卖场陈列实务课件

1、终端陈列标准,1,PPT学习交流,让你倍增业绩的秘诀！,美丽的窗户,如果企业是一幢房子 那么终端陈列就是企业形象的窗户 漂亮的窗户吸引着人们的眼球 人们就会走近房子欣赏这份美丽 更想走进房子去看看 聪明的你一定能猜到 销售业绩倍增的秘诀 就是拥有这扇美丽的窗户！,2,PPT学习交流,目 录,基础篇：你应该知道的,升级篇：掌握多一点，业绩多一点,技巧篇：小技巧大作用,专业篇：专业让你更出色,3,PPT学习交流,什么是陈列？,将适宜的产品以 陈列于合适的商店位置，更好的满客户需求，同时增加销售额与利润。简而言之，陈列是一种产品摆放的艺术，是一个有效利用的空间，是一种,引人注目的方式,视觉冲击力,货

2、架陈列:正常货架陈列、端架陈列 专柜陈列:形象专柜陈列、普通专柜陈列 货架外陈列:地堆陈列、花车陈列,终端陈列有几种形式？,4,PPT学习交流,终端陈列标准化的目的是什么？,5,PPT学习交流,终端陈列标准化有什么作用？,刺激购买欲望，可提高商店业绩；,增加消费者选择终端的气氛和兴趣；,弥补其它广告的不足。,告知消费者新推出的产品；,引导消费者注意力而进入店内；,提高店员介绍产品的成功率；,代替店员说明终端的特点；,6,PPT学习交流,消费者的基本心态是什么？,7,PPT学习交流,了解客流往来情况,对于一些开放式的区域或者空间比较大的区域来说，客户在其中走一个来回肯定会有一定的轨迹。根据图中可

3、以看到，差不多65%的客户会经过两个顶端的通道，然后会经过收银台。所以，一定要把握这些重要的位置。,8,PPT学习交流,消费者的基本心态是什么？,在零售门店中，我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品放在消费者经常走动或停留的地方，陈列地点应选择在：,走道转角处，滞留处； 入口处附近若干米，较开阔地区； 电梯入口附近若干米，较开阔地区； 结帐及出口处附近的日化区柜台。,建议： 由于不同店铺的布局各不相同，销售代表在进行商店巡视时，要十分关注所属商店的高客流量/人流流向或停留地区，这将是我们选择终端陈列位置的最佳区域。,9,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则：,升 级 篇,“掌握多一点，

4、业绩多一点”,产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。,终端陈列的“最大化”原则,终端陈列的“显而易见”原则,尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。,10,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则：,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,黄金位置：产品陈列的黄金位置就是与消费者视线持平的位置。视觉高度为由地而起80-130公分之间，以顾客的视线为中心来决定。 陈列黄金十字架：按照人的整体视觉习惯，在陈列面上形成了一个热点关注的十字架

5、区域，这个区域就是陈列货品的最佳位置。,终端陈列的“黄金位置”原则,陈列黄金十字架,11,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则：,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。,终端陈列的“下重上轻”原则,12,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则：,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。,终端陈列的“全品项”原则:,13,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则：,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,

6、终端陈列的“多面陈列”原则,多面陈列包括纵向的和横向的，要尽可能把每一个产品放在多个陈列面去展现。因为多面陈列既可以带来销售增长，还可以增加产品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。,图 多面陈列与销售额,14,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则：,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。,终端陈列的“缺位陈列”原则,终端陈列的“重点陈列”原则,在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。,广告

7、是风向标：公司正在投放广告的品类就是重点陈列的品类，应该放置在黄金位置，占大排面。 促销活动时：特价及促销终端置于最佳位置并争取更多的陈列面； 年节时：礼品销售及促销装置于最佳位置，并争取更多的陈列面。,15,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则：,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。,终端陈列的“伸手可取”原则,换季产品,主推产品,应季产品,换季产品,大包装、家庭装,第一层： 第二层： 第三层： 第四层： 第五层：,16,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则

8、：,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。,终端陈列的“统一性”原则,终端陈列的“整洁性”原则,终端陈列的“价格醒目”原则,保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。,标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白买得放心。,17,PPT学习交流,终端陈列的十五基本原则：,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产 品滞留过期。专架、

9、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。,确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量补货所需天数,堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司做专项产品陈列的窗口。因此堆头陈列从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则外，还要具备整体、协调、规范的原则。,终端陈列的“先进先出”原则,终端陈列的“最低储量”原则,终端陈列的“遥相呼应”原则,18,PPT学习交流,终端陈列的六字方针,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,全,多,好,POP,促,有,系列品种齐全,产品数量充足，陈列丰满,有相关产品的宣传品,与品牌相适应的促销人员和促销用

10、品,终端有建发品牌产品,陈列整齐、美观,19,PPT学习交流,终端陈列的“先进先出”原则,终端陈列的基本要求,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,陈列位置的优先顺序依次为： 中央通道地堆 地堆 端架（TG） 正常货架,20,PPT学习交流,助销品陈列的六大基本原则,终端陈列的基本要求,升 级 篇,“掌握多一点，业绩多一点”,1、各种助销品的使用，都要以美观、整洁、不妨碍产品视线、牢固为基本原则。 2、宣传单页应整齐按品种集中摆放，否则在陈列上会造成上杂乱和影响顾客的视线。 3、促销海报的内容：促销时期是促销内容，非促销时期为新品推荐，语言应简洁、生动。 4、各种助销品应根据公司的不同的推广

11、阶段及季节及时更换。 5、助销品如有破损应立即更换，以免影响公司形象。 6、试用装瓶体应保持清洁，并有明显的试用标识。,21,PPT学习交流,终端陈列的技巧,技 巧 篇,小技巧大作用,陈列小技巧,22,PPT学习交流,技 巧 篇,小技巧大作用,陈列产品要不拘一格，灵活多变，针对不同特点的产品有时也可用不规则的杂乱方式陈列，往往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导性。,不规则陈列技巧,“紧贴式”陈列技巧,增加货架外陈列,根据建发品牌的定位，陈列时可尽量同知名品牌及同价位品牌陈列在一起，扩大与消费者的目光注意度及目光接触频率。,据研究中发现，若在货架外陈列终端，可增加180%的销售。货架外陈

12、列，不仅扩大货架的陈列量，并可直接将终端强迫式地映入顾客的眼帘。,终端陈列的技巧,23,PPT学习交流,终端生动化技巧,技 巧 篇,小技巧大作用,增加POP宣传,由于包装盒的面积和文字的限制，经常会需要用到POP，即售点广告，来帮助补充信息、加强品牌形象的宣传。,增加特卖活动卡,没有“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，增加上“特卖卡”后，销售量猛增为60件，即6倍。,24,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,货架柜陈列,货架柜位置划分标准：根据货架柜所在位置不同，我们也将货架位置划分为A、B、C三类。 A类位标准 人流量大的端头架或端末架 与视平线平行的货架层面 C类位标准

13、 货架区中部区域 货架顶层和底层层面 B类位标准 介于A类和C类位之间的位置为B类位。,25,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,端架陈列,端架陈列的产品选择。 主推产品 做快讯促销的产品 新产品 端架陈列的基本原则 争取最好位置的端架； 端架陈列产品原则上不超过二种； 整个端架陈列公司产品； 有明显的价格标签和POP辅助； 要使用主体背景板传达品牌信息。,26,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,专柜陈列,根据柜台所在位置的不同，我们将专柜柜位划分为A、B、C三类 A类位标准： 客流量大的主通道旁； 光线好，柜位醒目； 紧邻竞争品牌。 C类位标准： 客

14、流量小，非主通道； 光线差，柜位不醒目； 末端通道或仓库附近； 远离竞争品牌 B类位标准： 介于A类和C类位之间的位置为B类,27,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,专柜（平柜）陈列三原则：,主推品种在平柜的中间位置集中陈列。 各种产品按系列集中、固定形状（如圆弧型）陈列。 柜台保持整洁，除整齐放置试用装陈列架、宣传单页外，不应将包括产品在内的其他物品放在台面上。（向顾客推荐时除外）,28,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,专柜（背柜）陈列六原则,背柜陈列应简单，每个陈列格中的产品不超过4个。 背柜陈列的商品应是当前销售主推品类。 产品摆放应有美感，

15、成一定形状，并配有柜台小装饰品如塑料花等。 背柜陈列的产品应与灯箱片所诠释的内容相呼应。 背柜上不应放置除产品和饰品以外的其他物品。 不同规格陈列应前低后高，并错开摆放。,29,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,精品形象柜陈列四原则,主推品类应分系列陈列在与视线平齐或紧邻的层面。 日常占主要销售的部分产品应随手可及。非主要产品可放在最高或最低处。 在柜台深度允许的情况下，应按由低到高的台阶式梯次陈列。 增大应季产品的陈列，最高层面陈列非主推产品。,30,PPT学习交流,货架外堆头陈列,专 业 篇,专业让你更出色,货架外堆头陈列,一般在进门入口区域。若门口很狭小可往里一些；

16、或者在收银台旁，可以刺激冲动购买。 靠近正常货架陈列区域。头靠近正常货架陈列区域，则比较醒目、突出。若离同一类品类区太远，则效果将大打折扣。 陈列要尽可能大，才能引人注目。 堆头陈列尽可能单一品种，若品种太多，则重点不突出。 陈列要有醒目的价格标签。堆头陈列通常会比正常货架上价格要低一些。因此价格标签越大越醒目越好。,31,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,堆头陈列的产品选择,最好卖的规格/品牌 新产品：因为这样可以提高商店形象，使消费者会有新鲜感，增加商店的吸引力。 搞促销活动SP的产品。,32,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,堆头陈列的陈列时间及陈列周期,陈列时间：节假日前7-10天左右开始作陈列效果较突出。此外，每月初、月底也是较好时期。 陈列周期：同一品种，并非周期越长越好。根据统计数据表明，陈列效果在前两天最明显，时间越长，效果呈递减趋势。所以一般以两周为一周期较好，最多一月较为合适。 为了增加新意，可适当调整品种规格，这样既可以扩大产品线的整体形象，又能让消费者始终有耳目一新的感觉。,33,PPT学习交流,货架柜陈列,专 业 篇,专业让你更出色,货架外堆头的陈列方式,开箱陈列：这是最方便、实用的陈列，可以放在任何地方，尤以大型超市为主。开箱陈列的特点是给消费者感觉产品很新，是