双赢谈判技巧

1、双赢谈判技巧,？,谈判的定义： 谈判是双方（多方）通过会谈来解决某些问题，试图达成一致意见的过程。,谈判三要素,可以改变条款,供应渠道有限资源及资源的,共同点与分,歧点同时并存,对谈判的基本认识 是一种自愿的活动，双方都有权决定在何时拒绝或退出谈判 如果事情可以由一方来决定就无须谈判 成功的谈判结果通常不是靠不计代价赢得的，而是双方都有各有所得能够接受 谈判的进展会强烈受到谈判者的价值观、个性、能力、认知、态度和情绪的影响,衡量谈判方法有效性的三个标准 如果有可能达成协议，就应该产生明智的协议，而非因情绪化而破裂 谈判过程是否效率高？过分拖沓即使谈成也是惨胜，满意度和信任度都不很高 双方的关系

2、是否能保持和改善？,明智的协议是指：能够符合双方可能有的合法权益，相对公平的解决双方的冲突，有持久性，并将社会利益考虑在内,关注利益，而非立场 立场是指谈判者提出的要求和条件 利益是指提出要求背后的内在原因,目标 风险 信任 长期关系,影响谈判结果的因素,双赢 实力 策略 授权,1、越了解对方的需求和有针对性的解决方案 2、敏锐的洞察力 3、手中握有更多的解决方案 4、对对方面临的压力了解越多 5、人际关系的质量胜过数量 6、参与互动和投入越多 7、建立信任度 8、了解对方具体的期望值 9、事先准备的计划越充分 10、谈判技巧与能力,谈判中的十种实力,目标：短期的和长期的 确定谈判主题：可谈不

3、可谈，及先谈后谈 设定谈判主题的优先级排序 列出各种可能的选择方案 就每个谈判主题设定最好一般和最低界限 检验所设界限的合理性与可能性 估计对方的上述各项计划,谈判的准备和计划,成交条件是一个区间要好过单个目标 最低目标是指我能够做出的最大的让步和牺牲 低于这个界限要给出不干的理由 设定最高目标可以避免迫使对方答应了但是做不到，长期来看还是失败,关于谈判条件界限的说明,谈判中的主要行为1,谈判中的主要行为2,谈判中的主要行为3,1、不要激怒对方的问题，除非你想打架 2、不要指责对方不够诚实，这样做没有效果 3、不要打断对方，实在遇到有话想说或提问先记下来找机会再说 4、不要连续发问，给人以被审

4、讯的感觉 5、一次不要问两个以上的问题，效果被稀释,谈判中提问时不要,这些不良的谈判行为会妨碍到信息的交流,站在购买方的角度看生意的过程,购买 周期,公司购买行为的变化,高,低,高,低,产品/服务的重要性,两者最大的区别是整个流程和某个特定阶段 销售方在对购买需求和解决方案了解清楚以前，先不要谈及交易条件和快速让步 销售员为了签单经常轻易答应对方的许多要求而非进行有效的谈判 谈判双方具有向对方作出让步的权利，如果一方没有权利则无法谈出结果 谈判的关键是信息交流的透明度和双方对对方的信任,销售与谈判的区别,站在销售方看生意的过程,销售周期,初步接触,履行合约,探索需求,提交方案,处理异议,谈判促

5、成,销售谈判是一个过程,计划准备阶段,销售面谈阶段,后续扫尾阶段,最为重要约占50%,所花时间最多，重要性站40%,重要性约占10%。合同越复杂，零星事物越多，会产生进一步谈判机会,市场供需状况与发展趋势 产品宣传材料和媒体报道情况 行业内部的惯例 客户/其他用户的反馈意见 可以引用的政府法规法令 无权改变的公司政策 个人在业内的声誉与影响,探究谈判双方可能的优势,采购方完成采购日期压力 整个大项目的完成进度 客户偏好某一品牌与制造商 质量与服务上的优势可少麻烦 人才及相关制度上的优势,销售方潜在的“隐蔽优势”,压力战术 坚持自己的立场 试探 假设不存在 为有限的权利辩护 找上级打交道 暂停花

6、时间思考,常见的谈判策略,红脸与黑脸 创造性的替换方案 客户信任 一般惯例 特殊情况下的政策 避免碰壁和僵持 双方都满意的妥协,典型的开场要求是开低价或必须做的更好 通过夸大某些小问题来作为抱怨来攻击 最常见的是用竞争者来压制你，那苹果来比橘子 通过催促采用时间的压力使我们在匆忙回答中出差错落入陷阱 红脸与白脸 使竞争者面对面 选择不舒适的场所使对手想赶快结束,采购方常用的策略与战术,1、0/0/0/60 2、15/15/15/15 3、8/23/7/22 4、22/17/12/8 5、0/2/20/38,60元让步联系,1、26/20/12/2 2、59/0/0/1 3、50/10/1/-1

7、 4、60/0/0/0 5、28/21/7.8/3.2,1、提出新建议 2、规避对方所提问题 3、新的目标或目的 4、问题先放一放转移话题 5、后撤退一步,处理将僵持的常用策略-螺旋,先确定双方的价格差距 然后各自让步相同的数目（各让一半） 通常这是一双方都可以接受的方式 数量差距大需要多次让步完成 一方实力强或技巧好就会产生不对称折中 先提出折中者一般比较弱势,折中技巧,谈判中可以用作交换的条件,升级换代的时效性,服务标准（安装，维修，培训条件）,介绍新客户,长期性供货合作,配套及捆绑销售,其他材料的替代,放弃/降低苛刻要求,付款期,交货期,包装品质的要求,采购量的限定,加急费,运费的支付方

8、,把对方看成是合作伙伴 合作关系应建立在价格，品质，服务及信用与忠诚上 好的公司总是与好的供应商合作 长久的关系胜过大的订单 长时间的讨价还价会破坏合作关系 请对方提出建议来帮助我们解决问题,建立良好的长期合作关系,1、积极倾听他人观点，然后暂停，让对方做出反应 2、让别人来倾听你的观点 3、找到共同点解决方案,建设性地达成共识的三个步骤,1、表明你了解他们感受 2、表明你了解他们对什么事情会这样的感受 3、表明了你了解他们为什么会有这样的感受,积极倾听他人观点,1、表达你的感受，你的疑虑，有事实依据而非主观猜测，然后给对方思考的时间 2、重复对方的观点 3、坚定地表达你的观点和看法，态度要友善，讲话方式不带侵略性,让