药店门店销售管理

1、药店门店销售管理,店讯通店长培训课程系列,影响门店销售的因素及原因,营业目标的完成、利润的最大化是门店管理的终极目标。 卓越的团队建设是销售业绩可持续增长的战略性保障，而销售业绩（营业目标的完成）是衡量门店管理好坏的最关键指标。在相同的机制体系下，在一定的有效期间内，一个门店的销售业绩做的好不好，就直接反映了这个门店店长的管理能力强不强，团队建设、顾客服务、商品管理、商品陈列等工作做得好不好。,首先，作为店长要从宏观上了解“影响门店销售的因素及原因分析”，培养对销售全局观的把握。开拓视野，明确方向，在具体执行方面与公司各项体制及营销决策达成一致步伐，有助于执行力的提高，同时也是一种自我营销管理

2、能力的提高。,影响门店销售的因素及原因,影响门店销售的因素及原因分析,一、品牌竞争力 1、品牌感知 品牌通过感觉器官在人脑中的直接反映。它是消费者对品牌所传达的信息与同类产品相比的优势综合体验，决定着品牌的效应价值比。 2、品牌影响力 顾客对品牌有一定的认识和好感，切在一定范围内有所影响，一想到药品，就联想到去XX大药房。,影响门店销售的因素及原因分析,一、品牌竞争力 3、品牌驱动力 顾客被品牌一定程度的潜化，一需求药品，就有一股驱动力促使去某店买药。 4、品牌忠诚度 消费习惯已经被左右，长期光顾同一品牌，并自动自发的想其他朋友推荐这个品牌，个人消费爱好与行为而与品牌共成长。,影响门店销售的因

3、素及原因分析,二、门店CI形象 1、门店CI形象标准化统一 产生感知合理，形成震撼力，易于顾客记忆 2、门店CI形象感染力 消第一印象深刻，捕捉顾客眼球。 3、门店CI形象渗透力 成为品牌符号之一，植入人心。,影响门店销售的因素及原因分析,三、服务特色 1、商品结构特色 与其他品牌区隔，向顾客展示其核心需求 2、门店形象特色 与其他品牌区隔，形成独特标志。 3、顾客服务特色 与其他品牌区隔，提供特色优势服务或营销方式，增加顾客回头率。,影响门店销售的因素及原因分析,三、服务特色 4、增值服务特色 与其他品牌区隔，提供商品之外的独有的增值服务或营销方式，增加顾客回头率。 5、服务理念与文化特色

4、与其他品牌区隔，提供独有的服务理念与文化特色，让顾客不但消费产品，更消费文化和感受。营造消费氛围，植入人心。,影响门店销售的因素及原因分析,四、会员营销 1、会员发展与管理 发展新会员并有效管理 2、会员沟通，营销渠道忠诚；提供会员增值服务；营造会员消费氛围，建立忠诚顾客。 顾客意见本、回访卡、便民服务卡、短信渠道、网络社区、会员活动等等的合理的渠道建立，加强与会员的互动及商讯沟通，提高会员回头率，培育消费习惯，提高品牌效应。,影响门店销售的因素及原因分析,五、销售激励机制 1、门店激励方案 2、门店提成奖金方案 3、门店分配机制 4、销售人才发展规划 留住人才，人尽其才，保障销售可持续发展。

5、,影响门店销售的因素及原因分析,六、商品规划与管理 1、商品战略定位 发展战略方向决定商品规划与执行计划 2、商品品质 品质是留住消费者的根本 3、中西药、贵细商品规划及采购计划 核心商品规划与有效实施，一定程度上左右门店的销售。,影响门店销售的因素及原因分析,六、商品规划与管理 4、畅销商品的及时提供 顾客长购买的商品没有，他下次还来吗？ 5、滞销商品的及时处理 合理的库存处理，抓住销售的最后时期 6、新品开发 抓住市场机会，及时推出有竞争力的新产品满足顾客的需求。,影响门店销售的因素及原因分析,七、店址选择 1、商圈竞争分析；人流量、消费群体结构分析。,影响门店销售的因素及原因分析,八、人

6、员招聘 门店人员补充 合理的编制，及时地对门店人员予以补充，补缺正常的人员流失漏洞；并进行合理的人才储备。可防止销售业绩的下滑。,影响门店销售的因素及原因分析,九、团队建设 1.员工职业规划 合让员工实实在在看到收入提高、晋级发展的希望。是通过努力能够实现的 希望。 2.员工心态、行为管理；团队协作 培养员工的忠诚度、责任心、进取心；培养团队协作精神，树立共同目标，稳定队伍，有利于整体销售目标的实现。,影响门店销售的因素及原因分析,九、团队建设 3.员工的激励管理 除了公司设计激励机制之外，店长是激励机制的执行者。须发挥激励机制的功效，掌握各种技巧与方式，适时对门店员工进行激励，提高门店工作热

7、情和士气，有利于销售工作的开展。 4.员工培训管理 培店长每周定期举行销售技巧及产品知识、联合用药的培训，并讲究应用到实际销售工作中去，直接营销销售业绩。,影响门店销售的因素及原因分析,九、团队建设 5.新员工管理 除新员工的迅速成长，为门店补充新的血液及人才储备，有利于销售的可持续发展。 6.员工流失管理 培通过有效的管理，尽量降低人员流失率，尤其是优秀人才。门店大量的人才流失，直接影响销售业绩。,影响门店销售的因素及原因分析,十、基础管理 1.排班管理 合理的排班有利于促进门店销售 2.卖场管理 卖场管理及气氛管理有利于吸引顾客 3.促销管理 促销活动的有效执行有利于促进门店销售,影响门店销售的因素及原因分析,十、基础管理 4.陈列管理 合突出畅销商品、季节性、方便选购；丰满的商品陈列有利于促进销售 5.投诉管理 及时妥善地处理投诉，让顾客满意，有利于增加顾客回头率。,影响门店销售的因素及原因分析,以上是影响销售的内部因素，如下是影响门店销售的外部市场因素 1.商圈竞