终端营运系统培训

1、,梦想时代,RED DRAGONFLY fashion group,店铺营运诊断及分析,-终端营运系统班培训,目录 目录：,梦想时代 营运诊断的目的 营运诊断方法之中医诊断法 营运诊断方法之鱼骨图分析法 营运诊断方法之西医体检法 ,1 2 3 4,梦想时代,店铺营运诊断与分析,第一章 ,梦想时代,第一部分 店铺营运诊断的目的,3 寻找解决店铺业绩提升的管理方案 4 完善提升店铺管理水平 ,大家都做过体检，体检的目的就是为了了解自己的身体健康状况， 比对身体的各项健康指标以及潜在的疾病。同时有针对性的进行身体调 理或预防医治。分：健康体检与医疗体检，通常指健康体检。 健康体检是指在身体没有疾病预

2、兆的前提下做的体检，目的是预先 了解健康状况，降低疾病发生的概率。 医疗体检是根据病痛症状，通常叫检查。通过检查寻找病痛原因或 部位，明确诊断，为治疗提供依据。 1 检查店铺的管理健康情况 2 通过诊断了解店铺业绩异动的原因 店铺营运 诊断的目,的,梦想时代,第二部分 营运诊断的方法,主观因素 1、品牌地位 2、终端形象 3、商品 4、价格 5、促销 6、服务 7、营运管理水平,8、团队的工作激情 ,首先，我们先了解一下，与销售业绩相关的因素有哪些（大问题）？ 影响业绩 的主要因素,客观因素 1、气候影响 2、国家经济政策 3、消费者购买力 4、商圈及店铺位置 5、竞争对手情况 6、其他,梦想

3、时代,第二部分 营运诊断的方法,其次，介绍一下店铺诊断的几种方法： 一、中医的“望闻问切”诊断法 二、日本的“鱼骨图”分析法 三、西医的体检法 ,梦想时代,营运诊断的方法,第二章,营运诊断方法之中医诊断法,2,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法 一、中医的“望闻问切”诊断法：步骤 开出管理整改药方 诊断、分析,望,闻,问,切,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法 二、中医的“望闻问切”诊断法的内容：,望 观察 1、店铺形象 2、商品结构 3、人员士气 4、货品陈列 5、卖货能力 6、服务水平 7、卖场环境,闻 调查 1、品牌地位 2、顾客群 3、竞品情况 4、数据分析 5、员

4、工调查 6、营运日志,问 沟通 1、与店长沟通 2、与导购沟通 3、与顾客沟通 4、与区域经理 沟通,切 把脉诊断 1、商品 2、营运管理 3、团队 4、培训 5、商圈位置 6、卖场情况 7、竞争策略,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“望”： 1、望（观察）： A、形象管理：60分 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,其中： 货品陈列包含以下内容： 货品风格（流行元素）模块清晰、鞋包搭配合理、艺术性与实用性相结 合 橱窗、流水台要求： 时尚度高、色彩搭配合理、货品组合突出主题、摆放错落有致（三角造 型） 灯光环境包括： 灯光明亮、招贴画应

5、季、A4立牌摆放正确、卖场卫生干净、仓库卫 生干净 货品结构包括： 店品匹配度（模块占比）、系列化程度、畅销品占比、库存数量及结构 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,B、人员士气:15分 C、卖货能力：25分 店铺形象很重要，只有顾客进店，我们才有销售机会！ ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”： 2、闻（调查） A、品牌地位调查： 未来目标及行动计划： ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”： B、顾客群调查： 年龄结构： 职业调查： ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三

6、、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”： B、顾客调查 来店顾客穿着风格、以及将来穿着意愿调查 未来产品调整目标与计划（关键词：客品匹配）： ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”： C、竞争对手调查 对策方案： ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”： D、数据分析：经营数据、商品数据 经营数据分析：（按月或季度分析） 问题分析与提升方案： ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,D、数据分析 商品分析（按季或月度分析）： 说明：价格带要再细分，这里不做具体细化 模块贡献率按：男：休闲、商务、正装

7、，女：按流行元素分类 按陈列占比与贡献率占比来确定各模块上货规模，皮具也如此 库存结构：分析库存模块结构与销售模块结构是否吻合 分析问题及调整方案： ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”： E、员工调查： 根据调查内容，分析问题，制定改善方案： F、营运日志查看 了解最近的销售情况 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“问”： 3、问（沟通） A、与店长沟通的内容： 业绩异常的原因 团队士气的影响因素 导购的卖货能力 竞争对手情况 商品情况 顾客情况：顾客群、年龄、职业、购买能力、 对品牌的评价、促销效果

8、 管理上遇到的困惑 建议与要求：货品方面、培训方面、激励方面、拓展方面、团队建设等 注明：现场能解决的问题，要尽量快速解决 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“问”： B、与导购员的沟通内容： 对皮鞋行业的兴趣度 对销售工作的兴趣度 对目前工作的满意度 对团队的满意度 对自己工作能力的评价 需要哪些方面的培训与帮助 建议与要求 注明：对导购员的一些培训，在现场可以进行短时间的培训 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“问”： C、与顾客的沟通内容 对品牌的满意度 对产品的满意度：款式、质量、价格、舒适度 对服

9、务的满意度：态度、热情、产品知识、服务 如果买鞋，首选是什么品牌？为什么？ 你一般喜欢穿什么风格的产品？ 是不是VIP顾客？ 每季都会光顾红蜻蜓专卖店吗？ 你的职业？ 有没有接到新品上市的短信或微信通知？ 与顾客的沟通，实际上是一次顾客调研 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法 D、与区域经理的沟通内容：, ,你如何带教你管辖店的店长？ 平均巡店周期为多少天？ 巡店前，你会做哪些准备工作？ 巡店中都会遇到什么问题？如何解决？ 巡店后有没有写巡店总结报告？ 店长会议多少天开一次？什么内容？ 有没有实施店长交叉互查制度？ 对店铺业绩异常的，你会采取什么措施？ 有没有定期召开店长经验分享会

10、 各店的文化建设有没有开展？ 有没有开展销售PK赛？ 货品调剂工作如何做？ 促销的执行情况与效果？ 本区域的渠道拓展计划与渠道调整计划？ 建议与要求,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“切”： 4、切（把脉诊断）： 通过以上的“望”、“闻”、“问”，我们大概已经了解了店铺的 一些情况，同时对各问题进行梳理归类，可以进行下一步的“切”了。 我们把问题归类以下几个方面 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“开药方”： 5、开药方： 也就是制定经营战略与具体调整方案，同时解决现有存在的问题 A、商品策略： 店铺定位、

11、锁定目标顾客群（稳定老顾客、发展新顾客）、注重品与 客的匹配。目标：提升新品售罄率与毛利率 通过商品数据分析，调整商品模块占比、新品占比，制定新品SKU数及 库存标准，跟踪分析、快速调整、控制库存。 B、营运策略 围绕销售目标，制定达成目标的方案与预警方案 目标分解到每一天、每一个人。 注重三率：进店率、成交率、连带率。多进一个人，多卖一双鞋，附加 多销一样货品 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“开药方”： C、团队建设方面： 团队学习、团队活动、企业文化宣贯、打造“家”文化、开展内部竞赛 店长要做好导购员的思想工作，生活上要关心、工作上要培养指导

12、、互 帮互学 D、培训方面 注重店长的带教能力，分公司的培训一定要有针对性、实操性与有效性 要有计划、有步骤、有目的性地实施培训工作 E、渠道战略 根据商圈分析与竞品分析，规划未来的渠道拓展与调整 F、卖场布臵 要有浓厚的商业气氛与独有的红蜻蜓文化（品牌基因） G、竞争策略 要有竞争意识与竞争应对策略 品牌战略、渠道策略、商品策略、定价策略、促销策略、顾客策略等 ,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法 三、中医的“望闻问切”诊断法： 疗程进度：,梦想时代,第二部分 营运诊断方法之中医诊断法,三、中医“望闻问切”的诊断法 回顾一下 ,梦想时代,营运诊断的方法,第三章,营运诊断方法之鱼骨图

13、分析法,3,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,“鱼骨图”分析法 这是一条很有趣的鱼骨，鱼骨怎么做分析呢？ ,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,“鱼骨图”分析法： 1、先看一个图例： ,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,2、“鱼骨图”分析法来历与方法 “鱼骨图”是由日本管理大师石川馨先生发明，故又名“石川图” 。因为是一种发现问题“根本原因”的方法，所以也叫“因果图”。 他的特点是简洁实用、深入直观。 鱼骨图绘图步骤： A、填写鱼头（鱼头为目标、鱼尾为问题），画出主骨（达成目标的过 程步骤与影响因素 B、画出大骨，填写大原因,A,B,3,C,大原因,目

14、标,C、画出中骨与小骨，填写中原因与小原因 D、用特殊符号标识重要因素 问题,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,3、使用步骤： A、把目标写在鱼头上，把问题写在鱼尾上。 或者把要改善的问题，写在鱼头上。 B、召集团队成员进行头脑风暴，尽可能 找出更多的问题 C、把相同性质的问题进行分类分组， 然后在鱼骨上标识出来，通常不超过7组。 D、根据不同的问题组，大家讨论，总结 出正确的原因。 E、针对问题，要深入细分原因，至少要分 五层（也就是连问5个为什么） F、找到解决问题组的方案，每组至少列出 10个以上的解决方案 ,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,4、案例分析：A

15、店销售业绩下滑，通过大家的脑力风暴后，假设目前 存在以下问题 A、应该直接画在鱼骨头上，为了方便大家，我做了结构图： 中问题还可以细分小问题，表里不做详细描述 ,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,大要因用中性词，中小要因一定要有价值判断（如不良） ,B、转化成鱼骨图： 人员问题,商品问题,竞争问题,士气不足 沟通 能力差,业务水 平差 新品占 比少 品类结构 不合理,商圈位,品牌美誉度 不如竞品 品牌形象问题,品牌地 位弱 终端形象 不突出,促销手 法陈旧 培训没有 针对性 终端营运问题,店长管理 能力弱,服务意 识欠缺,卖场气氛不够 促销效果差,款式老 价格偏高,置偏 库存结构

16、 不合理 服务差 形象弱,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,C、“鱼骨头”画法的几种类型： ,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,C、“鱼骨头”画法的几种类型： ,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,C、“鱼骨头”画法的几种类型： ,梦想时代,第三部分 营运诊断方法之鱼骨图分析法,5、作业： 根据自己所管辖的店铺中，选一个问题店铺进行“鱼骨图”分析。 所管辖的成员，要把该店铺情况做详细说明，并提出目标或者要改善的 问题，时间为45分钟 问题或目标选择： 1、提升团队士气 2、提高成交率 3、完善货品陈列 4、提高新人带教的有效性 5、打到或超越隔壁的竞争店

17、 6、完善VIP顾客管理 7、提高新品售罄率 ,梦想时代,营运诊断的方法,第四章,营运诊断方法之西医体检法,4,第四部分 营运诊断方法之西,一、西医体检法 案例一：,我先给大家看一个街铺 店损益表，以前这张表， 我们一直没有利用起来， 只有财务知道。,大家注意红色标识的， 叫三项费用，是公司财务 根据财务管理要求的费用 计算。,税前净利润是该店的经营 结果,梦想时代,第四部分 营运诊断方法之西医分析法,二、西医是怎么诊断病情的？ 西医体检是以与健康指标做对比，进行数据判断 那么，店铺的经营体检，就是以财务指标的分析为体检过程，净利 润就是体检的结果。 既然这样，那么店铺的经营健康指标是什么呢？

18、 医生是怎样对人的分类的： 治疗方向 健康 病情严重 ,梦想时代,第四部分 营运诊断方法之西医分析法,三、那么我们对店铺的经营管理体检是怎样分类的？ 对不医治的店铺，我们还可以进行具体分析（比如新开店铺） 1、可以挽救生命的：专家会诊（部门会诊） 2、不可挽救生命的：撤店 ,第四部分 营运诊断方法之西,四、案例二,我们再看一个店铺的损益 表（商超）,大家判断一下，属于 哪类店？,86.12%,梦,第四部分 营运诊断的方法之,五、案列三 我们再来看一个店铺的 损益表（商超） 大家判断一下，属于 哪类店？ 专家会诊： 1、工资占比大（15.27%） 2、费用占比大（77.23%）,4、关键是：销售

19、额低 与销售有关系的因素有哪些？,项目 营业额（含税）,本期数 想时代 占比（销售 869233.00,销售收入 成本额 毛利额 可控费用 水电费 通讯费用 人员工资及奖金 租金 物业管理费 其他费用 经营费用小计,835800.96 448091.74 387709.22 0.00 53546.96 6906.29 127586.73 199567.15 231000.00 26938.36 645545.49,与该项比例 54.00% 46.00% 0.00% 6.41% 0.83% 15.27% 23.88% 27.64% 3.22% 77.23%,3、公司管理费用大（20.31%） 利

20、润额,-257836.27,-30.85%,装修分摊 库存计提 管理费 公司管理费用小计 合计费用 税前净利润,94523.92 33432.04 41790.05 169746.01 719765.93 -427582.28,11.31% 4.00% 5.00% 20.31% -51.16%,梦想时代,补充 店铺潜力模型分析,一、店铺潜力模型分析 对于要撤店的店铺，我们还要做一个店铺潜力模型分析 ,梦想时代,补充 店铺潜力模型分析,店铺潜力模型分析评分表: 一、商圈潜力评分： 1、商圈分级：社区商圈、次商圈、主商圈、繁华商圈 2、目前商圈定级： 3、未来商圈变化趋势： 往好变，每变上一级得3分