实战销售技巧超级销售课件

1、实战销售技巧超级销售Professional Selling Skills，新世纪的竞争解决方案营销，竞争对手发展，客户成熟度，公司/个人生存的关键，适应变化，销售“解决方案”就是“产品”大家都很忙。每个人对公司的成长负责。范围更广的专业技术要求，更复杂的/多种工作要求，不进行难以生存的学习。“想法”不再是别人的责任。无法摆脱的挑战，销售新型号new model，40%，40%，40%，40%，30%，30%，20%，20%多个人；多个人。都处于良好的状态；对产品完整。拥有客户和技术；具有良好的产品或服务技术具有良好的处理和技术。您可以适当地控制的管理。，最高销售人员：理解对方的真实意图，充分

2、表达自我，沟通的效果不仅取决于我们怎么说，还取决于我们的话是否理解。Andrew Grove Intel corporation总裁，7个c用于高效通信，法规遵从性ness consideration concrete ness clarity courtesy correctness，完整、体贴、具体、沟通的10大障碍明确沟通的重要性是什么2。沟通的重要性是什么？4.关于用什么手段和方法执行的两个注意事项：1。锐利的想法，口才不一定是沟通能力强的人。2.沟通时注意对方的情绪。无法有效沟通的几个典型错误，1。话的前后矛盾，逻辑和思想混乱。2.对对话中的重要问题或核心词组没有进一步的确认。“身体

3、语言”和说的不一致。4.不观察对方的表情和反应，误以为对方已经同意或完全接受的沟通。5.对于重要的会议、意见或会谈，不想做笔记，文章根据不足。6.传闻是当然的。不怕或不想直接沟通和解释。7.不做“作业”，疏忽整理自己的想法。8.别人说话的时候没有精神。9.不想和别人分享信息。10.忽略通信前提。，Path to Improve Communication(通信改善路径)，明确的目的方案(氛围环境)互听准确度(优先)反馈和双向，全面通信Omni-Directional Communication，主管为复杂的购买决策提供特别支持2。增加商品价值，将商品与其他商品区分开来(确定销售点)3。有助于发

4、现用户的特殊需求4。从用户口中提供信息反馈(市场、质量、竞争情况)5。为确保客户品牌忠诚度提供优质的售后服务，营销人员经常犯的几个问题Drawback，攻击性过多的承诺过多的情况下，对合同(不耗费精力执行客户)的自以为是，不确认，持续改善，自我发展，销售人员失败Why Fail？第一是努力不够，缺乏最终的韧性。计划和准备不好，“只卖嘴”；不了解客户的要求，不倾听，不向客户提问；功亏一篑，不会成交。顾客异议处理不好。如果你真的想赢，就不要出错！好处与性能比较Benefits vs.Features，性能：特性、规格、特性、功能收益：实际收益、好处，客户想知道的是产品带来的好处，而不是什么性能特性

5、，Feature和Benefit之间的区别是什么？站在客观存在的无感情、冷淡的我发的(Sending)自己的立场上，主观感觉温暖，心动的你能收到的(Receiving)在顾客的立场上，Feature Benefit很容易发现，理解Benefit的困难。但你必须明白！例如：TV，将Feature和Benefit再进行比较(体验笔记)，将自己的5种Feature和Benefit进行比较，他们能给客户带来什么样的benefit，销售的产品(或服务)3 5个因此，你的任务是无论卖什么，都要符合买方的价值体系。用户并不总是正确的，而且必须总是看起来正确。销售不是产品或价格，而是需要满足顾客需求的价值，价

6、值的表达：1。货币差异：价格、比率、成本或购买刺激(折扣)2。方便条件：位置、时间、节省时间、自助服务、免费服务、门对门服务3。个人兴趣：经常访问，询问，处理关系4。资料和信息：是否容易接受样品、信息咨询、定期业务培训5。服务质量：速度或准确性、反应、等待时间、清洁或做好的“小”工作6。保护：保险、安全、担保或个人秘密7。情感满足：尊重、亲密、熟悉、认可和办公环境8。选择产品：整个产品系列，轻松获得相关产品。为特别客户制作特别产品9。决策流程：易于解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性10。客户支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务11。合同条款：付款计划，最小产品订货量12。技

7、术优势：无需系统、自动化、产品耐用性、外观或维修13。财务影响：降低成本、提高效率、现金控制、消费组分析咨询部，其中5人分别被称为新技术爱好者、原作者、实用者、保守者、怀疑论者等。请讨论这5种消费者的购买特性和对此的销售方式。、什么时候开会？开幕式怎么办？提交议程是否接受客户的价值咨询3。开场4。准备开启，inquiry，1。什么时候咨询？2.怎么问？客户背景和环境公开客户的要求和限制问题3。咨询原因说明4。准备咨询，说服，persuade，1。贵公司及产品相关资料2。什么时候说服？3.怎么说服？指示是否需要Feature和Benefit的介绍。4.准备好说服客户符合要求了，达成协议，1。什么

8、时候达成协议？如何达成协议？请再提一下以前接受的一些优惠。再次提及你和客户的下一步，询问是否接受。达成协议的准备是什么？克服客户的冷漠，unconcern，1。客户为什么不感兴趣？2.什么时候克服顾客的冷漠？3.如何克服客户的冷漠？通过了解客户观点的请求，用户4 .准备前任务，可能会被询问以消除Reduce Concerns的客户顾虑。1.客户普遍关心的问题：怀疑、误会和缺点2。消除疑惑，了解忧虑，确认是否提出证据3。确定消除误会的忧虑背后的必要性需要说服4。克服缺点是为了缺点谈话，认识到要将以前接受的利益转换为整体利益5。消除顾客顾虑的准备是什么？、人比产品更重？“好产品”“酒香不怕胡同的深

9、浅”“官公兔马波音飞机销售人员一般是好销售人员“舞台和煎饼销售”“麦当劳可口可乐产品一般”，“销售流程销售流程”，“准备”，“面对面沟通”，“陈述”，“确认”，“联系”，“产品/公司竞争/客户”“最佳销售代表”的回答如下：1 .正在努力。2。拥有产品知识。3 .可以为买方与供应商协商。4 .具有市场知识，愿意向买方提供有关市场的最新消息。5 .有想象力，可以销售产品以满足客户的需要6。具有买方产品要求的知识7 .和商业部门有相同的手段8。随时准备营销9。市场营销活动有计划性10。接受了技术培训。销售代表的“功夫”Ready for It，了解客户拥有哪些行业的环境和产品结构了解客户在做什么，了

10、解客户在做什么，了解客户了解什么，以便为客户提供完整的“解决方案”(内容、原因、客户利益和计划执行)，了解客户所属行业的发展趋势，和“你的朋友对你新买的车有什么看法？”“我能看看公司的组织结构图吗？知道和你交往的人是谁。3.让顾客相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。4.让顾客坐在驾驶室里亲自操作和感受。5.走遍墙壁和书架打破僵局的话题。让客户介绍新客户。7.提倡交换销售。拒绝往往是客户寻找更多信息的表现，销售代表的角色Roles of Sales Rep，采取积极的战略帮助客户与公司内不活跃的客户联系，并在他们的政策、工作程序计划和协调过程的各个方面让高级员工参与进来。解决问题的能力共享信息集

11、中于总体情况，了解客户业务，1 .长期合作伙伴，2 .策划人，3。业务顾问、客户通常不寻找“最低价格投标人”，而是寻找能在销售前后和销售期间满足自己需求的公司。服务和产品的相似性和差异服务产品，类型可以转售持续生产，可以带客观标准回来，可以将设计者的感官错误转化为统计，可以识别为硬件功能，可以识别为无形只能做一次，不能转售，主观标准不能返回，用户的感官误差不能转化为统计，只能识别为感觉或感情产品服务，讨论问题：物理质量和服务质量谁更重要？服务质量，可靠性是服务质量的决定因素：对承诺服务可靠、准确执行的能力(32%)的响应能力(22%)的保证：对员工的产品知识和客户的态度，对客户信任和信任的能力

12、(19%)的共感度：位置，物理设施，客户我认为现有的价格太高了。2.对现有供应商满意。3.原产品在“关口”购买。5.预算不足。6.经济状况不好。7.希望下次再谈。8.想参考其他公司的产品。9.不确定。10.用虚词。11.固执，坚持自己的意见。12.要求书面申请，要牢记在心。不是你的，而是要服从顾客的价值体系！接待不易相处的客户的步骤6 six steps for trouble scustomers，步骤1:绝对不要与客户吵架，让客户尽情发泄怒气(什么都不做)步骤2:防止负面影响步骤3:对客户产生共鸣步骤4:开始解决正面问题的步骤5:就解决方案达成协议的步骤6我们如何提供给他？价格异议处理方法price disagree，1 .讨论：客户对价格不满的表达方法或意见有几种。2.关于应对价格异议的三个问题：a，“我们之间有多少？”b，“今天要做交易该怎么办？”c，“不是唯一对话的焦点”3。降价的本质。异议是客户提问的另一种形式，是走向成功销售的阶梯。大型客户的销售Key Account，大型客户的特征是什么？购买方式发生了什么变化