快销品行业的血和泪

1、快速销售行业的血泪(重新印刷整个版本)说到Fmcg，我们都不是陌生人。因为这个行业提供的产品与我们的生活密切相关。但你对这个产业可能不太了解。让我告诉你我两年来投身这个行业的经历。希望你能展示干净的FMCG产业(以下简称“快速销售”)的样子。2005年，作为世界著名的食品公司，我进入这家公司已经10多年了。外资行业很注意谨慎和中国的各种限制，但越了解这家公司，其中的问题就越严重，对中国整个快速销售业的担忧也越来越大。来这家公司留下第一印象，就是展览。什么是展示？用专业术语堆砌头发。在这里，首先要介绍一些专门知识。FMCG的主要战场包括国际系列的家乐福(以下简称C4)、沃尔玛(以下简称WMT)、

2、音乐采购、大润发(东北和胶东是大还原，以下简称RTM)、麦德龙等，国内连锁的CLH、武汉中柏、北京、新日街等超市为了销售商品，采取了多种展示形式，通常有货架货架、收银台货架、冷风货架、冷冻室陈列、柜台陈列等。除了通常的显示屏外，商店和供应商为了增加销售，在商店的其他地方制作了很多额外的显示屏，或者叫辅助显示屏进行展示和销售。由于中国的供应商多、分散，同行竞争严重、混乱，大家为了实现自己的销售目标，只能以增加店铺内销售的方式进行，各种促销也受到了欢迎。进一步的战时位置竞争成为主要目标。在这里，我们先谈堆，不要说制造商之间的进一步战时竞争方法。“堆”通常是指可口可乐堆积为4-6平米，上面用KT板或

3、PVC板(通常是KT板，价格比较便宜)装饰的主通道显示器的宽大促销位置。或者是宝洁专用显示柜，有4-6个陈列在主通道上，上面陈列着各种洗衣商品。通常，土堆是购买礼物、捆绑、抽奖、游戏啊、积分等宣传模式，也有1-几个人穿着特别的服装站在周围看东西、整理东西、举行活动。既然堆了头，当然要提到打，该怎么打？营业时间当然不行，必须在打烊以后。一般C4在9点以后可以直接进去打，但是10点打烊后必须到访问处拿到施工证才能再进去，RTM要10点打烊才能进去，WMT比较宽松，生意不好的店8点以后才能进去。陈列的人是从哪里来的？第一个是负责这家商店的销售人员，长期促销人员，第二个是负责公司其他渠道的同事。一般打

4、一个4平米的堆需要2-4人，但制作和装饰整体显示墙(10平米以上)等较大的情况需要更多人。最多13人在一家卖场中陈列，并制作了卖场外的两个6坪米堆。除了供应商外，如果需要大型装饰，还需要广告公司的帮助。展览墙，16平方米，90平方米的墙装饰，并有幸制作了很多造型。广告公司业务经理都来了。和6名工人一起，从10点到凌晨3点，我们5名同事又开始摆东西了。从商店出来，天一亮就叫大家吃油带。一般堆，没有装饰，快，4平方米，1-2小时就完成了，10点就可以12点回家了。如果大而装饰，那时间就不好说了。从晚上到凌晨一般。一般展示结束后，第二天要继续上班，但也有连续展示两晚的朋友，也有一大早继续上班的事例。

5、有些公司比较人性化，晚上展览结束后，第二天早上睡觉，下午再上班。根据劳动法规定，这种加班必须支付足够的加班津贴，考虑到是晚上加班，要加倍。但是，中国几万超市的众多展示中，并没有多少是通过支付加班费实现的。当然，只有一个例外，可口可乐。这家公司的人性在大城市里一般都有陈列的队伍，他们只负责商店的陈列，其他的不在乎。除了主通道上的大堆，其他展览包括所有的东西，如端架(超市货架上的两个显示屏)。搁在架子两侧的小架子上的墙板显示；柜台额外展示，在收银台上放一个小架子是最具代表性的。大型底架、小型舞台架、底架上寄生架、悬挂装置等；经常显示自动扶梯显示屏、扩展食品啊、纸啊、避孕套(尤其是WMT)等；冷空气

6、柜的架子或直接布置；冰柜里的粘贴架；等等，不是一个。总之，额外的展示的特点是看到缝纫针。陈列展示，使更多购物者看到自己的商品，产生更高的客货单价，达到更高的销售、销售目标。前面提到过进一步的战时争夺，现在我要说一句。额外的展示位置最初可能是商店和供应商为了增加销售而必须推出的免费，但是这种效果出现了，越来越多的企业开始使用这种方法，商店的所有位置被额外的展示占领后，商店像牛一样站起来开始卖地皮！几天前，新闻主持人C4几名局长因腐败被捕。事实上，C4从普通职员到局长都将被逮捕，没有人会腐败！当前C4的场地价格如下(在一定时间内，10-11天):地下1平方米主通道1000-1500元，辅助通道50

7、0-1000元终端机架的主要通道为1000-1500元，辅助通道为500-1000元侧板300-600元/月收银台搁板200-500元/月收音机架300-500元/月一个50元/月冷风柜1(8米)1000元/月一到春节、劳动节、中秋节等节日，价格就会翻倍，每个商品的价格都不一样。最贵的是酒，春节1平米可以卖3-4万韩元。春节期间糖的价格也很高很高。其他卖场的价格不同，但与C4的价格一般不低于30%。以前只有一个卖场是免费的，就是WMT。他们在进军中国10年前就一直坚持美国风格，所有的展示都是无偿的(总公司合同除外)。但是从今年开始，他们换了老板。他说他来自C4，他放出了马。必须有C4，也必须有

8、WMT。虽然不像其他商店那么明显，但开始偷偷来找你。部门主管，地区经理开始肆无忌惮。展示费是商店审查部门负责人或科长的三大指标之一，以C4为例，评估销售酒的10科科长，局长评估他每月收取的费用、仓库库存、商店内销售的3项。这项费用的主要来源是展示费用。中国的供应商没有日本韩国那样的供应商联赛，中国人也不像日本韩国人那样团结。中国人善于暗斗，当然在进一步的战时斗争中也很残忍、很激烈。由于恶性竞争，卖场展示费暴涨，导致卖场职员腐败，甚至发生了集体暴力。一个月古色古香的夜晚，在某家商店的停车场。一方为5人，一方为20人。一顿豪骂，两伙人一起打了起来。最后，那五个人，两个脑震荡，一个鼻子骨折，两个头瓢

9、掉了。因为，两个全球膨化食品巨头在争夺自动扶梯的展示。他们中的一个购买了自动扶梯展示数年，另一个外国老板来看商店，为了让老板满意，这个销售高价购买了展示，但该家当然不同意，此后战争爆发了。展示位置用什么？东西是卖的，东西是从哪里来的？商店订购、批发商或工厂供应。但是经常出现这种问题，钱交了，头发堆了起来，但是东西少了，或者别的商品摆了出来。这种事存在吗？当然存在，而且很普遍。出现这种情况的原因是1，该供应商的全部库存太大，没有影响卖场安全库存的原因。这种事在C4和WMT中最多。另外，卖场的广阔市场上也容易发生类似的事情。2、订单负责人或科长没有获利。出现此问题的机率最高！像C4这样的商店，所有

10、员工都有最好的权限。去分店，下订单员。订购者的权力特别大，因为他掌握着供应商的名门。销售人员为什么出生？销售目标！要完成销售目标，必须引进卖场。抓住这一点，订购员就有更多发财的机会。国内企业和部分欧洲、韩国企业在这里方便灵活。他们每月准时送租车(200-1000韩元)，还送卡。有些订购员平时一打开钱包就没有很多钱，只有各种购物卡。和一些美国制造商一样，有“僵化”，他们没有这项费用。所以我所在的公司经常做摆没有东西的东西的工作。没有租赁，当然，为了让订购者老板高兴，比起其他制造商，还有其他方法支付更多的费用购买陈列科长，科长收取费用，一部分给商店，一部分给他的老板，另一部分是自己的。所以美国企业

11、要多写科长的文章。除了展销外，商店还会要求其他日常费用来满足自己的要求。例如，如果你发现某件东西不见了，你可以找一个索赔该部分的制造商或批发商。过年过节的时候当然要送礼物。我见过C4 10桥市(取水)科长轿车接近地面的样子，五谷液，茅台，各种洋酒压紧底盘。地面都做好了，还订购了东西，能卖得好吧？不！显示位置可能会更改，就像合同约定了一个月一样。突然，如果一个供应商以更高的价格购买，则可以将显示屏位置移到其他地方，或者干脆将其删除。这种事在C4中发生得最多。而且，如果你的展览不符合店长或经理的心意，他会给你拆李子。这种事情普遍发生在RTM、WMT等身上，但C4价格昂贵，处长等已经收取了钱，所以反

12、而少了C4 14课的小助手，或3个帮助，在家装饰钱，向几个供应商打招呼后，一个月后，基本可以入住。这都是周围的事。像RTM的购买一样，供应商更露骨地发送东西，其他商店发送礼物，一般放在保管箱里，给人一张小票。但是RTM某区购买处经常看到供应商把奶粉放在箱子里，牛肉牛肉干放在前台。现在市面上购买的一台，一台AUDI正在上映，这并不是喜剧。对前面打地堆说得很随便。接下来，我们来谈谈发起人。C4一节课，一个，一个，三个，一个订单人(以前的早晨)，一个晚上的课。一个类中有数百个以上的SKU。这几个人怎么管理？商店里穿黄色背心的其他人不是C4职员吗？不，这些人都是制造商销售商。工资由供应商支付，但不一定

13、能为供应商提供服务。C4需要为他们做很多事情，例如整理盆里的卖场(现在不用整个仓库，而是在后台组织部门)，擦货架，推出商品(因为只有大制造商有促销员，需要为其他企业服务)，有事要为其他部门服务。例如，我们的推销员叫助手把面粉举起来。员工对发起人的态度极其恶劣。尤其是新人。每天工作10多个小时是正常的。你可能认为C4被剥削了，但谁去RTM就会下地狱！RTM声称女人是男人，男人是超人。他们的台湾上司似乎真的是解放前的地主，人类的剥削已经到了恶毒的地步！我们促销公司最头疼的问题就是招聘RTM促销员。因为没有人想去那里。尤其是因为以前做过。你看，这家商店推销员的形象质量在各个方面都很差。因为好处是，这

14、里根本不做宣传。我们的促销人员整天在仓库和其他货架上工作，几乎没有时间为自己的公司服务。另外，惯常普遍性的地面盆也是绝对盆，从上午8点到第二天7点，通常持续了36个小时。太害怕了，真的不想说，我很讨厌他们的做法，所以我很少在这家商店买东西，他们是制造商，剥削推销员，商店肮脏的蔬菜市场。我也呼吁我的亲戚朋友不要来这里。我更喜欢WMT。去年除夕五粮液项目由C4 10和老板吃饭，五粮液经理亲自陪同。吃饭花了3000多韩元，结果又寄了数千元的卡。结果第二天新送来了三个项目，那个朋友只收到了两个。优良液项目快疯了，昨天刚吃了！最终老板亲自出面，不知用了什么办法，人们勉强接受了东西。快速销售圈的公司分为以

15、下几类：第一名基本上是外国投资，如鸟巢、可乐、梅赞辰、德福、卡福等，激烈的牛、日力、康士福、徐福吉、等国内和台湾西直郎等三等福建多如果不流入，则是杨王，乞丐的品质。这些公司太多，但实力太差。别的我知道的不多，我们谈谈像这样的公司吧。在这些公司里，人们被分为三等。第一名是行政人员或经理以上，第二名是推销员、颐和园、管理、第三名直接与促销公司等促销公司签约，部分还包括商品和管理。有些什么都不签。我所在的公司促销员以前从未交过任何保险。由于公司的业务需要，办公室招聘了部分行政。公司没有准备好，所以他们没有签署任何合同，没有任何福利优惠。外资公司也是中国人做的，内部斗争当然是不可避免的。天子一次朝臣，

16、是常有的事。去年，我在商店遇到了一位著名的丘坛品牌的地区经理，他打电话说几个月后突然失业了，找了份工作。原因是他们的地盘换人，底下都被切断了。我们公司不这么狠，但也有类似的事情。不要说，我真的不想说。没办法，成为中国人就要看中国人的眼色。总比看外国人的眼色好。哦 作为销售，最大的压力是销售任务、销售目标、销售业绩、很多名字，但是一个特征是数字和百分比。公司要求每年增长率，我们公司以前一直亏损，但后来盈利后反而更难经营。每年需要20%到30%的增长。外国上司喜欢看这个，但没有人真正分析或做市场，市场收益不同。很多城市都出现了负增长，为了不这样做，倾销商品，公司给的钱应该放在市场上，但应该给了分销商。贴上20个点，跑15个区域，跑10个区域。NKA也是赝品的产地。NKA是模特，喜欢在全国看NKA，所以C4、RTM、WMT等也是参展的地方。商店的人也喜欢这个，可以帮助他们完成销售业绩，一些亏损可以从其他制造商那里补充费用。这种恶性循环不断重复，没有人想到解决方法。中国国内通道的混乱和盲目增加销售目标是相互作用的。造成了今天的困境。新的外资进入中国，想马上杀了它。至少前5年可以玩，5年后不一定。不是偷懒，而是真的觉得没有意义。数字