不不论论输赢输赢，只只在在乎乎心心境境 本报告是严格保密的。 目标目标 形形势势分析分析 对对市场市场位位置（顾置（顾客与竞争客与竞争者者）的的检查检查及问题及问题 策略策略说说明明 执行执行计划计划 时时间间安排

26、安排 预算预算 一一个个完完整整的营销计划的营销计划 本报告是严格保密的。 营销策略营销策略报报告告的的思思路路 目标目标 项目及问题定性项目及问题定性（基基于于3C分析分析） 案例模式提炼案例模式提炼 解决方案解决方案 1 2 3 4 5 5 时间安排时间安排 预算预算 本报告是严格保密的。 营销策略的营销策略的思思路路 目标（略）目标（略） 项目及问题定性项目及问题定性（基基于于3C分析分析） （略略） 案例模式提炼案例模式提炼（略略） 解决方案解决方案 1 2 3 4 5 5 时间安排时间安排 预算预算 本报告是严格保密的。 模式模式总总结结 寻找类似或寻找类似或 相关案例相关案例 分析

27、分析得出共得出共性性 总结系统总结系统的的 模模式式、模型、模型 本报告是严格保密的。 营销策略的营销策略的思思路路 目标（略）目标（略） 项目及问题定性项目及问题定性（基基于于3C分析分析） （略略） 案例模式提炼案例模式提炼（略略） 解决方案解决方案 1 2 3 4 5 5 时间安排时间安排 预算预算 本报告是严格保密的。 攻攻略略图图 u星河国际攻略图 u中信红树湾总攻略 本报告是严格保密的。 【北【北区区营销营销总攻总攻略略】 营销营销推广推广攻攻略略展示展示攻攻略略 提升提升价值价值强化强化品品牌牌 客户客户经经营营攻攻略略 营销营销总攻总攻略略 关关注细节注细节，看看重重客户客户，

28、创，创新新在在执行执行层层面面 本报告是严格保密的。 【 北北 区区 营营 销销 总总 攻攻 略略 】 营营 销销 推推 广广 攻攻 略略 事事 件件 营营 销销 9 9月底月底开开始始，每每周五晚周五晚在售在售楼处楼处举办举办不不同同产品的产品的小小型型产品产品推推荐荐会，持会，持续进续进行行 12.2912.29：1616、1717栋栋开开始始算价算价 1.61.6：1616、1717栋栋公开发公开发售售 4.64.6：1111、1212和和1818栋栋算价算价 4.154.15：1111、1212、1818栋栋选选房房 第第一一阶段阶段（4.1-7.134.1-7.13）：）：北北区形象

29、区形象过过渡渡。广广告牌告牌地地块块包装包装网络网络+ +湾湾 区区报报导导 第第二二阶段阶段（7.14-9.257.14-9.25）：）：中中信信品品牌牌深深化化期期。广广告牌告牌网络网络报报纸纸+ +直直邮邮 + +湾湾区区报报导导 第第三三阶段阶段（19.26-12.1119.26-12.11）：）：北北区区起起势势期期。媒体媒体全全面面覆盖覆盖 第四第四阶段阶段（12.12-1.3112.12-1.31）：公）：公告告选选房房 媒媒 体体 推推 广广 户户外外广广告告：深深南南及及高高速速 地盘包装，地盘包装，针针对对百百仕达御仕达御景景东东方广方广告牌告牌、灯灯光光工工程、地盘程、地

30、盘围墙围墙体体现规现规模模，竞争和竞争和借借势势 媒体媒体攻攻略略 渠渠道道利利用用：项项目目老老客户客户资资源源、世世联联二三级二三级市场市场豪豪宅宅客户客户资资源源、金金融融、球球会会等等行行业业资资源源 第六第六阶段阶段（7.1-8.317.1-8.31）：）：湾湾区区梦想梦想全全面面兑兑现现 8 8月月：二二期期入入伙伙月月 9 9月月初初：北北区区新新闻闻发发布布会会+ +世界奢世界奢侈侈品品巡巡展展 9 9月底月底：三三期期开开始始认认筹筹 第第五五阶段阶段（07.2-6.3107.2-6.31）：）：湾湾区区时代时代颠颠峰峰，城城市中市中心心的的湾湾区区生生活活 本报告是严格保密

31、的。 【 北北 区区 营营 销销 总总 攻攻 略略 】 展展 示示 攻攻 略略 卖卖 场场 氛氛 围围 营营 造造 产产 品品 价价 值值 展展 示示 顶级顶级品品质公质公 共空间共空间 住住户户大大堂高堂高档档装装修修，注重细节注重细节和品和品质，质，电子屏电子屏发发布项布项目目信信息息、保、保安安值值班班 亮亮点点特色特色样样 板房板房 全新全新体体验验售售 楼处楼处 售售楼处楼处多多功功能能化化，销售销售、展示、商、展示、商务务、聚聚会会 电梯厅电梯厅确确保保光光线充足线充足，地，地面面及及墙墙面面用用材高材高档档，装，装修修工工艺艺细细致致 看看楼楼电梯按电梯按交楼交楼标准标准装装饰饰

32、，采采用用原原装装进进口电梯口电梯，体体现现舒适尺舒适尺度度和和平平稳感稳感 背背景景音乐音乐、示、示范范大大使使、每每间间房房间间的功的功能面能面积积小小标标识牌识牌 景景观观卫卫生生间间、景景观观窗窗面面的通的通透透与与开开阔阔性性体体现现 内内庭院庭院园林园林景景观的观的精心精心装装饰饰，达达到到室室内内外自外自然然景景观的观的完完美美结结合合 示示范范层层做工做工程样板程样板 参参与与体体验验式式 园林园林 售售楼处楼处周周边边园林园林翻翻新新丰丰富富，一，一二二期期园林园林结结合展示合展示 完完善善准确导准确导 示示系系统统 大大尺尺度强度强昭昭示性，示性，放放大大的的字字体体、箭箭

33、头头，对对比强比强烈同烈同时时又又保保证证品品质质 看看楼楼通通道道 项项目目卖卖点点信信息息释释放放，沿线沿线园林园林实实景景展示展示 楼楼体体配合配合销售销售时时间间，悬挂条幅悬挂条幅、灯灯光光字字等等，释释放放项项目目信信息息 门楼门楼重重新新设设计制作计制作，换，换掉已掉已破损破损的的材材料料 私家私家尊贵尊贵会会 所所 会会所所装装修修到到位位，可可参参观观体体验验，根据根据会会所所功功能能制定制定业主业主特特权权 顶级酒店顶级酒店式式 公公寓寓 高高标准标准五五星星级酒店级酒店装装修修大大堂堂 多多种种标准标准装装修修套套餐餐，并并作出作出样板展示样板展示层层 引引入入五五星星级酒

34、店级酒店管管理理公公司司进进行管行管理和理和服服务务 本报告是严格保密的。 关关 键键 物物 料料 高高品品质质 系系 列列模型模型 区区域模型域模型翻翻新新，利利用用触摸触摸屏屏体体现现对对周周边边环境的环境的直直观观感感受受 小小区区模型模型突突出出建筑建筑立面立面效效果果和和园林园林细节细节 分户分户模型直模型直观的观的向向客户客户传递传递户户型型结结构构与与特特点点，注重注重品品质质和和细节细节 产品产品说说明明书书内容内容包包括括项项目目区区域域、规、规划划、建筑建筑、户户型型、园林园林、配套、配套及及材材料，料，2006.102006.10完完 成成 湾湾区区报报导导双双月月刊刊，

35、及及时时报报导导国际时国际时尚尚资资讯讯和和项项目目动动态态信信息息 形象楼形象楼书书演绎演绎项项目目形象、形象、阐述阐述湾湾区区生生活、活、描绘描绘美美好好前前景景 【 北北 区区 营营 销销 总总 攻攻 略略 】 展展 示示 攻攻 略略 直直邮邮针针对对不不同同客户客户、不不同同产品产品设设计计不不同同的的直直邮邮形形式式 客客 户户 经经 营营 攻攻 略略 9 9月底月底开开始始，每每周五晚周五晚在售在售楼处持楼处持续进续进行行的的不不同同产品产品推推荐荐会，会，并结并结合合国际国际品品牌牌的的新新品品发发布布会会进进行行 8 8月月登登山山、露露营营活动活动月月：1 1周举周举行一行一

36、次次小小规规模模的的露露营营/ /登登山山活动活动 1111月月红树湾球红树湾球类比类比赛赛活动活动月月：在在常常平平举举行行中中信红树湾信红树湾客户客户专专场的场的高尔高尔夫夫比比赛赛，在在小小区区举举行一行一二二 期期业主业主网网球球比比赛赛 1010月月棋棋牌类比牌类比赛赛月月：结结合合中中秋秋和和重重阳阳，进进行行多米多米诺诺骨骨牌牌、国际国际象象棋棋等比等比赛赛 1212月月艺术艺术鉴鉴赏赏活动活动月月，举举行行中中信红树湾新信红树湾新年年音乐音乐会会 11.2311.23：感感恩恩节节 12.2412.24：圣圣诞狂欢夜诞狂欢夜 9 9月月，世界奢世界奢侈侈品品巡巡展展 服服 务务

37、 价价 值值 展展 示示 银银行行综综合服合服 务务大大使使 闭闭合合销售销售路路 线线服服务务 项项目目卖卖点点信信息息释释放放，沿线沿线园林园林实实景景展示展示 GolfGolf增增值值卡卡整合整合中中信信资资源源，提提供供增增值服值服务务 销售销售期世期世联按联按揭揭部部全全程程参参与与，按按揭付款揭付款一一条条龙龙服服务务 人性人性化体化体贴贴 服服务务 路路口口、停停车车场场、售售楼处、楼处、住住户户大大堂堂专专业业服服务务人人员员和和小小区区内内巡巡查查保保安安 充充分分发发挥挥物物管顾管顾问问公公司司的作的作用用，全全面面提升提升物物管人管人员员素素质质和和物物管服管服务务水水准

38、准 本报告是严格保密的。 相关相关法法规规与工与工程程进进度度知知识识 u2001年3月1日，我市启用新版的房地产买卖合 同，提高了深圳商品房预售门槛。规定：商品 房预售条件为七层以下必须达到主体封顶，七 层以上必须完成工程总预算的三分之二以上方 可预售（原为25）。 u无预售许可证不可进行认筹 u无预售许可证不可发布销售广告 本报告是严格保密的。 1、土地使用权已经依法登记，取得房地产权 利证书； 2、取得建筑许可证和开工许可证； 3、除付清地价款外，投入开发建设的资金已 达工程预算投资总额的百分之二十五（七 层以下的商品房项目，已完成结构工程并 封顶；七层以上的商品房预售项目，已完 成三分

39、之二结构工程才能进行预售），并 经注册会计师验资； 4、房地产开发商和金融机构已签定预售款监 管协议； 5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。 预预售售许许可可证证区区的的条条件件 本报告是严格保密的。 工工程程进进度度与与节节点点 结结 构构 70 % 动动 工工 0 2- 3个个月月2- 3个个月月 封封 顶顶 6- 10个个月月 入入 伙伙 6- 8个个月月 本报告是严格保密的。 营销营销节节奏奏 u总总控控图图：泰泰华华项项目目总总控控图图 u工作计划工作计划时时间间表：表：筑筑友友项项目目时时间间表表 本报告是严格保密的。 专专业业公公司司选择与选择与沟沟通通 忌忌：模模陵两陵两可

40、可、干涉干涉过过多多、过过程程中中不不参参与与 1 1、清晰清晰的要求的要求 2 2、尊尊重重各各自自专专业业 3 3、过过程程中中参参与与 专专业业公公司司： 广广告告、设、设计计、网络网络礼仪礼仪、 展展览览、装、装饰饰 沟沟通的基础是什么？通的基础是什么？ 站站在市场和客户的在市场和客户的角角度度来来沟沟通通。 我我们们只只是是资资源源整合整合者者，不不是是专专家家 本报告是严格保密的。 广广告告公公司司工作内容工作内容 项目理解项目理解 形象定位形象定位 形象包装形象包装推广策略推广策略 形象设计形象设计 LOGO、标准色及其延展等 宣传品宣传品 楼书、折页、海报、礼品、直 邮单张客户

41、通讯等 楼盘楼盘包装设计包装设计制作制作 条幅、导示牌、导示旗；售楼 处展板、背板、装饰等；看楼 通道装饰。 推广推广主主题语题语 广广告告设计设计发布发布 广告牌、户外条幅、报纸广告 、电视广告、电台广告、车体 广告、灯箱广告、网络宣传、 软性文章等 广广告告公公司司对对房地房地产产项项 目目负负有有整合推广整合推广责任责任， 从从时时间间序序及及逻辑逻辑上上排列排列 如如右右图图 本报告是严格保密的。 广广告告公公司司选择标准选择标准 u多采用投标形式 u评分标准 10%本项目推广思路 20%对本项目的理解 10%项目组成员 15%提案平面设计水平 5%公司特色与本项目切合度 5%目前跟进

42、项目数量 20%报价及合作方式 5%项目包装经验 5%地产项目操作经验 5%近期作品参考 权 重权 重评评分标准分标准 本报告是严格保密的。 装饰公司 工作内容工作内容： u样板房设计 u售楼处设计 如何选择装修公司？ 如何对装修公司提出设计要求？ （案例：20020125丽阳天下样板房设计要求） 本报告是严格保密的。 样板房作为展示 户型，昭示业主 未来生活方式的 工具，对地产项 目的销售工作， 已起到越来越重 要的作用。 目前，地产市场 上许多楼盘销售 状况的好坏，直 接受到样板房的 影响，而客户也 都习惯以样板房 作为判断楼盘质 素的依据，并作 为购买时的重要 参考依据。 样板房样板房

43、样板房样板房选择基选择基本本要求要求： u选择主力户型、主推户型或难点户型 u设在朝向、视野和环境较好的位置 u多层尽可能设在一楼或低楼层；高层现楼一般 设在较高楼层；高层楼花一般布置在46层。 如果小区环境已做好，或周边景观好，也可以 利用施工吊笼或临时电梯作垂直交通工具，布 置在尽可能高的楼层。 本报告是严格保密的。 样板房样板房 样板房装样板房装修修的基的基本本原原则则： u装修以展示户型空间的优势，弱化空间的不足为目的； u要有统一的标识系统（如门前户型说明、所送家私电器的标识）； u空间要给客户使用上的引导（特别是难点户型和大面积户型）； u装修的风格和档次要符合项目定位和目标客户定位；如：经济实用房要着力 展示空间的实际使用功能即展示空间的实用性，小户型住宅可从空间的有效 性和生活的情调两方面展示，高档物业着力表现其尊贵豪华和突出品位；内 部展示的电器、家私、小饰品都应