《国际贸易理论与实务》第12章

1、国际贸易理论与实务,第十二章 交易磋商与合同签订,了解： 交易磋商的形式、内容及程序； 2.合同的形式和内容。 掌握： 交易磋商前的准备工作； 2. 交易磋商的各个环节； 3. 合同有效成立的条件、时间及其基本内容。,重点：1、交易磋商的发盘和接受 2、合同的形式和内容 难点：公约对发盘和接受的解释,第一节 交易磋商的一般程序,交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求取得一致意见、达成交易的整个过程。,磋商内容,方式: 口头或书面,询盘 Inquiry,发盘 Offer,还盘 Counter -offer,接受 Acceptance,询盘

2、采用的主要词句： Please advise（请告） Please quote （请报价） Please offer （请发盘）,一、询盘 询盘（Inquiry），又称询价，指买方或卖方为磋商交易向对方提出有关交易条件的询问。,（1）买方询盘 【例】 Please offer Tung Oil lowest price FOB Fangcheng Port. （2）卖方询盘 【例】We can supply Tung Oil， please bid if interested.,二、发盘 发盘(Offer)，又称发价或报价，指交易的一方（发盘人）为出售或购买某项商品，向交易的另一方（受盘人）提

3、出该项商品的交易条件，并愿意按照所提出条件与对方达成交易、订立合同的一种行为。,【例】We can offer 300MT Tung Oil lowest USD 200/MT FOB Fangcheng Port, shipment for 2012.3 , Irrevocable L/C for payment.,发盘一般采用的词语： offer（发盘）, firm offer（发实盘）, quote（报价）, supply（供应）, bid（递盘）,三、还盘 还盘(Counter Offer)，指受盘人不同意或不完全同意发盘人的发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出修改或变更的表示。

4、,对发盘的拒绝 向对方做新的发盘,【例】Yours 5th Dec. Tung Oil counter offer USD 190/MT. 【例】Yours 5th Dec. Tung Oil counter offer USD 210/MT CIF New York.,四、接受 接受(Acceptance)指受盘人接到对方的发盘或还盘后，受盘人无条件地、完全同意发盘人所提出的全部交易条件，并同意按条件订立合同的一种行为。,交易达成 合同成立,【例】Yours 8th Dec. Tung Oil counter offer USD 210/MT , accepted.,表示接受的词语： acc

5、ept（接受）, agree（同意）, confirm（确认）,请报桐油FOB防城港最低价。 我方可供300吨桐油， FOB防城港最低价200美元/公吨，2012年3月装运，不可撤销信用证支付。 你方12月5日桐油，还盘210美元/公吨CIF纽约。 你方12月8日桐油还盘210美元/公吨，接受。,第二节 发盘,一、构成有效发盘的条件 公约：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”,有效发盘的条件： （1）向特定的人发出的 （2）订立合同的建议 （3）内容十分确定 （4）表明发盘人受其约束 （5）传达到受盘人才能生效,

6、二、发盘的有效期 发盘人受约束的期限 受盘人接受的有效时限 注意：规定有效期时最好明确具体。 Why ?,明确发盘生效时间的意义： 关系到受盘人能否表示接受； 关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。,*发盘生效的时间 1、投邮主义或发信主义 2、到达主义或受信主义,公约和我国 合同法采用,三、发盘的失效 （1）发盘人接到受盘人的拒绝通知。 （2）受盘人作出还盘。 （3）发盘人在发盘到达受盘人之前 撤回发盘。（发盘未生效）,相关链接： 公约规定:“发盘得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”,小讨论： 我方某进出口公司用特快专递向美 国 H 公司发盘，规定有效期为7天，特

7、 快专递寄发后两小时，外销员发现价格折算有错误，如该发盘被美国H公司接受，将造成一定的经济损失。 请问：在这种情况下，我方可采取 什么补救措施？为什么？,（4）发盘人依法撤销发盘。（发盘生效后）,相关链接：公约第16条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。,【案例分析】 我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发

8、盘。但此时外商又发来电传称撤销发盘。 请问在此情况下， 美商能否撤销发盘，为什么？,（5）发盘中规定的有效期届满。 （6）人力不可抗拒的意外事故造 成发盘的失效。 （7）在发盘被接受之前，当事人 丧失行为能力、死亡或法人 破产等。,第三节 接受,一、构成有效接受的条件 公约规定，应具备： （1）由发盘人指定的受盘人以声明或其 他行为表示出来。 （2）采取一定的方式向发盘人明确表示 出来。 （3）内容与发盘相一致。 （4）在发盘的有效期内送达发盘人。,二、有条件的接受 指受盘人在答复发盘时，使用了“接受”（Accepted）字样，但又对接受的发盘内容作出某些添加、限制或其他更改。,公约的特殊规定

9、 ： 实质性变更：在实质上变更发盘的条件； 合同不成立 非实质性变更：实质上并不变更发盘的条件。 合同成立,价格、付款、质量和数量、交货地点和时间,增加某种单据的份数等,【案例分析】 A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。 请根据联合国国际货物销售合同公约

10、（双方所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。,答： （1）A国与B国均为联合国国际货物销售合同公约缔约国，由于双方对公约的适用未作排除和保留，本案应按公约规定办理。 （2）A商在收到B商对其发盘作出附加条件的接受时，是非实质性变更，即实质上并不变更发盘的条件。 A商未提出任何异议，构成有效接受，合同成立，A商应负有提供产地证的义务。 （3）B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B商无关，构成A商违约。,三、逾期接受 逾期接受（Late Acceptance），又称迟到的接受，是指受盘人发出的接受通知超过发盘人规

11、定的有效期或发盘中未明确规定有效期而超过合理时间才送达发盘人。,一般情况下无效,公约的灵活处理： 一、发盘人毫不迟延地通知受盘人该项逾期接受有效，合同就成立。 二、逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地通知受盘人发盘已经失效。 逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。,【案例分析】 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,分析：中国与意大利均系联合国国际货

12、物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。 按公约规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。,因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。 如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认；也可不予答复，予以默认。,四、重新接受 重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或还盘，然后又表

13、示接受。 先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效； 接受通知与拒绝或还盘同时或者迟于送达发盘人，则此项接受无效。,五、接受的撤回 指接受生效之前给予取消，以阻止其生效。,相关链接： 公约规定：“接受得予撤回，如果通知于原接受生效之前或同时送达发盘人。”,小结,交易磋商一般程序： 询盘、发盘、还盘、接受 重点：发盘、接受 难点：公约对发盘和接受的解释,国际货物买卖合同的特征 国际性。 合同的标的（物）是指进入国际贸易领域的货物。 涉及复杂的法律关系、适用法律具有多样性。,第四节 合同的签订,国际货物买卖合同在进出口业务中的地位及作用 是在涉外经济活动中，与有关方订立的最主要、最基本的合同。,法

14、律适用国内法,国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。 “法律冲突”及冲突规范 关于冲突规范的国际通行规则 在合同中订明选择法律的条款（但不得违反国家有关禁止事项） 如双方没有在合同中选择，则适用与合同有最密切联系的国家的法律 （我国合同法的126条对此作了规定）,案例 有一份CIF合同在美国订立，由美国商人A出售一批IBM电脑给香港商人B，按CIF香港条件成交。双方在执行合同的过程中，对合同的形式及合同有关条款的解释发生争议。 请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是美国法律？,案例分析 应适用于美国法律。 理由：合同与美国关系最密切，因为订约地和履约地都在美国。 分析：在按

15、CIF香港条件成交的合同中，出口方在出口国装运港履行交货义务，所以履约地在美国装运港，而非目的港香港。,法律适用国际贸易惯例,“意思自治”原则 （1）只有在合同中规定采用时，才有法律约束力。 （2）在采用某惯例时，可以对其中的某项或某几项具体内容进行更改或补充。 （3）合同规定与贸易惯例不同时，以合同规定为准。,法律适用国际条约,“条约必须遵守原则” 即国家缔结或参与的有关国际条约，除国家在缔结时或参加时声明保留的条款以外，优先于国内法，必须遵守。 （我国“民法通则”也对此作了相同规定）,联合国国际货物销售合同公约,制定及其影响 联合国国际贸易法委员会 关于国际货物买卖的一个最重要的公约 主要

16、内容 适用范围和总则 合同的订立 货物销售（买卖双方义务、违约及救济） 最后条款,我国与“公约” 缔约国之一 是与我国进行货物进出口贸易关系最大，最重要的一项国际公约。 两项保留 对公约适用范围的保留（第1条1款b项） 关于合同形式的保留（第11条）,第一条 （）本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同： （）如果国际私法规则导致适用某一缔约国的法律。 第十一条 销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其它条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。,国际贸易合同是不同国家的当事人按一定条件买卖商品达成的协议。 按公约的规定，只要交易双方中一方的发盘

17、为另一方有效地接受，合同即告成立。,【案例分析】 我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？,一、合同的形式 合同的形式是合同当事人内在意思的外在表现形式。 （1）书面形式： 我国经济合同法规定：“经济合同除即时清结外，应当采用书面形式。” 我国书面合同有两种形式：销售合同和销售确认书，具有同等效力。,销售合同（Sales Contract） 内容比较全面

18、销售确认书（Sales Confirmation） 内容比销售合同简单，属于简式合同,（2）口头形式 （3）其他形式 以上形式均具有相同的法律效力,二、合同的内容 完整的合同一般包括约首、正文和约尾三个组成部分。 （1）约首（Heading） 合同名称 合同编号 订约日期和地点 缔约双方名称和地址 联系方式等,（2）正文（Body） 买卖双方的权利和义务 交易条件 商品名称(Name of Commodity) 品质规格(Specification) 数量(Quantity) 包装 (Packing) 装运 (Shipment) 价格(Unit Price) 总值（Total Value） 付款条件(Terms of Payment),一般条款 商检条款 人力不可抗拒条款 延期交货及罚款 索赔仲裁条款和保险条款,（3）约尾（Closing） 订约日期 订约地点 双方当