客户开发课件

1、客户开发,1,PPT学习交流,2,PPT学习交流,客户开发的重要性,客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 信息资源-行业的生命线。 开发=资源=业绩,3,PPT学习交流,客户开发的理念,持续性 有计划性 多元化开发,4,PPT学习交流,开发的方法,缘故开发 展板开发 派单开发 扫楼 其他开发 网络开发,5,PPT学习交流,缘故客户开发,缘故客户开发的好处： 利用原有的人脉易于建立信任感 客户资料较易收集 被拒绝的机会较少 成功机会较大 积累技能经验 扩大客户群体,6,PPT学习交流,缘故客户开发渠道,社团 消费 同乡 同好,亲戚 朋友 同事 同学,亲戚 朋友 同学（小学

2、、中学、大学） 同事（现在同事、以前同事） 老乡 战友 邻居 ,7,PPT学习交流,展板开发,首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在展业之前检查一遍检查房源纸是否有缺损或者褶皱，应及时更换。每日新上性价比高的房源应及时更新。 在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以便于客户可以有可比性。 展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的地方 在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备，包括名片、派单、工具夹等,8,PPT学习交流,展板开发,当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问应主动询问客户的意向，并根据客户的询问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，并寻求客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。

3、 置业顾问在展板作业时，与客户的方式一定是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟通的注意事项。,9,PPT学习交流,察言观色，伺机而动 看有人关注时，主动递上DM单，询问有什么需要帮助的，主动介绍房源。 递DM时主动介绍自己，介绍公司。 微笑相迎，鞠躬以礼 微笑是无声的语言， 鞠躬更显认真热情。 话语“动人”,引人入神 把传单恭敬地送到顾客手上 ， 介绍主推楼盘。,面谈沟通的注意事项,10,PPT学习交流,派单开发,派单是置业顾问最为普通的作业工具，作为开发工具多为配合其他开发方式，例如展板、社区开发等； 派单需要保持整洁，姓名及联络方式要清楚； 运用派单进行社区开发，要考虑到投放的时间、地点，以便

4、能创造出最佳效果； 派单的房源筛选要有计划性、针对性；,11,PPT学习交流,扫楼开发,扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民的作息时间，有针对性地进行开发； 配合派单、信函等工具； 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； 扫楼开发随时进行，例如：带看后；,12,PPT学习交流,转介绍开发客户,转介绍开发的好处 客户资料较易收集 成功机会较大 扩大客户群体 稳健经营,13,PPT学习交流,转介绍客户渠道,缘故客户 成交客户 潜客户 影响力客户,14,PPT学习交流,其他开发,贴条开发 展会开发 自售信息,15,PPT学习交流,网络开发,根据新浪统计数据：截止2009年6月底，中国网民人数达到3.38亿人

5、，预计到2010年年中人数将突破4亿,北京房地产市场客户来源分析,16,PPT学习交流,网络开发的优势,改变房地产营销理念 降低成本 互动性增强，加快成交 充分利用多媒体功能 为客户提供实时服务 突破客户地域界限,17,PPT学习交流,网络开发的渠道,各大房产门户网站 业主论坛 网络经纪人 建立自己的博客 房产端口,18,PPT学习交流,网络开发的目标客户,工作繁忙的高端客户 习惯使用网络的客户 回避面对面交流压力的客户 追求效率的客户 其他:企业需求;异地需求;门店距离远的客户,19,PPT学习交流,网络开发的技巧,网上发贴要点： 建议先自己看房子再发帖，自己对房子熟悉介绍起来才更加自信，也

6、才能感染客户 针对有卖点的房子，集中区域发贴，增加网站版面的占有量 房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区周边环境配套设施交通物业等） 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，因为太精确往往使你损失一定的客户 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖不仅简单，而且快捷！,20,PPT学习交流,网络开发的技巧,发贴时间的选择周一到周五白天：周六周日中午： ；晚上： 关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以扩大一切客户搜索的关键词 发帖的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可比性如一套房子的楼层好，但是价格高，另一套房子楼层相对差点，但是价格相对便宜点这样客户看了之后会对房价有个合理的

7、判断 在个人区发帖，内容要白话、少点行话，增加接电话的机会！,21,PPT学习交流,网络开发的技巧,端口使用的要点： 新浪端口的使用注意的地方：热点区域一定要选，地址栏和关键字一定要写满，可以是楼盘名称地域名称或者小区周边有名的建筑物学校等 其中条推荐房源最为重要，推荐房源的选择一定要慎重，如果一段时间没效果就要更新 刷新的选择：手动与自动相结合，手动刷新的房源停留的时间长一些 功能房源必须及时更新，更新时间： 上午：/下午： 有条件的要小时不间隙的刷新，家里有电脑的可以小时开机刷新,22,PPT学习交流,房产博客的要点,建议博客由一个店组共同来经营 每天有人发表文章，最好是原创，发生在周边的

8、事件，或者是有趣的文章笑话等 当然如果没什么可写，可以写一些楼评等 店组的其他人一定也要每天关注并且以游客的身份进入留言，提问等,23,PPT学习交流,如何把握网络开发来的客户,你介绍的楼盘一定是自己亲自去过的 你要对介绍楼盘的配套设施有足够的了解 你要了解介绍楼盘的买卖产生的费用由谁支付 你要计算出介绍楼盘最少要支付的首付款 你要对介绍楼盘的前生今世有充分的了解 你应该做咱们这片区域的置业专家,24,PPT学习交流,网络开发的建议,网络开发的效果具有滞后性，相信只要你有恒心，坚持不懈的做下去，并找到最好的方法，你的资源就会源源不断，那你的业绩也一定会节节高升！,25,PPT学习交流,开发中的心理建设,变被动为主动 -积极的心态 勇敢联单 不要顾及面子 阿Q精神,