休闲食品市场营销策划案

1、江西船长食品分注有限公司(糖渍食品)市场策划方案会议的解读目录(概要)一、企划背景二、市场状况分析1 .市场投入和市场容量2 .竞争品的状况三、消费者分析1 .消费者集团2 .购买目的3、购买地点四、目标计划一、市场战略目标2 .计划目标五、营销战略1 .产品定位2、价格政策3 .建立销售渠道4 .市场支持5 .激励政策六、未来展望一、企划背景(1)超市和休闲食品专卖店里富含薯片、虾、雪饼、水果、梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品，这些休闲食品包装新颖时尚，孩子、年轻、时尚类消费新据统计2015年的统计，中国休闲食品市场的容量达到了10500亿元。 中国休闲食品市场巨大，中国人

2、口多，消费水平丰富，休闲食品创造了许多新的市场机会，消费潜力巨大。 干燥果类、杏仁、蔬果、果肉类等不是中国消费者最多吃的休闲食品，中国消费者的休闲食品观念还留在发展初期，没有领导品牌，方便面(日本-康亲方)、食用油(新加坡-金龙鱼)和饮料(百事可乐)(2)休闲食品制造业属于开放度高的行业，虽然外资企业的数量很少，但占了中国休闲食品市场的销售额和利润总额的过半数。 很多内资企业在巨大的市场机会面前发展困难，为什么他们缺乏的主要不是资金，不是设备，也不是市场，如何快速有效地开拓销售渠道，发挥市场整体的全面控制能力？ 这对于很多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否迅速扩大市场规模，主要取决于对

3、其市场领域的理解和把握。(3)由此可见，对我们来说，现在的市场形式给我们带来了很好的机会，只要我们正确定位、定位、营销、稳定、准确、快速地渗透到市场中，我们就能成为这个行业的成功品牌。二、市场状况分析1、投入市场和市场容量(其中北上广、江苏、浙江的销售额占一半江山)。市场容量：据统计，2015年北上广东浙江省的休闲食品市场容量达到5000亿元以上。 我国市场增长迅速，但远远低于发达国家的人均消费水平。 因为北上广，江浙地区是人口密集城市，消费水平丰富，休闲食品会产生更多的新市场机会，消费潜力大。市场容量分析显示，我们厂产品前期投入以下市场：北上广、江浙全境及江西和周边省会城市，西藏、甘肃、青海

4、等市场增长率较高，然后可以重点开发这个市场2 .竞争品的状况同类休闲食品及其竞争品的休闲食品品牌产品名称规格价格查地方备注三、消费者分析1 .消费者集团休闲食品品种不同。 由于以不同价格产品为对象的消费者群体有明显的差异，我们产品的消费者群体主要集中在学生群体，1224岁的人群，其他部分为2632岁的时尚女性或家庭女性。 (这些小组将成为我们的消费主力军)2 .购买目的学生群：这种消费者群主要是学校的中小学生，也有大学生，现在生活富裕，而且多有特点，喜欢味道好的零食，容易养成反复消费的习惯。时尚女性：这种消费者主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的和心理生活节奏快，工作压力也越来越大，摄取

5、好吃的休闲食品可以有效地缓解工作和生活压力。家庭女性：这种消费者主要是30岁左右的结婚女性，她们的消费目的主要是自己吃，招待客人，送礼物。重点：产品质量是培养消费者重复消费的关键3、购买地点学生们：学校周边的小卖部、中小超市、游戏厅等时尚女性： PR系商超(连锁店、大型)、KTV酒吧、练歌室、电影院、休闲场所、俱乐部、办公楼、餐厅、酒店、观光地、公园、车站、码头、机场。家庭女性：休闲场所、餐厅、健身中心、酒店、酒店、茶馆、观光地、公园、车站、码头、机场。四、目标计划根据北上广，江浙全域和江西省的市场状况分三年计划，分时间段实行(1)第一年的路线以北上广和江西的销售店为重点扩大(2)第二年，渠道

6、重点将设在江苏和浙江、福建、武汉、长沙等发达城市省，并成为第一地区经销商的发展代理(3)第三年渠道点将在全国有消费能力的省会城市开展，逐渐把经销商发展成代理商，把前期的代理商作为维护和服务一、市场战略目标三年内市场年销售额突破六千万人，确立了完美的公司文化和品牌形象，帮助二线明星投入广告和电视广告2 .销售目标根据市场预测，第一年的销售目标是2000万。 目标分解的详细内容如下广东：年销售额400万长沙：年销售额150万上海：年销售额200万福建：年销售额250万北京：年销售额200万武汉：年销售额150万江西：年销售额150万其他地区：年销售额300万互联网：年销售额200万五、营销战略根据

7、公司的销售目标计划和休闲食品新产品进入市场的调查结果的分析。 公司认为前期通过渠道经销商的合作推进产品，进入了终端。 后期自主开发其他销售渠道(如休闲食品链超市直供)，提高品牌知名度，制定地方和全国休闲食品名牌销售策略，制定企业产品进入市场的最佳销售策略。1 .产品定位：a、产品框架：目前冷冻干燥石榴莲(36g )、老船长芒果干(108g )、蓝莓干(108g )、车厘米干(108g )、黑加仑干(108g )、正冬姜(108g )、和话梅片(108g )、草莓干(108g )、西梅干(108g )b、包装风格：时尚清爽，东南亚特色风格，方便食用(便于售后服务)。c、产品水平和定位：进口食品素

8、材的优势，该产品是中高级、好吃类型的快速消费休闲食品，是满足各级消费的学生群体和女性群体和家庭消费2、价格政策(在公司会议上讨论价格)制造商根据市场情况根据产品种类统一价格冻干石榴莲(36g )老船长芒果干(108g )蓝莓干(108g )、汽车厘米干(108g )黑加仑干(108g )正冬姜(108g )、和谈梅片(108g )草莓干(108g )西梅干(108g )、巴乐干(108g )3 .建立销售渠道(一)，制定经销商政策(重点)根据产品上市的时期，经销商的政策市需要随时进行修改和完善。 例如，新产品进入市场时，还没有合作的经销商的顾客，所以需要通过政策的指导提高新经销商的开发力，通过

9、政策给新经销商更多的优惠和市场支持，从而在短时间内开发有效率的有价值的顾客，迅速启动当地的消费市场(2)、经销商的招募和管理招募：前期分布于江西省(南昌)和周边省会城市、广东省(广州、深圳)、上海市场地区，进行经销商招募，后期根据企业业务的发展阶段按地区招募，原则上以2家地区为基准。招募方法：1 .直接进入商超寻找经销商2 .与现有资源联系的经销商(以及建立朋友关系的资源)3、中国食品招商网推荐的是网络招商、电话和访问销售店4、通过招商外包网包装招商及招商快车5、与百商会参加招商学习，推进提供的招商和相关营销手段6、多次参加盛世纵横的资源共享会议，现场引进、推进产品管理：首先，对于销售店，企业

10、需要拉动批量，强度不会变弱：对销售店进行评价分类，根据销售店的态度、能力、市场现状等要素，将销售店分为a系销售店、b系销售店和c系销售店三种。 (为下一次发展奠定代理店的基础)a、类销售商市场声誉好，财务健全，经营能力强，发展目标明确，是一家可持续销售店。 这种经销商对企业来说是一种高价值的渠道资源，必须重点发展。 作为重点培养的代理店给予大力支持。 在营销政策、激励政策等方面重点倾斜。b、类销售店的经营能力稍弱，现在的销售额虽然稍低，但有很高的潜力，信用好，是企业重点支撑的对象。 对能发展成(代理店)的代理店无条件地要求提高和改造训练，工作重点是他们成立营业员团队，提高其管理和信息功能。 主

11、要对经销商进行管理、营销、产品、技术等专业训练，培养他们的综合素质。c、类销售店经营能力弱，不想进取，信用差，该类销售店必须坚决取缔。 因此，企业取缔一部分c系销售店，进行转型，即通过打集团，吓唬集团，对b系销售店施加压力，然后重点支援和辅助b系销售店和a系销售店，这是很重要的。也就是说，以上措施的目的是避免企业销售人员一个人奋斗。 企业与经销商合作建立利益团结和合作伙伴联盟，共同开发终端，扼住渠道，真正为企业服务，不仅有利于提高销售业绩，也有利于企业销售系统的完善和顺利管理。4 .市场支持(1)人员支持：培训人员支持、销售人员支持(2)促销品的支持： POP海报(店内外广告)、易拉宝(移动展

12、台)、DM产品的宣传页，其他(3)促销活动支援：免费试吃、节日促销、赠与促销、奖品促销、店面陈列广告支援：(4)铺路支持：a、支持入店(合作方先在五千元以内进货，按下一批支付货款)。b、到货2万元，一个月内再到货的情况下(2万元以上)，以补充方式将5%返还给经销商购买c，5万元，一个月内再次进货(5万元以上)可以以补充方式返回销售店，直接晋升为地级市以上的代理店d .可以直接签订直接到货10万元以上(直接发货11万元)地区的省级代理店合同，并在代理店政策市合作5、激励政策(在产品上市期间的6个月内适用)a经销商销售奖励销量(一个月以内):3000050000万-以上奖励： 500元1000元4

13、000元7000元10000元注：上述奖励以补充方式操作。b经销商销售大赛活动概要：在制定一系列“挑战性”销售目标的同时，附加“有魅力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业的产品。 例如船长食品月杯、季度杯、年度杯销售比赛等相关活动活动的目的：提高通道经营者对产品销售的合作度，积极开展市场开发活动，努力确立销售店对产品经营的忠诚。六、未来展望：为了更好地占领一线城市的主要销售渠道，我们必须积极开拓多种销售渠道，增强对路线的控制力，实现对目标市场的广泛垄断。一是广泛性、多渠道销售。 休闲食品属于典型的快速消费品行业，消费者容易购买的要求很高，越来越强调“能买到、能买到、高兴”的重要性。 这要求制造商推进“大通路销售”，进行广泛的渠道垄断，推进多通道流通。 优秀的休闲食品企业应该同时实施多条通道，也全面垄断传统流通通道、KA通道(连锁超市、大卖场)和车站等特殊通道，通过多条通道提高产品的市场垄断率，提高产品销量。二是加强终端频道的建设。 休闲食品终端建设