保单检视会-保额销售法

1、回归保险真谛,-保额销售,三 大 纪 律,1.人情保单不做 我们是好朋友,但是保险是家庭理财问题,必须严肃对带,我们公司就是这样要求的,我也必须这样做 2.带病保单不做 您现在身体很好,买保险不须要加费,一但发现问题要买就来不及了,反正保险您早晚都要买,不如趁现在您身体好买是最好的 3.非家庭经济支柱保单不做 大人越安全,孩子才安全,您说是不是这个道理.,八 项 注 意,1.您为客户设计的保额是多少? 2.客户对您设计的保额满意吗? 3.客户知道自己应该拥有多少保额吗? 4.客户知道自己保额缺口是多少吗? 5.客户有弥补缺口的计划吗? 6.有没有提示子女教育问题? 7.有没有提示养老金问题?

2、8.有没有要求客户转介绍?,面谈:,我知道很多人对保险的印象并不好,我们也调查过,其实他们不是不喜欢保险,而是不喜欢保险公司的业务员,的确,有些业务员过去做得不太好,发生过纠缠客户的现象,让客户很为难. 我今天来只是帮您做个需求分析,买不买没关系,您看我讲得有没有道理,也许能改变您对保险的影响,给我20分钟,好不好?,一、计算保额,保额计算：,（退休年龄现年龄）个月月支出 所需基本生活保障,请问您准备好了么？我想即使有，您也不会把它都放在银行里，您会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与。万数额相等的保障（保额）。,请注意此数据还未考虑通货膨胀，否则更高,计算结果:这就是您在现阶段所需要

3、的保额。只有建立了与此相等的保障计划,才能保证在任何情况下，您的家庭都能够有足够的生活费用.,二、解释保额,意外、疾病、养老、资产,意外！,父亲是梁，没有梁，不成房 母亲是墙，墙倒了，家散了。,父亲,母亲,幸福的家庭,您知道吗？,患重疾的机率高达72.18%;平均费用10万,我国每年新增癌症患者700万，每年死亡140万。全球每年死亡630万人。 平均每6.64秒有一个人死于慢性病（心脑血管病及糖尿病，高血压等等）。 我国现有高血压患者1.3亿人。 女性妇科发病率高达63.8%,每年有20万妇女患乳腺癌,4万人死于乳腺癌.,生命有价,.,没有我，生命将没有意义！,拥有1000亿元资产的人,1,

4、=,？,除了头发外，任何一个细胞都有可能发生病变,人体内共有,资料来源： 中国慢性病预防与控制 2003年第七卷第2期,1、家中失去经济支柱 2、配偶被逼迫加重工作贴补家用 3、孩子失去原有的生活环境和学习环境 4、负债积累迅速，雪上加霜,重疾 死亡？,不！,=,治愈率：75%,没钱医治时：,重疾 = 贫穷,重疾 = 绝症,（风险图）： 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子就会生活得舒适，她们可以无忧无虑地生活，如何您一旦有什么事发生，家庭就会没有保障，就会很脆弱，如果您拥有了这份保障，就可以保证每月有*元的生活费用，家庭不会受任何影响。 不过您放心，根据我们公司的调查99%的客户都是平

5、平安安的，这样您最终就会建立一个*万的资产，这笔钱是您的个人财产。,（资产图）,（压力图） 现在最重要的是解决自己的问题，现在您有了*万保额，从风险角度讲，您的家庭每月可以领*元。您肯定一生是平平安安的，最终您会拥有*万。您为家庭做出的贡献最大，为自己年老时建立*万的资产也是应该的。 您的父母能给您留下多少资产？现在我把自己的问题解决好，将来自己的小孩就会无忧无虑地生活。既然您没有运气成为富人的后代,为什么不努力成为富人的祖先呢,父母 我们 孩子,孩子 我们 父母,我们现代家庭结构,西方家庭结构,解释保额,另外,子女教育的保额： 现在小孩读大学每年2万，四年是8万， 再读研究生需要6万，总共1

6、4万。 孩子的问题可以过几年再考虑。 养老保额：退休后55-80岁还有25年，每月花1500元，还 需要31万。 养老的问题有能力再考虑。,解释保额,现在最需要的是家庭基本生活保障问题*万的问题。,钱,银行,保险公司,利息,？,收益,换个地方存钱,三、设计保额,例:50万保额的年交保费是25000元， 每月要存2000多元，这样可不可以？,太高了？,说明您现在的花消有些多了，您在透支您的资产。,刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额 ，如果您现在每月拿2000多元感觉多了，,根据金刚圈与客户商量,40%50% 衣食住行支出,20%投资股票 债券 房屋,20%储蓄,10%20%保险,收入分配图,如果您感觉有点多，我们只能先解决您一半的问题，也就是先解决25万的保障问题。这样每月1000元可以吗？,还多。,再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解决任何问题了。所有这些都是根据您的情况算出来的，不是瞎编的。,您看我能不能帮您设计一份低保费、高保障的计划？,根据客户状况 做决定,退两步，打一折，一单变四单,客户,本人养老金,子女教育金,爱人保单,客户家庭保障金,您目前的子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年您经济条件好了，我再帮您补这些缺口。,保额销售回顾,保险就是