旭辉地产2011年市场营销部年终总结PPT汇报

1、凝心聚力 共筑辉煌,苏州旭辉营销部2011年度总结,序 言,2011年，调控拐点限购观望不绝于耳 这是危机，更充满挑战与机遇的一年 苏州上河郡、朗香郡，迎来重要的销售节点 谨记使命,不忘“弯道超车“ 我们庄严地递过任务，郑重地签下军令 众志成城，齐聚一心 我们相信， 付出会有回报，金石为我所开,大 事 记,11月,上河郡南区公寓盛大公开,逆势突围再创佳绩 ,10月，上河郡新品再度开盘,同月22-23日,盛大举办品牌11周年答谢会,10月，朗香郡醇美洋房样板房盛大公开，并于中旬集中加推,9月，百款家具拍卖，奢侈品1元起拍精彩不断,9月，上河郡公寓面世再掀波澜,单月二次开盘狂销260余套,9月，上

2、河郡公寓样板房盛装开放,6月，朗香郡盛大开盘，同期举办客户答谢会,4月，上河郡别墅盛大开盘,延续年度销冠魅力,惊艳全城,4月， 朗香郡盛景迎来相亲会，托斯卡纳实景完美呈现苏城,壹. 成果【我们不断拼搏，但不及期望】,贰. 成长【我们不断进步，但深晓不够】,叁. 成熟【我们不断完善，但任重道远】,CONTENTS,我们不断拼搏，但不及期望,成果 篇,一、两项目综合情况,1、市场份额,一、两项目综合情况,2、签约情况,2011年全年，两项目共计签约9.41亿元,单位：万元,一、两项目综合情况,3、回款情况,2011年全年，两项目共计回款9.28亿元,单位：万元,一、两项目综合情况,4、年度指标,一

3、、两项目综合情况,5、整体总结,2011年旭辉地产(苏州)总销售额9.99亿元， 占市场总销量2.41%,全年签约总额9.41亿元，回款9.28亿元； 完成年度销售目标 %,众志成城，万众一心，旭辉地产（苏州）2011年取得了微薄成绩 但我们绝不止于这点成绩,二、上河郡项目情况,1、全市排行,a、综合排名 全市第 7 名,二、上河郡项目情况,1、全市排行,b、别墅排行 全市第 3 名,二、上河郡项目情况,2、新区排行,b、新区综合排行 第 2 名,二、上河郡项目情况,3、签约情况,上河郡全年销售走势来看，跌宕上扬。 下半年小高层去化速度加快，别墅产品因市场影响去化缓慢。,单位：万元,二、上河郡

4、项目情况,4、回款情况,上河郡全年回款走势来看，跌宕上扬。下半年回款金额大幅度得提升！,单位：万元,二、上河郡项目情况,5、项目总结,上河郡1-11月共完成签约户数715套，实现签约面积88359平米，签约金额7.5 亿。其中从9月份小高层销售取得了突破，单月最高去化为229套。 在持续作战的过程中上河郡培养了一批钢铁战士、一批精英骨干，他们艰苦奋 斗、顽强拼搏的精神，创造了上河郡2011年较好的业绩。 明年上河郡将再接再励，抓住时机继续卫冕苏州市销冠！,1、新区排行,三、朗香郡项目情况,新区综合排行 第 6 名,三、朗香郡项目情况,2、签约情况,郎香郡全年销售走势来看，跌宕上扬。小高层年底前

5、清盘去化迅速，洋房受市场影响较大去化较慢。,单位：万元,3、回款情况,三、朗香郡项目情况,郎香郡全年回款走势来看，下半年加快了回款速度，取得了一定成效。,单位：万元,4、项目总结,三、朗香郡项目情况,郎香郡1-11月共完成签约户数174套，实现签约面积22870平米，签约金额1.9 忆。其中在11月份小高层清盘取得了突破，单月去化小高层21套。 在小区品质提升上，不断提高要求，成立专门品质提升小组每周巡查。在公司 各部门合力配合下，朗香郡成为苏州首屈一指的花园洋房社区，尤其在景观 营造和维护上更是被人口口称赞。 明年朗香郡将再接再励，抓住时机创造佳绩。,我们不断进步，但深晓不够,成长 篇,两项

6、目在下半年均打破了市场僵局，一路高歌猛进。自9月小高层首次开盘后，上河郡连续7次取得销冠。朗香郡除了小高层清盘外洋房也开始去化。所有的业绩都来自下面每一个数据的转变。,一、销售方面,上河郡：来电数量自7月以来一路的飙升，现场来电转来访比例也迅速的提高。保证了现场最基础供给。,一、销售方面,1、来电情况,朗香郡：来电数量自9月以来一路的飙升，现场来电转来访比例也迅速的提高。保证了现场最基础供给。,朗香郡：来访数量自7月以来增长速度比较快，来访转成交在10、11月迅速增长。,一、销售方面,2、来人情况,上河郡：来访数量自7月以来增长速度比较快，来访转成交的比例在9月达到了一个质的飞跃。,11月13

7、日,7月,10月,8月,9月,11月25日,上 河 郡 公 寓,集中开盘,散卖无章法,集中开盘 认购直签,边蓄边爆 认购直签,周末特价 认购直签,散卖,郎 香 郡 洋 房,散卖,散卖无章法,集中开盘 认购直签,边蓄边爆 认购直签,周末特价 认购直签,一、销售方面,3、开盘方式转变,一：,通过适时的策略调整及渠道优化 来电成本、来人成本、成交成本 三大指标呈有效下降趋势,二、策划方面,1、策略及渠道,二、策划方面,1、策略及渠道,上河郡费效比,通过对媒体渠道更加细化，推广 策略的不断优化等各方面努力， 达到来人、来电、成交成本三 大指标逐月下降。 数据显示： 11月来电成本控制在 0.3万/户，

8、 来访成本控制在0.32万/户，成 交成本1.27万/户的范围。,朗香郡7-11月的费效比经历了一个 走高到回落的过程。 7-8月主要挖掘老客户，因此费效比 较低，但9月份以来市场上观望情绪 越来月浓厚，客户进场、成交难度 越来越大，因此朗香郡加大了推广 力度，但过程中不断调整，追求高 效，使单人成交费效比回落。,郎香郡费效比,二、策划方面,1、策略及渠道,小结：,客户的仔细梳理与分析 对每位来电、来访客户的分析，对成交客户的梳理是我们确定推广区域、述求、渠道的最直接的依据。正是对客户询问重点和客群特征的把控，使我们调整以低总价，高性价的产品卖点为主述求，抢占了市场，迎来第一波售罄。 及时调整

9、推广策略 新的策略保鲜期只有两周，要抢占市场就是不断的出新，而且要迅速对市场反应做出相应调整，当竞品都开始打出总价策略的时候，我们已改为首付分期的推广策略了。 推广渠道的不断优化 根据推广的实际效果和购买人群的变化，调整推广渠道，新区核心区客户偏重于形象类渠道，如户外，电台等，浒关客户偏重于直效类渠道，如派单、横幅等。,一：,策略及渠道得以优化的同时 案场如何保障十足人气 成为当下重要命题 一系列SP活动紧张有序地策划、执行,二、策划方面,2、案场活动执行,延长客户停留时间 活动时间与案场约访意向客户时间一致 锁住现场热闹氛围 以活动邀约客户到现场，增加再到访机会 吸引未购意向客户 活动高潮尽

10、量延后，比如抽奖等 契合项目、营造调性 在景观示范区、活动会所等地点设置专业人员进行演奏、绘画、摄影、瑜伽等活动，营造出朗香郡如画人生的调性，力求打动客户。 营造生活场景 通过营造出真实的生活场景，使客户形成对未来生活的预期，增加购买动机。, 暖 场 活 动 ,聚拢人气 定点推出，制造现场抢购紧张氛围 老客户充当暖场客户 邀约老客户时间与特价房推出时间一致, 特价房活动 , 客户答谢会 ,引入新客户 以活动吸引本地新客户到场，促进来人,品牌推广 将公司介绍 穿插到节目中,现场收筹 活动穿插产品介绍，将活动时间与收筹时间相结合,老客户 维护老客户关系，为下阶段交房作感情铺垫,增强已购业主认同感

11、通过举办奢侈品拍卖、家具拍卖等活动，使老业主得到 实惠的同时，增加对朗香据小区的认同感，为“老带 新”活动铺垫。 活跃现场气氛，促进成交 造成现场火爆局面，激励现场客户情绪，促成下定。 吸引未购意向客户 通过活动吸引未购意向客户再来现场，通过现场气氛、 业务员再逼定、现场道具刺激等促成成交。, 业主维护活动 ,小结：,活动形式推陈出新 活动形式保留成功经验，来邀请新客户参与，团队对活动的熟练性得以提升，更好的把控。更多关注社会热点，结合形成风格迥异的时令暖场活动，对客户形成更强的吸引力。 保持售楼处火热人气 经验与实战均得出，售楼处十足的人气对销售动作的顺利进行大有益处。 邀约时间尽量集中，制

12、造每一个周末的小高潮 在保证接待充分的前提下，尽量使客户邀约时间尽量集中。针对新客户、意向客户、认筹客户等不同阶段客户以区别活动邀约，并调节保持适当的频率。,我们不断完善，但任重道远,成熟 篇,1、团队架构,一、团队情况,销售总监 （部门负责人）,主管 （负责小组销售）,副总监 （部门副负责人）,项目经理 （项目负责人）,案场经理 （负责销售）,经理助理 （负责部门对接）,驻项目策划 （负责策划）,物业主管 （负责物业）,客服 （负责客户维护）,策划经理 （负责策划）,客服经理 （负责客户维护）,物业经理 （负责物业）,后台 （负责报表）,助理 （负责部门行政）,主管 （负责小组销售）,主管

13、（负责小组销售）,2、团队能力营销体系,一、团队情况,勤奋,打好基础，从细节抓起！,坚守岗位，从不懈怠！,敢拼敢担，追求卓越！,坚韧,拼搏,总结学习，不断提升！,学习,二、工作模式,以项目为单位的工作模式 由 只管销售 转变 关注与销售相关的工程、设计、景观、物业等相关事项； 由 只管卖房 转变 统筹策划推广节点、推广内容、以及推广效果评估； 由 只管售楼处 转变 关心项目现场及工地的各个细节品质；,三、部门管理,1、部门管理体系,内部沟通协调能力提升 上传下达迅速但时有不准确 各部门沟通协调能力提升 各部门沟通基本顺畅，时有推脱 专业能力提升 有相应学习机制，但未能完全得到总结应用,三、部门管理,2、部门培训体系,部门组织培训学习 上领导培训 专业老师培训 各部门之间相互学习 交互学习 自我学习 销售冠军演讲 策划专业演讲 销售特长演讲 EKP学习 总结与应用 及时总结应用到销售工作中,展望未来 永不止步,苏州旭辉营销部2012年度设想,“清盘”,一、年度目标,1、上河郡项目,一、年度目标,2012年，签约 8.02 亿、回款 8.2 亿,11月,3.1,3月,5月,上河郡项目推盘节点,一、年度目标,别墅,公