高绩效营销团队管理

1、高绩效 营销团队管理,2012.04.06&07,课 程 大 纲,前言：企业持续成功的关键 营销团队管理工作的特性 营销团队管理者应具备的素养 营销团队管理五大工作,前 言,企业持续成功的关键 成功=战略X组织能力,组织 能力,员工思维模式,员工能力,员工治理方式,组织能力,营销竞争的三要素,营销竞争现状SWOT分析,优势 （Strength）,弱势 （Weakness）,机会 （Opportunity),威胁 （Threats）,第一讲、营销团队管理工作的特性,本讲重点 营销工作的特性 营销本质上是与人合作的工作 营销工作对于个人成长的价值 高绩效营销团队的特质,不同的销售人员在同一时间单位

2、所创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。 同一个销售人员在不同的状态下，在相同的时间单位所创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。 同一个客户面对不同的销售人员会作出截然不同的购买决定。,营销工作的特性,热爱销售工作 销售工作的本质 销售的关键因素,营销本质上是与人合作的工作,互动：营销管理体系都包括哪些？,营销管理对于个人成长的价值,布局能力,沟通能力,专业知识,判断能力,信息搜集,情绪控制能力,例：六个有效销售的行动步骤,团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行业平均水平 团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限） 团队成员面对客户时能够让客户做出最

3、佳的购买决定,高绩效营销团队的特质,第二讲、营销团队管理者应具备的素养,本讲重点 营销团队管理者角色认知 组织效能 现状盘点-知己知彼 掌握团队管理工作的重点,管理（硬件）,领导（软件）,目标管理 运作流程 组织结构 生产过程 产品测量 时间安排 。,组织效能,自行负责 潜力开发 创新精神 团队协作 结果导向 客户意识 。,营销团队管理者的五大职能,掌握销售团队管理工作重点,1.改善员工工作表现 2.留住有价值员工,第三讲、营销团队管理五项工作,本讲重点 设定目标 组建团队 辅导团队 提升团队绩效的模式 激励团队,营销团队管理工作之一,管理者角色认知与能力建设,设定目标,职责与目标的关系,目标

4、 今年做到什么程度 设定的标杆 今年 具体的，可衡量的 可选择的,职责 应该做什么？ 岗位的功能 相对固定 笼统 必须做的,内容 作用 时间 清晰度 方式,什么是目标管理？,目标管理就是研究如何确立组织的正确标及 如何达成目标的管理方法； 先确定什么是目标，是以目标为导向的一种 过程。,管理者角色认知与能力建设,自问,1.你给每个员工指定和完成任务的方法吗？ 2.你的员工们遵守规则的遵循你的要求吗？ 3.你是否指导和控制你的员工们的工作进度？ 4.你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样？,现状盘点知己知彼,学历,籍贯,谁,什么性格,期望,喜爱什么,Specific 特定的 Measurabl

5、e 可衡量的 Agreed 双方同意的 Realistic 现实的 Time-bond 有时间限制的,绩效目标设定的要求：SMART （高明),团队管理者如何给团队设立目标？,确定目标完成的日期 第七步,列出为达成目标所必需的 合作对象和外部资源 第六步,列出实现目标需要的技能和授权 第五步,为可能遇到的问题和阻碍, 找出相应解决方法 第四步,检验目标是否与上司的目标一致 第三步,制订符合SMART原则的目标 第二步,正确理解公司整体的目标，并向下属传达 第一步,工作计划的特性,每日工作记录表,今天 必须做的事,今天 应该做的事,今天 可以做的事,今日三件事,营销团队管理工作之二,管理者角色认

6、知与能力建设,组建团队,组建团队的意义,人人有事做，事事有人做 选择正确的人放在正确的位置上,成功的团队一定具备成功的特质！,作为好的管理者： 最重要的工作就是将正确的理念植入团队， 拿走错误的观念。 能做到这些方面的人，一定具备极高的专业价值。,高绩效团队的三个特征,1.“自主性” 在日常工作中，有没有主动反馈、沟通、关切的习惯？ 2.“思考性” 自己会不会经常发掘问题？ 3.“合作性” 能不能排除个人的自私、自我和自大？,团结一致的营销团队,1.分享现实 2.寻求员工的建议 3.参与其中,客户首次采购的四个阶段,知晓阶段,找到了关键人给对方留下良好印象（对方能够记住你、你的职业和你的公司）

7、 详细介绍公司、产品和相关理念与政策 对方不拒绝与你继续接触,对你提供的利益点经直觉判断有一定的兴趣： 赢利潜力 产品性能 品牌形象 销售服务 个人印象,对你提供的利益点进行理性评价： 赢利潜力 产品性能 品牌形象 销售服务 个人印象,谈判与签约 首次合作,兴趣阶段,评价阶段,合作阶段,共享,共约,共建,共识,共同做好事情之价值观,共同约束落实执行,共同建立规范,共同分享合作成果,营销团队管理模式,营销团队管理工作之三,管理者角色认知与能力建设,辅导团队,员工培训的基本架构,工作中教导,工作外训练,自我启发,工作意愿,工 作 能 力,低 中 高,高 中 低,1.深入了解 2.调动积极性,1.授

8、以简单工作 2.培养知识技巧,1.充分授权 2.参与制定目标,1.培训与辅导 2.必要时调整岗位,员工发展层次图,为什么要培养部属？,1.培养部属有利于提高绩效 2.培养部属有利于留住人才 3.培养部属有利于提升整个团队的能力,1.来日方长，现在没空 2.都这么大的人了，应该好自为之 3.我以前也都没人带，自己就可以学好 4.年轻人要多吃点苦，绕点弯路才能学会 5.适者生存，不适者淘汰 6.那是人力资源部门的事 7.船到桥头自然直，摸索一段时间自然就会了 8.没时间，等他来找我再说 9.其实我自己也没啥本事，一教就露馅了,如何提升培养下属的意识？,合理分工适合的人做适合的事,素质冰山模型,知识

9、、技能 （应知、应会）,思维能力 成就导向 影响能力 合作精神,显性素质,隐性素质,部属良好的态度能提高公司生产力的态度,对自己工作负责完成的态度,对自己工作、组织单位感到自豪的态度,如何才能让员工对单位组织感到自豪？,良好态度的启发,快速形成一套自己独有的人才培养机制,知名企业是如何培养员工的,1.康师傅 2.富士康 3.平安金融集团 4.方太厨具 5.美的集团,营销团队管理工作之四,管理者角色认知与能力建设,绩效管理,公司文化 理念,战略 规划,年度 目标,部门 目标,个人 目标,个人理 解承诺,完成 任务,发展 系统,明年目标 工作目标 个人发展,奖励 系统,年度评估 评估面谈,薪 酬,

10、职务 评估,职务分 析说明 书,政 程 规 策 序 章,计划 计划,目标 ： 什么 何时 何地 计划 ： 如何 何人,输出（职责） 输入 转换 关联,绩效管理流程图,掌握部属绩效,1.绩效的目的要明确 2.对执行绩效管理的正确认知 3.绩效管理的基本原则,新时代员工所重视的工作需求因素,1.工资待遇 2.灵活的上班时间 3.融洽的合作伙伴 4.未来有被提拔的机会 5.企业内的激励机制 6.有学习成长的空间 7.有挑战性,新时代职场现象,离职率较高 自我追求更高 学习需求较高 目标定位过高 经济利益至上 更深工作反思,职业定位模糊 敬业度较低 忠诚度较低 责任心较弱 抗压性较差 缺乏团队精神,工

11、作中指导的步骤,说明：说给他听 示范：做给他看 练习：让他做做看 查核：看他做得怎样 鼓励：鼓励一下,营销团队管理工作之五,管理者角色认知与能力建设,激励团队,能力 潜质激发（努力） 态度,员工工作绩效,激励-常用、必备三招,合理的薪酬,知道员工需要什么,良好的工作环境,常用,必备,让员工看到希望 调整工作目标 职业生涯规划,员工心力透支的信号,员工的敬业度与工作满意度,员工在情感和知识方面， 对企业的一种承诺和投入 他们会努力的工作，表现出一系列的行为来对公司的经营进行正面的影响,员工辅导面谈的步骤,一、正确的沟通态度,保持了解性倾听,七、反馈与自我揭露、结束面谈,二、开场的构成,四、同理心

12、的回应,六、寻求解决方案,三、询问与理解,五、定义部属问题,80/90后的沟通特性,1.喜欢说话表达，但不一定会动嘴巴 2.有意见就是不对当事人说 3.有较强的词语创新能力 4.害怕别人说的，自己不知道 5.信息较快,应避免的面谈沟通情景,1.对员工问题漠视，未真诚关心 2.只是一昧地给出自己的观点 3.未获得信任前就谈论深度的问题 4.带着批判的口吻 5.向员工抱怨自己的处境 6.透露悲观的想法 7.总是一副未卜先知的姿态 8.只会说安慰的话 ,盖洛普公司敬业度Q12,1.我知道对我的工作要求吗？ 2.我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？ 3.在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？ 4. 在过去的六天里，我因工作出色而受到表扬吗？ 5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？ 6.工作单位有人鼓励我的发展吗？ 7.在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？ 8.公司的使命目标使我觉得我的工作重要吗？ 9.我的同事们致力于高质量的工作吗？ 10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗？ 11.在过去六个月内，单位有人和我谈及我的进步吗？ 12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗,营销人员离职的高峰阶段,新人危机（试用期前后） 升迁危机（一至两年） 厌倦危机（五年前后）,1.管理层：员工与管理层之间的信任基础 2.工作内容：工作挑战及工作兴趣 3.人际关系：与上司、工作伙伴之